SaaS Sales 101: 7 consejos que debe saber para cerrar tratos

¡Ay, qué título tan prometedor! No nos juzgues, si eres del mundo de las ventas, sabes que las primeras impresiones importan. En Walnut, entendemos los dolores de los vendedores de SaaS, por eso creamos nuestro editor de demostración, y queríamos ofrecer una ronda rápida de consejos valiosos que lo ayudarán a cerrar tratos de manera más eficiente. Después de todo, su éxito en las ventas es nuestro objetivo final.

Aquí un adelanto del artículo:

1. Haz tu tarea
2. No vendas funciones, resuelve un problema
3. Cree una demostración personalizada espectacular
4. Conoce las objeciones tradicionales
5. Sistematiza tu seguimiento
6. No olvide a sus clientes con contenido de marketing
7. Mantenga sus pruebas cortas y sus planes largos
   

Haz tu tarea

Ya conoce la historia: Érase una vez, los clientes tenían pocas opciones cuando se trataba de comprar software, un servicio o un producto. La vida era dulce para vendedores y compradores, y los pájaros cantaban y cagaban.

Hoy en día, los clientes están expuestos a un flujo insano de ofertas, lo que hace que cada decisión de compra sea mucho más difícil. Para los vendedores, y en particular para los proveedores de SaaS, cerrar acuerdos es cada vez más desafiante. No hay ningún secreto: como dijo el tipo que inventó el teléfono, "la preparación es la clave del éxito". ¿Te suena la campana?*

Estas son algunas de las preguntas que tienes que responder:

• ¿Quién es la persona a la que quieres dirigirte?
  En otras palabras, ¿cuál es el perfil de tu cliente? Debe definir los tamaños de las empresas a las que desea dirigirse (empresas, PYMES o empresas emergentes, por ejemplo), los títulos de los posibles tomadores de decisiones que son relevantes para su negocio y (obviamente) las industrias que necesitan su software.
• ¿Cuánto estás dispuesto a invertir y qué esperas a cambio? Dependiendo de su objetivo, presupuesto y capacidades, debe comprender si su inversión de tiempo y dinero dará los frutos que está buscando. Algunas perspectivas simplemente no valdrán la pena el esfuerzo. Haga que su lista de prospectos sea lo más precisa posible para asegurarse de llegar solo a los más valiosos.
• ¿Qué dolor estarás resolviendo y para quién?
  La belleza del software es que generalmente vienen con muchas características. Sin embargo, la mayoría de las empresas solo necesitan algunos de ellos, y para necesidades muy específicas. Debe estar preparado con anticipación para abordar el dolor adecuado para cada cliente y comprender cuánto están dispuestos a pagar para resolverlo.
  

No vendas características. Resolver dolores

Como se mencionó anteriormente, cada prospecto tiene necesidades específicas incluso dentro de la misma empresa. Por ejemplo, la vicepresidenta de recursos humanos, Khaleesi, y el director de marketing, John S., podrían necesitar su producto, pero para propósitos diferentes. Adaptar su discurso de ventas a cada uno de ellos es imprescindible. Pero ojo: no empieces a hablarle a Khaleesi explicándole la historia de su empresa y la cantidad de gigabytes que puede conseguir por cada uno de sus Unsullied.

Debe comprender por qué necesita almacenamiento y acercarse a ella a través del dolor que tiene. Pregúntale al respecto y deja que te dé las respuestas a todas tus preguntas. Así es, cállate y escucha. tu no existes Lo único que importa es comprender los dolores, necesidades y expectativas de sus clientes. Una vez que haya recopilado esta información, será mucho más inteligente cuando hable sobre su producto y cree su demostración.

Cree una demostración personalizada espectacular

¡Es la hora del espectáculo bebé! Una vez que la hayas convencido (a tu líder) de que eres el caballero que los siete reinos necesitan, es hora de mostrarle lo que realmente puedes hacer por ella y de "dibujar" tu demostración. Pero aguanta tus caballos vaquero. Uno no simplemente muestra el software. Use un editor de demostración, sí, como Walnut, para personalizar el viaje completo del usuario a través de su producto, de la manera que ella (y su equipo) necesitan. Tienes que hacer que cada segundo de tu demostración cuente. El rumor dice que de 15 a 30 minutos es la duración óptima de la demostración, así que trate de ceñirse a ella: las personas tienen poca capacidad de atención en línea: mire, un pájaro.

