Ritorno sull'investimento di marketing (ROMI): definizione, formula e altro

Valutare il successo di una campagna di marketing è una delle cose più importanti che i professionisti del marketing devono fare per determinare se i loro sforzi hanno un impatto positivo sui profitti.

Concentrandoti su una metrica nota come ritorno sull'investimento di marketing (ROMI), puoi sviluppare un forte senso di cosa sta generando nuove entrate e cosa no. Con il supporto di questi dati, puoi ottimizzare le tue attività di marketing per fornire rendimenti migliori con meno soldi e decidere un'allocazione del budget per una maggiore efficienza.

In questo post, tratteremo esattamente cos'è il ROMI, come puoi calcolarlo e ti mostreremo come migliorarlo.

Punti chiave

• Può essere difficile valutare l'efficacia dei tuoi sforzi di marketing, rendendoti difficile decidere come affrontare il marketing in futuro.
• ROMI può aiutarti a calcolare il ritorno del tuo marketing, aiutandoti in parte a risolvere il problema dell'identificazione dei risultati associati alle tue attività.
• Misurare il ROMI è difficile a causa del panorama del marketing omnicanale, dei problemi con la raccolta dei dati e dei problemi con la ponderazione dei punti di contatto.
• Strumenti come Improvado possono aiutarti a superare le sfide della misurazione del ROI del marketing e garantire la trasparenza durante il percorso del cliente.
• Se desideri migliorare il ROI del tuo marketing, devi fissare obiettivi, definire le metriche principali, sperimentare i canali, implementare analisi e tenere traccia dei KPI.

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Cos'è il ROI del marketing?

Il ritorno sull'investimento di marketing (ROMI), noto anche come ROI di marketing, è una metrica utilizzata per determinare la quantità di entrate generate dagli sforzi di marketing rispetto a quanto è stato speso per esso. Di solito viene calcolato in relazione a un'attività di marketing specifica, a un canale o agli sforzi di marketing complessivi del marchio.

ROMI è un altro strumento per prevedere il flusso di cassa futuro, prendere decisioni migliori sull'allocazione del budget e confrontare l'efficienza di marketing di diversi insiemi di attività.

Come viene calcolato il ROMI?

Dovrai conoscere le entrate e le spese di marketing per calcolare il ritorno sull'investimento di marketing.

È quindi necessario inserire queste cifre in questa formula:

Ritorno sull'investimento di marketing (ROMI) = (Entrate attribuibili a una specifica attività - Spese di marketing) ÷ (Spese di marketing) × 100

Sebbene la formula sembri semplice, può essere difficile decidere quali cifre utilizzare. Ad esempio, cosa viene conteggiato come spese di marketing per la pubblicazione di un annuncio sui social media? Spesa pubblicitaria? La spesa pubblicitaria e le risorse necessarie per creare il visual e il copy? Dovresti considerare il costo del software utilizzato per creare e distribuire il tuo annuncio?

Per ottenere un ROMI accurato, devi calcolare il costo totale della tua attività di marketing , inclusi i costi di produzione, le risorse umane, il costo promozionale, la spesa per i media, il costo del software e tutto ciò che deriva dall'avvio di una determinata attività.

Durante il calcolo dei rendimenti, è inoltre necessario stabilire una linea di base delle vendite , poiché non tutta la crescita delle vendite è il risultato di sforzi di marketing. Può anche aiutarti a ottenere una prospettiva realistica sul ROMI se la tua azienda non dispone di un chiaro modello di attribuzione dei ricavi.

Una linea di base delle vendite mostra la crescita organica delle vendite: quanto profitto genererebbe un'azienda senza alcuna spesa di marketing. Qualunque cosa al di sopra della linea di base può essere attribuita a investimenti di marketing.

In poche parole, la formula ROMI sarebbe:

ROMI = (Crescita delle vendite - Baseline delle vendite - Costo di marketing) / Costo di marketing

Un'altra cosa importante da ricordare durante il calcolo del ritorno sull'investimento di marketing è il ritardo di conversione . Non tutte le attività di marketing portano ritorni immediati. SEO, content marketing, social organico e altre strategie a lungo termine richiedono tempo per essere sviluppate. Quando si calcola il ROMI, tenere conto di un ritardo tra la spesa di marketing e i ritorni. Altrimenti rischi di interpretare male i risultati e di tagliare strategie che potrebbero generare un impatto a lungo termine.

