Plan marketingowy firmy sprzątającej: 6 kroków, które pomogą Ci zdobyć płacących klientów

Solidny plan marketingowy wypełnia tę lukę, pomagając dotrzeć do potencjalnych klientów, wyprzedzić konkurencję i zbudować bazę klientów, którzy będą wracać.

Poniżej przeprowadzę Cię przez 6 kroków, dzięki którym możesz stworzyć solidny plan marketingowy firmy sprzątającej, a nawet udostępnię darmowy szablon na początek.

Co to jest plan marketingowy i dlaczego Twoja firma sprzątająca go potrzebuje?

Plan marketingowy to pisemny przewodnik obejmujący całą strategię marketingową od A do Z, w tym kim są Twoi klienci, gdzie do nich dotrzesz i jak planujesz ich pozyskać. Oto dlaczego posiadanie takiego jest niezbędne:

Daje ci kierunek

Zakładanie firmy sprzątającej lub rozwijanie istniejącej wiąże się z wieloma ruchomymi elementami: zakupem narzędzi i materiałów eksploatacyjnych, zatrudnianiem personelu, zarządzaniem harmonogramami i nie tylko. Łatwo jest popaść w przypadkowe wykonywanie zadań marketingowych w nadziei, że coś zadziała.

Plan marketingowy zapewnia przejrzystość i koncentrację. Możesz dokładnie zobaczyć, co robić , kiedy to zrobić i dlaczego jest to ważne, dzięki czemu każdy wysiłek popycha Twój biznes do przodu.

Przygotuje Cię na długoterminowy sukces

Szybkie korzyści, takie jak reklamy i rabaty, mogą przyciągnąć nowych klientów, ale prawdziwy rozwój firmy wymaga planowania. Sprytny plan marketingowy pomaga opracować długoterminowe strategie, takie jak programy lojalnościowe i promocje sezonowe, a także kalendarz, którego należy przestrzegać, dzięki czemu można zachować spójność w czasie.

Daje także szansę na nakreślenie jasnych celów i kluczowych wskaźników wydajności (KPI ), aby zmierzyć, co się sprawdza, a co nie.

Sprawia, że ​​wyglądasz wiarygodnie

Przejrzysty plan marketingowy pokazuje inwestorom i pożyczkodawcom, że wkładasz pracę i masz odpowiednie strategie. Może to ułatwić Ci uzyskanie wsparcia potrzebnego do rozpoczęcia lub rozwoju Twojej firmy sprzątającej.

6 kroków do stworzenia planu marketingowego dla firmy sprzątającej

Krok 1: Zidentyfikuj grupę docelową

Nawet najlepiej napisany plan marketingowy nie zadziała, jeśli będzie skierowany do niewłaściwych osób. Dlatego pierwszym krokiem jest dokładne określenie, do kogo kierujesz marketing. Pomoże Ci to dotrzeć do nich we właściwych miejscach, stworzyć przekonujący przekaz i efektywnie wycenić swoje usługi.

Oto jak zidentyfikować docelowych klientów:

1. Zdefiniuj swoją niszę i usługi związane z sprzątaniem

Sprzątasz domy, biura, instytucje, nieruchomości pod wynajem, budowy itp.? A może specjalizujesz się w czymś konkretnym, np. sprzątaniu dywanów, okien lub po remoncie? Twój idealny klient będzie zależał od rodzaju prowadzonej przez Ciebie firmy sprzątającej i oferowanych usług.

2. Identyfikacja typowych decydentów

Kto w Twojej branży podejmuje decyzję o zatrudnieniu firmy sprzątającej? W przypadku sprzątania domu jest to zwykle właściciel domu lub najemca. W przypadku wynajmu krótkoterminowego lub powierzchni komercyjnych może to być zarządca nieruchomości. Na placach budowy wykonawcy mogą koordynować zatrudnienie firmy sprzątającej.

