季度商业评论的必要指南
已发表: 2022-06-30在过去 2 年中进行了我的第 17 次季度业务回顾 (QBR) 之后，现在似乎是回顾我们在此过程中学到的注意事项的好时机。
本指南提炼了一些有用的最佳实践，用于构思、准备和向公司高管和其他利益相关者展示您的季度业务回顾。
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什么是季度业务回顾？
季度业务审查 (QBR)，有时也称为执行业务审查 (EBR)，是每季度与执行团队和其他利益相关者举行一次会议，讨论战略举措、宏观趋势和投资回报 (ROI)营销美元。 最好以现场演示的形式提供，您的团队可以面对面讨论以下三个基本问题：
- 本季度我们学到了什么？
- 本季度我们完成了什么？
- 下个季度我们要完成什么？
在绩效营销的世界里，你只和上个季度一样好。 这些重要的季度会议有助于促进关系和持续的伙伴关系。 QBR 也是一个让您在整个季度的辛勤工作、成果和战略愿景获得认可和知名度的机会。 在准备 QBR 演示文稿时，需要考虑很多活动部分和不同的角度。 本指南将帮助您思考 QBR 的各个要素，以确保您为成功做好准备。 让我们开始吧。
QBR 构思和头脑风暴过程
在三个月的时间里发生了很多事情，尤其是在数字营销领域。 您可能每天都专注于构建、优化和扩展各种营销平台。 您可能每周都会打电话来审查性能、当前测试、即将推出的计划以及解决出现的挑战。
你剩下的时间可能会分配给内部会议、合作伙伴会议、活动和深入的行业研究。 不用说，当你终于从 90 天的紧张工作中振作起来时，可能很难看到全局。
季度业务回顾的第一步是退后一步，喘口气，制定计划。 首先概述需要在您的演示之前发生的过程的每个步骤。
在整个过程中，您应该为您的 QBR 演示考虑观众。 了解谁将出席会议、他们在公司层级中的位置、如何为他们组织演示文稿以及如何事先准备好他们的问题的答案是至关重要的。 简而言之，您需要像营销人员一样思考。
让我们看一下该组的一些可能成员以及他们关心的内容：
- 首席执行官（CEO）/公司总裁：对其行业和业务的高层次、宏观的看法。 他们的重点可能是开箱即用的增长理念、损益（损益）情景分析，或者关注竞争对手在做什么而他们的业务没有。
- 首席营销官 (CMO) / 营销副总裁 (VP)：制定年度营销计划，设定您的每月预算。 他们高度关注所有营销合作伙伴和渠道，但会在您的演示之前知道您的顶级数字。 他们将对您的测试数据以及即将到来的重大举措和战略的整体学习感兴趣。
- 营销总监/营销经理：帮助制定策略，在渠道之间分配额外的预算，并每天或每周与您一起度过难关。 您的目标是将 QBR 演示文稿的重点与您在整个季度中进行的讨论保持一致，并了解围绕优先级排序的大局。
在头脑风暴过程中，问问自己你对业务的了解程度。 在您的特定垂直领域之外思考，并考虑整个业务、每个业务部门、整体产品路线图、资金新闻和竞争性行业趋势。
在 QBR 演示期间利用与高级管理人员的时间来询问有关这些主题的问题。
QBR 数据准备过程
您的季度业务回顾演示文稿需要包含准确和透明的数据。 再一次，您在数据准备过程中的第一个目标应该是构建您将要展示的幻灯片的综合列表。
鉴于数据的广度和按许多数据子集进行细分的能力，拥有所有必要幻灯片的列表将使您专注于任何剩余的任务并让您对您的时间表负责。 您应该发现自己根据需要在大纲中添加和删除幻灯片，并与您的团队就演示流程进行沟通。 下面是我最近的 QBR 中前 20 张幻灯片的快照：
在绩效营销领域，QBR 通常需要汇总平台数据并将其与内部客户数据和行业数据合并，无论您的系统多么精简，这始终是耗时且费力的。 然而，在展示了十几个 QBR 之后，我坚信 QBR 展示的成功可以直接归功于这个数据阶段的细致和勤奋的过程，所以重要的是不要吝啬。
