清洁业务营销计划：帮助您获得付费客户的 6 个步骤

可靠的营销计划可以弥补这一差距，帮助您吸引潜在客户、超越竞争对手并建立不断回头的客户群。

下面，我将引导您完成 6 个步骤来创建可靠的清洁业务营销计划，甚至提供免费模板来帮助您入门。

什么是营销计划？为什么您的清洁企业需要营销计划？

营销计划是一份书面指南，涵盖营销策略的各个方面，包括您的客户是谁、您将在哪里接触到他们以及您计划如何赢得他们。这就是为什么必须拥有一个：

给你方向

开办清洁业务或扩大现有清洁业务涉及许多活动部分：购买工具和用品、雇用员工、管理时间表等等。人们很容易陷入随意执行营销任务的境地，希望某些事情能够奏效。

营销计划让您思路清晰、重点突出。您可以准确地看到要做什么、何时做以及为什么重要，因此每一项努力都会推动您的业务向前发展。

帮助您取得长期成功

广告和折扣等快速获胜可以吸引新客户，但真正的业务增长需要规划。聪明的营销计划可以帮助您制定长期策略，例如忠诚度计划和季节性促销，以及要遵循的日历，以便您可以随着时间的推移保持一致。

它还让您有机会概述清晰的目标和关键绩效指标 (KPI )，以衡量哪些有效、哪些无效。

让你看起来可信

清晰的营销计划向投资者和贷方表明您正在投入工作并制定了正确的策略。这可以让您更轻松地获得启动或发展清洁业务所需的支持。

为清洁业务制定营销计划的 6 个步骤

第 1 步：确定目标受众

如果针对错误的人群，即使是写得最好的营销计划也不会起作用。这就是为什么第一步是准确定义您的营销对象。这将帮助您在正确的地方接触到他们，制作引起共鸣的信息，并有效地为您的服务定价。

以下是如何识别目标客户的方法：

1. 定义您的清洁利基和服务

您是否清洁住宅、办公室、机构、出租物业、建筑工地等？或者您专注于某些特定领域，例如地毯、窗户或装修后清洁？您的理想客户将取决于您经营的清洁业务的类型和您提供的服务。

2. 识别典型决策者

在您所在的行业，谁决定雇用清洁公司？对于家庭清洁，通常是房主或租户。对于短期租赁或商业空间，可能是物业经理。在建筑工地，承包商可能会协调聘请清洁公司。

3. 通过 KYC 练习塑造客户角色

一旦确定了广泛的受众（例如房主），请深入挖掘并开始在更个性化的层面上描绘您的理想客户。您的目标是工作夫妇吗？有孩子和宠物的大家庭？豪华业主有室内外清洁需求吗？

然后通过确定每个人的愿望、期望、预算和痛点来为每个人创建客户角色。一个很好的方法是通过 KYC（了解你的客户）练习：

• 主动联系潜在客户（通过电话或电子邮件）并询问他们可能需要什么清洁服务。
• 在 Google 或 Yelp 上阅读竞争对手的客户评论，了解客户对哪些内容感到满意以及他们在抱怨哪些内容。
• 与同行谈论他们在 ISSA 或美国房屋清洁工协会等清洁行业协会中的客户体验和经验教训。

下面是实际效果的示例：

• 您联系的 Airbnb 房东表示，他们的首要任务是提供优惠的价格。
• 竞争对手的客户评论显示，Airbnb 房东实际上愿意为更快的周转时间支付更多费用。
• 通过业内同行，您了解到一些 Airbnb 房东正在寻求捆绑服务，其中包括为房客提供日常家政服务，而不仅仅是入住期间的清洁服务。

在这种情况下，您的客户角色可能是一位重视速度和便利、愿意为此支付更多费用并想要捆绑服务的 Airbnb 业主。

第二步：利用波特五力研究并超越竞争对手

营销清洁业务就是告诉客户你的与众不同之处。但如果您正在开始一项新业务，甚至是发展或扩展到不同的利基市场，您最初可能很难确定要关注哪些优势。

我建议使用波特的五力框架来分析外部市场，找出差距，并决定如何脱颖而出。它着眼于塑造您所在行业的五种竞争压力，以及如何在企业、客户和供应商之间分配资金和利润。这可以帮助您了解可以在哪里获胜并制定更清晰的营销计划。