Infine, le conversioni raramente avvengono sul posto, di solito sono il risultato di più punti di contatto con i clienti. Poiché i resi richiedono più attività di marketing, il ROMI dovrebbe essere attribuito a tutti i tocchi lungo il percorso del cliente . Attribuendo credito all'ultimo punto di contatto, ti ritroverai con un ROMI sproporzionatamente alto o basso e, ancora una volta, interrompi le attività che contribuiscono a stimolare i potenziali clienti ad avanzare lungo il percorso del cliente.

In che modo il ROI del marketing viene utilizzato dalle aziende?

Calcoli accurati e pertinenti del ROMI alla fine risponderanno a due domande. I tuoi investimenti di marketing stanno dando i loro frutti? E in che modo le attività di marketing influenzano gli obiettivi di fatturato?

Questi dati possono servire a diversi scopi per un'azienda:

• Ottimizzazione degli sforzi di marketing: ROMI ti dirà quali delle tue attività di marketing stanno funzionando e quali no. Sapendo questo, puoi ottimizzare il tuo budget di marketing per concentrarti sulle attività che influiscono sui tuoi profitti.
• Budget di marketing: poiché ROMI evidenzia quali sforzi di marketing stanno generando entrate, puoi anche utilizzarlo per giustificare il budget e come hai allocato la tua spesa.
• Confronto degli sforzi di marketing con i concorrenti: se disponi di dati ROMI, puoi confrontarli con gli standard del settore e i dati dei concorrenti disponibili pubblicamente per valutare rapidamente il tuo successo e adattare gli sforzi per massimizzare l'impatto delle tue attività.
• Proiezione: sapendo quali ritorni portano le tue attività e i tuoi canali, puoi utilizzare questi dati per fare previsioni per future iniziative simili e prendere decisioni strategiche su quali sforzi implementare.

Quanto dovrebbe essere alto il tuo ROMI?

Un ROMI dovrebbe avere un rapporto di circa 5:1 e un fantastico ROMI dovrebbe essere vicino a un rapporto di 10:1. Qualsiasi cosa al di sopra del rapporto 10:1 è possibile ma ci si può aspettare regolarmente.

Un rapporto 2:1 è considerato il minimo assoluto a cui puoi mirare. Un ROMI 2:1 non sarebbe redditizio per la maggior parte delle aziende a meno che non si disponga di un prodotto con margine lordo elevato.

Questo benchmark può variare a seconda della struttura dei costi, del settore e delle attività di marketing.

Ad esempio, i benchmark per Google Ads tendono a variare rispetto a quelli utilizzati per la SEO. Se sviluppi competenze di alto livello in un determinato canale di marketing, il tuo ROMI per quel canale può raggiungere livelli eccezionali e superare gli standard del settore.

Quindi, se ti concentri su Google Ads, potresti imparare a utilizzare tutte le funzionalità offerte. Potresti quindi essere in grado di indirizzare i tuoi annunci con estrema precisione, riducendo al minimo la spesa pubblicitaria sprecata. Ciò porterà quindi a risultati migliori con meno soldi, il che migliora il ROMI.

Vale anche la pena ricordare che le aziende B2B dovranno affrontare benchmark diversi rispetto alle aziende B2C. Questa variazione tra B2B e B2C spesso si riduce alle differenze nelle tattiche di marketing che ciascun settore può utilizzare e alla variazione dei costi aziendali.

ROI, ROMI e ROAS sono diversi?

Alcune risorse usano i termini ROI, ROMI e ROAS in modo intercambiabile, anche se si riferiscono a cose diverse.

ROI sta per ritorno sull'investimento, ed è calcolato utilizzando la formula:

ROI = (Rendimento - Investimento ÷ Investimento) × 100

Ciò che conta come un investimento in questa formula può essere ampio. Non deve includere il marketing, poiché potresti calcolare il ROI delle mie molte cose o attività diverse.

Il ROMI è una cifra più specifica del ROI, in quanto calcola i ritorni sugli investimenti nel marketing.

ROAS sta per ritorno sulla spesa pubblicitaria e viene calcolato utilizzando la formula:

ROAS = Valore di conversione / Costo della campagna pubblicitaria

Il ROAS mostra quanti soldi genera il tuo budget pubblicitario.

Puoi utilizzare il ritorno sulla spesa pubblicitaria se i tuoi sforzi di marketing si basano su attività a pagamento (come la pubblicità). Se svolgi anche attività non retribuite, come SEO o content marketing, i tuoi dati ROAS e ROMI potrebbero differire, il che significa che puoi utilizzarli entrambi contemporaneamente.