您在演示时需要非常熟悉相关数据，因此您在准备工作中投入的工作将带来回报。 分析数据迫使您理解并成为每个数字的专家。
此外，透明也非常重要。 有表现不佳的举措是可以的。 不要试图隐藏表现不佳的计划。 QBR 是一个平台，可以就绩效不佳进行战略讨论，并对错过的目标负责，而不是隐藏错误或干扰数据的透明度。
QBR 演示文稿
展示在这里实际上有点用词不当：您的最终目标是讲述上一季度的故事。
在头脑风暴和数据准备阶段，您一直在弄清楚什么是重要的：您已经制定了内部时间表和计划，概述了每张幻灯片以汇总数据和呈现，并将对每个客户参与者重要的东西放在一起。 那么你如何将它们联系在一起并发展故事呢？
QBR 没有万能的故事。 一个很好的起点是让您的主管或经理审查完成的演示文稿并在每张幻灯片上戳洞。
通常，我们内部的 QBR 幻灯片通常有一部分数据（以表格或图表形式）和一部分外卖（作为亮点或低光）。 通过外卖，您可以深入了解“为什么？” 或“那又怎样？” 并继续迭代，直到您获得潜在的见解。
一旦你确定了“故事”是什么，你应该确保你的团队知道他们将在演示中扮演什么角色。 谁在领导？ 谁在介绍具体情况或帮助解决有关特定计划的问题？ 谁在做笔记？ 提前弄清楚所有这些
不要使演示文稿过于复杂。 您已经竭尽全力准备了一个令人惊叹的演示文稿，并且因为您已经浏览了数十个数据透视表，所以每个数据点都在您的脑海中嗡嗡作响。 你已经做好了充分的准备，这应该可以让你的神经平静下来。
在讲述您的连贯故事时，浏览演示文稿中的每张幻灯片。 自信是这里的关键，你的专业知识和准备应该会给你这种自信。 让您的听众有时间消化每张幻灯片和谈话要点。 在您的演示文稿中期待很多问题。 一个出色的 QBR 演示文稿平衡了准备好的叙述与演示文稿引发的问题和讨论。 请务必保持进度，因为如果您管理不当，这些讨论可能会破坏您的演示流程和时间安排。
虽然您的绩效数据是赌注（请记住：您的表现仅与上个季度一样好），但您的受众可能最关心您接下来计划和承诺完成的工作。 这可能意味着纠正糟糕的表现，也可能意味着努力使下一季度变得更好。 你的计划是什么？
在 QBR 期间讨论未来计划有一些策略：
- 列出您在整个季度中讨论过的所有举措。 然后，您可以查看您以前的 QBR 套牌并添加过去未完成的计划。 这将为您提供一份快速但枯燥的想法清单，这些想法可能会为您的客户带来帮助。
- 为您的客户创建一份最具影响力的前瞻性想法和策略列表。 这往往是更好、更彻底的攻击计划。 寻求在您客户的业务、技术能力、季节和部门的背景下利用您的行业专业知识。 按照影响的顺序排列这些想法。
您在这里讨论每个想法的时间应该受到机会大小的限制。 您应该提前为他们的业务提供最大的机会，以便您有最多的时间在 QBR 期间讨论这些想法。
您还应该倾听：了解更多关于其他业务部门、战略和内部挑战的信息。 从高级管理人员那里汲取想法，并进行深思熟虑的战略来回。 根据我的经验，你从这些会议中得出了大约 1-3 个大想法和 3-5 个小想法。 您的工作是在下一季度执行它们。
避免 QBR 失败的提示
由于我们已经讨论了确保 QBR 成功的所有方法，因此这里还有一些避免 QBR 失败的提示：
- 不要将 QBR 用作解决小问题或挑战的会议。 QBR 的受众会有所不同，通常包括没有日常背景的高管和其他利益相关者。 这些类型的对话应该以您的正常沟通节奏来处理。
- 避免对负面话题进行广泛讨论。 就挑战进行诚实和公开的讨论，但不要停留。
- 不要因为表现不佳或错误而责备团队中的任何人。 作为对结果和进度负责的人，您应该对任何错误负责，并与您的团队分享所有正确的事情。
季度业务回顾是向客户组织的各个利益相关者展示您团队的辛勤工作和战略思维的机会。 这是一个很好的论坛，可以建立更牢固的关系、协作并结束您在本季度所做的巨大努力。