该框架的工作原理如下：

1. 现有竞争

您现有的竞争对手是谁？ （提示：快速的 Google 搜索可以帮助您找到在您所在地区提供类似服务的清洁企业。）他们如何定位自己（例如，价格实惠、环保等），以及客户在 Google 或 Yelp 等平台上如何评价他们？

它如何制定您的营销计划：了解竞争对手如何定位自己可以帮助您调整您的信息。

示例：如果大多数本地竞争对手都吹嘘价格实惠，但他们的客户抱怨质量，那么您可以将自己推销为一家“不走捷径”的企业。

2. 新进入者的威胁

新的清洁企业进入您的利基市场（启动资金、许可证、当地法规）有多容易？当进入很容易时，新的竞争对手就会迅速出现并增加价格压力。

它如何制定您的营销计划：如果新进入者很容易涌入并“窃取”您的客户，那么您就需要通过品牌、忠诚度计划或长期折扣来捍卫自己的地位，以留住客户。

示例：推出“会员”计划：优先预订+ 6 个月锁定价格+ 每 5 次干净 20% 折扣。

3、客户力量

客户在当地有多少选择，他们可以在多大程度上压低价格或以相同的价格要求更多——尤其是在很容易更换供应商的情况下？

它如何塑造您的营销计划：当客户拥有更大的权力时，您通常需要更清晰的包装和更强大的基于价值的消息传递。

示例：独特的利基市场，例如施工后清洁，可以收取高价并注重结果而不是价格竞争。

4、供应商实力

您对清洁材料、工具、制服等供应商的依赖程度如何？如果您只依赖一两个主要供应商，成本或可用性的变化可能会挤压您的利润。

它如何制定您的营销计划：如果供应商实力强大，它会间接影响您的定价和承诺。

示例：地毯清洁公司可能会提供宠物友好的材料，但如果它只依赖一个供应商，那么将其整个营销建立在这种材料上是有风险的。

5.替代品的威胁

什么可以替代您的清洁服务？例如，客户可以自己动手、使用扫地机器人或者通过 TaskRabbit 等应用程序雇用人员吗？

它如何塑造您的营销计划：这会影响您如何解释使您的服务难以替代的原因。

例如：在住宅清洁中，重点关注客户或机器人无法很好处理的深度清洁、厕所擦洗和派对后清理。

第 3 步：选择营销渠道组合

接触清洁客户的方式有很多种，包括线上和线下。流行的营销渠道包括：

• 商业网站。最好的清洁公司网站简单但完整：涵盖价格、服务、工作照片、推荐、联系信息和预订表格。请记住添加本地关键字（例如“波特兰的窗户清洁”），以便人们可以轻松找到您。

• 专业简介。构建 Google 商家资料和 Yelp 资料，其中包括您的服务、联系信息、营业时间和评论。这些使您的企业更容易找到并向客户展示您的合法性。

• 社交媒体。您可以在 Instagram、TikTok、Facebook 和其他平台上分享前后照片、幕后内容、客户感言，甚至 ASMR 清洁视频。

• 付费广告。 Google Ads 和元广告等工具可让您覆盖您所在地区积极搜索清洁服务的用户。

• 直接外展和电子邮件营销。发送新闻通讯、特别优惠或快速跟进以保持关注。您可以通过 LinkedIn、Google 搜索、社交媒体或 RocketReach 等工具查找潜在客户，这些工具可让您访问经过验证的电子邮件和电话号码。

• 实体营销。您可以在当地社区分发清洁传单，在公寓大楼和办公楼放置门衣架，或通过直邮发送小册子和优惠券。

• 伙伴关系。与物业经理、房地产经纪人、承包商或相关行业的其他人联系，他们可以使用并推荐您的清洁服务。

现在，您不需要使用每个渠道。而你不应该。从适合您业务的 1-2 个开始。例如，如果您主要为当地社区提供服务，请从实体营销和合作伙伴关系开始。一旦这些运作良好，您就可以慢慢添加更多频道。

专业提示

Connecteam 询问家庭清洁公司 Clean Queen 的老板凯蒂·兰伯特 (Katie Lambert)，如果企业主只能选择几个营销渠道，那么他们应该优先考虑哪些营销渠道。她的推荐是公司网站、社交媒体和网络/推荐。

