Pazarlama Yatırım Getirisi (ROMI): Tanım, Formül ve Daha Fazlası

Bir pazarlama kampanyasının başarısını değerlendirmek, pazarlamacıların çabalarının kâr hanesini olumlu yönde etkileyip etkilemediğini belirlemek için yapmaları gereken en önemli şeylerden biridir.

Pazarlama yatırım getirisi (ROMI) olarak bilinen bir metriğe odaklanarak, neyin yeni gelir getirip neyin getirmediğine dair güçlü bir fikir geliştirebilirsiniz. Bu verilerle desteklenerek, pazarlama faaliyetlerinizi daha az parayla daha iyi getiri sağlayacak şekilde optimize edebilir ve daha yüksek verimlilik için bir bütçe tahsisine karar verebilirsiniz.

Bu gönderide, tam olarak ROMI'nin ne olduğunu, onu nasıl hesaplayabileceğinizi ele alacağız ve size onu nasıl geliştireceğinizi göstereceğiz.

Temel Çıkarımlar

• Pazarlama çabalarınızın etkinliğini değerlendirmek zor olabilir ve gelecekte pazarlamaya nasıl yaklaşmanız gerektiğine karar vermenizi zorlaştırabilir.
• ROMI, kısmen faaliyetlerinizle ilişkili sonuçları belirleme sorununu çözmenize yardımcı olarak, pazarlamanızın getirisini hesaplamanıza yardımcı olabilir.
• Çok kanallı pazarlama ortamı, veri toplamayla ilgili sorunlar ve ağırlıklandırma temas noktalarıyla ilgili sorunlar nedeniyle ROMI'yi ölçmek zordur.
• Improvado gibi araçlar, pazarlama yatırım getirisini ölçme konusundaki zorlukların üstesinden gelmenize ve müşteri yolculuğu boyunca şeffaflığı sağlamanıza yardımcı olabilir.
• Pazarlama YG'nizi artırmak istiyorsanız, hedefler belirlemeniz, temel ölçümleri tanımlamanız, kanallarla denemeler yapmanız, analitik uygulamanız ve KPI'ları izlemeniz gerekir.

Performansınızı ve ROMI'nizi artırmak için en iyi 12 pazarlama panosu örneği [Keşfet]

Pazarlama ROI Nedir?

Pazarlama yatırım getirisi olarak da bilinen pazarlama yatırım getirisi (ROMI), pazarlama çabalarının ne kadar harcandığına kıyasla ne kadar gelir getirdiğini belirlemek için kullanılan bir ölçümdür. Genellikle belirli bir pazarlama faaliyetine, kanala veya markanın genel pazarlama çabalarına göre hesaplanır.

ROMI, gelecekteki nakit akışını tahmin etmek, bütçe tahsisi konusunda daha iyi kararlar almak ve farklı faaliyet kümelerinin pazarlama verimliliğini karşılaştırmak için kullanılan başka bir araçtır.

ROMI Nasıl Hesaplanır?

Pazarlama yatırımının getirisini hesaplamak için gelir ve pazarlama giderlerini bilmeniz gerekir.

Daha sonra bu rakamları bu formüle koymanız gerekir:

Pazarlama Yatırım Getirisi (ROMI) = (Belirli bir faaliyete atfedilebilen gelir - Pazarlama Giderleri) ÷ (Pazarlama Giderleri) × 100

Formül basit görünse de, hangi rakamların kullanılacağına karar vermek zor olabilir. Örneğin, bir sosyal medya reklamı yayınlamak için pazarlama harcaması olarak ne sayılır? Reklam harcaması mı? Görsel ve kopya oluşturmak için gereken reklam harcaması ve kaynaklar? Reklamınızı oluşturmak ve dağıtmak için kullanılan yazılımın maliyetini göz önünde bulundurmalı mısınız?

Doğru bir ROMI elde etmek için, üretim maliyetleri, insan kaynakları, promosyon maliyeti, medya harcaması, yazılım maliyeti ve belirli bir etkinliği başlatmayla birlikte gelen diğer her şey dahil olmak üzere pazarlama etkinliğinizin tam maliyetini hesaplamanız gerekir.

