SaaS セールス 101: 取引を成立させるために知っておくべき 7 つのヒント

公開: 2022-11-06

ああ、なんて有望なタイトルでしょう！私たちを判断しないでください。もしあなたが営業の世界にいるなら、第一印象が重要であることを知っています。 Walnut では、SaaS セールス担当者の苦労を理解しています。そのためにデモエディターを作成しました。また、より効率的に商談を成立させるのに役立つ貴重なヒントを簡単にまとめて提供したいと考えました。結局のところ、販売におけるお客様の成功が私たちの究極の目標です。

記事のスニークピークは次のとおりです。

宿題をする
機能を売るのではなく、問題を解決する
キラーパーソナライズされたデモを作成する
従来の反論を知る
フォローアップを体系化する
マーケティングコンテンツでクライアントの心を離れないでください
試用期間を短くし、計画を長くする

宿題をする

ご存じのとおり、昔々、顧客はソフトウェア、サービス、または製品を購入する際に選択肢がほとんどありませんでした。売り手と買い手にとって人生は甘く、鳥はさえずり、しゃべっていました。

今日、顧客はオファーの非常識な流れにさらされており、各購入決定方法 (wayyyy) が難しくなっています。販売者、特に SaaS プロバイダーにとって、取引を成立させることはますます困難になっています。秘密はありません: 電話を発明した男が言ったように、「準備は成功への鍵です」 - Ring a Bell?*

ここにあなたが答えなければならないいくつかの質問があります：

あなたがターゲットにしたいペルソナは誰ですか？
言い換えれば、クライアントのプロファイルは何ですか? ターゲットとする企業の規模 (大企業、中小企業、新興企業など)、ビジネスに関連する潜在的な意思決定者の役職、および (明らかに) 必要な業界を定義する必要があります。ソフトウェア。
いくら投資して、その見返りに何を期待していますか? 目標、予算、および能力に応じて、時間とお金の投資が求めている成果をもたらすかどうかを理解する必要があります。一部の見込み客は、努力する価値がありません。見込み客のリストをできるだけ正確にして、最も価値のある見込み客のみにリーチできるようにします。
誰のために、どのような痛みを解決しますか?
ソフトウェアの優れた点は、多くの機能を備えていることです。ただし、ほとんどの企業はそれらの一部のみを必要とし、非常に特定のニーズに対応しています。クライアントごとに適切な痛みに取り組み、それを解決するためにいくら支払う意思があるかを理解するために、前もって準備をしておく必要があります。

機能を販売しないでください。痛みを解決する

前述のように、同じ企業内であっても、各見込み客には特定のニーズがあります。たとえば、VP HR Khaleesi と CMO John S. の両方があなたの製品を必要としているかもしれませんが、目的は異なります。それらのそれぞれに合わせてセールススピーチを調整することは必須です. ただし、気をつけてください。あなたの会社の歴史や Unsullied ごとに彼女が獲得できるギガバイトの量を説明することから、Khaleesi に話を始めないでください。

彼女が保管を必要とする理由を理解し、彼女が抱えている痛みを通してアプローチする必要があります。それについて彼女に尋ねて、あなたのすべての質問に対する答えを教えてもらいましょう。そうです、黙って聞いてください。あなたは存在しません。唯一重要なことは、顧客の痛み、ニーズ、期待を理解することです。この情報を収集すると、製品について話したり、デモを作成したりするときに、より賢くなります。

キラーパーソナライズされたデモを作成する

それはショータイムの赤ちゃんです！あなたが 7 つの王国が必要とする騎士であることを彼女 (リード) に納得させたら、彼女のために実際に何ができるかを示し、デモを「描く」時です。しかし、あなたの馬をカウボーイにしてください。単にソフトウェアを示すだけではありません。 Walnut のようなデモエディターを使用して、彼女 (および彼女のチーム) が必要とする方法で、製品全体のユーザージャーニーをカスタマイズします。デモの 1 秒 1 秒をカウントする必要があります。噂によると、デモの最適な時間は 15 ～ 30 分なので、それを守るようにしてください。人々がオンラインで集中できる時間は短いです。

