SaaS Sales 101: 7 เคล็ดลับที่คุณต้องรู้เพื่อปิดการขาย
เผยแพร่แล้ว: 2022-11-06โอ้ช่างเป็นชื่อที่มีแนวโน้มดี! อย่าตัดสินเรา หากคุณมาจากโลกของการขาย คุณก็รู้ว่าความประทับใจแรกพบนั้นสำคัญ ที่ Walnut เราเข้าใจถึงความลำบากของพนักงานขาย SaaS นั่นคือเหตุผลที่เราสร้างตัวแก้ไขการสาธิตของเรา และเราต้องการเสนอเคล็ดลับอันมีค่าสั้นๆ ที่จะช่วยให้คุณปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ท้ายที่สุดแล้ว ความสำเร็จในการขายของคุณคือเป้าหมายสูงสุดของเรา
นี่คือตัวอย่างบทความ:
- ทำการบ้านของคุณ
- อย่าขายคุณสมบัติแก้ปัญหา
- สร้างการสาธิตส่วนตัวของนักฆ่า
- รู้จักการคัดค้านแบบดั้งเดิม
- จัดระบบการติดตามของคุณ
- อย่าปล่อยให้ลูกค้าสนใจเนื้อหาทางการตลาด
- ให้การทดลองของคุณสั้นและแผนของคุณยาว
ทำการบ้านของคุณ
คุณรู้เรื่องนี้ดี: กาลครั้งหนึ่ง ลูกค้ามีทางเลือกเพียงเล็กน้อยในการซื้อซอฟต์แวร์ บริการ หรือผลิตภัณฑ์ ชีวิตช่างหวานชื่นสำหรับพ่อค้าและผู้ซื้อ และนกก็ร้องเพลงและอึ
ทุกวันนี้ ลูกค้าต้องเผชิญกับข้อเสนอที่ล้นหลาม ทำให้การตัดสินใจซื้อแต่ละครั้งยากขึ้น สำหรับผู้ขาย และโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้ให้บริการ SaaS การปิดดีลมีความท้าทายมากขึ้น ไม่มีความลับ: อย่างที่ผู้ชายผู้คิดค้นโทรศัพท์กล่าวไว้ว่า “การเตรียมพร้อมคือกุญแจสู่ความสำเร็จ” - เรียกเสียงกริ่ง*
นี่คือคำถามบางส่วนที่คุณต้องตอบ:
- ใครคือบุคคลที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย?
กล่าวอีกนัยหนึ่งคือ โปรไฟล์ลูกค้าของคุณคืออะไร? คุณต้องกำหนดขนาดของบริษัทที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมาย (เช่น องค์กร ธุรกิจขนาดกลางและขนาดย่อม หรือสตาร์ทอัพ) ตำแหน่งของผู้มีอำนาจตัดสินใจที่อาจเกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณ และ (อย่างชัดเจน) อุตสาหกรรมที่ต้องการ ซอฟต์แวร์. - คุณยินดีลงทุนเท่าไหร่และคาดหวังผลตอบแทนอย่างไร? ขึ้นอยู่กับเป้าหมาย งบประมาณ และความสามารถของคุณ คุณต้องเข้าใจว่าการลงทุนเวลาและเงินของคุณจะส่งผลที่คุณต้องการหรือไม่ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับเป้าหมาย งบประมาณ และความสามารถของคุณ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางคนก็ไม่คุ้มกับความพยายาม ทำรายชื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณให้ถูกต้องที่สุดเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะเข้าถึงเฉพาะผู้ที่มีคุณค่าที่สุดเท่านั้น
- คุณจะแก้ปวดแบบไหนและเพื่อใคร?
