SaaS Sales 101: 7 Tipps, die Sie kennen müssen, um Geschäfte abzuschließen

Veröffentlicht: 2022-11-06

Oh Junge, was für ein vielversprechender Titel! Verurteilen Sie uns nicht, wenn Sie aus der Verkaufswelt kommen, wissen Sie, dass der erste Eindruck zählt. Bei Walnut verstehen wir die Probleme von SaaS-Vertriebsmitarbeitern – deshalb haben wir unseren Demo-Editor erstellt – und wir wollten eine kurze Runde wertvoller Tipps anbieten, die Ihnen helfen, Geschäfte effizienter abzuschließen. Denn Ihr Verkaufserfolg ist unser oberstes Ziel.

Hier ein kleiner Einblick in den Artikel:

  1. Mach deine Hausaufgaben
  2. Verkaufen Sie keine Funktionen, lösen Sie ein Problem
  3. Erstellen Sie eine umwerfende personalisierte Demo
  4. Kenne die traditionellen Einwände
  5. Systematisieren Sie Ihre Nachverfolgung
  6. Lassen Sie Ihre Kunden nicht mit Marketinginhalten im Stich
  7. Halten Sie Ihre Versuche kurz und Ihre Pläne lang

Mach deine Hausaufgaben

Sie kennen die Geschichte: Früher hatten Kunden keine Wahl, wenn es darum ging, Software, eine Dienstleistung oder ein Produkt zu kaufen. Das Leben war süß für Verkäufer und Käufer, und Vögel sangen und Scheiße.

Heutzutage sind Kunden einer wahnsinnigen Flut von Angeboten ausgesetzt, was jede Kaufentscheidung um einiges schwerer macht. Für Verkäufer und insbesondere für SaaS-Anbieter wird der Abschluss von Geschäften immer schwieriger. Es gibt kein Geheimnis: Wie der Erfinder des Telefons sagte: „Vorbereitung ist der Schlüssel zum Erfolg“ – Ring a Bell?*

Hier sind einige der Fragen, die Sie beantworten müssen:

  • Wer ist die Persona, die Sie ansprechen möchten?
     Mit anderen Worten, wie sieht das Profil Ihres Kunden aus? Sie müssen die Größe der Unternehmen definieren, die Sie ansprechen möchten (z. B. Großunternehmen, KMU oder Start-ups), die Titel potenzieller Entscheidungsträger, die für Ihr Unternehmen relevant sind, und (natürlich) die Branchen, die Sie benötigen Software.
  • Wie viel sind Sie bereit zu investieren und was erwarten Sie dafür? Abhängig von Ihrem Ziel, Ihrem Budget und Ihren Fähigkeiten müssen Sie verstehen, ob Ihre Zeit- und Geldinvestition die gewünschten Früchte trägt. Einige Interessenten sind die Mühe einfach nicht wert. Machen Sie Ihre Liste mit potenziellen Kunden so genau wie möglich, um sicherzustellen, dass Sie nur die wertvollsten erreichen.
  • Welchen Schmerz wirst du lösen und für wen?
     Das Schöne an Software ist, dass sie normalerweise mit vielen Funktionen ausgestattet ist. Die meisten Unternehmen benötigen jedoch nur einen Teil davon – und das für ganz bestimmte Bedürfnisse. Sie müssen bereit sein, das richtige Problem für jeden Kunden anzugehen und zu verstehen, wie viel er bereit ist zu zahlen, um es zu lösen.

Verkaufe keine Funktionen. Schmerzen lösen

Wie oben erwähnt, hat jeder Interessent auch innerhalb desselben Unternehmens spezifische Bedürfnisse. Beispielsweise benötigen VP HR Khaleesi und CMO John S. möglicherweise beide Ihr Produkt, jedoch für unterschiedliche Zwecke. Es ist ein Muss, Ihre Verkaufsrede auf jeden von ihnen zuzuschneiden. Aber Vorsicht: Fangen Sie nicht an, mit Khaleesi zu sprechen, indem Sie die Geschichte Ihres Unternehmens und die Menge an Gigabyte erklären, die sie für jeden ihrer Unsullied bekommen kann.

