Plan de marketing pentru afaceri de curățare: 6 pași pentru a vă ajuta să obțineți clienți plătitori

Un plan de marketing solid compensează această decalaj, ajutându-vă să ajungeți la potențiali clienți potențiali, să depășiți concurenții și să construiți o bază de clienți care continuă să revină.

Mai jos, vă parcurg 6 pași pentru a crea un plan solid de marketing pentru afaceri de curățenie și chiar pentru a oferi un șablon gratuit pentru a începe.

Ce este un plan de marketing și de ce are nevoie afacerea dvs. de curățenie?

Un plan de marketing este un ghid scris care acoperă de la A la Z a strategiei tale de marketing, inclusiv cine sunt clienții tăi, unde îi vei ajunge și cum plănuiești să-i câștigi. Iată de ce este esențial să ai unul:

Îți dă direcția

Pornirea unei afaceri de curățenie sau extinderea uneia existente implică multe piese în mișcare: cumpărarea de unelte și consumabile, angajarea personalului, gestionarea programelor și multe altele. Este ușor să cădem în a face sarcini de marketing la întâmplare, sperând că ceva funcționează.

Un plan de marketing vă oferă claritate și concentrare. Puteți vedea exact ce să faceți , când să faceți acest lucru și de ce contează, astfel încât fiecare efort să vă mute afacerea mai departe.

Te pregătește pentru succes pe termen lung

Câștigurile rapide, cum ar fi reclamele și reducerile pot aduce noi clienți, dar adevărata creștere a afacerii necesită planificare. Un plan inteligent de marketing vă ajută să stabiliți strategii pe termen lung, cum ar fi programe de loialitate și promoții sezoniere, precum și un calendar de urmat, astfel încât să puteți rămâne constant în timp.

De asemenea, vă oferă șansa de a sublinia obiective clare și indicatori cheie de performanță (KPI ) pentru a măsura ce funcționează și ce nu.

Te face să pari credibil

Un plan de marketing clar arată investitorilor și creditorilor că vă puneți la lucru și că aveți strategiile potrivite. Acest lucru vă poate face mai ușor să obțineți abonamentul de care aveți nevoie pentru a începe sau a vă dezvolta afacerea de curățenie.

6 pași pentru a crea un plan de marketing pentru o afacere de curățenie

Pasul 1: Identificați publicul țintă

Chiar și cel mai bine scris plan de marketing nu va funcționa dacă este îndreptat către persoanele greșite. De aceea, primul pas este să definiți exact cui faceți marketing. Acest lucru vă va ajuta să ajungeți la ei în locurile potrivite, să creați mesaje care rezonează și să stabiliți un preț eficient pentru serviciile dvs.

Iată cum vă puteți identifica clienții țintă:

1. Definiți-vă nișa și serviciile de curățenie

Curățați case, birouri, instituții, proprietăți de închiriere, șantiere etc.? Sau sunteți specializat în ceva anume, cum ar fi curățarea covorului, ferestrelor sau după renovare? Clientul dvs. ideal va depinde de tipul de afacere de curățenie pe care o conduceți și de serviciile pe care le oferiți.

2. Identificați factorii de decizie tipici

În sectorul dvs., cine ia decizia de a angaja o afacere de curățenie? Pentru curățenia casei, este de obicei proprietarul sau chiriașul. Pentru închirieri pe termen scurt sau spații comerciale, poate fi un administrator de proprietate. Și pe șantiere, antreprenorii pot coordona angajarea unei companii de curățenie.

3. Creați personaje clienți cu un exercițiu KYC

Odată ce v-ați identificat publicul larg (de exemplu, proprietarii de case), săpați mai profund și începeți să vă imaginați clientul ideal la un nivel mai individual. Vă vizați cuplurile care lucrează? Familii mai mari cu copii și animale de companie? Proprietari de proprietăți de lux cu nevoi de curățare interioară și exterioară?

Apoi, creați personaje clienți pentru fiecare, identificându-și dorințele, așteptările, bugetele și punctele dure . O modalitate excelentă de a face acest lucru este prin a Exercițiu KYC (cunoaște-ți clientul):

• Adresați-vă în mod proactiv clienților potențiali (prin telefon sau e-mail) și întrebați-i de ce servicii de curățare ar putea avea nevoie.
• Citiți recenziile clienților concurenților dvs. pe Google sau Yelp pentru a vedea de ce sunt mulțumiți clienții și de ce se plâng.
• Vorbește cu colegii despre experiențele clienților lor și despre lecțiile învățate în asociațiile din industria de curățenie, cum ar fi ISSA sau Asociația Americană a Curătorilor Casei.