ความงามของซอฟต์แวร์คือมักมาพร้อมกับคุณสมบัติมากมาย อย่างไรก็ตาม บริษัทส่วนใหญ่ต้องการเพียงบางส่วนเท่านั้น และสำหรับความต้องการที่เฉพาะเจาะจงมาก คุณต้องเตรียมพร้อมล่วงหน้าเพื่อรับมือกับความเจ็บปวดที่เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละราย และเข้าใจว่าพวกเขายินดีจ่ายเท่าไรเพื่อแก้ปัญหานี้
อย่าขายคุณสมบัติ แก้ปวดเมื่อย
ตามที่กล่าวไว้ข้างต้น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายมีความต้องการเฉพาะแม้ภายในบริษัทเดียวกัน ตัวอย่างเช่น VP HR Khaleesi และ CMO John S. อาจต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่สำหรับวัตถุประสงค์ที่แตกต่างกัน การปรับแต่งคำพูดการขายของคุณให้เข้ากับแต่ละคำพูดเป็นสิ่งจำเป็น แต่ระวัง: อย่าเริ่มคุยกับ Khaleesi โดยอธิบายประวัติบริษัทของคุณและจำนวนกิกะไบต์ที่เธอจะได้รับจาก Unsullied แต่ละตัวของเธอ
คุณต้องเข้าใจว่าทำไมเธอถึงต้องการการจัดเก็บและเข้าหาเธอผ่านความเจ็บปวดที่เธอมี ถามเธอเกี่ยวกับเรื่องนี้ และปล่อยให้เธอให้คำตอบสำหรับคำถามทั้งหมดของคุณ ถูกต้องแล้ว หุบปากแล้วฟัง คุณไม่อยู่ สิ่งเดียวที่สำคัญคือการเข้าใจความเจ็บปวด ความต้องการ และความคาดหวังของลูกค้า เมื่อคุณรวบรวมข้อมูลนี้แล้ว คุณจะฉลาดขึ้นมากเมื่อคุณพูดถึงผลิตภัณฑ์ของคุณและสร้างการสาธิตของคุณ
สร้างการสาธิตส่วนตัวของนักฆ่า
ได้เวลาฉายแล้วที่รัก! เมื่อคุณโน้มน้าวเธอ (ผู้นำของคุณ) ว่าคุณเป็นอัศวินที่เจ็ดอาณาจักรต้องการ ก็ถึงเวลาที่จะแสดงสิ่งที่คุณสามารถทำเพื่อเธอได้จริงและเพื่อ "วาด" การสาธิตของคุณ แต่ถือคาวบอยม้าของคุณ หนึ่งไม่เพียงแค่แสดงซอฟต์แวร์ ใช้ตัวแก้ไขการสาธิต - ใช่ เช่นเดียวกับ Walnut เพื่อปรับแต่งเส้นทางของผู้ใช้ทั้งหมดผ่านผลิตภัณฑ์ของคุณ ตามที่เธอ (และทีมของเธอ) ต้องการ คุณต้องทำให้ทุกวินาทีของการสาธิตของคุณมีค่า ข่าวลือบอกว่า 15 ถึง 30 นาทีคือระยะเวลาการสาธิตที่เหมาะสมที่สุด ดังนั้นให้พยายามทำตาม: ผู้คนมีสมาธิสั้นทางออนไลน์ - ดูสิ นก
อีกเหตุผลหนึ่งในการใช้เครื่องมือที่ไม่มีโค้ดประเภทนี้ก็คือ คุณจะหลีกเลี่ยงฝันร้ายของการสาธิต เช่น ปัญหาเวลาในการโหลดและจุดบกพร่อง อันที่จริง คุณจะนำเสนอเฉพาะส่วนต่อประสานอินเทอร์เฟซของคุณ (และกำหนดเอง) เวอร์ชันโต้ตอบ - หรือด้านภาพของผลิตภัณฑ์ของคุณ หากคุณไม่ชอบคำศัพท์ทางเทคนิค คุณจะขอบคุณเราในภายหลังสำหรับสิ่งนี้
การปฏิบัติเป็นกุญแจสำคัญ: รู้จักการคัดค้านแบบดั้งเดิม
ใช่ เป็นเกียรติของคุณ การคัดค้านทั้งสองนี้สร้างความเจ็บปวดให้กับนักขายมืออาชีพทุกคน แนะนำ: "คุณแพงเกินไป" และ "ฉันคิดถึงคุณลักษณะนี้" ทวีตที่แย่มาก มาพูดถึงพวกเขาแยกกัน
- “คุณแพงเกินไป”
หากคุณได้รับคำถามนี้ แสดงว่าคุณอาจข้ามการบ้านไปบางส่วน คุณควรถามก่อนว่าลูกค้าของคุณเต็มใจที่จะลงทุนเพื่อแก้ไขความเจ็บปวดที่ซอฟต์แวร์ของคุณอยู่มากน้อยเพียงใด แต่คุณไม่ได้ มันเกิดขึ้น เราจะไม่บอกเจ้านายของคุณ อย่างไรก็ตาม คุณต้องจัดการกับมัน และการลดราคาโดยทั่วไปไม่ใช่ตัวเลือก - มันสามารถทำให้คุณดูถูกได้ หนึ่งในกลยุทธ์ที่พบบ่อยที่สุดคือการปรับโครงสร้างปัญหาใหม่และอธิบายว่าซอฟต์แวร์ของคุณสามารถช่วยบริษัทประหยัดเงินได้มากเพียงใดเมื่อเทียบกับต้นทุน - “ฉันคิดถึงฟีเจอร์นี้”
