분기별 비즈니스 리뷰에 필요한 가이드

지난 2년 동안 17차 QBR(Quarterly Business Review)을 수행한 후, 우리가 그 과정에서 배운 것과 하지 말아야 할 것을 복습하기에 좋은 시간이었던 것 같습니다.

이 가이드는 분기별 비즈니스 검토를 아이디어화하고, 준비하고, 회사 경영진 및 기타 이해 관계자에게 발표하는 데 유용한 모범 사례를 선별합니다.

분기별 비즈니스 검토란 무엇입니까?

EBR(Executive Business Review)이라고도 하는 분기별 비즈니스 검토(QBR)는 분기별로 경영진 및 기타 이해 관계자와 만나 전략적 이니셔티브, 거시적 수준의 추세 및 투자 수익(ROI)에 대해 논의합니다. 마케팅 달러. 이것은 팀이 직접 만나 다음 세 가지 필수 질문에 대해 논의할 수 있는 현장 프레젠테이션으로 가장 잘 전달됩니다.

• 이번 분기에 우리는 무엇을 배웠 습니까?
• 이번 분기에 우리가 달성한 것은 무엇입니까?
• 우리는 다음 분기에 무엇 을 성취할 것 입니까?

퍼포먼스 마케팅의 세계에서 당신은 지난 분기만큼만 훌륭합니다. 이러한 중요한 분기별 회의는 관계와 지속적인 파트너십을 촉진하는 데 도움이 됩니다. QBR은 또한 전체 분기 동안의 노력, 결과 및 전략적 비전에 대한 인정과 가시성을 얻을 수 있는 기회입니다. QBR 프레젠테이션을 준비할 때 고려해야 할 많은 움직이는 부분과 다양한 각도가 있습니다. 이 가이드는 성공을 위한 준비를 확실히 하기 위해 QBR의 다양한 요소를 생각하는 데 도움이 될 것입니다. 시작하자.

QBR 아이디어 및 브레인스토밍 프로세스

특히 디지털 마케팅의 세계에서는 3개월 동안 많은 일이 발생합니다. 아마도 매일 다양한 마케팅 플랫폼을 구축, 최적화 및 확장하는 데 집중했을 것입니다. 성능, 현재 테스트, 향후 이니셔티브를 검토하고 발생하는 문제를 해결하기 위해 매주 전화를 받을 수 있습니다.

나머지 시간은 내부 회의, 파트너 회의, 이벤트 및 심층 산업 조사로 나눌 수 있습니다. 말할 필요도 없이 90일 간의 고된 작업에서 마침내 고개를 들었을 때 큰 그림을 보는 것이 어려울 수 있습니다.

분기별 비즈니스 검토의 첫 번째 단계는 한 발 물러서서 숨을 고르고 계획을 세우는 것입니다. 프레젠테이션 전에 발생해야 하는 프로세스의 각 단계를 설명하는 것으로 시작하십시오.

이 프로세스를 통해 QBR 프레젠테이션의 청중을 생각해야 합니다. 누가 거기에 있을 것인지, 회사의 계층 구조에서 어디에 앉을 것인지, 프레젠테이션을 구성하는 방법 및 미리 질문에 대한 답변을 준비하는 방법을 이해하는 것이 중요합니다. 요컨대 마케터처럼 생각해야 합니다.

해당 그룹의 일부 가능성 있는 구성원과 그들이 관심을 갖는 것을 살펴보겠습니다.

• 최고 경영자(CEO) / 회사 사장: 업계 및 비즈니스에 대한 높은 수준의 거시적 관점. 그들의 초점은 틀을 벗어난 성장 아이디어, 손익(손익) 시나리오 분석, 또는 경쟁업체가 하고 있는 사업에 초점을 맞추지 않고 있을 수 있습니다.
• 최고 마케팅 책임자(CMO)/마케팅 부사장(VP): 월 예산을 설정하는 연간 마케팅 계획을 만듭니다. 그들은 모든 마케팅 파트너와 채널에 높은 수준의 초점을 두고 있지만 프레젠테이션 전에 귀하의 주요 실적 수치를 알 것입니다. 그들은 테스트 데이터와 향후 계획 및 전략의 전반적인 학습에 관심을 가질 것입니다.
• 마케팅 이사 / 마케팅 관리자: 전략 설정을 돕고 채널 간에 추가 예산을 할당하고 매일 또는 매주 귀하와 함께 잡초를 제거합니다. 귀하의 목표는 QBR 프레젠테이션의 초점을 분기 전체에 걸쳐 논의한 내용과 일치시키고 우선 순위에 대한 더 큰 그림을 이해하는 것입니다.

