虚拟咨询销售：卖家必须做的 8 件事
已发表: 2022-06-26即使是最畅销的产品，虚拟销售也是一项挑战。
您必须改变销售方式并使用不同的技术来最大化您的成功。 尽管咨询式销售的许多原则保持不变（即，您必须建立融洽关系、发现需求、激发新想法、建立影响案例等），但您在虚拟环境中执行这些操作的方式却截然不同.
虚拟咨询销售成功的 8 个关键
|
如何掌握虚拟顾问式销售
1. 建立融洽关系
在面对面的环境中，融洽的关系是相当有机地发生的。 在虚拟世界中，建立融洽关系和发展关系的方式完全不同。
没有邀请客户和潜在客户出去吃午餐或参加体育赛事。 您不能在会议开始前在倒咖啡或在大厅走动时登记入住。
在建立关系的努力中，您必须深思熟虑并积极主动。 在虚拟环境中销售时，您必须有意识地为个人讨论和联系创造空间和时间。
报告提示：在健康危机的商业低迷时期，现在利用时间压力来获得业务是一种不好的形式。 在您开始尝试制定预算之前，请确保您了解买家的目的，甚至有能力开展业务，否则您可能会损害您的关系。
2. 揭露志向和烦恼
在虚拟会议期间，买家对谈话中漫无目的的容忍度较低。 你必须组织你的需求发现。 与您的想法演示一起组织。 组织任何合作。
你知道的。 有组织。
通过提出有针对性的问题来展示您的买家研究。 例如，“我看到你们五个主要客户的股票价格在这次金融危机中平均下跌了 20%。 这对你有什么影响？” 或者，“供应链中断对您的库存有何影响？”
虚拟销售需要出色的提问和倾听技巧。 你必须好奇并表现出更高的存在感和专注力。
虚拟销售的主要优势之一是您能够将准备好的问题（或其他参考材料）保持在视野范围内。 将它们保留在您的屏幕上，并将它们用作指导对话的辅助工具。
3.制作影响案例
在不确定的金融市场和许多企业坚持支出的情况下，对您来说，提出令人信服的购买理由从未如此重要。 您必须显示投资回报率。
在虚拟销售环境中，您可以使用屏幕共享或虚拟白板与买家实时构建案例。 准备提出问题以收集数据以制作您的影响案例，实时插入数字并显示结果。
这是一项非常强大和有影响力的练习，在虚拟环境中比在现场更容易完成。
4. 分享新现实
当他们与您互动时，买家的世界将有何不同？ 您将帮助他们实现的新现实是什么？ 你将如何帮助他们到达那里？
遵循令人信服的故事框架，展示您如何帮助买家从他们当前的状态（即现状，这是不好的）到达他们想要的位置（即，他们在哪里获得他们想要的结果并实现他们的最终目标） .
故事非常强大，有助于展示你的理解和能力，因为 1. 你以前去过那里，以及 2. 你帮助其他人在面临类似挑战时实现了他们的目标。 你越能描绘这幅画并为行动提供理由，你的成功就会越大。
5.平衡倡导和调查
我们看到卖家在过渡到虚拟销售时犯的最大错误之一就是展示太多。 当您引导买家浏览准备好的 PowerPoint 幻灯片时，很容易落入这个陷阱。
在你的互动中要慎重。 经常检查并问：“这对你来说怎么样？ 太详细了？ 太少了？ 节奏好吗？ 你在学习你想要的吗？ 我错过了什么？ 您认为这将如何在您的组织中发挥作用？”
一个好的经验法则是说话不超过 6 分钟，然后停下来检查。在交付演示时，卖家往往会长时间说话，这一点尤其重要。
- 阅读：卖家如何扰乱和重塑买家思维
6. 利用技术
技术是您无需在面对面会议中考虑的事情。 在进行虚拟销售时，您必须掌握技术。 从买家的角度来看，没有什么比浪费会议的前 15 分钟解决技术问题并让人们登录更令人沮丧的了。
在会议之前对您将使用的技术设定明确的期望。 你会屏幕共享吗？ 在视频上？ 使用电脑音频、电话等？ 为您的买家做好准备，对于重要会议（例如决赛演示文稿），请提前进行技术检查。
带头：虚拟销售清单
立即下载>>
7.注意你的专业精神
虚拟销售时，您和您的背景就是您的品牌。 上个月我参加过电话会议，卖家穿着 T 恤，背景是一堆乱七八糟的盒子，短信每 4 分钟响一次，卖家心不在焉，似乎没有注意谈话，灯光很差，错误清单还在继续。
你会穿着牛仔裤和 T 恤出席面对面的销售会议吗？ 如果你坐在会议桌旁，你会一直开着手机吗？ 你会邀请买家进入你凌乱的地下室办公室吗？
即使您在家工作，买家也希望达到一定的专业水平。 通过精心策划的外观来展现您自己和您的背景的自信和专业精神。
8. 成功计划
您必须引导主动和深思熟虑的销售对话和流程。 与面对面销售相比，虚拟销售的大部分成功都需要您发挥领导作用。
您必须为对话做好准备并管理虚拟环境。 确保您的技术准备就绪（视频、网络摄像头、音频、带宽、办公场景、照明、屏幕等）。 通过从头到尾精心安排会议，在会议中发挥带头作用。 准备视觉效果。 分享议程。 计划你将如何合作。 做你的研究。 立即跟进通话摘要和后续步骤。
如果您注意这 8 件事，并花时间提前计划您的成功，那么当您过渡到虚拟销售的新世界时，您将拥有更多的成功。