Getirileri hesaplarken, aynı zamanda bir satış temeli oluşturmanız gerekir çünkü tüm satış büyümesi pazarlama çabalarının bir sonucu değildir. Şirketinizin net bir gelir ilişkilendirme modellemesi yoksa, ROMI hakkında gerçekçi bir bakış açısı elde etmenize de yardımcı olabilir.

Satış temel çizgisi, organik satış büyümesini, yani bir şirketin herhangi bir pazarlama harcaması olmadan ne kadar kar elde edeceğini gösterir. Taban çizgisinin üzerindeki herhangi bir şey, pazarlama yatırımlarına atfedilebilir.

Özetle, ROMI formülü şöyle görünür:

ROMI = (Satış Büyümesi - Satış Temeli - Pazarlama Maliyeti) / Pazarlama Maliyeti

Pazarlama yatırım getirisini hesaplarken hatırlanması gereken bir diğer önemli şey de dönüşüm gecikmesidir . Tüm pazarlama faaliyetleri anında getiri sağlamaz. SEO, içerik pazarlaması, organik sosyal ve diğer uzun vadeli stratejilerin oluşturulması zaman alır. ROMI'yi hesaplarken, pazarlama harcamaları ile getiriler arasındaki gecikmeyi hesaba katın. Aksi takdirde, sonuçları yanlış yorumlama ve uzun vadeli etki yaratabilecek stratejilerden vazgeçme riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

Son olarak, dönüşümler nadiren anında gerçekleşir, genellikle birden çok müşteri temas noktasının bir sonucudur. İadeler birden fazla pazarlama faaliyeti gerektirdiğinden, ROMI müşteri yolculuğu boyunca tüm dokunuşlarla ilişkilendirilmelidir . Krediyi son temas noktasına atfederek, orantısız şekilde yüksek veya düşük bir ROMI ile sonuçlanacak ve bir kez daha, müşteri yolculuğu boyunca ilerlemek için potansiyel müşterileri tetiklemeye katkıda bulunan faaliyetleri keseceksiniz.

Pazarlama Yatırım Getirisi Şirketler Tarafından Nasıl Kullanılır?

Doğru ve ilgili ROMI hesaplamaları sonuçta iki soruyu cevaplayacaktır. Pazarlama yatırımlarınız karşılığını veriyor mu? Ve pazarlama faaliyetleri gelir hedeflerini nasıl etkiler?

Bu veriler bir işletme için çeşitli amaçlara hizmet edebilir:

• Pazarlama çabalarını optimize etme: ROMI size hangi pazarlama faaliyetlerinizin işe yarayıp hangilerinin yaramadığını söyleyecektir. Bunu bilerek, kârlılığınızı etkileyen faaliyetlere odaklanmak için pazarlama bütçenizi optimize edebilirsiniz.
• Pazarlama bütçelemesi: ROMI, hangi pazarlama çabalarının gelir getirdiğini vurguladığından, bunu bütçeyi ve harcamalarınızı nasıl tahsis ettiğinizi doğrulamak için de kullanabilirsiniz.
• Pazarlama çabalarını rakiplerle karşılaştırma: ROMI verileriniz varsa, başarınızı hızlı bir şekilde ölçmek ve faaliyetlerinizin etkisini en üst düzeye çıkarmak için çabaları ayarlamak için bunu endüstri standartları ve halka açık rakip verileriyle karşılaştırabilirsiniz.
• Öngörü : Faaliyetlerinizin ve kanallarınızın getirilerini bilerek, gelecekteki benzer girişimler için tahminlerde bulunmak ve hangi çabaların uygulanacağına dair stratejik kararlar almak için bu verileri kullanabilirsiniz.

ROMI'niz Ne Kadar Yüksek Olmalı?

Bir ROMI yaklaşık 5:1 oranında olmalıdır ve fantastik bir ROMI yaklaşık 10:1 oranında olmalıdır. 10:1 oranının üzerinde her şey mümkündür, ancak düzenli olarak beklenebilir.

