Rentabilitatea investiției în marketing (ROMI): definiție, formulă și altele

Evaluarea succesului unei campanii de marketing este unul dintre cele mai importante lucruri pe care trebuie să le facă agenții de marketing pentru a determina dacă eforturile lor au un impact pozitiv asupra rezultatului final.

Concentrându-vă pe o măsură cunoscută sub numele de rentabilitatea investiției în marketing (ROMI), vă puteți dezvolta un sentiment puternic despre ceea ce generează noi venituri și ce nu. Susținut de aceste date, vă puteți optimiza activitățile de marketing pentru a oferi profituri mai bune pentru mai puțini bani și puteți decide asupra unei alocări bugetare pentru o eficiență mai mare.

În această postare, vom aborda exact ce este ROMI, cum îl puteți calcula și vă vom arăta cum să îl îmbunătățiți.

Recomandări cheie

• Poate fi o provocare să evaluezi eficacitatea eforturilor tale de marketing, ceea ce vă face dificil să decideți cum ar trebui să abordați marketingul în viitor.
• ROMI vă poate ajuta să calculați rentabilitatea marketingului dvs., ajutându-vă parțial să rezolvați problema identificării rezultatelor asociate activităților dvs.
• Măsurarea ROMI este dificilă din cauza peisajului de marketing omnicanal, a problemelor cu colectarea datelor și a problemelor cu ponderarea punctelor de contact.
• Instrumente precum Improvado vă pot ajuta să depășiți provocările legate de măsurarea rentabilității investiției în marketing și să asigurați transparența pe parcursul călătoriei clienților.
• Dacă doriți să vă îmbunătățiți rentabilitatea investiției în marketing, trebuie să vă stabiliți obiective, să definiți valorile de bază, să experimentați cu canale, să implementați analize și să urmăriți KPI.

12 cele mai bune exemple de tablouri de bord de marketing pentru a vă crește performanța și ROMI [Explorați]

Ce este rentabilitatea investiției în marketing?

Rentabilitatea investiției de marketing (ROMI), cunoscută și sub numele de rentabilitatea investiției în marketing, este o măsurătoare utilizată pentru a determina cât de mult generează veniturile eforturilor de marketing în comparație cu cât a fost cheltuit pentru aceasta. De obicei, este calculată în funcție de o anumită activitate de marketing, canal sau eforturile generale de marketing ale mărcii.

ROMI este încă un instrument de anticipare a fluxului de numerar viitor, de a lua decizii mai bune cu privire la alocarea bugetului și de a compara eficiența de marketing a diferitelor seturi de activități.

Cum se calculează ROMI?

Va trebui să cunoașteți veniturile și cheltuielile de marketing pentru a calcula rentabilitatea investiției în marketing.

Apoi, trebuie să puneți aceste cifre în această formulă:

Rentabilitatea investiției în marketing (ROMI) = (Venituri atribuibile unei anumite activități - Cheltuieli de marketing) ÷ (Cheltuieli de marketing) × 100

Deși formula pare simplă, poate fi dificil să decideți ce cifre să folosiți. De exemplu, ce sunt considerate cheltuieli de marketing pentru difuzarea unui anunț pe rețelele sociale? Cheltuieli publicitare? Cheltuieli publicitare și resursele necesare pentru a crea elementele vizuale și de copiere? Ar trebui să luați în considerare costul software-ului utilizat pentru a crea și distribui anunțul dvs.?

Pentru a obține un ROMI precis, trebuie să calculați costul complet al activității dvs. de marketing , inclusiv costurile de producție, resursele umane, costurile promoționale, cheltuielile media, costul software-ului și orice altceva vine cu lansarea unei anumite activități.

În timpul calculării randamentelor, trebuie, de asemenea, să stabiliți o linie de bază pentru vânzări , deoarece nu toată creșterea vânzărilor este rezultatul eforturilor de marketing. De asemenea, vă poate ajuta să obțineți o perspectivă realistă asupra ROMI dacă compania dvs. nu are modele clare de atribuire a veniturilor.

O linie de referință a vânzărilor arată creșterea organică a vânzărilor - cât de mult profit ar genera o companie fără nicio cheltuială de marketing. Orice lucru peste linia de bază poate fi atribuit investițiilor de marketing.

Pe scurt, formula ROMI ar arăta astfel:

ROMI = (Creșterea vânzărilor - Linia de bază a vânzărilor - Costul de marketing) / Costul de marketing

Un alt lucru important de reținut atunci când calculați rentabilitatea investiției în marketing este întârzierea conversiei . Nu toate activitățile de marketing aduc profituri imediate. SEO, marketing de conținut, social organic și alte strategii pe termen lung necesită timp pentru a se dezvolta. Când calculați ROMI, luați în considerare un decalaj între cheltuielile de marketing și profituri. În caz contrar, riscați să interpretați greșit rezultatele și să întrerupeți strategiile care ar putea genera un impact pe termen lung.