วิธีง่าย ๆ ในการจัดการคือบอกว่าคุณสมบัติเฉพาะอยู่ในท่อ อย่า. คุณฉลาด ฉลาดไม่โกหก คุณลักษณะอาจต้องใช้เวลาในการเผยแพร่ และผู้คนไม่มีความอดทนต่อเรื่องไร้สาระ แทนที่จะเดินบนพื้นดินที่สั่นคลอนนี้ ให้พยายามขุดลงไปในทรัพยากรที่มีค่าที่สุดของคุณ นั่นคือ การบ้านของคุณ คุณทราบความต้องการของลูกค้าและรู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างสมบูรณ์ คิดหาวิธีที่สร้างสรรค์เพื่อจัดการกับความเจ็บปวดที่แท้จริงของลูกค้าด้วยคุณลักษณะอื่นๆ บางทีฟังก์ชันที่พวกเขาต้องการอาจไม่ใช่เครื่องมือที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการแก้ปัญหา คุณรู้ดีที่สุด ดังนั้นอย่ากลัวที่จะเสนอทางเลือกอื่น การดูมั่นใจจะไม่ทำให้เสียหาย
มีการคัดค้านอีกมากมายที่อาจเกิดขึ้นระหว่างกระบวนการขาย อย่าเกลียดเรา แต่มีทางเดียวคือ ฝึกฝน ยิ่งคุณซ้อมมากเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งพร้อมที่จะเผชิญกับคำถามที่ไม่คาดคิดมากขึ้นเท่านั้น
เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับ การจัดการ คำ คัดค้าน
จัดระบบการติดตามของคุณ
มีสองขั้นตอนหลักในกระบวนการขาย: ก่อนที่คุณจะกำหนดเวลาการสาธิตกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และหลังจากนั้น
- ก่อนการสาธิต
หากต้องการขอการสาธิตกับลูกค้า คุณต้องสร้างการติดต่อครั้งแรกที่มั่นคง มันยุ่งยาก แต่ไม่ใช่วิทยาศาสตร์จรวด สร้างลำดับของข้อความส่วนบุคคลเพื่อขอลีดของคุณและตัดสินใจเกี่ยวกับระยะเวลาสำหรับแต่ละข้อความ กระจายไปตามช่วงเวลา อย่าเป็นนักส่งสแปม เพื่อเพิ่มการเข้าถึงของคุณให้สูงสุด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้สร้างจุดติดต่อหลายจุด: อีเมล คำขอเป็นเพื่อนใน LinkedIn ข้อความ LinkedIn ผู้ให้บริการนกพิราบ ยิ่งรื่นเริงยิ่งดี แต่สำหรับความรักของ Gosh อย่าเป็นคนที่ถามผู้มีแนวโน้มว่าได้รับอีเมลเกี่ยวกับคุณที่ส่งอีเมลถึงพวกเขาหรือไม่ มีความคิดสร้างสรรค์ เป็นส่วนตัว และแสดงความสนใจอย่างแท้จริงต่อความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
- หลังจากการสาธิต
เมื่อคุณแสดงความมหัศจรรย์ของผลิตภัณฑ์ต่อลูกค้าที่เกือบลงนามในระหว่างการสาธิต ให้ติดตามด้วยเนื้อหาที่นำคุณค่าที่แท้จริงมาให้พวกเขา อย่า ให้การบ้านกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณ - สร้างแผนของคุณตามการสนทนาครั้งแรกและกำหนดการโทรครั้งที่สองตามความต้องการและเป้าหมายของพวกเขา ในตอนท้ายของการพูดคุย อย่าลืมกำหนดเวลาการโทรสำหรับถาม & ตอบและความคาดหวัง การปิดการสนทนาทุกครั้งด้วยรายการที่สามารถดำเนินการได้เพื่อติดตามจึงเป็นสิ่งสำคัญ ดังนั้นจึงไม่มีทางดำเนินการได้ ในกรณีที่พวกเขาไม่แสดงความสนใจในซอฟต์แวร์ของคุณหลังจากการสาธิตของคุณ ให้ลองใช้วิธีการที่นุ่มนวลกว่าและให้พื้นที่สำหรับหายใจ ไม่จำเป็นต้องล่วงละเมิดพวกเขาไม่จำเป็นต้องยอมแพ้ เพียงสร้างอีเมลติดตามผลการสาธิตที่นุ่มนวลขึ้นตามเนื้อหาทางการตลาดที่พวกเขาอาจสนใจ และปล่อยให้การขายที่ไม่ยอมใครง่ายๆ อยู่ด้านข้าง
