Retorno de la inversión en marketing (ROMI): definición, fórmula y más

Evaluar el éxito de una campaña de marketing es una de las cosas más importantes que deben hacer los especialistas en marketing para determinar si sus esfuerzos tienen un impacto positivo en el resultado final.

Al centrarse en una métrica conocida como retorno de la inversión en marketing (ROMI), puede desarrollar un sentido sólido de lo que genera nuevos ingresos y lo que no. Con el respaldo de estos datos, puede optimizar sus actividades de marketing para proporcionar mejores rendimientos por menos dinero y decidir una asignación de presupuesto para una mayor eficiencia.

En esta publicación, cubriremos con precisión qué es ROMI, cómo puede calcularlo y le mostraremos cómo mejorarlo.

Conclusiones clave

• Puede ser un desafío evaluar la efectividad de sus esfuerzos de marketing, lo que dificulta que decida cómo debe abordar el marketing en el futuro.
• ROMI puede ayudarlo a calcular el retorno de su comercialización, ayudándolo en parte a resolver el problema de identificar los resultados asociados con sus actividades.
• Medir el ROMI es difícil debido al panorama del marketing omnicanal, los problemas con la recopilación de datos y los problemas con la ponderación de los puntos de contacto.
• Herramientas como Improvado pueden ayudarlo a superar los desafíos de medir el ROI de marketing y garantizar la transparencia en todo el recorrido del cliente.
• Si desea mejorar su ROI de marketing, debe establecer objetivos, definir métricas centrales, experimentar con canales, implementar análisis y realizar un seguimiento de los KPI.

Los 12 mejores ejemplos de paneles de marketing para aumentar su rendimiento y ROMI [Explorar]

¿Qué es el ROI de marketing?

El retorno de la inversión en marketing (ROMI), también conocido como ROI de marketing, es una métrica utilizada para determinar cuántos ingresos generan los esfuerzos de marketing en comparación con cuánto se gastó en ellos. Por lo general, se calcula en relación con una actividad de marketing específica, un canal o los esfuerzos de marketing generales de la marca.

ROMI es otra herramienta más para predecir el flujo de caja futuro, tomar mejores decisiones sobre la asignación de presupuesto y comparar la eficiencia de marketing de diferentes conjuntos de actividades.

¿Cómo se calcula el ROMI?

Deberá conocer los ingresos y los gastos de marketing para calcular el retorno de la inversión en marketing.

A continuación, debe poner estas cifras en esta fórmula:

Retorno de la inversión en marketing (ROMI) = (Ingresos atribuibles a una actividad específica - Gastos de marketing) ÷ (Gastos de marketing) × 100

Si bien la fórmula parece sencilla, puede ser difícil decidir qué cifras usar. Por ejemplo, ¿qué se cuenta como gastos de marketing para publicar un anuncio en las redes sociales? gasto en publicidad? ¿La inversión publicitaria y los recursos necesarios para crear la imagen y el texto? ¿Debe considerar el costo del software utilizado para crear y distribuir su anuncio?

Para obtener un ROMI preciso, debe calcular el costo total de su actividad de marketing , incluidos los costos de producción, los recursos humanos, el costo promocional, el gasto en medios, el costo del software y cualquier otra cosa que suponga el lanzamiento de una determinada actividad.

Al calcular las devoluciones, también debe establecer una línea de base de ventas , ya que no todo el crecimiento de las ventas es el resultado de los esfuerzos de marketing. También puede ayudarlo a obtener una perspectiva realista de ROMI si su empresa no tiene un modelo claro de atribución de ingresos.

Una línea de base de ventas muestra el crecimiento orgánico de las ventas: la cantidad de ganancias que generaría una empresa sin ningún gasto en marketing. Cualquier cosa por encima de la línea de base se puede atribuir a las inversiones de marketing.

En pocas palabras, la fórmula ROMI se vería así:

ROMI = (Crecimiento de ventas - Línea base de ventas - Costo de marketing) / Costo de marketing

Otro aspecto importante a tener en cuenta al calcular el retorno de la inversión en marketing es el retraso de la conversión . No todas las actividades de marketing generan beneficios inmediatos. El SEO, el marketing de contenido, las redes sociales orgánicas y otras estrategias a largo plazo toman tiempo para desarrollarse. Al calcular el ROMI, tenga en cuenta el desfase entre el gasto en marketing y las devoluciones. De lo contrario, corre el riesgo de malinterpretar los resultados y cortar estrategias que podrían generar un impacto a largo plazo.