2:1 oranı, hedefleyebileceğiniz mutlak minimum oran olarak kabul edilir. 2:1'lik bir ROMI, yüksek bir brüt kar marjına sahip olmadığınız sürece çoğu işletme için karlı olmayacaktır.

Bu kıyaslama, maliyet yapınıza, sektörünüze ve pazarlama faaliyetlerinize bağlı olarak değişebilir.

Örneğin, Google Reklamları için karşılaştırmalı değerlendirmeler, SEO için kullanılanlardan farklı olma eğilimindedir. Belirli bir pazarlama kanalında üst düzey yetkinlik geliştirirseniz, o kanal için ROMI'niz olağanüstü seviyelere ulaşabilir ve endüstri standartlarını aşabilir.

Dolayısıyla, Google Ads'e odaklanırsanız, sunulan tüm özellikleri nasıl kullanacağınızı öğrenebilirsiniz. Ardından reklamlarınızı son derece hassas bir şekilde hedefleyerek boşa harcanan reklam harcamalarını en aza indirebilirsiniz. Bu daha sonra daha az parayla daha iyi sonuçlara yol açacak ve bu da ROMI'yi iyileştirecektir.

B2B firmalarının B2C şirketlerinden farklı kıyaslamalarla karşı karşıya kalacağını da belirtmekte fayda var. B2B ve B2C arasındaki bu fark, genellikle her sektörün kullanabileceği pazarlama taktiklerindeki farklılıklara ve işletme maliyetlerindeki değişkenliğe bağlıdır.

ROI, ROMI ve ROAS Farklı mı?

Bazı kaynaklar, farklı şeylerle ilgili olsalar da ROI, ROMI ve ROAS terimlerini birbirinin yerine kullanır.

ROI , yatırım getirisi anlamına gelir ve aşağıdaki formül kullanılarak hesaplanır:

ROI = (Getiri - Yatırım ÷ Yatırım) × 100

Bu formülde bir yatırım olarak sayılan şey geniş olabilir. Birçok farklı şey veya faaliyetimin yatırım getirisini hesaplayabileceğiniz için pazarlamayı içermesi gerekmez.

ROMI , pazarlama yatırımlarının getirilerini hesapladığı için ROI'den daha spesifik bir rakamdır.

ROAS , reklam harcamalarından elde edilen gelir anlamına gelir ve aşağıdaki formül kullanılarak hesaplanır:

ROAS = Dönüşüm Değeri / Reklam Kampanyasının Maliyeti

ROAS, reklam bütçenizin ne kadar para getirdiğini gösterir.

Pazarlama çabalarınız ücretli etkinliklere (reklamcılık gibi) dayalıysa, ROAS'ı kullanabilirsiniz. SEO veya içerik pazarlaması gibi ücretsiz faaliyetler de yapıyorsanız, ROAS ve ROMI rakamlarınız farklı olabilir; yani ikisini aynı anda kullanabilirsiniz.

ROMI Ölçmenin Zorlukları ve Bunların Üstesinden Gelme Yolları

Daha önce tartışıldığı gibi, müşteriler satın alırken nadiren doğrusal bir yol izlerler.

Birisi Facebook reklamınızı tıklayabilir, web sitenizi ziyaret edebilir, e-posta listenize kaydolabilir, bir indirimden bahseden bir haber bülteni alabilir, e-postadaki bağlantıya tıklayabilir ve teklifinizi kontrol edebilir. Tüm bunları bir masaüstünde yapabilirler ve sonunda rahatlık için Apple Pay ile satın alıp ödeme yapmak üzere iPhone'larına geçebilirler.

Tüm bunları doğru bir şekilde izlemiyorsanız, müşteri doğrudan web sitenize gitmiş ve bir ürün satın almış gibi görünecektir. Bu, yanlış bir ROMI hesaplamasına yol açarak, bu verilere dayalı olarak gelecekteki kararları lekeleyebilir.

Bu, tüm kanallardaki faaliyetlerinizi izlemek ve bunları markanızın ürettiği gelirle ilişkilendirmek için doğru pazarlama ve analiz yığınına sahip olmanın önemini vurgular.