อย่าทิ้งความคิดไว้กับเนื้อหาทางการตลาด
ไม่ว่าคุณจะเซ็นสัญญากับลูกค้าหรือไม่ก็ตาม คุณต้องการที่จะติดต่อกับพวกเขาอย่างต่อเนื่องเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะจำคุณได้ตลอดเวลา และมีเพียงวิธีเดียวที่นำไปสู่การมีส่วนร่วมของผู้มุ่งหวังของคุณ นั่นคือ การตลาดเนื้อหา ท้ายที่สุดแล้ว การตลาดและการขายเป็นสองด้านของดาบเดียวกัน ด้วยการกำหนดเนื้อหาของคุณ คุณสามารถสร้างมูลค่าเพิ่มเติมสำหรับลีดของคุณ จูงใจให้พวกเขาแปลง (หรืออัพเกรดแพ็คเกจของพวกเขา) และที่สำคัญที่สุดคือ เรียนรู้เกี่ยวกับการตั้งค่าของพวกเขาเพื่อตอกย้ำกระบวนการขายของคุณ คุณสามารถใช้เครื่องมือต่างๆ ในการทำเช่นนั้นได้ แต่ละคนมีจุดประสงค์ที่แตกต่างกัน:
- การตลาดผ่านอีเมล : ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทิ้งที่อยู่อีเมลไว้ให้คุณ อย่างน้อยที่สุดที่คุณสามารถทำได้คือส่งอีเมลต้อนรับ - คุณไม่ใช่คนป่าเถื่อน จากนั้น ให้สร้างโฟลว์อีเมลอัตโนมัติในขณะที่อีเมลแต่ละฉบับจัดการกับเนื้อหาในมุมที่ต่างกัน ตั้งแต่การวิจัยในอุตสาหกรรมไปจนถึงข้อเท็จจริงสนุกๆ คำรับรองของผู้ใช้ เหตุการณ์สำคัญของบริษัท การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ การสัมมนาผ่านเว็บ กรณีศึกษา และบทความในบล็อก เนื้อหาที่คุณสามารถสร้างได้นั้นไม่มีที่สิ้นสุด เมื่อคุณรวบรวมสถิติของคุณแล้ว (อัตราการเปิด อัตราการคลิก และตัวชี้วัดที่น่าอับอายทั้งหมด) คุณจะมีความพร้อมมากขึ้นในการเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์เนื้อหาของคุณ
- โซเชียลมีเดีย : ทุกธุรกิจจำเป็นต้องมีสถานะทางสังคม ช่วยให้สามารถสื่อสารกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้โดยตรง เพื่อขยายเสียงของบริษัท และเข้าถึงผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป้าหมายด้วยรายการที่หลากหลาย เครือข่ายโซเชียลแต่ละเครือข่ายช่วยให้คุณสามารถลองใช้แนวทางที่แตกต่างออกไปและเรียนรู้เกี่ยวกับชุมชนของคุณในแบบที่ "เป็นธรรมชาติ" ที่แบ่งกลุ่มตามพฤติกรรม ไม่จำเป็นต้องอธิบายว่าทำไมผู้ใช้ LinkedIn จึงมีความคาดหวังด้านเนื้อหาที่แตกต่างจากผู้ใช้ Instagram ส่วนที่สวยที่สุด? คุณจะรวบรวมข้อมูลเชิงลึกมากมายที่จะเป็นประโยชน์กับคุณในภายหลัง
- บล็อก: บล็อกของคุณคือคลังเนื้อหาของคุณ การเขียนเนื้อหาที่ดีในหัวข้อที่น่าสนใจสำหรับผู้ชมของคุณเป็น win-win-win สำหรับธุรกิจของคุณ คุณสามารถให้ความรู้แก่ชุมชนของคุณด้วยการแบ่งปันข้อมูลที่มีค่า วางตำแหน่งตัวเองเป็นผู้มีอำนาจในสาขาของคุณ และที่สำคัญที่สุดคือนำปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์ของคุณมาสู่เว็บไซต์ของคุณ
แน่นอนว่ายังมีเครื่องมือทางการตลาดอื่นๆ อีกมากมายให้คุณเลือกใช้ เช่น การโปรโมตทางโซเชียล ebook สมุดปกขาว งานกิจกรรม และอื่นๆ อีกมากมาย แต่ประเด็นข้างต้นเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี และเราสัญญาว่าจะจัดการทุกอย่างในบทความต่อๆ ไป คำ.