Otra razón para usar este tipo de herramientas sin código es que evitará las pesadillas de las demostraciones, como problemas de tiempo de carga y errores. De hecho, solo presentará una versión interactiva (y personalizada) de su interfaz de interfaz, o el lado visual de su producto si no le gustan las palabras técnicas. Más tarde nos lo agradecerá.

La práctica es clave: conoce las objeciones tradicionales

Sí, su señoría, estas dos objeciones son un dolor de cabeza para todos los profesionales de ventas. Presentamos: "Eres demasiado caro" y "Echo de menos esta característica" terribles preadolescentes. Vamos a abordarlos por separado.

• “Eres demasiado caro”
  Si recibe esta pregunta, significa que probablemente se ha saltado una parte de su tarea. Debe preguntar antes cuánto está dispuesto a invertir su cliente para resolver el dolor que aborda su software. Pero no lo hiciste, sucede, no le diremos a tu jefe. Sin embargo, debe lidiar con eso, y bajar el precio generalmente no es una opción; puede hacer que parezca barato. Una de las estrategias más comunes es reformular el problema y explicar cuánto puede ahorrar su software a la empresa en comparación con su costo.
  
  
• "Extraño esta característica"
  La manera fácil de lidiar con esto es decir que la característica específica está en la tubería. No. Eres inteligente. Inteligente no mientas. Las funciones pueden tardar en publicarse y la gente no tiene paciencia con bulsh*t. En lugar de caminar sobre este terreno inestable, intente profundizar en su recurso más preciado: su tarea. Conoces las necesidades del cliente y conoces perfectamente tu producto. Piense en formas creativas de abordar el verdadero dolor de su cliente con otras funciones. Tal vez la funcionalidad que buscan no sea la herramienta más eficiente para solucionar el problema. Usted sabe más, así que no tenga miedo de ofrecer soluciones alternativas: lucir confiado nunca está de más.
  

Hay muchas más objeciones que pueden surgir durante un proceso de venta. No nos odien, pero solo hay una solución: practicar. Cuanto más ensayes, más preparado estarás para enfrentar cualquier pregunta no esperada.

Obtenga más información sobre el manejo de objeciones .

Sistematiza tus seguimientos

Hay dos fases principales en el proceso de ventas: antes de programar una demostración con el cliente potencial y después de ella.

• Antes de la demostración
  Para enganchar al cliente para una demostración, debe generar un primer contacto sólido. Es complicado pero no ciencia espacial. Cree secuencias de mensajes personalizados para enganchar a su cliente potencial y decida el tiempo para cada uno de ellos: distribúyalos a lo largo del tiempo, no sea un spammer. Para maximizar su alcance, asegúrese de generar múltiples puntos de contacto: correo electrónico, solicitud de amistad de LinkedIn, mensaje de LinkedIn, transportista de palomas, cuanto mejor mejor. Pero por el amor de Dios: no seas el tipo que le pregunta al prospecto si recibió el correo electrónico sobre ti enviándole un correo electrónico. Sea creativo, personal y muestre un verdadero interés en las necesidades del cliente potencial.
  

• Después de la demostración
  Una vez que muestre la magia de su producto a su cliente casi firmado durante la demostración, haga un seguimiento con contenido que les brinde un valor real. No le dé tarea a su cliente potencial: cree su plan en función de su primera conversación y dé forma a su segunda llamada de acuerdo con sus necesidades y objetivos. Al final de la charla, asegúrese de programar una llamada para preguntas y respuestas y alineación de expectativas. Es crucial cerrar cada discusión con un elemento procesable para realizar un seguimiento, de modo que no tengan forma de ejecutarse. En el caso de que no muestren interés en su software después de la demostración, intente un enfoque más suave y déles espacio para respirar. No hay necesidad de acosarlos, no hay necesidad de rendirse. Simplemente cree un flujo más suave de correos electrónicos de seguimiento de demostración basados ​​en el contenido de marketing que pueden encontrar interesante, y deje las ventas extremas a un lado.
  