În cele din urmă, conversiile au loc rareori pe loc, de obicei sunt rezultatul mai multor puncte de contact ale clienților. Deoarece returnările necesită mai multe activități de marketing, ROMI ar trebui să fie atribuit tuturor aspectelor de-a lungul călătoriei clientului . Atribuind credit ultimului punct de contact, veți ajunge la un ROMI disproporționat de mare sau scăzut și, încă o dată, veți întrerupe activitățile care contribuie la declanșarea potențialilor să avanseze în călătoria clientului.

Cum este utilizată rentabilitatea investiției în marketing de către companii?

Calculele ROMI precise și relevante vor răspunde în cele din urmă la două întrebări. Investițiile dvs. de marketing dau roade? Și cum afectează activitățile de marketing obiectivele de venituri?

Aceste date pot servi mai multor scopuri pentru o afacere:

• Optimizarea eforturilor de marketing: ROMI vă va spune care dintre activitățile dvs. de marketing funcționează și care nu. Știind acest lucru, vă puteți optimiza bugetul de marketing pentru a vă concentra asupra activităților care vă afectează rezultatul final.
• Bugetarea de marketing: deoarece ROMI evidențiază ce eforturi de marketing aduc venituri, îl puteți folosi și pentru a justifica bugetul și modul în care v-ați alocat cheltuielile.
• Compararea eforturilor de marketing cu concurenții: dacă aveți date ROMI, le puteți compara cu standardele din industrie și datele concurentelor disponibile public pentru a vă evalua rapid succesul și a ajusta eforturile pentru a maximiza impactul activităților dvs.
• Proiectare: știind ce profit aduc activitățile și canalele tale, poți folosi aceste date pentru a face predicții pentru viitoare inițiative similare și pentru a lua decizii strategice cu privire la eforturile de implementat.

Cât de mare ar trebui să fie ROMI-ul tău?

Un ROMI ar trebui să fie în jur de un raport de 5:1, iar un ROMI fantastic ar fi aproape de un raport de 10:1. Orice lucru peste raportul de 10:1 este posibil, dar poate fi așteptat în mod regulat.

Un raport de 2:1 este considerat minimul absolut pe care îl puteți urmări. Un ROMI 2:1 nu ar fi profitabil pentru majoritatea afacerilor decât dacă aveți un produs în marjă brută mare.

Acest punct de referință poate varia în funcție de structura costurilor, de industrie și de activitățile de marketing.

De exemplu, benchmark-urile pentru Google Ads tind să difere de cele utilizate pentru SEO. Dacă dezvolți competențe de nivel înalt într-un anumit canal de marketing, ROMI-ul tău pentru acel canal poate atinge niveluri excepționale și poate depăși standardele din industrie.

Așadar, dacă vă concentrați pe Google Ads, puteți afla cum să utilizați toate funcțiile oferite. Apoi, puteți să vă direcționați anunțurile cu o precizie extremă, minimizând cheltuielile publicitare irosite. Acest lucru va duce apoi la rezultate mai bune pentru mai puțini bani, ceea ce îmbunătățește ROMI.

De asemenea, merită menționat faptul că firmele B2B se vor confrunta cu criterii de referință diferite decât companiile B2C. Această variație între B2B și B2C se rezumă adesea la diferențele de tactici de marketing pe care fiecare sector le poate folosi și la variația costurilor de afaceri.

ROI, ROMI și ROAS sunt diferite?

Unele resurse folosesc termenii ROI, ROMI și ROAS în mod interschimbabil, chiar dacă se referă la lucruri diferite.

ROI înseamnă randamentul investiției și este calculat folosind formula:

ROI = (Rentabilitatea - Investiție ÷ Investiție) × 100

Ceea ce contează ca o investiție în această formulă poate fi larg. Nu trebuie să includă marketing, deoarece ați putea calcula rentabilitatea investiției pentru multele mele lucruri sau activități diferite.

ROMI este o cifră mai specifică decât ROI, deoarece calculează randamentul investițiilor în marketing.

ROAS înseamnă rentabilitatea cheltuielilor publicitare și este calculată folosind formula:

Rentabilitatea cheltuielilor publicitare = Valoarea conversiei / Costul campaniei publicitare

Rentabilitatea cheltuielilor publicitare arată câți bani generează bugetul dvs. de publicitate.

Puteți utiliza rentabilitatea cheltuielilor publicitare dacă eforturile dvs. de marketing se bazează pe activități plătite (cum ar fi publicitatea). Dacă faci și activități neplătite, cum ar fi SEO sau marketing de conținut, cifrele ROAS și ROMI pot diferi, ceea ce înseamnă că le poți folosi pe ambele simultan.

