Возврат маркетинговых инвестиций (ROMI): определение, формула и многое другое

Оценка успеха маркетинговой кампании — одна из самых важных вещей, которые должны сделать маркетологи, чтобы определить, положительно ли их усилия влияют на итоговый результат.

Сосредоточив внимание на показателе, известном как окупаемость маркетинговых инвестиций (ROMI), вы можете получить четкое представление о том, что приносит новый доход, а что нет. Опираясь на эти данные, вы можете оптимизировать свою маркетинговую деятельность, чтобы обеспечить более высокую отдачу за меньшие деньги, и принять решение о распределении бюджета для повышения эффективности.

В этом посте мы подробно расскажем, что такое ROMI, как его можно рассчитать и покажем, как его улучшить.

Ключевые выводы

• Оценка эффективности ваших маркетинговых усилий может оказаться непростой задачей, поэтому вам будет сложно решить, как вам следует подходить к маркетингу в будущем.
• ROMI может помочь вам рассчитать отдачу от вашего маркетинга, частично помогая вам решить проблему определения результатов, связанных с вашей деятельностью.
• Измерение ROMI затруднено из-за многоканального маркетинга, проблем со сбором данных и проблем с взвешиванием точек взаимодействия.
• Такие инструменты, как Improvado, могут помочь вам решить проблемы измерения рентабельности инвестиций в маркетинг и обеспечить прозрачность пути клиента.
• Если вы хотите повысить рентабельность инвестиций в маркетинг, вам необходимо установить цели, определить основные показатели, поэкспериментировать с каналами, внедрить аналитику и отслеживать ключевые показатели эффективности.

12 лучших примеров маркетинговых дашбордов, которые повысят вашу эффективность и ROMI [Обзор]

Что такое рентабельность инвестиций в маркетинг?

Возврат инвестиций в маркетинг (ROMI), также известный как рентабельность инвестиций в маркетинг, представляет собой показатель, используемый для определения того, какой доход приносят маркетинговые усилия по сравнению с тем, сколько на них было потрачено. Обычно он рассчитывается в отношении конкретной маркетинговой деятельности, канала или общих маркетинговых усилий бренда.

ROMI — это еще один инструмент для прогнозирования будущих денежных потоков, принятия более эффективных решений о распределении бюджета и сравнения маркетинговой эффективности различных наборов мероприятий.

Как рассчитывается ROMI?

Вам нужно знать доходы и расходы на маркетинг, чтобы рассчитать рентабельность инвестиций в маркетинг.

Затем вам нужно поместить эти цифры в эту формулу:

Возврат маркетинговых инвестиций (ROMI) знак равно (Доход, относящийся к конкретному виду деятельности - Расходы на маркетинг) ÷ (Расходы на маркетинг) × 100

Хотя формула выглядит простой, может быть трудно решить, какие цифры использовать. Например, что считается расходами на маркетинг при размещении рекламы в социальных сетях? Расходы на рекламу? Расходы на рекламу и ресурсы, необходимые для создания изображения и копирования? Следует ли учитывать стоимость программного обеспечения, используемого для создания и распространения вашей рекламы?

Чтобы получить точный ROMI, вам необходимо рассчитать полную стоимость вашей маркетинговой деятельности , включая затраты на производство, человеческие ресурсы, затраты на рекламу, расходы на рекламу, стоимость программного обеспечения и все остальное, что связано с запуском определенной деятельности.

При расчете прибыли вам также необходимо установить базовый уровень продаж , поскольку не весь рост продаж является результатом маркетинговых усилий. Это также может помочь вам получить реалистичное представление о ROMI, если в вашей компании нет четкого моделирования атрибуции доходов.

Базовый уровень продаж показывает органический рост продаж — сколько прибыли компания могла бы получить без каких-либо затрат на маркетинг. Все, что выше базового уровня, можно отнести к маркетинговым инвестициям.

Вкратце формула ROMI будет выглядеть так:

ROMI = (Рост продаж - Базовый уровень продаж - Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг

Еще одна важная вещь, которую следует помнить при расчете рентабельности инвестиций в маркетинг, — это задержка конверсии . Не все маркетинговые мероприятия приносят немедленную отдачу. SEO, контент-маркетинг, органические социальные сети и другие долгосрочные стратегии требуют времени для создания. При расчете ROMI учитывайте задержку между затратами на маркетинг и доходами. В противном случае вы рискуете неправильно истолковать результаты и отказаться от стратегий, которые могут оказать долгосрочное воздействие.