3. Stwórz persony klientów za pomocą ćwiczenia KYC

Po zidentyfikowaniu szerokiego grona odbiorców (na przykład właścicieli domów) zajrzyj głębiej i zacznij wyobrażać sobie idealnego klienta na bardziej indywidualnym poziomie. Czy kierujesz ofertę do pracujących par? Większe rodziny z dziećmi i zwierzętami? Właściciele luksusowych nieruchomości, którzy potrzebują sprzątania wewnątrz i na zewnątrz?

Następnie utwórz osobowości klientów dla każdego z nich, identyfikując ich pragnienia, oczekiwania, budżety i bolesne punkty . Świetnym sposobem na osiągnięcie tego jest a Ćwiczenie KYC (znaj swojego klienta):

• Proaktywnie kontaktuj się z potencjalnymi klientami (telefonicznie lub e-mailem) i pytaj, jakich usług sprzątania mogą potrzebować.
• Przeczytaj recenzje klientów konkurencji w Google lub Yelp, aby zobaczyć, z czego klienci są zadowoleni i na co narzekają.
• Porozmawiaj z innymi osobami o doświadczeniach klientów i wnioskach wyciągniętych ze stowarzyszeń branży sprzątającej, takich jak ISSA lub American House Cleaners Association.

Oto przykład tego, jak może to wyglądać w akcji:

• Gospodarze Airbnb, z którymi się kontaktujesz, twierdzą, że ich najważniejszym priorytetem są dobre ceny.
• Opinie klientów konkurencji pokazują, że gospodarze Airbnb są w rzeczywistości skłonni zapłacić więcej za szybszą realizację.
• Od znajomych z branży dowiadujesz się, że kilku gospodarzy Airbnb szuka usług pakietowych obejmujących codzienne sprzątanie gości, a nie tylko sprzątanie pomiędzy pobytami.

W tym przypadku Twoim klientem może być właściciel Airbnb, który ceni szybkość i wygodę, jest skłonny zapłacić za to więcej i chce usług pakietowych.

Krok 2: Użyj pięciu sił Portera, aby uczyć się i przewyższać konkurencję

Marketing firmy sprzątającej polega na mówieniu klientom, co Cię wyróżnia. Jeśli jednak rozpoczynasz nową działalność gospodarczą, a nawet rozwijasz się lub wkraczasz na inną niszę, możesz początkowo mieć trudności ze zidentyfikowaniem mocnych stron, na których warto się skupić.

Polecam stosowanie modelu pięciu sił Portera do analizy rynku zewnętrznego, identyfikowania luk i decydowania o tym, jak się wyróżnić. Analizuje pięć presji konkurencyjnych, które kształtują Twoją branżę oraz sposób, w jaki pieniądze i zyski są rozdzielane pomiędzy firmy, klientów i dostawców. Dzięki temu dowiesz się, gdzie możesz wygrać, i zbudujesz jaśniejszy plan marketingowy.

Oto jak działa framework:

1. Istniejąca konkurencja

Kim są Twoi obecni konkurenci? (Wskazówka: szybkie wyszukiwanie w Google pomoże Ci znaleźć firmy sprzątające, które oferują podobne usługi w Twojej okolicy.) Jak się pozycjonują (np. niedrogie, przyjazne dla środowiska itp.) i jak klienci oceniają je na platformach takich jak Google czy Yelp?

Jak kształtuje to Twój plan marketingowy: wiedza o tym, jak konkurenci pozycjonują się, pomaga dostosować przekaz.

Przykład: Jeśli większość lokalnych konkurentów chwali się przystępną ceną, ale ich klienci narzekają na jakość, możesz reklamować się jako firma, która „nie idzie na skróty”.

2. Zagrożenie pojawieniem się nowych podmiotów

Jak łatwo nowym firmom sprzątającym wejść do Twojej niszy (fundusze na start, licencje, lokalne przepisy)? Gdy wejście na rynek jest łatwe, nowi konkurenci mogą szybko się pojawić i zwiększyć presję cenową.

Jak kształtuje to Twój plan marketingowy: Jeśli nowym uczestnikom łatwo jest wkraść się i „kraść” klientów, oznacza to, że musisz bronić swojej pozycji za pomocą brandingu, programów lojalnościowych lub długoterminowych rabatów, aby zatrzymać klientów.