この種のコードレスツールを使用するもう 1 つの理由は、読み込み時間の問題やバグなどのデモの悪夢を回避できることです。実際、インターフェイスフロントエンドのインタラクティブな (およびカスタマイズされた) バージョンのみを提示します。技術用語が気に入らない場合は、製品の視覚的な側面のみを提示します。これについては後で感謝します。

実践が鍵: 従来の反論を理解する

はい、あなたの名誉、これらの 2 つの異議は、すべての営業担当者のお尻の痛みです。紹介：「あなたは高すぎる」「この機能が恋しい」ひどいトゥイーン。それらを個別に扱いましょう。

「あなたは高すぎる」
この質問が表示された場合は、宿題の一部をスキップした可能性があります。ソフトウェアが対処する問題を解決するために、クライアントがどれだけの投資をいとわないかを事前に尋ねる必要があります。しかし、あなたはそうしませんでした。たまたま、私たちはあなたの上司には言いません。しかし、それに対処する必要があり、価格を下げることは一般的に選択肢ではありません。安っぽく見える可能性があります。最も一般的な戦略の 1 つは、問題を再構成し、そのコストと比較して、ソフトウェアが会社をどれだけ節約できるかを説明することです。
「この機能が恋しい」
それに対処する簡単な方法は、特定の機能がパイプにあると言うことです。しないでください。あなたは賢いね。賢く嘘をつかない。機能がリリースされるまでに時間がかかる場合があり、人々は大げさに我慢できません。この不安定な地面を歩く代わりに、あなたの最も貴重なリソースである宿題を掘り下げるようにしてください. あなたは顧客のニーズを知っており、あなたの製品を完全に知っています. 他の機能を使ってクライアントの本当の痛みに対処するための創造的な方法を考えてください。彼らが探している機能は、問題を解決するための最も効率的なツールではないかもしれません。あなたが一番よく知っているので、代替ソリューションを提供することを恐れないでください - 自信を持っているように見えることは決して傷つきません.

販売プロセス中に出てくる可能性のある反対意見は他にもたくさんあります。私たちを嫌いにならないでください。しかし、解決策は 1 つしかありません。それは、練習することです。練習すればするほど、予期しない質問に直面する準備が整います。

反対意見への対応の詳細については、こちらをご覧ください。

フォローアップを体系化する

セールスプロセスには、主に 2 つのフェーズがあります。見込み客とのデモをスケジュールする前と、その後です。

デモの前に
デモのためにクライアントをフックするには、確実なファーストコンタクトを生成する必要があります。トリッキーですが、ロケット科学ではありません。パーソナライズされた一連のメッセージを作成してリードを引き付け、それぞれのタイミングを決定します。時間の経過とともにメッセージを広めてください。スパマーにならないでください。アウトリーチを最大化するには、メール、LinkedIn の友達リクエスト、LinkedIn メッセージ、ハトの運び屋など、複数のタッチポイントを生成するようにしてください。念のため言っておきますが、見込み客に、あなたがメールを送ったというメールを受け取ったかどうかを尋ねるような人にはならないでください。創造的かつ個人的な態度で、見込み客のニーズに真の関心を示しましょう。

デモの後
デモ中にほぼ署名済みのクライアントに製品マジックを見せたら、真の価値をもたらすコンテンツでフォローアップします。見込み客に宿題を与えないでください。最初の話し合いに基づいて計画を作成し、ニーズと目標に応じて 2 回目の電話を調整してください。トークの最後に、質疑応答と期待値の調整のための通話をスケジュールしてください。フォローアップする実行可能な項目ですべてのディスカッションを終了することが重要です。デモの後、彼らがあなたのソフトウェアに興味を示さない場合は、よりソフトなアプローチを試みて、息抜きのスペースを与えてください。彼らに嫌がらせをする必要も、あきらめる必要もありません。彼らが興味を持ちそうなマーケティングコンテンツに基づいて、デモフォローアップメールの穏やかなフローを作成し、筋金入りのセールスは脇に置きます。