ให้การทดลองของคุณสั้นและแผนของคุณยาว
เมื่อพูดถึงการขาย ความยาวไม่สำคัญ ตามสัญชาตญาณแล้ว อาจฟังดูสมเหตุสมผลที่ยิ่งผู้คนต้องทดสอบผลิตภัณฑ์มากเท่าไร พวกเขาก็จะยิ่งคุ้นเคยและยินดีจ่ายมากขึ้นเท่านั้น อันที่จริงมันค่อนข้างตรงกันข้าม ภายในเวลาเพียงสามวัน ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าส่วนใหญ่จะสามารถเข้าใจได้ว่าผลิตภัณฑ์นั้นตรงกับความต้องการหรือไม่ และใช้งานได้ดีเพียงพอหรือไม่ ยิ่งไปกว่านั้น ความรู้สึกเร่งด่วนที่ต้องมีเวลา 14 วันเท่านั้นในการทำความเข้าใจผลิตภัณฑ์หรือซอฟต์แวร์ จะกระตุ้นให้พวกเขาลองใช้งานอย่างเข้มข้นขึ้น แน่นอน บางบริษัทจะเลือกใช้โมเดล freemium ที่มีคุณสมบัติจำกัดในเวอร์ชันฟรี และแผนแบบชำระเงินสำหรับลูกค้าที่กำลังมองหาฟังก์ชันขั้นสูงเพิ่มเติม ขึ้นอยู่กับลักษณะของซอฟต์แวร์และวุฒิภาวะของบริษัทจริงๆ ที่กล่าวว่า บริษัทซอฟต์แวร์ส่วนใหญ่เสนอให้ลูกค้าของพวกเขาฟรี 14 วัน - ถือเป็นแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด แต่โทรหาเพื่อน
ในทางกลับกัน เมื่อพูดถึงการเรียกเก็บเงิน คุณควรพยายามขายแผนรายปี - duh ไม่จำเป็นต้องเป็นตัวเลือกเดียว: คุณสามารถขายแผนรายเดือนในราคาที่แพงกว่าได้ (แต่ตรวจสอบให้แน่ใจว่าราคารายปีหารด้วย 12 เพื่อให้ผู้คนเห็น "ประโยชน์" ของการซื้อแผนรายปีมากกว่าแผนรายเดือน) ตรรกะเบื้องหลังนั้นง่ายมาก คุณต้องการให้ลูกค้าใช้บริการของคุณเป็นเวลานานที่สุด เพื่อกู้คืนต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) โดยเร็วที่สุด และแน่นอน เพื่อคาดการณ์รายได้ของคุณได้ดียิ่งขึ้น นอกจากนี้ยังมีประโยชน์มากมายในการเสนอแผนรายเดือน โดยที่ชัดเจนที่สุดคือการขจัดอุปสรรคในการรับเลี้ยงบุตรบุญธรรมสำหรับลูกค้า อีกครั้งที่คุณโทรหาเพื่อน คุณรู้จักผลิตภัณฑ์ บริษัท และผู้ใช้ของคุณดีที่สุด ดังนั้นจงเชื่อมั่นในความกล้าของคุณ
สร้างการสาธิตแบบกำหนดเองและโต้ตอบที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะเพลิดเพลิน - โดยไม่ต้องเขียนโค้ด>
* ถ้าคุณได้รับปุน เรารักคุณ