Por último, las conversiones rara vez ocurren en el acto, generalmente son el resultado de múltiples puntos de contacto con el cliente. Dado que las devoluciones requieren múltiples actividades de marketing, el ROMI debe atribuirse a todos los toques a lo largo del viaje del cliente . Al atribuir crédito al último punto de contacto, terminará con un ROMI desproporcionadamente alto o bajo y, una vez más, cortará las actividades que contribuyen a impulsar a los prospectos a avanzar a través del recorrido del cliente.

¿Cómo utilizan las empresas el ROI de marketing?

Los cálculos de ROMI precisos y relevantes finalmente responderán dos preguntas. ¿Tus inversiones en marketing están dando sus frutos? ¿Y cómo afectan las actividades de marketing a los objetivos de ingresos?

Estos datos pueden servir para varios propósitos para una empresa:

• Optimización de los esfuerzos de marketing: ROMI le dirá cuáles de sus actividades de marketing están funcionando y cuáles no. Sabiendo esto, puede optimizar su presupuesto de marketing para enfocarse en las actividades que afectan sus resultados.
• Presupuesto de marketing: dado que ROMI destaca qué esfuerzos de marketing generan ingresos, también puede usarlo para justificar el presupuesto y cómo asignó su gasto.
• Comparación de los esfuerzos de marketing con los de la competencia: si tiene datos de ROMI, puede compararlos con los estándares de la industria y los datos de la competencia disponibles públicamente para medir rápidamente su éxito y ajustar los esfuerzos para maximizar el impacto de sus actividades.
• Proyectar: ​​al saber qué retornos aportan sus actividades y canales, puede usar estos datos para hacer predicciones para futuras iniciativas similares y tomar decisiones estratégicas sobre qué esfuerzos implementar.

¿Qué tan alto debe ser su ROMI?

Un ROMI debería tener una relación de 5:1 y un ROMI fantástico estaría cerca de una relación de 10:1. Cualquier cosa por encima de la proporción de 10:1 es posible, pero se puede esperar de forma regular.

Una proporción de 2:1 se considera el mínimo absoluto al que puede aspirar. Un ROMI de 2:1 no sería rentable para la mayoría de las empresas a menos que tenga un producto de alto margen bruto.

Este punto de referencia puede variar según su estructura de costos, industria y actividades de marketing.

Por ejemplo, los puntos de referencia para Google Ads tienden a variar de los utilizados para SEO. Si desarrolla una competencia de alto nivel en un determinado canal de marketing, su ROMI para ese canal puede alcanzar niveles excepcionales y superar los estándares de la industria.

Entonces, si se enfoca en Google Ads, puede aprender a usar todas las funciones que se ofrecen. Entonces podrá orientar sus anuncios con extrema precisión, minimizando el gasto publicitario desperdiciado. Esto conducirá a mejores resultados por menos dinero, lo que mejora el ROMI.

También vale la pena mencionar que las empresas B2B se enfrentarán a diferentes puntos de referencia que las empresas B2C. Esta variación entre B2B y B2C a menudo se reduce a las diferencias en las tácticas de marketing que cada sector puede usar y la variación en los costos comerciales.

¿Son diferentes el ROI, el ROMI y el ROAS?

Algunos recursos usan los términos ROI, ROMI y ROAS indistintamente, aunque se relacionen con cosas diferentes.

ROI significa retorno de la inversión y se calcula mediante la fórmula:

ROI = (Retorno - Inversión ÷ Inversión) × 100

Lo que cuenta como una inversión en esta fórmula puede ser amplio. No tiene que incluir marketing, ya que podría calcular el ROI de mis muchas cosas o actividades diferentes.

ROMI es una cifra más específica que ROI, ya que calcula los rendimientos de las inversiones en marketing.

ROAS significa retorno de la inversión publicitaria y se calcula mediante la fórmula:

ROAS = Valor de conversión / Costo de la campaña publicitaria

ROAS muestra cuánto dinero genera su presupuesto publicitario.

