营销投资回报率 (ROMI)：定义、公式等

评估营销活动的成功是营销人员需要做的最重要的事情之一，以确定他们的努力是否对底线产生积极影响。

通过关注一种称为营销投资回报率 (ROMI) 的指标，您可以对哪些产生了新收入，哪些没有产生强烈的认识。 在这些数据的支持下，您可以优化您的营销活动，以更少的钱提供更好的回报，并决定预算分配以提高效率。

在这篇文章中，我们将准确介绍 ROMI 是什么、如何计算它，并向您展示如何改进它。

关键要点

• 评估您的营销工作的有效性可能具有挑战性，这让您很难决定未来应该如何进行营销。
• ROMI 可以帮助您计算营销回报，部分帮助您解决确定与您的活动相关的结果的问题。
• 由于全渠道营销格局、数据收集问题以及加权接触点问题，测量 ROMI 很困难。
• Improvado 等工具可以帮助您克服衡量营销投资回报率的挑战，并确保整个客户旅程的透明度。
• 如果您想提高营销投资回报率，您需要设定目标、定义核心指标、试验渠道、实施分析和跟踪 KPI。

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什么是营销投资回报率？

营销投资回报率 (ROMI)，也称为营销 ROI，是一种指标，用于确定营销工作产生的收入与花费的收入相比。 它通常是根据特定的营销活动、渠道或品牌的整体营销工作来计算的。

ROMI 是另一种预测未来现金流、更好地制定预算分配决策以及比较不同活动集的营销效率的工具。

ROMI是如何计算的？

您需要了解收入和营销费用才能计算营销投资回报。

然后，您需要将这些数字放入此公式中：

营销投资回报率 (ROMI) = （归属于特定活动的收入 - 营销费用）÷（营销费用）×100

虽然公式看起来很简单，但很难决定使用什么数字。 例如，投放社交媒体广告的营销费用是多少？ 广告花费？ 创建视觉效果和文案所需的广告支出和资源？ 您是否应该考虑用于创建和分发广告的软件成本？

要获得准确的 ROMI，您需要计算营销活动的全部成本，包括生产成本、人力资源、促销成本、媒体支出、软件成本以及开展某项活动所带来的任何其他成本。

在计算回报时，您还需要建立销售基准，因为并非所有销售增长都是营销努力的结果。 如果您的公司没有明确的收入归因模型，它还可以帮助您对 ROMI 有一个现实的看法。

销售基线显示了有机销售增长——一家公司在没有任何营销支出的情况下将产生多少利润。 任何高于基线的都可以归因于营销投资。

简而言之，ROMI 公式如下所示：

ROMI =（销售增长 - 销售基线 - 营销成本）/营销成本

计算营销投资回报时要记住的另一件重要事情是转化滞后。 并非所有的营销活动都能立即带来回报。 搜索引擎优化、内容营销、有机社交和其他长期战略需要时间来建立。 在计算 ROMI 时，请考虑营销支出和回报之间的滞后。 否则，您可能会误解结果并中断可能产生长期影响的策略。

最后，转化很少会在现场发生，这通常是多个客户接触点的结果。 由于退货需要多项营销活动，因此 ROMI 应归因于客户旅程中的所有接触。 通过将功劳归功于最后一个接触点，您最终会得到不成比例的高或低 ROMI，并再次切断有助于触发潜在客户在客户旅程中前进的活动。

公司如何使用营销投资回报率？

准确且相关的 ROMI 计算将最终回答两个问题。 您的营销投资得到回报了吗？ 营销活动如何影响收入目标？

这些数据可以为企业提供多种用途：

• 优化营销工作： ROMI 会告诉您哪些营销活动有效，哪些无效。 知道了这一点，您就可以优化营销预算，将重点放在影响您底线的活动上。
• 营销预算：由于 ROMI 突出了哪些营销工作带来了收入，您还可以使用它来证明预算的合理性以及您如何分配支出。
• 将营销工作与竞争对手进行比较：如果您有 ROMI 数据，您可以将其与行业标准和公开可用的竞争对手数据进行比较，以快速衡量您的成功并调整工作以最大限度地提高您的活动的影响。
• 预测：了解您的活动和渠道带来的回报，您可以使用此数据对未来的类似计划进行预测，并就实施哪些工作做出战略决策。

您的 ROMI 应该有多高？

一个 ROMI 的比例应该在 5:1 左右，而一个出色的 ROMI 应该接近 10:1 的比例。 任何高于 10:1 的比率都是可能的，但可以定期进行。

2:1 的比率被认为是您可以达到的绝对最小值。 除非您拥有高毛利率的产品，否则 2:1 的 ROMI 对大多数企业来说是无利可图的。

该基准可能因您的成本结构、行业和营销活动而异。

例如，Google Ads 的基准往往与用于 SEO 的基准不同。 如果您在某个营销渠道中发展出高水平的能力，您在该渠道的 ROMI 可以达到卓越的水平并超过行业标准。