Przykład: Uruchom plan „Członkowie”: rezerwacja priorytetowa + stawka ryczałtowa na 6 miesięcy + 20% zniżki za każde piąte sprzątanie.

3. Siła klienta

Jak duży wybór mają klienci lokalnie i do jakiego stopnia mogą obniżyć ceny lub żądać więcej za tę samą cenę – zwłaszcza jeśli zmiana dostawcy jest łatwa?

Jak kształtuje to Twój plan marketingowy: gdy klienci mają większą władzę, zazwyczaj potrzebujesz jaśniejszego opakowania i silniejszego przekazu opartego na wartościach.

Przykład: Unikalne nisze, takie jak sprzątanie po budowie, mogą pobierać wyższe ceny i skupiać się na wynikach, a nie na konkurowaniu ceną.

4. Moc dostawcy

W jakim stopniu jesteś zależny od dostawców środków czyszczących, narzędzi, umundurowania itp.? Jeśli polegasz tylko na jednym lub dwóch kluczowych dostawcach, zmiany kosztów lub dostępności mogą obniżyć Twoje marże.

Jak kształtuje to Twój plan marketingowy: Jeśli siła dostawcy jest duża, pośrednio wpływa to na Twoje ceny i obietnice.

Przykład: Firma zajmująca się czyszczeniem dywanów może oferować materiały przyjazne zwierzętom, ale oparcie na nich całego swojego marketingu jest ryzykowne, jeśli opiera się tylko na jednym dostawcy.

5. Zagrożenie ze strony zmienników

Co może zastąpić Twoje usługi sprzątania? Na przykład, czy klienci mogliby to zrobić sami, skorzystać z robota odkurzającego lub zatrudnić kogoś za pośrednictwem aplikacji takiej jak TaskRabbit?

Jak kształtuje Twój plan marketingowy: wpływa to na sposób wyjaśnienia, co sprawia, że ​​Twoją usługę trudno zastąpić.

Przykład: sprzątając mieszkania, skup się na dokładnym sprzątaniu, szorowaniu toalet i sprzątaniu po imprezach, z którymi klienci lub roboty nie radzą sobie dobrze.

Krok 3: Wybierz mieszankę kanałów marketingowych

Istnieje wiele sposobów dotarcia do klientów zajmujących się sprzątaniem, zarówno online, jak i offline. Do popularnych kanałów marketingowych zaliczają się:

• Strona biznesowa. Strony internetowe najlepszych firm sprzątających są proste, ale kompletne: zawierają ceny, usługi, zdjęcia ofert pracy, referencje, dane kontaktowe i formularz rezerwacji. Pamiętaj, aby dodać lokalne słowa kluczowe (np. „mycie okien w Portland”), aby inni mogli Cię łatwo znaleźć.

• Profile zawodowe. Zbuduj profil firmy w Google i profil Yelp, który będzie zawierał Twoje usługi, dane kontaktowe, godziny pracy i recenzje. Ułatwiają one znalezienie Twojej firmy i pokazanie klientom, że działasz legalnie.

• Media społecznościowe. Możesz udostępniać zdjęcia przed i po, treści zza kulis, referencje klientów, a nawet filmy z czyszczenia ASMR na Instagramie, TikToku, Facebooku i innych platformach.

• Płatne reklamy. Narzędzia takie jak Google Ads i Meta Ads pozwalają dotrzeć do osób w Twojej okolicy, które aktywnie szukają usług sprzątania.

• Dotarcie bezpośrednie i marketing e-mailowy. Wysyłaj biuletyny, oferty specjalne lub szybkie powiadomienia, aby pozostać na bieżąco. Możesz znaleźć potencjalnych klientów za pośrednictwem LinkedIn, wyszukiwarek Google, mediów społecznościowych lub narzędzi takich jak RocketReach, które zapewniają dostęp do zweryfikowanych adresów e-mail i numerów telefonów.