Наконец, конверсия редко происходит мгновенно, обычно это результат нескольких точек взаимодействия с клиентом. Поскольку возвраты требуют нескольких маркетинговых мероприятий, ROMI следует учитывать для всех контактов на пути клиента . Приписывая заслугу последней точке взаимодействия, вы в конечном итоге получите непропорционально высокий или низкий ROMI и, опять же, отключите действия, которые способствуют стимулированию потенциальных клиентов для продвижения по пути клиента.

Как компании используют рентабельность инвестиций в маркетинг?

Точные и релевантные расчеты ROMI в конечном итоге ответят на два вопроса. Окупаются ли ваши маркетинговые вложения? И как маркетинговая деятельность влияет на цели по доходам?

Эти данные могут служить нескольким целям для бизнеса:

• Оптимизация маркетинговых усилий: ROMI расскажет вам, какие из ваших маркетинговых мероприятий работают, а какие нет. Зная это, вы можете оптимизировать свой маркетинговый бюджет, чтобы сосредоточиться на действиях, которые влияют на вашу прибыль.
• Маркетинговое бюджетирование: поскольку ROMI показывает, какие маркетинговые усилия приносят доход, вы также можете использовать его для обоснования бюджета и того, как вы распределяете свои расходы.
• Сравнение маркетинговых усилий с конкурентами. Если у вас есть данные ROMI, вы можете сравнить их с отраслевыми стандартами и общедоступными данными конкурентов, чтобы быстро оценить свой успех и скорректировать усилия, чтобы максимизировать влияние своей деятельности.
• Прогнозирование: Зная, какую отдачу приносят ваши действия и каналы, вы можете использовать эти данные, чтобы делать прогнозы для будущих подобных инициатив и принимать стратегические решения о том, какие усилия следует реализовать.

Насколько высоким должен быть ваш ROMI?

Соотношение ROMI должно быть около 5:1, а фантастический ROMI должен быть около 10:1. Все, что выше соотношения 10:1, возможно, но его можно ожидать на регулярной основе.

Соотношение 2:1 считается абсолютным минимумом, к которому вы можете стремиться. ROMI 2:1 не будет прибыльным для большинства предприятий, если у вас нет продукта с высокой валовой прибылью.

Этот контрольный показатель может варьироваться в зависимости от вашей структуры затрат, отрасли и маркетинговой деятельности.

Например, контрольные показатели для Google Ads, как правило, отличаются от тех, которые используются для SEO. Если вы разовьете компетентность высокого уровня в определенном маркетинговом канале, ваш ROMI для этого канала может достичь исключительных уровней и превзойти отраслевые стандарты.

Итак, если вы сосредоточитесь на Google Ads, вы можете научиться использовать все предлагаемые функции. Тогда вы сможете настроить таргетинг своих объявлений с предельной точностью, сводя к минимуму расходы на рекламу. Это приведет к лучшим результатам за меньшие деньги, что улучшит ROMI.

Также стоит отметить, что фирмы B2B столкнутся с другими ориентирами, чем компании B2C. Эта разница между B2B и B2C часто сводится к различиям в маркетинговых тактиках, которые может использовать каждый сектор, и различиям в коммерческих затратах.

Отличаются ли ROI, ROMI и ROAS?

В некоторых ресурсах термины ROI, ROMI и ROAS взаимозаменяемы, хотя они относятся к разным вещам.

ROI означает рентабельность инвестиций и рассчитывается по формуле:

ROI = (Доход - Инвестиции ÷ Инвестиции) × 100

То, что считается инвестицией в этой формуле, может быть широким. Это не обязательно должно включать маркетинг, так как вы можете рассчитать рентабельность инвестиций в мои разные вещи или действия.

ROMI — более конкретный показатель, чем ROI, так как он рассчитывает отдачу от инвестиций в маркетинг.

ROAS означает окупаемость затрат на рекламу и рассчитывается по формуле:

ROAS = Ценность конверсии / Стоимость рекламной кампании

ROAS показывает, сколько денег приносит ваш рекламный бюджет.

Вы можете использовать ROAS, если ваши маркетинговые усилия основаны на оплачиваемой деятельности (например, на рекламе). Если вы также занимаетесь неоплачиваемой деятельностью, такой как SEO или контент-маркетинг, ваши показатели ROAS и ROMI могут отличаться, то есть вы можете использовать оба одновременно.