No deje su mente con contenido de marketing

Ya sea que firme a sus clientes o no, desea mantenerse en contacto con ellos continuamente para asegurarse de que lo recordarán todo el tiempo. Y solo hay una forma de lograr el compromiso de sus clientes potenciales: el marketing de contenidos. Al final del día, marketing y ventas son dos caras de la misma espada. Al dar forma a su contenido, puede crear valor adicional para sus clientes potenciales, incentivarlos a convertir (o actualizar su paquete) y, lo que es más importante, conocer sus preferencias para concretar su proceso de ventas. Para hacerlo, puede usar una variedad de herramientas. Cada uno de ellos tiene un propósito diferente:

• Marketing por correo electrónico : un cliente potencial te ha dejado su dirección de correo electrónico. Lo menos que puedes hacer es enviar un correo electrónico de bienvenida: no eres un salvaje. Luego, cree un flujo de automatización de correos electrónicos mientras cada uno de ellos aborda un ángulo de contenido diferente. Desde investigaciones de la industria hasta hechos divertidos, testimonios de usuarios, hitos de la empresa, lanzamientos de productos, seminarios web, estudios de casos y artículos de blog, el contenido que puede crear es infinito. Una vez que recopile sus estadísticas (tasa de apertura, tasa de clics y todas las métricas infames), estará más equipado para optimizar su estrategia de contenido.
• Redes sociales : Toda empresa necesita una presencia social. Permite comunicarse directamente con el cliente potencial, amplificar la voz de la empresa y llegar a clientes potenciales con una amplia variedad de artículos. Cada red social le permite probar un enfoque diferente y aprender sobre su comunidad de una manera segmentada "naturalmente" basada en el comportamiento. No es necesario explicar por qué los usuarios de LinkedIn tienen expectativas de contenido diferentes a las de los usuarios de Instagram. ¿La parte más hermosa? Reunirá toneladas de información que lo beneficiará más adelante.
• Blog: Tu blog es tu banco de contenidos. Escribir buen contenido sobre temas que son interesantes para su audiencia es beneficioso para su negocio. Puede educar a su comunidad compartiendo información valiosa, posicionarse como una autoridad en su campo y, lo que es más importante, atraer mucho tráfico a su sitio web.
  

Por supuesto, hay muchas otras herramientas de marketing a su disposición, como promoción social, libros electrónicos, libros blancos, eventos y más, pero los puntos anteriores son un buen comienzo, y prometemos abordar todo en los próximos artículos. Palabra.

Mantenga sus pruebas cortas y sus planes largos

Cuando se trata de ventas, la longitud sí importa. Intuitivamente, puede parecer lógico que cuanto más tiempo tengan las personas para probar un producto, mejor se acostumbrarán y estarán más dispuestas a pagar por él. De hecho, es todo lo contrario. En solo tres días, la mayoría de los usuarios potenciales pueden saber si el producto se ajusta a sus necesidades y si la usabilidad es lo suficientemente buena. Más que eso, el sentido de urgencia de tener 14 días solo para comprender el producto o software los incentivará a probarlo más intensamente. Por supuesto, algunas empresas optarán por un modelo freemium con funciones limitadas en la versión gratuita, y planes de pago para clientes que busquen funcionalidades más avanzadas. Realmente depende de la naturaleza del software y la madurez de la empresa. Dicho esto, la mayoría de las compañías de software ofrecen 14 días gratis a sus clientes; se considera una buena práctica, pero es su amigo.

Por otro lado, cuando se trata de facturación, debe intentar vender planes anuales, claro. No tiene por qué ser la única opción: puedes vender planes mensuales a un precio más caro (pero asegúrate de que los precios anuales estén divididos por 12 para que la gente vea el "beneficio" de comprar un plan anual sobre uno mensual). La lógica detrás de eso es súper simple. Desea que sus clientes utilicen su servicio durante el mayor tiempo posible, para recuperar su Costo de adquisición de clientes (CAC) lo más rápido posible y, por supuesto, para predecir mejor sus ingresos. También hay muchos beneficios de ofrecer planes mensuales, el más obvio de ellos es eliminar las barreras de adopción para los clientes. Una vez más, tu llamada amigo. Usted conoce mejor su producto, su empresa y sus usuarios, así que confíe en sus agallas.

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* Si entendiste el juego de palabras, te amamos.