• Marketing fizyczny. Możesz rozdawać ulotki dotyczące sprzątania wśród lokalnych społeczności, umieszczać wieszaki na drzwiach w apartamentowcach i budynkach biurowych lub wysyłać broszury i kupony pocztą bezpośrednią.

• Partnerstwa. Nawiąż kontakt z zarządcami nieruchomości, pośrednikami w obrocie nieruchomościami, wykonawcami lub innymi osobami z pokrewnych sektorów, którzy mogą korzystać z Twoich usług sprzątania i polecać je.

Teraz nie musisz korzystać z każdego kanału. I nie powinieneś. Zacznij od 1–2, które pasują do Twojej firmy. Na przykład, jeśli obsługujesz głównie lokalne dzielnice, zacznij od marketingu fizycznego i partnerstw. Gdy już będą działać prawidłowo, możesz powoli dodawać kolejne kanały.

Wskazówka dla profesjonalistów

Connecteam zapytał Katie Lambert, właścicielkę firmy sprzątającej Clean Queen, które kanały marketingowe powinni wybrać właściciele firm, jeśli mogą wybrać tylko kilka. Jej rekomendacje obejmowały stronę internetową firmy , media społecznościowe i networking/polecenia .

Krok 4: Oblicz i zaplanuj budżet marketingowy

Po wybraniu kanałów marketingowych zdecyduj, ile możesz na nie wydać. Większość firm sprzątających przeznacza 7–10% swoich rocznych przychodów do marketingu. Jeśli dopiero zaczynasz i nie masz jeszcze przychodów, zamiast tego użyj tego samego procentu z budżetu startowego.

Na przykład firma sprzątająca o rocznych przychodach wynoszących 100 000 USD powinna przeznaczyć 7 000–10 000 USD na marketing. Tymczasem nowy właściciel firmy posiadający 20 000 dolarów w funduszach startowych powinien zaplanować wydanie około 1400–2000 dolarów na marketing.

Sposób podziału budżetu marketingowego zależy od niszy, klientów i celów. Na przykład:

• Samodzielna sprzątaczka, która dopiero zaczyna, mogłaby zainwestować więcej w drukowane ulotki lub wieszaki na drzwi, ponieważ takie taktyki są tańsze niż prowadzenie internetowych kampanii reklamowych.

• Firma zajmująca się myciem okien może przeznaczyć większy budżet na budowanie partnerstwa z zarządcami nieruchomości, ponieważ często potrzebują oni czyszczenia okien w swoich nieruchomościach.

• Firma zajmująca się wynajmem krótkoterminowym może zapłacić za ukierunkowane reklamy prezentujące jej usługi, zdjęcia przed i po oraz referencje klientów, aby szybko wygenerować potencjalnych klientów do sprzątania.

W tym miejscu utwórz prostą tabelę budżetu zawierającą listę każdy kanał marketingowy i ile planujesz na niego wydać. (Przejdź do szablonu planu marketingowego, aby zobaczyć, jak to wygląda.) Zalecam dodanie 2 dodatkowych kolumn, aby śledzić rzeczywiste wydatki i sprawdzić, ile budżetu Ci pozostało.

Krok 5: Stwórz cele PACT i harmonogram działań marketingowych

Wiele firm kieruje się celami SMART ( konkretnymi , mierzalnymi , osiągalnymi , istotnymi i określonymi w czasie), takimi jak „pozyskanie 10 nowych klientów zajmujących się sprzątaniem domu w ciągu najbliższych 3 miesięcy”.

Jednak firmom sprzątającym polecam cele PACT. Koncentrują się na testowaniu i ulepszaniu w miarę upływu czasu, zamiast gonić za jednym stałym rezultatem.

PACT oznacza:

• Celowy : powiązany ze znaczącym wynikiem, a nie tylko liczbami – np. budowanie lojalnych klientów lub zdobycie zaufania w Twojej okolicy.
• Wykonalne : podzielone na jasne, proste zadania.
• Ciągłe : regularnie przeglądane i ulepszane, a nie traktowane jako jednorazowy wysiłek.
• Możliwość śledzenia : mierzona za pomocą KPI (kluczowych wskaźników wydajności), takich jak kliknięcia, współczynniki konwersji lub koszty pozyskania klienta.