Puede usar ROAS si sus esfuerzos de marketing se basan en actividades pagas (como la publicidad). Si también realiza actividades no pagas, como SEO o marketing de contenido, sus cifras de ROAS y ROMI pueden diferir, lo que significa que puede usar ambas simultáneamente.

Desafíos de medir el ROMI y cómo superarlos

Como se discutió anteriormente, los clientes rara vez toman un camino lineal al realizar una compra.

Alguien puede hacer clic en su anuncio de Facebook, visitar su sitio web, registrarse en su lista de correo electrónico, recibir un boletín informativo que menciona una venta, hacer clic en el enlace del correo electrónico y ver su oferta. Pueden hacer todo esto en una computadora de escritorio y finalmente cambiar a su iPhone para comprar y pagar con Apple Pay por conveniencia.

Si no está rastreando todo esto correctamente, parecerá que el cliente fue directamente a su sitio web y compró un producto. Esto puede conducir a un cálculo de ROMI incorrecto, contaminando futuras decisiones basadas en estos datos.

Esto destaca la importancia de tener la pila de marketing y análisis adecuada para monitorear sus actividades en todos los canales y vincularlas con los ingresos que genera su marca.

Improvado, una solución de marketing avanzada, puede ayudar a su departamento de marketing a rastrear fácilmente todos sus esfuerzos y canales de marketing, crear paneles y generar informes sobre métricas clave, como ROMI.

La plataforma agrega datos de más de 300 sistemas de marketing y ventas para rastrear cada punto de contacto con el cliente a lo largo del viaje y comparar los costos y los ingresos asociados con cada contacto. La plataforma utiliza un gráfico de identidad para asignar una identificación de usuario única a cada prospecto y así simplificar su identificación a través de canales y dispositivos. En el caso de un embudo B2B, el gráfico de identidad ayuda a identificar a los usuarios asociados con una sola cuenta.

La solución garantiza la transparencia en todo el recorrido del cliente y alimenta su modelo de atribución con datos válidos. Los datos precisos de clientes, ventas y marketing son la base de un modelo ROMI funcional.

Una vez que todos los datos relevantes se recopilan, armonizan y atribuyen al canal correcto, Improvado los envía a la herramienta de BI, visualización o análisis de su elección para un análisis más detallado.

Sugerencias para rastrear y mejorar el ROI de marketing

Ahora que sabe qué es el retorno de la inversión en marketing, cómo calcularlo contra viento y marea y qué es una buena relación ROMI, veamos algunas formas en las que puede mejorar su ROI de marketing.

Establezca sus objetivos de ROMI

Primero, debe establecer un objetivo: ¿por qué desea calcular el ROMI y cómo se corresponde con su objetivo de marketing?

No todas las campañas generan ganancias monetarias o se inician para generar ingresos inmediatos. Imagine que su empresa está ingresando a un nuevo mercado y su departamento de marketing lanza campañas de reconocimiento de marca a través de múltiples canales. Estas campañas pueden mostrar una alta participación de los usuarios y atraer tráfico al sitio web, pero dan como resultado una baja cantidad de compras.

El ROMI de las campañas puede ser bajo, pero facilitará otras campañas de adquisición en el futuro.

Experimenta con canales y campañas

Una de las formas en que puede intentar mejorar su ROMI es experimentando con las campañas y los canales. En términos generales, puede probar nuevos canales de marketing y ver si pueden ayudarlo a aumentar su ROMI de la mezcla de marketing general. También puede probar campañas y medios que no haya usado antes y ver si funcionan.

Implemente análisis y realice un seguimiento de los KPI

Una excelente manera de saber si está haciendo un excelente trabajo para mejorar el ROMI es mediante el seguimiento de los KPI y las métricas.

Por ejemplo, si desea realizar un seguimiento del canal de marketing por correo electrónico, las métricas relevantes asociadas con este canal podrían incluir tasas de apertura, tasas de clics y capacidad de entrega.

Debe recopilar varios datos de marketing por correo electrónico, transformarlos y cargarlos en un panel de control de marketing por correo electrónico que puede automatizar el análisis en los cientos de campañas de correo electrónico que está ejecutando.

Línea de fondo

Medir el retorno de la inversión en marketing es una forma efectiva de impulsar una estrategia de marketing basada en datos y mantener su departamento de marketing alineado con los objetivos de ingresos de su empresa. Pero ROMI solo es instrumental cuando se calcula con precisión.