什么是潜在客户培育以及如何正确进行？

任何营销人员都知道产生潜在客户有多重要，但培育潜在客户的过程呢？ 如果您已经完成了功课，那么您的入站营销策略必须是正确的。 这意味着您已经找到了一种商业方法，可以通过量身定制与他们相关的内容营销体验并解决他们的问题来吸引新客户。 做到这一点的方法之一是创建一个交互式产品演示，帮助将潜在客户转化为忠诚的客户。

但是产生潜在客户和达成交易之间的细线呢？ 知道需要大约 10 个营销驱动的接触点才能转化潜在客户，答案很明确：培育。 如果做得好，它有能力提高您的客户忠诚度、保留水平、收入等等。 事实上，与未培养潜在客户相比，培养潜在客户的专家企业以低 33% 的成本产生了 50% 的销售额。

那么，您如何像专业人士一样培养潜在客户？ 继续阅读以了解更多关于培养潜在客户的意义、最佳实践以及培养潜在客户战略的未来。

让我们带路吧。

什么是铅培育？

潜在客户培养通常可以采用其他名称，包括营销自动化、滴灌营销、自动回复等。 不管你怎么称呼它，培养潜在客户的过程都与追踪和接触新潜在客户的行为有关。 作为任何新旧业务的关键焦点之一，潜在客户培育涉及维护销售漏斗或买家旅程的每一步。 这是通过向您的目标受众提供他们会觉得有趣、个性化和有用的相关信息来完成的。

由于平均 50% 的潜在客户不会立即准备好进行购买，这意味着您只需要更加努力地工作才能让他们给您钱。 为了让他们感兴趣并愿意承诺，你需要证明你的价值。

为什么潜在客户培养很重要？

每个营销人员都对产生尽可能多的潜在客户感兴趣，53% 的营销人员将大约一半的预算用于潜在客户开发。

潜在客户培养对于 B2C（企业对消费者）营销和 B2B（企业对企业）营销都很重要：客户在决定购买产品之前需要时间进行自我教育。 虽然 B2C 消费者在决定购买商品时通常更冲动，但 B2B 客户需要您可以提供给他们的所有信息和数据，并且平均有近 9 个月的销售周期。

有这么多选择摆在他们面前，难怪您的潜在消费者会感到不知所措。 这意味着你不能用太多的选择来轰炸他们，因为这些会导致销售额减少。 潜在客户培育可以让您的消费者摆脱他们的担忧并解决他们的担忧，这意味着如果您希望他们进入终点线，您需要赢得他们的关注并从人群中脱颖而出。

潜在客户培育是您分享知识并在您和潜在消费者之间建立（付费）关系的一种方式。 它使您可以与客户互动，并使他们对自己的购买决定感到满意。 这也是决定您的业务成功和底线的关键方法，因为它比非培养的潜在客户多 20% 的销售机会，并且可以为您的 ROI（投资回报率）创造奇迹。

培养潜在客户还可以帮助您从目标消费者那里购买更多商品，从而赚取更多收入。 事实上，以培育线索结束的交易比以非培育线索结束的交易获得的订单价值高 47%。 它还可以降低客户获取成本 (CAC) 并提高平均订单价值 (AOV)。

什么时候进行铅培育？

培养潜在客户可以成为您业务漏斗流程的一部分，但不仅如此。 销售漏斗是营销人员在决定是否完成购买时参考客户所经历的旅程的方式。 它被称为漏斗，因为虽然所有潜在消费者都可能从公司销售流程的最高端开始，但只有少数消费者会在他们到达终点后进行实际购买。 通常被称为 AIDA 漏斗，这个术语最早由商人 E. St. Elmo Lewis 在 19 世纪创造，它描述了潜在消费者需要经历的四个阶段：意识、兴趣、欲望和行动。 一些营销人员甚至建议将客户忠诚度添加到渠道的末端。

在漏斗的顶端，您可能会遇到您以后希望培养并转变为忠诚消费者的潜在消费者。 他们仍然不真正了解您的公司或您提供的产品，但他们可能很想了解更多信息。 当他们进入漏斗时，他们可能会变成实际的潜在客户，您可能会将您的产品或服务出售给这些潜在客户，但他们仍然没有与您互动。

然后是漏斗的更高级阶段，销售和营销团队必须齐心协力确定销售漏斗中特定潜在客户的精确位置。 这基本上是强大的潜在客户培育系统的基石，其中将包括有关潜在买家的相关数据、他们最后一次与品牌互动的时间、他们感兴趣的内容等等。

培养潜在客户的最佳实践

为了制定有效的潜在客户培养策略，请遵循以下最佳实践：

设定目标和时间表

与您的销售和营销团队讨论您通过制定潜在客户培养策略要达到的目标。 您是否正在尝试提高您的消费者质量、与旧线索取得联系或发现新线索？ 一旦你弄清楚你的目标是什么，确定你需要多长时间才能实现它。 考虑到 75% 的潜在客户会在 18-24 个月内购买，而且 B2B 销售周期越来越长，因此您必须要有耐心，不要试图催促他们完成销售。 这也意味着您不应该每天都向他们发送电子邮件。