Gelişmiş bir pazarlama çözümü olan Improvado, pazarlama departmanınızın tüm pazarlama çalışmalarınızı ve kanallarınızı kolayca izlemesine, gösterge panoları oluşturmasına ve ROMI gibi temel ölçümler hakkında raporlar oluşturmasına yardımcı olabilir.

Platform, yolculuk boyunca her müşteri temas noktasını izlemek ve her bir dokunuşla ilişkili maliyet ve geliri eşleştirmek için 300'den fazla pazarlama ve satış sisteminden gelen verileri toplar. Platform, her olası müşteriye benzersiz bir kullanıcı kimliği atamak ve böylece kanallar ve cihazlar arasında kimliklerini basitleştirmek için bir kimlik grafiği kullanır. Bir B2B hunisi söz konusu olduğunda, kimlik grafiği, tek bir hesapla ilişkili kullanıcıların tanımlanmasına yardımcı olur.

Çözüm, müşteri yolculuğu boyunca şeffaflık ve ilişkilendirme modelinizi geçerli verilerle beslemenizi sağlar. Doğru müşteri, satış ve pazarlama verileri, çalışan bir ROMI modelinin temelidir.

İlgili tüm veriler toplandıktan, uyumlu hale getirildikten ve doğru kanala atfedildikten sonra, Improvado daha fazla analiz için bunları tercih ettiğiniz BI, görselleştirme veya analitik aracına aktarır.

Pazarlama YG'sini İzleme ve Artırma İpuçları

Artık pazarlama yatırım getirisinin ne olduğunu, her şeye rağmen nasıl hesaplanacağını ve iyi bir ROMI oranının ne olduğunu öğrendiğinize göre, pazarlama yatırım getirinizi artırabileceğiniz bazı yollara bakalım.

ROMI hedeflerinizi belirleyin

İlk olarak, bir hedef belirlemeniz gerekir—–ROMI'yi neden hesaplamak istiyorsunuz ve bu, pazarlama hedefinize nasıl karşılık geliyor?

Tüm kampanyalar parasal getiri sağlamaz veya anında gelir sağlamak için başlatılmaz. Şirketinizin yeni bir pazara girdiğini ve pazarlama departmanınızın birden çok kanalda marka farkındalığı kampanyaları başlattığını hayal edin. Bu kampanyalar, yüksek kullanıcı katılımı gösterebilir ve web sitesine trafik getirebilir, ancak düşük sayıda satın alma ile sonuçlanabilir.

Kampanyaların ROMI'si düşük olabilir, ancak gelecekte diğer edinme kampanyalarını kolaylaştıracaktır.

Kanallar ve kampanyalarla denemeler yapın

ROMI'nizi iyileştirmeye çalışmanın yollarından biri, kampanyalar ve kanallar üzerinde denemeler yapmaktır. Genel olarak konuşursak, yeni pazarlama kanallarını deneyebilir ve bunların genel pazarlama karmasındaki ROMI'nizi artırmaya yardımcı olup olamayacaklarını görebilirsiniz. Daha önce kullanmadığınız kampanyaları ve araçları da deneyebilir ve bunun işe yarayıp yaramadığını görebilirsiniz.

Analitiği uygulayın ve KPI'ları izleyin

KPI'ları ve ölçümleri izlemek, ROMI'yi iyileştirme konusunda mükemmel bir iş çıkardığınızı anlamanın harika bir yoludur.

Örneğin, e-posta pazarlama kanalını izlemek istiyorsanız, bu kanalla ilişkili ölçümler arasında açık oranlar, tıklama oranları ve teslim edilebilirlik yer alabilir.

Çeşitli e-posta pazarlama verilerini toplamanız, dönüştürmeniz ve yürütmekte olduğunuz yüzlerce e-posta kampanyasında analitiği otomatikleştirebilen bir e-posta pazarlama panosuna yüklemeniz gerekir.

Sonuç olarak

Pazarlama yatırım getirisini ölçmek, veriye dayalı bir pazarlama stratejisi yürütmenin ve pazarlama departmanınızı şirketinizin gelir hedefleriyle aynı hizada tutmanın etkili bir yoludur. Ancak ROMI, yalnızca doğru bir şekilde hesaplandığında etkilidir.