العائد على الاستثمار التسويقي (ROMI): التعريف والصيغة والمزيد

يعد تقييم نجاح الحملة التسويقية أحد أهم الأشياء التي يحتاج المسوقون إلى القيام بها لتحديد ما إذا كانت جهودهم تؤثر بشكل إيجابي على المحصلة النهائية.

من خلال التركيز على مقياس يُعرف باسم عائد الاستثمار التسويقي (ROMI) ، يمكنك تطوير إحساس قوي بما يدر إيرادات جديدة وما هو غير ذلك. بدعم من هذه البيانات ، يمكنك تحسين أنشطتك التسويقية لتوفير عوائد أفضل مقابل أموال أقل واتخاذ قرار بشأن تخصيص الميزانية لتحقيق كفاءة أعلى.

في هذا المنشور ، سنغطي بالضبط ماهية ROMI ، وكيف يمكنك حسابه ، ونوضح لك كيفية تحسينه.

الماخذ الرئيسية

• قد يكون من الصعب تقييم فعالية جهودك التسويقية ، مما يجعل من الصعب عليك تحديد كيفية التعامل مع التسويق في المستقبل.
• يمكن أن يساعدك ROMI في حساب العائد على التسويق الخاص بك ، مما يساعدك جزئيًا في حل مشكلة تحديد النتائج المرتبطة بأنشطتك.
• يعد قياس ROMI أمرًا صعبًا بسبب مشهد التسويق متعدد القنوات ، والمشكلات المتعلقة بجمع البيانات ، والمشكلات المتعلقة بترجيح نقاط الاتصال.
• يمكن أن تساعدك أدوات مثل Improvado على التغلب على تحديات قياس عائد الاستثمار التسويقي وضمان الشفافية عبر رحلة العميل.
• إذا كنت ترغب في تحسين عائد الاستثمار التسويقي ، فأنت بحاجة إلى تحديد الأهداف وتحديد المقاييس الأساسية والتجربة مع القنوات وتنفيذ التحليلات وتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية.

أفضل 12 نموذجًا للوحة معلومات التسويق لتعزيز أدائك و ROMI [استكشف]

ما هو عائد الاستثمار في التسويق؟

العائد على الاستثمار التسويقي (ROMI) ، المعروف أيضًا باسم عائد الاستثمار التسويقي ، هو مقياس يستخدم لتحديد مقدار الإيرادات التي تولدها جهود التسويق مقارنة بالمبلغ الذي تم إنفاقه عليها. يتم حسابها عادةً فيما يتعلق بنشاط تسويقي معين أو قناة أو جهود التسويق الشاملة للعلامة التجارية.

ROMI هي أداة أخرى للتنبؤ بالتدفق النقدي في المستقبل ، واتخاذ قرارات أفضل بشأن تخصيص الميزانية ، ومقارنة كفاءة التسويق لمجموعات مختلفة من الأنشطة.

كيف يتم حساب ROMI؟

ستحتاج إلى معرفة الإيرادات ونفقات التسويق لحساب العائد على الاستثمار التسويقي.

تحتاج بعد ذلك إلى وضع هذه الأرقام في هذه الصيغة:

العائد على الاستثمار التسويقي (ROMI) = (الإيرادات المنسوبة إلى نشاط معين - مصاريف التسويق) ÷ (مصاريف التسويق) × 100

بينما تبدو الصيغة مباشرة ، قد يكون من الصعب تحديد الأرقام التي يجب استخدامها. على سبيل المثال ، ما الذي يتم احتسابه كمصاريف تسويقية لتشغيل إعلان على وسائل التواصل الاجتماعي؟ الإنفاق الإعلاني؟ الإنفاق الإعلاني والموارد المطلوبة لإنشاء المرئي والنسخ؟ هل يجب أن تفكر في تكلفة البرنامج المستخدم لإنشاء إعلانك وتوزيعه؟

للحصول على ROMI دقيق ، تحتاج إلى حساب التكلفة الكاملة لنشاطك التسويقي ، بما في ذلك تكاليف الإنتاج والموارد البشرية والتكلفة الترويجية والإنفاق على الوسائط وتكلفة البرامج وأي شيء آخر يأتي مع بدء نشاط معين.

