季度商業評論的必要指南
已發表: 2022-06-30在過去 2 年中進行了我的第 17 次季度業務回顧 (QBR) 之後，現在似乎是回顧我們在此過程中學到的注意事項的好時機。
本指南提煉了一些有用的最佳實踐，用於構思、準備和向公司高管和其他利益相關者展示您的季度業務回顧。
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什麼是季度業務回顧？
季度業務審查 (QBR)，有時也稱為執行業務審查 (EBR)，是每季度與執行團隊和其他利益相關者舉行一次會議，討論他們的戰略舉措、宏觀趨勢和投資回報率 (ROI)營銷美元。 最好以現場演示的形式提供，您的團隊可以面對面討論以下三個基本問題：
- 本季度我們學到了什麼？
- 本季度我們完成了什麼？
- 下個季度我們要完成什麼？
在績效營銷的世界裡，你只和上個季度一樣好。 這些重要的季度會議有助於促進關係和持續的伙伴關係。 QBR 也是一個讓您在整個季度的辛勤工作、成果和戰略願景獲得認可和知名度的機會。 在準備 QBR 演示文稿時，需要考慮很多活動部分和不同的角度。 本指南將幫助您思考 QBR 的各個要素，以確保您為成功做好準備。 讓我們開始吧。
QBR 構思和頭腦風暴過程
在三個月的時間裡發生了很多事情，尤其是在數字營銷領域。 您可能每天都專注於構建、優化和擴展各種營銷平台。 您可能每週都會打電話來審查性能、當前測試、即將推出的計劃以及解決出現的挑戰。
你剩下的時間可能會分配給內部會議、合作夥伴會議、活動和深入的行業研究。 不用說，當你終於從 90 天的緊張工作中振作起來時，可能很難看到全局。
季度業務回顧的第一步是退後一步，喘口氣，制定計劃。 首先概述需要在您的演示之前發生的過程的每個步驟。
在整個過程中，您應該為您的 QBR 演示考慮觀眾。 了解誰將出席會議、他們在公司層級中的位置、如何為他們組織演示文稿以及如何事先準備好他們的問題的答案是至關重要的。 簡而言之，您需要像營銷人員一樣思考。
讓我們看一下該組的一些可能成員以及他們關心的內容：
- 首席執行官（CEO）/公司總裁：對其行業和業務的高層次、宏觀的看法。 他們的重點可能是開箱即用的增長理念、損益（損益）情景分析，或者關注競爭對手在做什麼而他們的業務沒有。
- 首席營銷官 (CMO) / 營銷副總裁 (VP)：制定年度營銷計劃，設定您的每月預算。 他們高度關注所有營銷合作夥伴和渠道，但會在您的演示之前知道您的頂級數字。 他們將對您的測試數據以及即將到來的重大舉措和戰略的整體學習感興趣。
- 營銷總監/營銷經理：幫助制定策略，在渠道之間分配額外的預算，並每天或每週與您一起度過難關。 您的目標是將 QBR 演示文稿的重點與您在整個季度中進行的討論保持一致，並了解圍繞優先級排序的大局。
在頭腦風暴過程中，問問自己你對業務的了解程度。 在您的特定垂直領域之外思考，並考慮整個業務、每個業務部門、整體產品路線圖、資金新聞和競爭性行業趨勢。
在 QBR 演示期間利用與高級管理人員的時間來詢問有關這些主題的問題。
QBR 數據準備過程
您的季度業務回顧演示文稿需要包含準確和透明的數據。 再一次，您在數據準備過程中的第一個目標應該是構建您將要展示的幻燈片的綜合列表。
鑑於數據的廣度和按許多數據子集劃分的能力，擁有所有必要幻燈片的列表將使您專注於任何剩餘的任務，並讓您對您的時間表負責。 您應該發現自己根據需要在大綱中添加和刪除幻燈片，並與您的團隊就演示流程進行溝通。 下面是我最近的 QBR 中前 20 張幻燈片的快照：
在績效營銷領域，QBR 通常需要匯總平台數據並將其與內部客戶數據和行業數據合併，無論您的系統多麼精簡，這始終是耗時且費力的。 然而，在展示了十幾個 QBR 之後，我堅信 QBR 展示的成功可以直接歸功於這個數據階段的細緻和勤奮的過程，所以重要的是不要吝嗇。