Проблемы измерения ROMI и способы их преодоления

Как обсуждалось ранее, клиенты редко выбирают линейный путь при совершении покупки.

Кто-то может щелкнуть ваше объявление в Facebook, посетить ваш веб-сайт, подписаться на вашу рассылку, получить информационный бюллетень с упоминанием о продаже, щелкнуть ссылку в электронном письме и ознакомиться с вашим предложением. Они могут делать все это на настольном компьютере и, наконец, переключиться на свой iPhone, чтобы совершать покупки и оплачивать их с помощью Apple Pay для удобства.

Если вы не отслеживаете все это правильно, это будет выглядеть так, как будто клиент перешел прямо на ваш сайт и купил продукт. Это может привести к неправильному расчету ROMI, что испортит будущие решения, основанные на этих данных.

Это подчеркивает важность наличия правильного стека маркетинга и аналитики для отслеживания ваших действий по всем каналам и связывания их с доходом, который приносит ваш бренд.

Improvado, передовое маркетинговое решение, может помочь вашему отделу маркетинга легко отслеживать все ваши маркетинговые усилия и каналы, создавать информационные панели и создавать отчеты по ключевым показателям, таким как ROMI.

Платформа собирает данные из более чем 300 систем маркетинга и продаж, чтобы отслеживать каждую точку контакта с клиентом на протяжении всего пути и сопоставлять затраты и доходы, связанные с каждым контактом. Платформа использует граф идентификации для присвоения уникального идентификатора пользователя каждому потенциальному клиенту и, таким образом, упрощает их идентификацию по каналам и устройствам. В случае воронки B2B граф идентификации помогает идентифицировать пользователей, связанных с одной учетной записью.

Решение обеспечивает прозрачность пути клиента и то, что вы наполняете свою модель атрибуции достоверными данными. Точные данные о клиентах, продажах и маркетинге — основа рабочей модели ROMI.

Как только все соответствующие данные собраны, согласованы и соотнесены с нужным каналом, Improvado передает их в выбранный вами инструмент бизнес-аналитики, визуализации или аналитики для дальнейшего анализа.

Советы по отслеживанию и повышению рентабельности инвестиций в маркетинг

Теперь, когда вы знаете, что такое окупаемость инвестиций в маркетинг, как ее рассчитать вопреки всему и что такое хороший коэффициент ROMI, давайте рассмотрим некоторые способы повышения рентабельности инвестиций в маркетинг.

Установите свои цели ROMI

Во-первых, вам нужно поставить цель — почему вы хотите рассчитать ROMI и как это соответствует вашей маркетинговой цели?

Не все кампании приносят денежную прибыль или инициируются для получения немедленного дохода. Представьте, что ваша компания выходит на новый рынок, и ваш отдел маркетинга запускает кампании по повышению узнаваемости бренда по нескольким каналам. Эти кампании могут демонстрировать высокую вовлеченность пользователей и привлекать трафик на веб-сайт, но приводить к низкому количеству покупок.

ROMI кампаний может быть низким, но в будущем они облегчат другие кампании по привлечению клиентов.

Экспериментируйте с каналами и кампаниями

Один из способов улучшить ROMI — экспериментировать с кампаниями и каналами. Вообще говоря, вы можете попробовать новые маркетинговые каналы и посмотреть, могут ли они помочь увеличить ваш ROMI от общего маркетингового комплекса. Вы также можете попробовать кампании и каналы, которые вы раньше не использовали, и посмотреть, поможет ли это.

Внедряйте аналитику и отслеживайте KPI

Отличный способ узнать, хорошо ли вы работаете над улучшением ROMI, — это отслеживать ключевые показатели эффективности и показатели.

Например, если вы хотите отслеживать маркетинговый канал электронной почты, релевантные показатели, связанные с этим каналом, могут включать процент открываемости, рейтинг кликов и доставляемость.

Вам необходимо собирать различные данные маркетинга по электронной почте, преобразовывать их и загружать на панель управления маркетингом по электронной почте, которая может автоматизировать аналитику по сотням проводимых вами кампаний по электронной почте.

Нижняя линия

Измерение окупаемости инвестиций в маркетинг — это эффективный способ управлять маркетинговой стратегией, основанной на данных, и обеспечивать согласованность вашего отдела маркетинга с целями вашей компании по доходам. Но ROMI полезен только при точном расчете.