Sie müssen verstehen, warum sie eine Aufbewahrung braucht, und sich ihr durch die Schmerzen, die sie hat, nähern. Frag sie danach und lass sie dir die Antworten auf alle deine Fragen geben. Richtig, halt die Klappe und hör zu. Du existierst nicht. Das Einzige, was zählt, ist, die Probleme, Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer Kunden zu verstehen. Sobald Sie diese Informationen gesammelt haben, werden Sie viel schlauer sein, wenn Sie über Ihr Produkt sprechen und Ihre Demo erstellen.

Erstellen Sie eine umwerfende personalisierte Demo

Es ist Showtime, Baby! Sobald Sie sie (Ihren Hauptdarsteller) davon überzeugt haben, dass Sie der Ritter sind, den die sieben Königreiche brauchen, ist es an der Zeit zu zeigen, was Sie tatsächlich für sie tun können, und Ihre Demo zu „zeichnen“. Aber halt deine Pferde Cowboy. Software zeigt man nicht einfach. Verwenden Sie einen Demo-Editor – ja, wie Walnut –, um die vollständige Benutzerreise durch Ihr Produkt so anzupassen, wie sie (und ihr Team) es braucht. Sie müssen jede Sekunde Ihrer Demo zählen lassen. Das Gerücht besagt, dass 15 bis 30 Minuten die optimale Demo-Dauer sind, also versuchen Sie, sich daran zu halten: Die Leute haben online eine kurze Aufmerksamkeitsspanne - schauen Sie, ein Vogel.

Ein weiterer Grund für die Verwendung dieser Art von codelosen Tools ist, dass Sie Demo-Albträume wie Ladezeitprobleme und Fehler vermeiden. Tatsächlich präsentieren Sie nur eine interaktive (und angepasste) Version Ihres Schnittstellen-Frontends – oder der visuellen Seite Ihres Produkts, wenn Sie keine technischen Wörter mögen. Sie werden uns später dafür danken.

Übung ist der Schlüssel: Kennen Sie die traditionellen Einwände

Ja, Euer Ehren, diese beiden Einwände gehen jedem Verkaufsprofi auf die Nerven. Wir stellen vor: „Du bist zu teuer“ und „Ich vermisse dieses Feature“ schreckliche Tweens. Lassen Sie uns sie getrennt ansprechen.

  • „Du bist zu teuer“
    Wenn Sie diese Frage erhalten, bedeutet das, dass Sie wahrscheinlich einen Teil Ihrer Hausaufgaben übersprungen haben. Sie sollten vorher fragen, wie viel Ihr Kunde bereit ist zu investieren, um die Probleme zu lösen, die Ihre Software anspricht. Aber Sie haben es nicht getan, wir werden es Ihrem Chef nicht sagen. Dennoch müssen Sie sich damit auseinandersetzen, und eine Senkung des Preises ist im Allgemeinen keine Option - es kann Sie billig aussehen lassen. Eine der häufigsten Strategien besteht darin, das Problem neu zu formulieren und zu erklären, wie viel Ihre Software dem Unternehmen im Vergleich zu den Kosten einsparen kann.

  • „Ich vermisse diese Funktion“
    Der einfache Weg, damit umzugehen, ist zu sagen, dass das spezifische Merkmal in der Röhre liegt. Nicht. Du bist schlau. Klug lügen Sie nicht. Die Veröffentlichung von Funktionen kann einige Zeit in Anspruch nehmen, und die Leute haben keine Geduld für Bulsh*t. Anstatt auf diesem wackeligen Boden zu gehen, versuchen Sie, in Ihrer wertvollsten Ressource zu graben: Ihren Hausaufgaben. Sie kennen die Kundenbedürfnisse und kennen Ihr Produkt perfekt. Denken Sie über kreative Möglichkeiten nach, den wahren Schmerz Ihres Kunden mit anderen Funktionen anzugehen. Vielleicht ist die gesuchte Funktionalität nicht das effizienteste Werkzeug, um das Problem zu lösen. Sie wissen es am besten, also scheuen Sie sich nicht davor, alternative Lösungen anzubieten – es schadet nie, selbstbewusst zu wirken.

Es gibt noch viele weitere Einwände, die während eines Verkaufsprozesses auftreten können. Hassen Sie uns nicht, aber es gibt nur eine Lösung: Übung. Je mehr Sie proben, desto besser werden Sie bereit sein, sich unerwarteten Fragen zu stellen.