브레인스토밍 과정에서 비즈니스를 얼마나 잘 알고 있는지 자문해 보십시오. 특정 업종의 범위를 벗어나 전체 비즈니스, 각 사업부, 전체 제품 로드맵, 자금 조달 뉴스 및 경쟁 산업 동향을 고려하십시오.

QBR 프레젠테이션 중에 고위 경영진과 시간을 활용하여 이러한 주제에 대해 질문하십시오.

QBR 데이터 준비 프로세스

분기별 비즈니스 검토 프레젠테이션에는 정확하고 투명한 데이터가 포함되어야 합니다. 다시 한 번, 데이터 준비 프로세스의 첫 번째 목표는 발표할 슬라이드의 포괄적인 목록을 작성하는 것이어야 합니다.

데이터의 폭과 많은 데이터 하위 집합으로 분류할 수 있는 기능을 감안할 때 필요한 모든 슬라이드의 목록이 있으면 나머지 작업에 계속 집중할 수 있고 타임라인에 대한 책임을 유지할 수 있습니다. 필요에 따라 개요에서 슬라이드를 추가 및 제거하고 프레젠테이션 흐름에 대해 팀과 소통해야 합니다. 아래에는 최근 QBR의 처음 20개 슬라이드의 스냅샷이 포함되어 있습니다.

성능 마케팅 세계에서 QBR은 일반적으로 플랫폼 데이터를 집계하고 이를 내부 클라이언트 데이터 및 산업 데이터와 병합해야 하며, 이는 시스템이 아무리 능률적이라도 항상 시간이 많이 걸리고 힘든 일입니다. 그러나 12개 이상의 QBR을 발표한 후 QBR 프레젠테이션의 성공은 이 데이터 단계에서 세심하고 부지런한 프로세스에 직접적으로 기인할 수 있다고 굳게 믿습니다. 따라서 인색하지 않는 것이 중요합니다.

발표할 때 관련 데이터에 대해 매우 잘 알고 있어야 하므로 이 준비에 투입하는 작업은 이익이 될 것입니다. 데이터를 분석하면 모든 숫자를 이해하고 전문가가 될 수 있습니다.

또한, 투명하게 하는 것도 매우 중요합니다. 실적이 저조한 이니셔티브를 갖는 것은 괜찮습니다. 실적이 저조한 이니셔티브를 숨기려고 하지 마십시오. QBR은 오류를 숨기거나 데이터의 투명성을 방해하지 않고, 성과 미달에 대한 전략적 토론을 하고 놓친 목표에 대해 책임을 지는 플랫폼입니다.

QBR 프레젠테이션

여기서 발표는 사실 약간 잘못된 표현입니다. 최종 목표는 지난 분기의 이야기를 전달하는 것입니다.

브레인스토밍과 데이터 준비 단계 모두에서 중요한 것이 무엇인지 파악했습니다. 내부 일정 및 계획을 개발하고, 데이터를 집계하고 발표할 모든 슬라이드의 개요를 작성하고, 각 클라이언트 참가자에게 중요한 것을 정리했습니다. 그렇다면 어떻게 이 모든 것을 연결하고 스토리를 전개할 것인가?

QBR과 관련하여 일률적인 이야기는 없습니다. 좋은 출발점은 감독이나 관리자가 완성된 프레젠테이션을 검토하고 각 슬라이드에 구멍을 뚫도록 하는 것입니다.

일반적으로 내부 QBR 슬라이드에는 일반적으로 한 부분 데이터(표 또는 그래프 형식)와 한 부분 요약(하이라이트 또는 로우라이트)이 있습니다. 테이크 아웃을 통해 "왜?"로 드릴다운할 수 있습니다. 또는 "그래서?" 기본 통찰력에 도달할 때까지 계속 반복합니다.

'스토리'가 무엇인지 결정했으면 팀이 프레젠테이션에서 어떤 역할을 할 것인지 알도록 해야 합니다. 누가 주도하고 있습니까? 누가 구체적으로 발표하거나 특정 이니셔티브에 대한 질문을 제시하는 데 도움을 줍니까? 누가 메모를 하고 있습니까? 모든 것을 미리 파악하라

프레젠테이션을 지나치게 복잡하게 만들지 마십시오. 당신은 놀라운 프레젠테이션을 준비하기 위해 많은 시간을 보냈고 수십 개의 피벗 테이블을 헤맸기 때문에 각 데이터 포인트가 머리를 맴돌게 만들었습니다. 당신은 과도하게 준비되어 있으므로 신경을 진정시켜야 합니다.

