四半期ごとのビジネスレビューに必要なガイド

公開: 2022-06-30

過去2年間で第17回四半期ビジネスレビュー（QBR）を実施した後、これまでに学んだこととすべきでないことを要約するのに良い時期のように思えました。

このガイドでは、四半期ごとのビジネスレビューを考案、準備し、会社の幹部やその他の利害関係者に提示するための役立つベストプラクティスをいくつか紹介します。

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四半期ごとのビジネスレビューとは何ですか？

四半期ごとのビジネスレビュー（QBR）は、エグゼクティブビジネスレビュー（EBR）と呼ばれることもあり、四半期に1回、エグゼクティブチームやその他の利害関係者との会議であり、戦略的イニシアチブ、マクロレベルの傾向、投資収益率（ROI）について話し合います。マーケティングドル。これは、チームが次の3つの重要な質問について話し合うために直接会うことができるオンサイトプレゼンテーションとして提供するのが最適です。

この四半期に何を学びましたか？
この四半期に何を達成しましたか？
次の四半期に何を達成する予定ですか？

パフォーマンスマーケティングの世界では、あなたは前四半期と同じくらい上手です。これらの重要な四半期ごとの会議は、関係と継続的なパートナーシップを促進するのに役立ちます。 QBRは、四半期全体にわたるハードワーク、結果、および戦略的ビジョンに対する認識と可視性を得る機会でもあります。 QBRプレゼンテーションを準備する際に考慮すべき、多くの可動部品とさまざまな角度があります。このガイドは、QBRのさまざまな要素を検討して、成功への準備が整っていることを確認するのに役立ちます。始めましょう。

QBRのアイデアとブレインストーミングのプロセス

特にデジタルマーケティングの世界では、3か月の間に多くのことが起こります。あなたはおそらく、さまざまなマーケティングプラットフォームの構築、最適化、およびスケーリングに日々注力してきました。パフォーマンス、現在のテスト、今後のイニシアチブを確認し、発生する課題のトラブルシューティングを行うために、毎週電話をかける場合があります。

残りの時間は、おそらく社内会議、パートナー会議、イベント、および業界に関する深い調査に分けられます。言うまでもなく、90日間の激しい仕事からようやく頭を上げると、全体像を把握するのが難しいかもしれません。

四半期ごとのビジネスレビューの最初のステップは、一歩下がって呼吸し、計画を立てることです。プレゼンテーションの前に行う必要のあるプロセスの各ステップの概要を説明することから始めます。

四半期ごとのビジネスレビューの優先順位

このプロセス全体を通して、QBRプレゼンテーションの聴衆について考える必要があります。誰がそこにいるのか、彼らが会社の階層のどこにいるのか、彼らのためにプレゼンテーションを構成する方法、そして彼らの質問に対する答えを事前に準備する方法を理解することが重要です。要するに、あなたはマーケターのように考える必要があります。

そのグループのいくつかの可能性のあるメンバーと彼らが気にかけていることを見てみましょう：

最高経営責任者（CEO）/社長：業界とビジネスのハイレベルでマクロな見方。彼らの焦点は、既成概念にとらわれない成長のアイデア、P＆L（損益）シナリオ分析、または競合他社が行っていることであり、ビジネスではないことに焦点を当てることができます。
最高マーケティング責任者（CMO）/マーケティング担当副社長（VP）： 1か月の予算を設定する年間マーケティング計画を作成します。彼らはすべてのマーケティングパートナーとチャネルにハイレベルな焦点を当てていますが、プレゼンテーションの前にあなたのトップラインの数字を知っています。彼らはあなたのテストデータと今後の大きなイニシアチブと戦略からの全体的な学習に興味を持つでしょう。
マーケティングディレクター/マーケティングマネージャー：戦略の設定、チャネル間での追加予算の割り当て、および毎日または毎週の雑草の処理を支援します。あなたの目標は、QBRプレゼンテーションの焦点を、四半期を通して行った議論と一致させること、および優先順位付けに関する全体像を理解することです。

ブレーンストーミングの過程で、あなたがビジネスをどれだけよく知っているかを自問してください。特定の業種の範囲外で考え、ビジネス全体、各ビジネスユニット、全体的な製品ロードマップ、資金調達のニュース、および競争の激しい業界の傾向を検討してください。

QBRプレゼンテーション中の上級管理職との時間を活用して、これらのトピックについて質問してください。

QBRデータ準備プロセス

四半期ごとのビジネスレビューのプレゼンテーションでは、正確で透過的なデータを取り上げる必要があります。繰り返しになりますが、データ準備プロセスの最初の目的は、提示するスライドの包括的なリストを作成することです。

データの幅が広く、データの多くのサブセットでセグメント化できることを考えると、必要なすべてのスライドのリストを用意しておくと、残りのタスクに集中でき、タイムラインに責任を持つことができます。必要に応じてアウトラインのスライドを追加および削除し、プレゼンテーションフローでチームとコミュニケーションをとる必要があります。以下に含まれているのは、最近のQBRの最初の20枚のスライドのスナップショットです。

四半期ごとのビジネスレビューの優先順位に関するドキュメント

パフォーマンスマーケティングの世界では、QBRは通常、プラットフォームデータを集約し、それを内部クライアントデータおよび業界データとマージする必要があります。これは、システムがどれほど合理化されていても、常に時間と労力を要します。ただし、12を超えるQBRを提示した後、QBRプレゼンテーションの成功は、このデータフェーズ中の細心の注意を払ったプロセスに直接起因する可能性があると確信しています。