Na przykład Twoim celem PACT może być „Zwiększ widoczność lokalną w ciągu następnych 12 miesięcy poprzez testowanie różnych sposobów dotarcia do klientów w pobliżu”.

Po ustaleniu celu podziel go na zadania i dodaj je do kalendarza marketingowego lub osi czasu w stylu Gantta z terminami, aby pozostać na bieżąco.

Korzystając z powyższego przykładu, Twoja oś czasu może wyglądać następująco:

• P1: Utwórz profil firmy w Google i zoptymalizuj pod kątem SEO.
• Pytanie 2: Dodaj „Skąd się o nas dowiedziałeś?” pytanie do formularzy rezerwacji klienta.
• Pytanie 3: Na tydzień przed Halloween rozdaj ulotki dotyczące sprzątania we wszystkich dzielnicach.
• P4: Monitoruj swoją pozycję w rankingu Google lub na mapach lokalnych i śledź, ilu potencjalnych klientów dowiedziało się o Tobie z ulotek.

Krok 6: Śledź marketingowe KPI

Śledzenie kluczowych wskaźników wydajności (KPI) pokazuje, gdzie Twój marketing się opłaca, a gdzie może być konieczne dostosowanie swojego podejścia.

Oto kilka wskaźników KPI, na które warto zwrócić uwagę:

• Ruch w witrynie: ile osób odwiedza Twoją witrynę i podejmuje działania, takie jak prośba o wycenę lub rezerwacja usługi.
• Rozmowy i recenzje w Google Business: ilu klientów znajduje Cię i kontaktuje się z Tobą za pośrednictwem Google oraz co mówią o Twoich usługach.
• Numery poleceń: Ilu klientów skorzystało z rekomendacji ustnych lub rekomendacji partnerów.
• Koszt na klienta: ile wydajesz, aby przyciągnąć i przekonwertować każdego nowego klienta.
• Współczynnik konwersji: odsetek zapytań, które zamieniają się w płacących klientów.
• Wskaźnik powtarzalności klientów: Ilu klientów powraca w celu uzyskania dodatkowych rezerwacji.

Sprawdź swoje KPI na koniec każdego kwartału : 31 marca (1 kwartał), 30 czerwca (2 kwartał), 30 września (3 kwartał) i 31 grudnia (4 kwartał). Dzięki temu masz czas na przetestowanie nowych strategii, sprawdzenie, co działa, i odpowiednią aktualizację planu marketingowego.

Szablon Twojego bezpłatnego planu marketingowego firmy sprzątającej

Użyj poniższego szablonu jako przykładowego planu marketingowego dla swojej firmy sprzątającej. Pomaga w określeniu docelowych klientów, konkurentów, kluczowych wyróżników, kanałów marketingowych, budżetu i celów. Kliknij poniższy link, a następnie kliknij „Utwórz kopię”, aby uzyskać własną wersję do edycji w Dokumentach Google.

Pobierz tutaj darmowy szablon planu marketingowego dla firm sprzątających!

To jest punkt wyjścia, a nie gotowy plan. Dostosuj go do swoich usług, cen, lokalizacji i klientów, których chcesz. Najpierw wypełnij podstawy, a następnie rozwiń: dodaj więcej osób klientów, wyostrz swoje wyróżniki i stwórz swój kalendarz z konkretnymi zadaniami. Skorzystaj z tabeli budżetu, aby śledzić, co planujesz wydać, co faktycznie wydałeś i co Ci zostało. Odwiedzaj dokument co miesiąc lub co kwartał i aktualizuj go w oparciu o wyniki.

Często zadawane pytania

Zastrzeżenie

Ten artykuł ma charakter wyłącznie informacyjny i edukacyjny. Nie jest ona zamierzona i nie stanowi porady biznesowej, finansowej ani zawodowej i nie należy na niej polegać jako takiej. Connecteam nie ponosi odpowiedzialności za konsekwencje wynikające z działań podjętych lub niepodjętych na podstawie informacji zawartych w tym artykule.