使其个性化

凭借从 3,800% 到 4,200% 的最高投资回报率，电子邮件营销仍然是接触新潜在客户和进行转换（即将潜在客户转化为销售）的最佳方式之一。 与社交媒体渠道不同，当涉及到您的电子邮件营销策略时，您的电子邮件订阅者是您自己的。 创建旨在将时事通讯订阅者转变为忠实客户的登录页面可以帮助您围绕即将推出的产品或服务的发布引起轰动。 更重要的是，考虑到 41% 的消费者将由于缺乏个性化而停止与企业互动，并且通过个性化您的内容，您可能会降低近 50% 的购置成本，同时增加 5-15% 的收入随着您的营销支出效率提高 10-30%。 通过根据您的潜在客户和潜在客户的兴趣（包括他们的姓名或人口统计数据）个性化每封电子邮件，您可以发挥真正的作用。

更进一步

如果您真的想将您的个性化潜在客户培养策略更进一步，您需要与您的潜在客户面对面地进行个人互动。 这些互动可以包括与潜在客户的会面、社交媒体联系，并且可以留给贵公司的销售开发代表 (SDR)，而不是在不同的营销和销售部门之间来回折腾。

创建有针对性的内容

创建您的特定目标受众会发现相关的内容。 这意味着您必须根据来自分析软件、社交媒体反馈和信息、关键字研究等的数据，根据他们的兴趣、愿望、目标和动力来研究您的买家角色。 通过制定针对目标受众痛点的内容营销策略，您更有可能吸引他们，从而使他们反过来成为您可以培养的忠实消费者。

创建自动化流程

当潜在客户与您的内容互动时，您可以使用适当的列表和他们希望解决的特定利基或问题将它们分成几部分。 这应该使用自动流程完成，以便您能够在最适合他们的特定时间向目标受众提供相关信息。

评分和线索评分

考虑通过潜在客户评分方法对您的潜在客户进行排名，以确定他们是否愿意并准备好向您购买。 营销自动化软件将使您能够确切地知道您的潜在客户在销售周期中的位置，以便您可以相应地调整发送给他们的内容。 对潜在客户进行分级和排名可帮助您了解他们何时达到特定阈值，表明他们已准备好购买您所销售的产品。

持续沟通并重新定位您的受众

通过数字平台定期与您的潜在客户互动，以确保您使用正确类型的内容来定位他们。 如果您发现无论出于何种原因，潜在客户似乎已经按下了贪睡按钮并且不像以前那样经常与您互动，请重新互动。 通过电子邮件向他们征求反馈，通过您知道他们会觉得有趣且相关的产品或服务来激励他们，并且毫不犹豫地围绕整个事情营造一种紧迫感和 FOMO 感。

绘制您的消费者旅程

您不仅需要了解您的目标受众，还需要了解他们开展业务的方式。 通过在您的客户旅程地图上概述他们所经历的阶段，您将获得关于他们心态的无价情报，以及推动他们通过您的 B2B 销售渠道的因素。 考虑到每个人对不同的内容材料的反应以及 77% 的买家在他们研究的每个阶段都想要不同的内容，请确保为消费者的 AIDA 漏斗的每个阶段创建尽可能多的相关内容。 这可以包括博客文章、信息图表、电子邮件、视频、案例研究、成功案例、白皮书、登录页面等。

通过深入了解潜在买家在与您的品牌互动过程中的想法和行为方式，您将能够提供与他们的特定需求和需求相关的更好的内容。

使用不同的平台

潜在客户培养不仅仅是向潜在客户列表发送个性化电子邮件。 为了获得尽可能多的潜在客户并培养与他们的关系，您需要研究可以提升您的游戏水平的新技术和营销策略。 通过使用自动化平台、社交媒体平台以及付费媒体、直销推广和不断变化的内容，您将能够培养您的潜在客户。

测量数据

不要简单地制定一个潜在客户培养策略，并认为它会自行发挥作用。 你需要不断地确保它正在改进，并且它正在帮助你达到你设定的目标。 为此，请继续查看您的指标并衡量您网站的流量、潜在客户在您的网站上停留的时间以及实际转化的人。 无论结果如何，您的策略总有成长和改进的空间。

潜在客户培育的未来

在培养潜在客户方面，第一印象至关重要。 毕竟，人们在离开网站之前平均在网站上花费 15 秒，这意味着您没有太多时间用您的产品或服务给他们留下深刻印象。 这就是为什么向您的潜在潜在客户发送交互式演示可以帮助培养他们成为忠实消费者的原因。 这就是我们在 Walnut 所做的事情。 我们帮助您轻松创建交互式和个性化产品演示，其中包括您的潜在客户的徽标、姓名、数字、数字，当然还有功能，以帮助您的潜在消费者熟悉您的产品并对其感兴趣，并了解为什么它是所有他们的最佳解决方案痛点。 我们还为您提供有关演示执行方式所需的所有数据和见解，以便您实现目标，并且与其他培养领先策略不同，实际完成交易。

拥有如此多的潜在客户培育技术和策略，您将不得不尝试很多，直到您找出最适合您的业务的方法。 为了做到这一点，您需要从营销、B2B 销售和客户支持团队以及潜在消费者本身那里获得所有帮助。 归根结底，潜在客户的培养就是建立持久的关系，这意味着您的潜在消费者应该是您的第一要务，而不是您的产品或目标。 毕竟，一旦你向他们展示了如何用你的服务和产品解决他们的问题，他们就会着迷。

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