因此，如果您专注于 Google Ads，您可能会了解如何使用所提供的所有功能。 然后，您可以极其精确地定位您的广告，最大限度地减少浪费的广告支出。 这将以更少的钱获得更好的结果，从而提高 ROMI。

还值得一提的是，B2B 公司将面临与 B2C 公司不同的基准。 B2B 和 B2C 之间的这种差异通常归结为每个部门可以使用的营销策略的差异以及业务成本的差异。

ROI、ROMI 和 ROAS 是否不同？

一些资源可互换使用术语 ROI、ROMI 和 ROAS——尽管它们涉及不同的事物。

ROI代表投资回报率，使用以下公式计算：

投资回报率 =（回报 - 投资 ÷ 投资）× 100

在此公式中算作投资的范围很广。 它不必包括营销，因为您可以计算我的许多不同事物或活动的投资回报率。

ROMI是一个比 ROI 更具体的数字，因为它计算的是营销投资的回报。

ROAS代表广告支出回报率，使用以下公式计算：

ROAS = 转化价值/广告活动成本

ROAS 显示您的广告预算产生了多少钱。

如果您的营销工作基于付费活动（例如广告），则可以使用 ROAS。 如果您还从事非付费活动，例如 SEO 或内容营销，您的 ROAS 和 ROMI 数据可能会有所不同——这意味着您可以同时使用两者。

测量 ROMI 的挑战以及如何克服它们

如前所述，客户在进行购买时很少采取线性路径。

有人可能会点击您的 Facebook 广告，访问您的网站，注册您的电子邮件列表，收到提及促销的时事通讯，点击电子邮件中的链接，然后查看您的产品。 他们可能会在台式机上完成所有这些操作，最后为了方便而切换到 iPhone 购买和使用 Apple Pay 付款。

如果您没有正确跟踪所有这些，看起来客户会直接访问您的网站并购买产品。 这可能导致不正确的 ROMI 计算，影响基于此数据的未来决策。

这凸显了拥有正确的营销和分析堆栈来监控您在所有渠道中的活动并将其与您的品牌产生的收入联系起来的重要性。

Improvado 是一种高级营销解决方案，可以帮助您的营销部门轻松跟踪您的所有营销工作和渠道、构建仪表板并生成有关关键指标（如 ROMI）的报告。

该平台聚合了来自 300 多个营销和销售系统的数据，以跟踪旅程中的每个客户接触点，并匹配与每次接触相关的成本和收入。 该平台利用身份图为每个潜在客户分配一个唯一的用户 ID，从而简化他们跨渠道和设备的识别。 在 B2B 漏斗的情况下，身份图有助于识别与单个帐户关联的用户。

该解决方案可确保整个客户旅程的透明度，并确保您为归因模型提供有效数据。 准确的客户、销售和营销数据是有效 ROMI 模型的基础。

一旦所有相关数据都被收集、协调并归因于正确的渠道，Improvado 会将其推送到您选择的 BI、可视化或分析工具以进行进一步分析。

跟踪和提高营销投资回报率的技巧

既然您知道什么是营销投资回报率、如何计算它并排除万难，以及什么是好的 ROMI 比率，让我们看看可以提高营销投资回报率的一些方法。

设定您的 ROMI 目标

首先，你需要设定一个目标——你为什么要计算ROMI，它如何对应你的营销目标？

并非所有活动都会带来金钱回报或发起以带来即时收入。 想象一下，您的公司正在进入一个新市场，您的营销部门跨多个渠道开展品牌宣传活动。 这些活动可能显示出较高的用户参与度并为网站带来流量，但导致购买量较低。

这些活动的 ROMI 可能较低，但它们将使未来的其他收购活动变得更加容易。

尝试渠道和活动

您可以尝试改善 ROMI 的方法之一是试验活动和渠道。 从广义上讲，您可以尝试新的营销渠道，看看它们是否有助于提高整体营销组合的 ROMI。 您还可以尝试以前从未使用过的活动和媒介，看看是否能奏效。

实施分析并跟踪 KPI

判断您是否在改进 ROMI 方面做得很好的一个好方法是跟踪 KPI 和指标。

例如，如果您想跟踪电子邮件营销渠道，与此渠道相关的指标可能包括打开率、点击率和送达率。

您需要收集各种电子邮件营销数据，对其进行转换并将其加载到电子邮件营销仪表板，该仪表板可以自动分析您正在运行的数百个电子邮件营销活动。

底线

衡量营销投资回报率是推动数据驱动营销策略并使您的营销部门与公司收入目标保持一致的有效方式。 但 ROMI 只有在计算准确时才有用。