Erfahren Sie mehr über den Umgang mit Einwänden .

Systematisieren Sie Ihre Follow-ups

Es gibt zwei Hauptphasen im Verkaufsprozess: bevor Sie eine Demo mit dem Interessenten vereinbaren, und danach.

  • Vor der Demo
     Um den Kunden für eine Demo zu gewinnen, müssen Sie einen soliden ersten Kontakt herstellen. Es ist knifflig, aber keine Raketenwissenschaft. Erstellen Sie Sequenzen personalisierter Nachrichten, um Ihren Vorsprung zu sichern, und entscheiden Sie über das Timing für jede von ihnen - verteilen Sie sie über einen längeren Zeitraum, seien Sie kein Spammer. Um Ihre Reichweite zu maximieren, stellen Sie sicher, dass Sie mehrere Berührungspunkte generieren: E-Mail, LinkedIn-Freundschaftsanfrage, LinkedIn-Nachricht, Taubenträger, je besser, desto besser. Aber um Himmels willen: Seien Sie nicht der Typ, der den Interessenten fragt, ob er die E-Mail erhalten hat, dass Sie ihm eine E-Mail geschickt haben. Seien Sie kreativ, persönlich und zeigen Sie echtes Interesse an den Bedürfnissen des Interessenten.
  • Nach der Demo
     Sobald Sie Ihrem Fast-unterzeichneten Kunden während der Demo Ihre Produktmagie gezeigt haben, folgen Sie mit Inhalten, die ihnen einen echten Mehrwert bringen. Geben Sie Ihrem Interessenten keine Hausaufgaben – erstellen Sie Ihren Plan auf der Grundlage Ihres ersten Gesprächs und gestalten Sie Ihr zweites Gespräch nach seinen Bedürfnissen und Zielen. Stellen Sie am Ende des Vortrags sicher, dass Sie einen Anruf für Fragen und Antworten und den Abgleich der Erwartungen vereinbaren. Es ist wichtig, jede Diskussion mit einem umsetzbaren Punkt abzuschließen, der weiterverfolgt werden kann – damit sie nicht weglaufen können. Falls sie nach Ihrer Demo kein Interesse an Ihrer Software zeigen, versuchen Sie es mit einer sanfteren Herangehensweise und geben Sie ihnen Raum zum Atmen. Kein Grund sie zu belästigen, kein Grund aufzugeben. Erstellen Sie einfach einen sanfteren Fluss von Demo-Follow-up-E-Mails basierend auf Marketinginhalten, die sie interessant finden könnten, und lassen Sie die Hardcore-Verkäufe auf der Seite.

Lassen Sie sie nicht mit Marketinginhalten aus den Augen

Unabhängig davon, ob Sie Ihre Kunden unter Vertrag genommen haben oder nicht, Sie möchten ständig mit ihnen in Kontakt bleiben, um sicherzustellen, dass sie sich jederzeit an Sie erinnern. Und es gibt nur einen Weg, der zum Engagement Ihrer Leads führt: Content-Marketing. Letztendlich sind Marketing und Vertrieb zwei Seiten desselben Schwertes. Indem Sie Ihre Inhalte gestalten, können Sie einen Mehrwert für Ihre Leads schaffen, sie zur Konvertierung (oder zum Upgrade ihres Pakets) anregen und vor allem mehr über ihre Vorlieben erfahren, um Ihren Verkaufsprozess zu optimieren. Dazu können Sie verschiedene Tools verwenden. Jeder von ihnen dient einem anderen Zweck:

  • E-Mail-Marketing : Ein Interessent hat Ihnen seine E-Mail-Adresse hinterlassen. Das Mindeste, was Sie tun können, ist eine Willkommens-E-Mail zu senden - Sie sind kein Wilder. Erstellen Sie dann einen automatisierten Fluss von E-Mails, während jede von ihnen einen anderen inhaltlichen Blickwinkel angeht. Von Branchenrecherchen bis hin zu lustigen Fakten, Erfahrungsberichten von Benutzern, Meilensteinen des Unternehmens, Produktveröffentlichungen, Webinaren, Fallstudien und Blogartikeln – die Inhalte, die Sie erstellen können, sind endlos. Sobald Sie Ihre Statistiken (Öffnungsrate, Klickrate und all die berüchtigten Metriken) gesammelt haben, sind Sie besser gerüstet, um Ihre Content-Strategie zu optimieren.
  • Soziale Medien : Jedes Unternehmen braucht eine soziale Präsenz. Es ermöglicht, direkt mit dem Interessenten zu kommunizieren, die Stimme des Unternehmens zu verstärken und potenzielle Leads mit einer Vielzahl von Artikeln zu erreichen. Jedes soziale Netzwerk ermöglicht es Ihnen, einen anderen Ansatz auszuprobieren und auf „natürliche“ segmentierte Weise, basierend auf dem Verhalten, etwas über Ihre Community zu erfahren. Es muss nicht erklärt werden, warum LinkedIn-Nutzer andere Erwartungen an Inhalte haben als Instagram-Nutzer. Der schönste Teil? Sie werden viele Erkenntnisse sammeln, die Ihnen später zugute kommen.
  • Blog: Ihr Blog ist Ihre Content-Bank. Gute Inhalte zu Themen zu schreiben, die für Ihr Publikum interessant sind, ist eine Win-Win-Win-Situation für Ihr Unternehmen. Sie können Ihre Community aufklären, indem Sie wertvolle Informationen teilen, sich als Autorität in Ihrem Bereich positionieren und vor allem jede Menge Traffic auf Ihre Website bringen.

Natürlich stehen Ihnen viele andere Marketinginstrumente zur Verfügung, wie z. B. soziale Werbung, E-Books, Whitepaper, Veranstaltungen und mehr, aber die oben genannten Punkte sind ein solider Anfang – und wir versprechen, alles in den kommenden Artikeln anzusprechen. Wort.

Halten Sie Ihre Versuche kurz und Ihre Pläne lang

Beim Verkauf kommt es auf die Länge an. Intuitiv mag es logisch klingen, dass Menschen sich umso besser daran gewöhnen und bereit sind, dafür zu bezahlen, je mehr Zeit sie haben, um ein Produkt zu testen. Tatsächlich ist es genau das Gegenteil. In nur drei Tagen können die meisten potenziellen Benutzer verstehen, ob das Produkt ihren Bedürfnissen entspricht und ob die Benutzerfreundlichkeit gut genug ist. Mehr noch, das Gefühl der Dringlichkeit, nur 14 Tage Zeit zu haben, um das Produkt oder die Software zu verstehen, wird sie dazu anregen, es intensiver auszuprobieren. Natürlich entscheiden sich einige Unternehmen für ein Freemium-Modell mit eingeschränkten Funktionen in der kostenlosen Version und kostenpflichtigen Plänen für Kunden, die erweiterte Funktionen wünschen. Es hängt wirklich von der Art der Software und dem Reifegrad des Unternehmens ab. Allerdings bieten die meisten Softwareunternehmen ihren Kunden 14 Tage lang kostenlos an - es gilt als bewährte Methode, aber Ihr Anruftyp.

Auf der anderen Seite, wenn es um die Abrechnung geht, sollten Sie versuchen, Jahrespläne zu verkaufen – duh. Es muss nicht die einzige Option sein: Sie können monatliche Pläne zu einem teureren Preis verkaufen (aber stellen Sie sicher, dass die jährlichen Preise durch 12 geteilt werden, damit die Leute den „Vorteil“ des Kaufs eines jährlichen Plans gegenüber einem monatlichen Plan sehen). Die Logik dahinter ist super einfach. Sie möchten, dass Ihre Kunden Ihren Service so lange wie möglich nutzen, Ihre Kundenakquisitionskosten (CAC) so schnell wie möglich amortisieren und natürlich Ihren Umsatz besser vorhersagen können. Es gibt auch viele Vorteile des Angebots von Monatsplänen – der offensichtlichste davon ist die Beseitigung von Akzeptanzbarrieren für die Kunden. Noch einmal, Ihr Call-Dude. Sie kennen Ihr Produkt, Ihr Unternehmen und Ihre Benutzer am besten, also vertrauen Sie Ihrem Bauchgefühl.

Erstellen Sie benutzerdefinierte und interaktive Demos, die Ihren Interessenten gefallen werden - ohne Codierung>

*Wenn Sie das Wortspiel verstanden haben, lieben wir Sie.