Provocările măsurării ROMI și cum să le depășim

După cum sa discutat mai devreme, clienții parcurg rareori o cale liniară atunci când fac o achiziție.

Cineva ar putea face clic pe anunțul dvs. de pe Facebook, vă poate vizita site-ul web, vă poate înscrie la lista de e-mail, primi un buletin informativ care menționează o vânzare, face clic pe linkul din e-mail și vă poate verifica oferta. Ei pot face toate acestea pe un desktop și în cele din urmă pot trece la iPhone-ul lor pentru a cumpăra și plăti cu Apple Pay pentru comoditate.

Dacă nu urmăriți corect toate acestea, se va părea că clientul a mers direct pe site-ul dvs. și a cumpărat un produs. Acest lucru poate duce la un calcul incorect al ROMI, influențând deciziile viitoare bazate pe aceste date.

Acest lucru evidențiază importanța de a avea stiva potrivită de marketing și analiză pentru a vă monitoriza activitățile pe toate canalele și pentru a le lega de veniturile generate de marca dvs.

Improvado, o soluție avansată de marketing, vă poate ajuta departamentul de marketing să vă urmărească cu ușurință toate eforturile și canalele de marketing, să construiască tablouri de bord și să genereze rapoarte privind valorile cheie, cum ar fi ROMI.

Platforma cumulează date de la peste 300 de sisteme de marketing și vânzări pentru a urmări fiecare punct de contact al clientului de-a lungul călătoriei și pentru a potrivi costurile și veniturile asociate cu fiecare atingere. Platforma utilizează un grafic de identitate pentru a atribui un ID de utilizator unic fiecărui client potențial și, astfel, pentru a simplifica identificarea acestora pe canale și dispozitive. În cazul unei pâlnii B2B, graficul de identitate ajută la identificarea utilizatorilor asociați unui singur cont.

Soluția asigură transparența de-a lungul călătoriei clienților și că vă alimentați modelul de atribuire cu date valide. Datele exacte despre clienți, vânzări și marketing sunt baza unui model ROMI funcțional.

Odată ce toate datele relevante sunt colectate, armonizate și atribuite canalului potrivit, Improvado le trimite la instrumentul de BI, de vizualizare sau de analiză la alegere pentru analize ulterioare.

Sfaturi pentru urmărirea și îmbunătățirea rentabilității investiției în marketing

Acum că știți ce este rentabilitatea investiției în marketing, cum să o calculați împotriva tuturor cotelor și ce este un raport ROMI bun, să vedem câteva modalități prin care vă puteți îmbunătăți rentabilitatea investiției în marketing.

Stabilește-ți obiectivele ROMI

În primul rând, trebuie să setați un obiectiv – de ce doriți să calculați ROMI și cum corespunde obiectivului dvs. de marketing?

Nu toate campaniile aduc profituri monetare sau sunt inițiate pentru a aduce venituri imediate. Imaginează-ți că compania ta intră pe o nouă piață, iar departamentul tău de marketing lansează campanii de cunoaștere a mărcii pe mai multe canale. Aceste campanii pot prezenta un grad ridicat de implicare a utilizatorilor și pot aduce trafic pe site, dar pot duce la un număr redus de achiziții.

ROMI-ul campaniilor poate fi scăzut, dar vor ușura alte campanii de achiziții în viitor.

Experimentați cu canale și campanii

Unul dintre modalitățile prin care puteți încerca să vă îmbunătățiți ROMI este prin experimentarea cu campaniile și canalele. În linii mari, puteți încerca noi canale de marketing și puteți vedea dacă vă pot ajuta să vă îmbunătățiți ROMI al mixului general de marketing. Puteți încerca, de asemenea, campanii și medii pe care nu le-ați folosit până acum și să vedeți dacă acest lucru funcționează.

Implementați analize și urmăriți KPI-uri

O modalitate excelentă de a-ți da seama dacă faci o treabă excelentă de îmbunătățire a ROMI este urmărirea KPI-urilor și a valorilor.

De exemplu, dacă doriți să urmăriți canalul de marketing prin e-mail, valorile relevante asociate cu acest canal ar putea include ratele de deschidere, ratele de clic și capacitatea de livrare.

Trebuie să colectați diverse date de marketing prin e-mail, să le transformați și să le încărcați într-un tablou de bord de marketing prin e-mail care poate automatiza analizele pentru sutele de campanii de e-mail pe care le rulați.

Concluzie

Măsurarea rentabilității investiției în marketing este o modalitate eficientă de a conduce o strategie de marketing bazată pe date și de a menține departamentul de marketing aliniat cu obiectivele de venituri ale companiei. Dar ROMI este doar instrumental atunci când este calculat cu exactitate.