أثناء حساب العوائد ، تحتاج أيضًا إلى إنشاء خط أساس للمبيعات ، نظرًا لأن نمو المبيعات ليس نتيجة جهود التسويق. يمكن أن يساعدك أيضًا في الحصول على منظور واقعي حول ROMI إذا لم يكن لدى شركتك نموذج واضح لإحالة الإيرادات.

يُظهر خط الأساس للمبيعات نمو المبيعات العضوية - مقدار الربح الذي يمكن أن تحققه الشركة دون أي إنفاق تسويقي. يمكن أن يعزى أي شيء فوق خط الأساس إلى استثمارات التسويق.

باختصار ، ستبدو صيغة ROMI كما يلي:

ROMI = (نمو المبيعات - خط الأساس للمبيعات - تكلفة التسويق) / تكلفة التسويق

هناك شيء آخر مهم يجب تذكره أثناء حساب عائد الاستثمار التسويقي وهو تأخر التحويل . ليست كل الأنشطة التسويقية تجلب عوائد فورية. يستغرق تحسين محركات البحث وتسويق المحتوى والاستراتيجيات الاجتماعية العضوية وغيرها من الاستراتيجيات طويلة المدى وقتًا في البناء. عند حساب ROMI ، ضع في اعتبارك الفجوة بين الإنفاق التسويقي والعائدات. خلاف ذلك ، فإنك تخاطر بإساءة تفسير النتائج وقطع الاستراتيجيات التي قد تولد تأثيرًا طويل المدى.

أخيرًا ، نادرًا ما تحدث التحويلات على الفور ، وعادةً ما تكون نتيجة نقاط اتصال متعددة مع العملاء. نظرًا لأن عمليات الإرجاع تتطلب أنشطة تسويقية متعددة ، يجب أن تُنسب ROMI عبر جميع اللمسات على طول رحلة العميل . من خلال نسب الائتمان إلى آخر نقطة اتصال ، سينتهي بك الأمر مع ROMI مرتفع أو منخفض بشكل غير متناسب ، ومرة ​​أخرى ، توقف الأنشطة التي تساهم في تحفيز العملاء المحتملين للتقدم خلال رحلة العميل.

كيف يتم استخدام عائد الاستثمار للتسويق من قبل الشركات؟

سوف تجيب حسابات ROMI الدقيقة وذات الصلة في النهاية على سؤالين. هل استثماراتك التسويقية تؤتي ثمارها؟ وكيف تؤثر الأنشطة التسويقية على أهداف الإيرادات؟

يمكن أن تخدم هذه البيانات عدة أغراض لنشاط تجاري:

• تحسين جهود التسويق: سوف يخبرك ROMI عن أي من أنشطتك التسويقية يعمل وأيها لا يعمل. بمعرفة ذلك ، يمكنك تحسين ميزانيتك التسويقية للتركيز على الأنشطة التي تؤثر على صافي أرباحك.
• ميزانية التسويق: نظرًا لأن ROMI يسلط الضوء على الجهود التسويقية التي تجلب الإيرادات ، يمكنك أيضًا استخدامها لتبرير الميزانية وكيفية تخصيص إنفاقك.
• مقارنة جهود التسويق مع المنافسين: إذا كانت لديك بيانات ROMI ، فيمكنك قياسها مقابل معايير الصناعة وبيانات المنافسين المتاحة للجمهور لقياس نجاحك بسرعة وتعديل الجهود لتعظيم تأثير أنشطتك.
• الإسقاط: بمعرفة ما تجلبه الأنشطة والقنوات الخاصة بك ، يمكنك استخدام هذه البيانات لعمل تنبؤات لمبادرات مماثلة في المستقبل واتخاذ قرارات إستراتيجية بشأن الجهود التي يجب تنفيذها.

كيف يجب أن يكون ارتفاع ROMI الخاص بك؟

يجب أن يكون ROMI حول نسبة 5: 1 ، و ROMI الرائع سيكون بالقرب من نسبة 10: 1. أي شيء أعلى من نسبة 10: 1 ممكن ولكن يمكن توقعه على أساس منتظم.

تعتبر نسبة 2: 1 الحد الأدنى المطلق الذي يمكن أن تهدف إليه. لن يكون ROMI 2: 1 مربحًا لمعظم الأعمال ما لم يكن لديك ناتج هامش إجمالي مرتفع.