マーケティングコンテンツで頭を離れないでください

クライアントと契約したかどうかに関係なく、クライアントと継続的に連絡を取り合い、常にあなたのことを覚えておいてもらいたいと考えています。見込み客のエンゲージメントにつながる唯一の方法は、コンテンツマーケティングです。結局のところ、マーケティングとセールスは表裏一体です。コンテンツを形成することで、リードに付加価値を生み出し、コンバージョン (またはパッケージのアップグレード) を促すことができます。また、最も重要なこととして、セールスプロセスを成功させるためにリードの好みを知ることができます。そのために、さまざまなツールを使用できます。それぞれが異なる目的を果たします。

メールマーケティング: 見込み客がメールアドレスを教えてくれました。最低限できることは、ウェルカムメールを送信することです。あなたは野蛮人ではありません。次に、メールの自動化フローを作成し、それぞれが異なるコンテンツアングルに取り組みます。業界調査から楽しい事実、ユーザーの証言、会社のマイルストーン、製品リリース、ウェビナー、ケーススタディ、ブログ記事まで、作成できるコンテンツは無限にあります。統計 (開封率、クリック率、およびすべての悪名高い指標) を収集すると、コンテンツ戦略を最適化する準備が整います。
ソーシャルメディア: すべてのビジネスにはソーシャルプレゼンスが必要です。見込み客と直接コミュニケーションを取り、会社の声を増幅し、さまざまなアイテムで見込み客にリーチすることができます。各ソーシャルネットワークでは、さまざまなアプローチを試すことができ、行動に基づいて「自然に」セグメント化された方法でコミュニティについて学ぶことができます。 LinkedIn ユーザーと Instagram ユーザーのコンテンツに対する期待が異なる理由を説明する必要はありません。最も美しい部分は？後で役立つ大量の洞察を収集できます。
ブログ:ブログはコンテンツバンクです。オーディエンスにとって興味深いトピックについて優れたコンテンツを書くことは、ビジネスにとってウィンウィンウィンです。貴重な情報を共有することでコミュニティを教育し、自分の分野の権威としての地位を確立し、最も重要なこととして、Web サイトに大量のトラフィックをもたらすことができます。

もちろん、ソーシャルプロモーション、電子ブック、ホワイトペーパー、イベントなど、他にも多くのマーケティングツールを自由に使用できますが、上記の点は確かな出発点であり、今後の記事ですべてを取り上げることをお約束します。語。

試用期間を短くし、計画を長くする

販売に関しては、長さが重要です。直観的には、人々が製品をテストする時間が長くなればなるほど、それに慣れ、喜んでお金を払うというのは論理的に聞こえるかもしれません. 実際、それはまったく逆です。わずか 3 日間で、ほとんどの潜在的なユーザーは、製品が自分のニーズに合っているかどうか、使いやすさが十分かどうかを理解できます。それ以上に、製品やソフトウェアを理解するためだけに 14 日間を費やすという切迫感が、より集中的に試してみる動機になります。もちろん、一部の企業は、無料版の機能が制限されたフリーミアムモデルと、より高度な機能を求める顧客向けの有料プランを選択します。それは、ソフトウェアの性質と会社の成熟度に大きく依存します。そうは言っても、ほとんどのソフトウェア会社は顧客に 14 日間の無料期間を提供しています。

一方、請求に関しては、年間プランを販売するようにしてください - 当たり前。それが唯一の選択肢である必要はありません: 月額プランをより高い価格で販売することもできます (ただし、月額プランよりも年額プランを購入することの「利点」を人々が理解できるように、年額を必ず 12 で割ります)。その背後にあるロジックは非常に単純です。顧客にできるだけ長くサービスを利用してもらい、顧客獲得コスト (CAC) をできるだけ早く回収してもらい、もちろん収益をより適切に予測してもらいたいと考えています。また、月額プランを提供することには多くの利点があります。最も明白なのは、顧客の採用障壁を取り除くことです。もう一度、あなたの電話男。あなたの製品、会社、ユーザーを一番よく知っているのはあなたです。

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*あなたがしゃれたなら、私たちはあなたを愛しています.