Sfide della misurazione del ROMI e come superarle

Come discusso in precedenza, i clienti raramente seguono un percorso lineare quando effettuano un acquisto.

Qualcuno potrebbe fare clic sul tuo annuncio di Facebook, visitare il tuo sito Web, iscriversi alla tua lista e-mail, ricevere una newsletter che menziona una vendita, fare clic sul collegamento nell'e-mail e controllare la tua offerta. Possono fare tutto questo su un desktop e infine passare al proprio iPhone per acquistare e pagare con Apple Pay per comodità.

Se non stai monitorando tutto correttamente, sembrerà che il cliente sia andato direttamente sul tuo sito Web e abbia acquistato un prodotto. Ciò può portare a un calcolo errato del ROMI, contaminando le decisioni future basate su questi dati.

Ciò evidenzia l'importanza di disporre del giusto stack di marketing e analisi per monitorare le tue attività su tutti i canali e collegarle alle entrate generate dal tuo marchio.

Improvado, una soluzione di marketing avanzata, può aiutare il tuo reparto marketing a monitorare facilmente tutti i tuoi sforzi e canali di marketing, creare dashboard e generare report su metriche chiave, come ROMI.

La piattaforma aggrega i dati provenienti da oltre 300 sistemi di marketing e vendita per tenere traccia di ogni punto di contatto del cliente lungo il percorso e abbinare i costi e i ricavi associati a ogni tocco. La piattaforma utilizza un grafico di identità per assegnare un ID utente univoco a ciascun potenziale cliente e quindi semplificare la loro identificazione attraverso canali e dispositivi. Nel caso di un funnel B2B, il grafico dell'identità aiuta a identificare gli utenti associati a un singolo account.

La soluzione garantisce la trasparenza lungo tutto il percorso del cliente e ti consente di alimentare il tuo modello di attribuzione con dati validi. Dati accurati su clienti, vendite e marketing sono la base di un modello ROMI funzionante.

Una volta che tutti i dati rilevanti sono stati raccolti, armonizzati e attribuiti al canale giusto, Improvado li invia allo strumento di BI, visualizzazione o analisi di tua scelta per ulteriori analisi.

Suggerimenti per monitorare e migliorare il ROI del marketing

Ora che sai qual è il ritorno sull'investimento di marketing, come calcolarlo rispetto a tutte le probabilità e qual è un buon rapporto ROMI, diamo un'occhiata ad alcuni modi in cui puoi migliorare il tuo ROI di marketing.

Imposta i tuoi obiettivi ROMI

Innanzitutto, devi fissare un obiettivo: perché vuoi calcolare il ROMI e in che modo corrisponde al tuo obiettivo di marketing?

Non tutte le campagne portano rendimenti monetari o sono avviate per portare entrate immediate. Immagina che la tua azienda stia entrando in un nuovo mercato e che il tuo reparto marketing lanci campagne di consapevolezza del marchio su più canali. Queste campagne possono mostrare un elevato coinvolgimento degli utenti e portare traffico al sito Web, ma comportare un basso numero di acquisti.

Il ROMI delle campagne potrebbe essere basso, ma renderanno più facili altre campagne di acquisizione in futuro.

Sperimenta con canali e campagne

Uno dei modi in cui puoi provare a migliorare il tuo ROMI è sperimentare le campagne e i canali. In generale, puoi provare nuovi canali di marketing e vedere se possono aiutarti ad aumentare il tuo ROMI del marketing mix complessivo. Puoi anche provare campagne e mezzi che non hai mai usato prima e vedere se funziona.

Implementa l'analisi e monitora i KPI

Un ottimo modo per capire se stai facendo un ottimo lavoro per migliorare il ROMI è monitorare i KPI e le metriche.

Ad esempio, se desideri monitorare il canale di email marketing, le metriche pertinenti associate a questo canale potrebbero includere tassi di apertura, percentuali di clic e deliverability.

Devi raccogliere vari dati di email marketing, trasformarli e caricarli in una dashboard di email marketing in grado di automatizzare l'analisi delle centinaia di campagne email che stai eseguendo.

Linea di fondo

Misurare il ritorno sull'investimento di marketing è un modo efficace per guidare una strategia di marketing basata sui dati e mantenere il tuo reparto marketing allineato con gli obiettivi di fatturato della tua azienda. Ma il ROMI è strumentale solo se calcolato con precisione.