يمكن أن يختلف هذا المعيار بناءً على هيكل التكلفة والصناعة وأنشطة التسويق.

على سبيل المثال ، تميل معايير إعلانات Google إلى الاختلاف عن تلك المستخدمة في تحسين محركات البحث. إذا قمت بتطوير كفاءة عالية المستوى في قناة تسويقية معينة ، فإن ROMI الخاص بك لتلك القناة يمكن أن يصل إلى مستويات استثنائية ويتجاوز معايير الصناعة.

لذلك ، إذا كنت تركز على إعلانات Google ، فقد تتعلم كيفية استخدام جميع الميزات المعروضة. قد تتمكن بعد ذلك من استهداف إعلاناتك بدقة متناهية ، مما يقلل الإنفاق الإعلاني المهدر. سيؤدي ذلك بعد ذلك إلى نتائج أفضل مقابل أموال أقل ، مما يحسن ROMI.

تجدر الإشارة أيضًا إلى أن شركات B2B ستواجه معايير مختلفة عن شركات B2C. غالبًا ما يرجع هذا الاختلاف بين B2B و B2C إلى الاختلافات في أساليب التسويق التي يمكن لكل قطاع استخدامها والتباين في تكاليف الأعمال.

هل يختلف عائد الاستثمار و ROMI و ROAS؟

تستخدم بعض الموارد المصطلحات ROI و ROMI و ROAS بالتبادل - على الرغم من ارتباطها بأشياء مختلفة.

يشير العائد على الاستثمار إلى عائد الاستثمار ، ويتم حسابه باستخدام الصيغة:

العائد على الاستثمار = (العائد - الاستثمار ÷ الاستثمار) × 100

ما يمكن اعتباره استثمارًا في هذه الصيغة يمكن أن يكون واسعًا. لا يجب أن يتضمن التسويق ، حيث يمكنك حساب عائد الاستثمار لأشياءي أو أنشطتي العديدة المختلفة.

ROMI هو رقم أكثر تحديدًا من العائد على الاستثمار ، لأنه يحسب عوائد الاستثمار في التسويق.

يشير عائد النفقات الإعلانية إلى عائد الإنفاق الإعلاني ، ويتم حسابه باستخدام الصيغة:

عائد النفقات الإعلانية = قيمة التحويل / تكلفة الحملة الإعلانية

يوضح عائد النفقات الإعلانية مقدار الأموال التي تولدها ميزانيتك الإعلانية.

يمكنك استخدام عائد النفقات الإعلانية إذا كانت جهودك التسويقية تستند إلى أنشطة مدفوعة (مثل الإعلان). إذا كنت تقوم أيضًا بأنشطة غير مدفوعة الأجر ، مثل تحسين محركات البحث أو تسويق المحتوى ، فقد تختلف أرقام ROAS و ROMI - مما يعني أنه يمكنك استخدام كليهما في وقت واحد.

تحديات قياس ROMI وكيفية التغلب عليها

كما تمت مناقشته سابقًا ، نادرًا ما يتخذ العملاء مسارًا خطيًا عند إجراء عملية شراء.

قد يقوم شخص ما بالنقر فوق إعلان Facebook الخاص بك ، أو زيارة موقع الويب الخاص بك ، أو التسجيل في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، أو تلقي رسالة إخبارية تشير إلى عملية بيع ، أو النقر فوق الارتباط الموجود في البريد الإلكتروني ، ثم التحقق من عرضك. قد يفعلون كل هذا على سطح المكتب ويتحولون أخيرًا إلى iPhone الخاص بهم للشراء والدفع باستخدام Apple Pay للراحة.

إذا كنت لا تتبع كل هذا بشكل صحيح ، فسيبدو أن العميل انتقل مباشرة إلى موقع الويب الخاص بك واشترى منتجًا. يمكن أن يؤدي هذا إلى حساب ROMI غير صحيح ، مما يؤدي إلى تشويه القرارات المستقبلية بناءً على هذه البيانات.

يسلط هذا الضوء على أهمية وجود حزمة التسويق والتحليلات المناسبة لمراقبة أنشطتك عبر جميع القنوات وربطها بالإيرادات التي تحققها علامتك التجارية.