응집력 있는 이야기를 전하면서 ​​프레젠테이션의 각 슬라이드를 살펴보세요. 여기서 자신감이 핵심이며 귀하의 전문 지식과 준비가 이러한 자신감을 제공해야 합니다. 청중이 각 슬라이드와 요점을 소화할 시간을 주십시오. 프레젠테이션 전반에 걸쳐 많은 질문이 예상됩니다. 훌륭한 QBR 프레젠테이션은 준비된 내러티브와 프레젠테이션에서 유도하는 질문 및 토론의 균형을 유지합니다. 이러한 토론으로 인해 적절하게 관리하지 않으면 프레젠테이션 흐름과 타이밍이 탈선될 수 있으므로 일을 계속 진행하십시오.

당신의 성과 데이터는 테이블 스테이크지만(기억하세요: 당신은 지난 분기만큼만 훌륭합니다), 청중은 당신이 계획하고 다음에 성취하기 위해 노력하는 것에 대해 가장 관심을 가질 것입니다. 이것은 나쁜 성과를 코스 수정하거나 다음 분기를 더 좋게 만들기 위해 노력한다는 것을 의미할 수 있습니다. 그렇게 할 계획은 무엇입니까?

QBR 동안 미래 이니셔티브를 논의하기 위한 몇 가지 전략이 있습니다.

• 분기 동안 논의한 모든 이니셔티브를 나열하십시오. 그런 다음 이전 QBR 데크를 보고 달성하지 못한 과거 이니셔티브를 추가할 수 있습니다. 이렇게 하면 클라이언트를 위해 바늘을 움직일 수 있는 빠르고 건조한 아이디어 목록을 얻을 수 있습니다.
• 클라이언트를 위해 가장 영향력 있는 미래 지향적인 아이디어와 전략의 목록을 만드십시오. 이것은 더 좋고 더 철저한 공격 계획을 세우는 경향이 있습니다. 고객의 비즈니스, 기술 능력, 시즌 및 부문의 맥락에서 업계 전문 지식을 활용하십시오. 영향을 미치는 순서대로 이러한 아이디어의 순위를 지정하십시오.

여기에서 각 아이디어를 논의할 시간은 기회의 규모에 따라 제한되어야 합니다. QBR 동안 이러한 아이디어를 논의할 수 있는 가장 많은 시간을 가질 수 있도록 비즈니스를 위한 가장 큰 기회를 프론트로드해야 합니다.

다른 사업부, 전략 및 내부 과제에 대해 자세히 알아 보십시오. 고위 경영진의 아이디어를 튀기고 사려 깊은 전략적 대화를 나누세요. 내 경험상, 당신은 대략 1-3개의 큰 아이디어와 3-5개의 작은 아이디어를 가지고 이러한 회의에서 나옵니다. 다음 분기에 이를 실행하는 것이 여러분의 몫입니다.

QBR 실패를 피하기 위한 팁

성공적인 QBR을 가질 수 있는 모든 방법을 논의했으므로 다음은 QBR 실패를 피하기 위한 몇 가지 팁입니다.

• QBR을 사소한 문제나 문제를 해결하기 위한 회의로 사용하지 마십시오. QBR의 청중은 다양하며 일상적인 맥락이 없는 경영진 및 기타 이해 관계자를 포함하는 경우가 많습니다. 이러한 유형의 대화는 일반적인 의사소통 방식으로 처리해야 합니다.
• 부정적인 주제에 대한 광범위한 토론을 피하십시오. 도전에 대해 정직하고 열린 토론을 하되 머뭇거리지 마십시오.
• 실적이 저조하거나 실수에 대해 팀의 누군가를 비난하지 마십시오. 결과와 진행을 책임지는 사람으로서 당신은 잘못된 모든 것에 대해 책임을 져야 하고 옳은 일에 대해 팀과 모든 공로를 공유해야 합니다.

분기별 비즈니스 검토는 고객 조직의 다양한 이해 관계자에게 팀의 노력과 전략적 사고를 보여줄 수 있는 기회입니다. 더 강력한 관계를 구축하고, 협력하고, 분기 동안 수행한 엄청난 노력을 마무리할 수 있는 훌륭한 포럼입니다.

QBR 프레젠테이션에 도움이 더 필요하십니까? 다음 분기별 비즈니스 검토를 위해 QBR 템플릿을 다운로드하십시오.