您在演示時需要非常熟悉相關數據，因此您在準備工作中投入的工作將帶來回報。 分析數據迫使您理解並成為每個數字的專家。
此外，透明也非常重要。 有表現不佳的舉措是可以的。 不要試圖隱藏表現不佳的計劃。 QBR 是一個平台，可以就績效不佳進行戰略討論，並對錯過的目標負責，而不是隱藏錯誤或乾擾數據的透明度。
QBR 演示文稿
展示在這裡實際上有點用詞不當：您的最終目標是講述上一季度的故事。
在頭腦風暴和數據準備階段，您一直在弄清楚什麼是重要的：您已經制定了內部時間表和計劃，概述了每張幻燈片以匯總數據和呈現，並將對每個客戶參與者重要的東西放在一起。 那麼你如何將它們聯繫在一起並發展故事呢？
QBR 沒有萬能的故事。 一個很好的起點是讓您的主管或經理審查完成的演示文稿並在每張幻燈片上戳洞。
通常，我們內部的 QBR 幻燈片通常有一部分數據（以表格或圖表形式）和一部分外賣（作為亮點或低光）。 通過外賣，您可以深入了解“為什麼？” 或“那又怎樣？” 並繼續迭代，直到您獲得潛在的見解。
一旦你確定了“故事”是什麼，你應該確保你的團隊知道他們將在演示中扮演什麼角色。 誰在領導？ 誰在介紹具體情況或幫助解決有關特定計劃的問題？ 誰在做筆記？ 提前弄清楚所有這些
不要使演示文稿過於復雜。 您已經竭盡全力準備了一個令人驚嘆的演示文稿，並且因為您已經瀏覽了數十個數據透視表，所以每個數據點都在您的腦海中嗡嗡作響。 你已經做好了充分的準備，這應該可以讓你的神經平靜下來。
在講述您的連貫故事時，瀏覽演示文稿中的每張幻燈片。 自信是這裡的關鍵，你的專業知識和準備應該會給你這種自信。 讓您的聽眾有時間消化每張幻燈片和談話要點。 在您的演示文稿中期待很多問題。 一個出色的 QBR 演示文稿平衡了準備好的敘述與演示文稿引發的問題和討論。 請務必保持進度，因為如果您管理不當，這些討論可能會破壞您的演示流程和時間安排。
雖然您的績效數據是賭注（請記住：您的表現僅與上個季度一樣好），但您的受眾可能最關心您接下來計劃和承諾完成的工作。 這可能意味著糾正糟糕的表現，也可能意味著努力使下一季度變得更好。 你的計劃是什麼？
在 QBR 期間討論未來計劃有一些策略：
- 列出您在整個季度中討論過的所有舉措。 然後，您可以查看您以前的 QBR 套牌並添加過去未完成的計劃。 這將為您提供一份快速但枯燥的想法清單，這些想法可能會為您的客戶帶來幫助。
- 為您的客戶創建一份最具影響力的前瞻性想法和策略列表。 這往往是更好、更徹底的攻擊計劃。 尋求在您客戶的業務、技術能力、季節和部門的背景下利用您的行業專業知識。 按照影響的順序排列這些想法。
您在這裡討論每個想法的時間應該受到機會大小的限制。 您應該提前為他們的業務提供最大的機會，以便您有最多的時間在 QBR 期間討論這些想法。
您還應該傾聽：了解更多關於其他業務部門、戰略和內部挑戰的信息。 從高級管理人員那裡汲取想法，並進行深思熟慮的戰略來回。 根據我的經驗，你從這些會議中得出了大約 1-3 個大想法和 3-5 個小想法。 您的工作是在下一季度執行它們。
避免 QBR 失敗的提示
由於我們已經討論了確保 QBR 成功的所有方法，因此這裡還有一些避免 QBR 失敗的提示：
- 不要將 QBR 用作解決小問題或挑戰的會議。 QBR 的受眾會有所不同，通常包括沒有日常背景的高管和其他利益相關者。 這些類型的對話應該以您的正常溝通節奏來處理。
- 避免對負面話題進行廣泛討論。 就挑戰進行誠實和公開的討論，但不要停留。
- 不要因為表現不佳或錯誤而責備團隊中的任何人。 作為對結果和進度負責的人，您應該對任何錯誤負責，並與您的團隊分享所有正確的事情。
季度業務回顧是向客戶組織的各個利益相關者展示您團隊的辛勤工作和戰略思維的機會。 這是一個很好的論壇，可以建立更牢固的關係、協作並結束您在本季度所做的巨大努力。