يمكن أن يساعد برنامج "ارتجالو" ، وهو حل تسويقي متقدم ، قسم التسويق في تتبع جميع جهودك وقنواتك التسويقية بسهولة ، وإنشاء لوحات معلومات ، وإنشاء تقارير حول المقاييس الرئيسية ، مثل ROMI.

تجمع المنصة البيانات من أكثر من 300 نظام تسويق ومبيعات لتتبع كل نقطة اتصال للعملاء على طول الرحلة ومطابقة التكاليف والإيرادات المرتبطة بكل لمسة. يستخدم النظام الأساسي رسمًا بيانيًا للهوية لتعيين معرف مستخدم فريد لكل عميل محتمل وبالتالي تبسيط تحديد هويته عبر القنوات والأجهزة. في حالة مسار B2B ، يساعد مخطط الهوية في تحديد المستخدمين المرتبطين بحساب واحد.

يضمن الحل الشفافية عبر رحلة العميل وأنك تغذي نموذج الإحالة ببيانات صالحة. بيانات العملاء والمبيعات والتسويق الدقيقة هي أساس نموذج ROMI العامل.

بمجرد أن يتم جمع جميع البيانات ذات الصلة وتنسيقها وإسنادها إلى القناة الصحيحة ، تدفع "أداة الارتجال" إلى أداة BI أو التصور أو التحليلات التي تختارها لمزيد من التحليل.

نصائح لتتبع وتحسين عائد الاستثمار في التسويق

الآن بعد أن عرفت ما هو عائد الاستثمار التسويقي ، وكيفية حسابه مقابل كل الاحتمالات ، وما هي نسبة ROMI الجيدة ، فلنلقِ نظرة على بعض الطرق التي يمكنك من خلالها تحسين عائد الاستثمار التسويقي.

حدد أهداف ROMI الخاصة بك

أولاً ، تحتاج إلى تحديد هدف - لماذا تريد حساب ROMI ، وكيف يتوافق مع هدفك التسويقي؟

لا تجلب جميع الحملات عوائد نقدية أو لا يتم بدؤها لتحقيق إيرادات فورية. تخيل أن شركتك تدخل سوقًا جديدًا ، ويطلق قسم التسويق لديك حملات توعية بالعلامة التجارية عبر قنوات متعددة. قد تُظهر هذه الحملات تفاعلًا عاليًا من المستخدم وجلب حركة المرور إلى موقع الويب ولكنها تؤدي إلى انخفاض عدد عمليات الشراء.

قد تكون ROMI للحملات منخفضة ، لكنها ستجعل حملات الاستحواذ الأخرى أسهل في المستقبل.

جرب القنوات والحملات

إحدى الطرق التي يمكنك من خلالها محاولة تحسين ROMI الخاص بك هي تجربة الحملات والقنوات. بشكل عام ، يمكنك تجربة قنوات تسويقية جديدة ومعرفة ما إذا كان بإمكانها المساعدة في تعزيز ROMI الخاص بك من المزيج التسويقي العام. يمكنك أيضًا تجربة الحملات والوسائط التي لم تستخدمها من قبل ومعرفة ما إذا كانت هذه هي الحيلة.

تنفيذ التحليلات وتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية

هناك طريقة رائعة لمعرفة ما إذا كنت تقوم بعمل ممتاز لتحسين ROMI من خلال تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس.

على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في تتبع قناة التسويق عبر البريد الإلكتروني ، فقد تتضمن المقاييس ذات الصلة المرتبطة بهذه القناة معدلات الفتح ومعدلات النقر وإمكانية التسليم.

تحتاج إلى جمع العديد من بيانات التسويق عبر البريد الإلكتروني وتحويلها وتحميلها إلى لوحة معلومات للتسويق عبر البريد الإلكتروني يمكنها أتمتة التحليلات عبر مئات حملات البريد الإلكتروني التي تديرها.

الحد الأدنى

يعد قياس العائد على الاستثمار التسويقي طريقة فعالة لدفع استراتيجية تسويق تعتمد على البيانات والحفاظ على توافق قسم التسويق مع أهداف إيرادات شركتك. لكن ROMI يكون مفيدًا فقط عند حسابه بدقة.