第 4 步：计算并制定营销预算

选择营销渠道后，请决定可以在这些渠道上花费多少钱。大多数清洁企业分配其年收入的7-10% 营销。如果您刚刚起步并且还没有收入，请使用启动预算中的相同百分比。

例如，年收入为 100,000 美元的清洁企业应留出 7,000 至 10,000 美元用于营销。与此同时，拥有 20,000 美元启动资金的新企业主应该计划在营销上花费约 1,400 至 2,000 美元。

如何分配营销预算取决于您的利基市场、客户和目标。例如：

• 刚开始的个人家庭清洁工可以在印刷传单或门衣架上投入更多资金，因为这些策略比开展在线广告活动便宜。

• 窗户清洁企业可能会分配更多预算来与物业经理建立合作伙伴关系，因为他们经常需要为其物业进行窗户清洁。

• 短期租赁清洁公司可以付费购买有针对性的广告，展示其服务、前后照片和客户评价，以快速产生清洁线索。

从这里创建一个简单的预算表，其中列出 每个营销渠道以及您计划在其上花费多少钱。 （跳转到营销计划模板以查看其外观。）我建议添加 2 个额外的列来跟踪实际费用并查看您还剩多少预算。

第 5 步：制定 PACT 目标和营销时间表

许多企业使用 SMART（具体、可衡量、可实现、相关且有时限）目标，例如“在未来 3 个月内获得 10 个新的家庭清洁客户”。

但对于清洁业务，我建议 PACT 目标。他们专注于随着时间的推移进行测试和改进，而不是追逐一个固定的结果。

PACT 代表：

• 有目的：与有意义的结果挂钩，而不仅仅是数字，例如，建立忠诚的客户或成为您所在地区值得信赖的品牌。
• 可操作：分解为清晰、简单的任务。
• 持续：定期审查和改进，而不是视为一次性工作。
• 可追踪：通过点击次数、转化率或客户获取成本等 KPI（关键绩效指标）进行衡量。

例如，您的 PACT 目标可能是“通过测试接触附近客户的不同方式，在未来 12 个月内提高当地知名度。”

一旦您设定了目标，请将其分解为任务，并将它们添加到营销日历或甘特式时间表中，并指定截止日期以保持正轨。

使用上面的示例，您的时间线可能如下所示：

• Q1：创建 Google 商家资料并针对 SEO 进行优化。
• Q2：添加“您是如何得知我们的？”向客户预订表格提出问题。
• Q3：万圣节前一周在所有社区分发清洁传单。
• Q4：监控您在 Google 或本地地图上的排名，并跟踪有多少潜在客户通过传单了解到您。

第 6 步：跟踪营销 KPI

跟踪关键绩效指标 (KPI) 可以向您显示您的营销在哪些方面取得了成效，以及您可能需要在哪些方面调整您的方法。

以下是一些需要关注的 KPI：

• 网站流量：有多少人访问您的网站并采取行动，例如请求报价或预订服务。
• Google Business 来电和评价：有多少客户通过 Google 找到您并与您联系，以及他们对您的服务的评价。
• 推荐数量：有多少客户是通过口碑或合作伙伴推荐获得的。
• 每个客户的成本：您花费多少钱来吸引和转化每个新客户。
• 转化率：查询转化为付费客户的百分比。
• 回头客率：有多少顾客再次预订。

在每个季度末检查您的 KPI：3 月 31 日（第一季度）、6 月 30 日（第二季度）、9 月 30 日（第三季度）和 12 月 31 日（第四季度）。这让您有时间测试新策略，看看哪些策略有效，并相应地更新您的营销计划。

您的免费清洁业务营销计划模板

使用下面的模板作为您的清洁业务的营销计划示例。它可以帮助您规划目标客户、竞争对手、关键差异化因素、营销渠道、预算和目标。单击下面的链接，然后单击“制作副本”以在 Google 文档中获取您自己的可编辑版本。

在这里获取清洁企业的免费营销计划模板！

这是一个起点，而不是一个完成的计划。根据您的服务、定价、位置和您想要的客户进行调整。首先填写基础知识，然后扩展：添加更多客户角色，增强差异化优势，并通过特定任务构建日历。使用预算表跟踪您计划花费的金额、实际花费的金额以及剩余的金额。每月或每季度重新访问该文档并根据结果进行更新。

常见问题解答

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