プレゼンテーションを行うときは、関連するデータに精通している必要があります。そのため、この準備に費やす作業は利益をもたらします。データを分析することで、すべての数字を理解し、専門家になる必要があります。

さらに、透明性を保つことも非常に重要です。成果の低いイニシアチブがあってもかまいません。パフォーマンスの悪いイニシアチブを隠そうとしないでください。 QBRは、パフォーマンスの低下について戦略的な議論を行い、失敗した目標について説明責任を果たし、エラーを隠したり、データの透明性を妨げたりしないためのプラットフォームです。

QBRプレゼンテーション

ここでのプレゼンテーションは、実際には少し誤称です。最終的な目標は、過去の四半期のストーリーを伝えることです。

ブレーンストーミングフェーズとデータ準備フェーズの両方で、重要なことを理解してきました。社内のタイムラインと計画を作成し、データを集約して提示するためのすべてのスライドの概要を示し、各クライアント参加者にとって重要なことをまとめました。では、どのようにすべてを結び付けてストーリーを展開するのでしょうか。

QBRに関しては、万能の話はありません。優れた出発点は、ディレクターまたはマネージャーに完成したプレゼンテーションを確認してもらい、各スライドに穴を開けることです。

通常、内部QBRスライドには、1つの部分のデータ（表またはグラフ形式）と1つの部分の持ち帰り（ハイライトまたはローライトとして）があります。持ち帰りで、「なぜ」にドリルダウンできます。または「だから何？」基礎となる洞察に到達するまで繰り返します。

「ストーリー」が何であるかを決定したら、チームがプレゼンテーションでどのような役割を果たすかをチームが知っていることを確認する必要があります。誰がリードしていますか？誰が詳細を発表したり、特定のイニシアチブに関する質問に答えるのを手伝ったりしていますか？誰がメモを取っていますか？そのすべてを前もって把握する

プレゼンテーションを複雑にしすぎないでください。すばらしいプレゼンテーションを準備するために多大な労力を費やしました。また、数十のピボットテーブルをくぐり抜けたため、各データポイントが頭の周りで賑わっています。あなたは準備ができすぎており、それはあなたの神経を落ち着かせるはずです。

あなたがあなたのまとまりのある話をするとき、プレゼンテーションの各スライドを歩きます。ここでは自信が鍵となり、あなたの専門知識と準備があなたにその自信を与えるはずです。聴衆に各スライドと話のポイントを消化する時間を与えます。プレゼンテーション全体を通して多くの質問を期待してください。優れたQBRプレゼンテーションは、準備された説明と、プレゼンテーションによって促された質問やディスカッションとのバランスを取ります。これらの議論は、適切に管理しないとプレゼンテーションの流れとタイミングを狂わせる可能性があるため、物事を順調に進めるようにしてください。

あなたのパフォーマンスデータはテーブルステークスですが（覚えておいてください：あなたはあなたの前の四半期と同じくらい良いだけです）、あなたの聴衆はあなたが次に達成することを計画してコミットしていることを最も気にするでしょう。これは、コース修正のパフォーマンスの低下を意味する場合もあれば、次の四半期をさらに改善するために取り組むことを意味する場合もあります。それをするあなたの計画は何ですか？

QBR中に将来のイニシアチブについて話し合うためのいくつかの戦略があります。

四半期を通じて話し合ったすべてのイニシアチブをリストアップします。 次に、以前のQBRデッキを確認し、達成されなかった過去のイニシアチブを追加できます。これにより、クライアントの針を動かす可能性のあるアイデアの迅速でありながらドライなリストが得られます。
クライアントにとって最も影響力のある前向きなアイデアと戦略のリストを作成します。 これは、より優れた、より徹底的な攻撃計画になる傾向があります。クライアントのビジネス、技術力、季節、およびセクターのコンテキストで業界の専門知識を活用することを検討してください。これらのアイデアを影響のある順にランク付けします。

ここで各アイデアについて話し合う時間は、機会の大きさによって制限されるべきです。 QBR中にこれらのアイデアについて話し合う時間を最大限に確保できるように、彼らのビジネスにとって最大の機会を前倒しする必要があります。

また、耳を傾ける必要があります。他のビジネスユニット、戦略、および内部の課題について詳しく学びます。上級レベルの幹部からアイデアを跳ね返して、思慮深い戦略を行ったり来たりします。私の経験では、あなたはこれらの会議から約1〜3の大きなアイデアと3〜5の小さなアイデアで出てきます。次の四半期にそれらを実行するのはあなたの仕事です。

QBR障害を回避するためのヒント

QBRを成功させるためのすべての方法について説明したので、QBRの失敗を回避するためのヒントもいくつかあります。

マイナーな問題や課題のトラブルシューティングを行うための会議としてQBRを使用しないでください。 QBRの対象者はさまざまであり、多くの場合、日常的なコンテキストを持たない経営幹部やその他の利害関係者が含まれます。これらのタイプの会話は、通常のコミュニケーションリズムで処理する必要があります。
ネガティブなトピックについての広範な議論は避けてください。課題について正直で率直な話し合いをしますが、こだわる必要はありません。
チームの誰かをパフォーマンスの低下や間違いで責めないでください。結果と進歩の責任者として、あなたは問題が発生した場合は責任を負い、問題が発生した場合はチームとすべてのクレジットを共有する必要があります。

四半期ごとのビジネスレビューは、クライアントの組織のさまざまな利害関係者にチームの努力と戦略的思考を紹介する機会です。これは、より強力な関係を構築し、コラボレーションし、四半期に行った膨大な努力を締めくくるのに最適なフォーラムです。