Iată un exemplu despre cum poate arăta în acțiune:

• Gazdele Airbnb pe care le contactați spun că prioritatea lor principală sunt prețurile bune.
• Evaluările clienților concurenților arată că gazdele Airbnb sunt de fapt dispuse să plătească mai mult pentru operațiuni mai rapide.
• Prin intermediul colegilor din industrie, aflați că mai multe gazde Airbnb caută servicii la pachet care să includă menaj zilnic pentru oaspeți, nu doar curățenie între sejururi.

În acest caz, persoana dvs. de client ar putea fi un proprietar Airbnb care apreciază viteza și confortul, este dispus să plătească mai mult pentru asta și dorește servicii la pachet.

Pasul 2: Folosește cele cinci forțe ale lui Porter pentru a studia și a depăși competiția

Marketingul unei afaceri de curățenie înseamnă să le spui clienților ce te diferențiază. Dar dacă începeți o nouă afacere sau chiar vă creșteți sau vă extindeți într-o nișă diferită, este posibil să vă dificultați inițial să identificați punctele forte pe care să vă concentrați.

Recomand să utilizați cadrul celor cinci forțe ale lui Porter pentru a analiza piața externă, a identifica lacunele și a decide cum să ieși în evidență. Acesta analizează cinci presiuni competitive care vă modelează industria și modul în care banii și profitul sunt împărțiți între companii, clienți și furnizori. Acest lucru vă ajută să vedeți unde puteți câștiga și să construiți un plan de marketing mai clar.

Iată cum funcționează cadrul:

1. Concurență existentă

Cine sunt concurenții tăi existenți? (Sfat: o căutare rapidă pe Google vă poate ajuta să identificați companii de curățenie care oferă servicii similare în zona dvs.) Cum se poziționează (de exemplu, la prețuri accesibile, ecologice etc.) și cum le evaluează clienții pe platforme precum Google sau Yelp?

Cum vă modelează planul de marketing: cunoașterea modului în care concurenții se poziționează vă ajută să vă ajustați mesajele.

Exemplu: dacă majoritatea concurenților locali se laudă cu prețuri accesibile, dar clienții lor se plâng de calitate, vă puteți promova ca o afacere care „nu face limită”.

2. Amenințarea noilor intrați

Cât de ușor este pentru noi afaceri de curățenie să intre în nișa ta (fonduri de pornire, licențe, reglementări locale)? Când intrarea este ușoară, noi concurenți pot apărea rapid și pot crește presiunea prețurilor.

Cum îți modelează planul de marketing: dacă este ușor pentru noii intrați să-ți pătrundă și să-ți „fure” clienții, asta îți spune să-ți aperi poziția cu branding, programe de loialitate sau reduceri pe termen lung pentru a păstra clienții.

Exemplu: lansați un plan „Membri”: rezervare prioritară + tarif blocat timp de 6 luni + fiecare a cincea curățare 20% reducere.

3. Puterea clientului

Câte opțiuni au clienții la nivel local și în ce măsură pot scădea prețurile sau pot cere mai mult pentru același preț, mai ales dacă schimbarea furnizorului este ușoară?

Cum vă modelează planul de marketing: atunci când clienții au mai multă putere, veți avea nevoie de obicei de un ambalaj mai clar și de mesaje mai puternice bazate pe valoare.

Exemplu: nișele unice, cum ar fi curățarea post-construcție, pot percepe prețuri premium și se pot concentra pe rezultate, mai degrabă decât să concureze pe preț.

4. Puterea furnizorului

Cât de mult depinzi de furnizori pentru materiale de curățenie, unelte, uniforme etc.? Dacă vă bazați doar pe unul sau doi furnizori cheie, modificările costurilor sau disponibilității vă pot strânge marjele.

Cum vă modelează planul de marketing: dacă puterea furnizorului este mare, aceasta vă afectează indirect prețurile și promisiunile.

Exemplu: o afacere de curățare a covoarelor poate oferi materiale care acceptă animalele de companie, dar este riscant să-și bazeze întregul marketing pe acestea dacă se bazează pe un singur furnizor.

5. Amenințare din partea înlocuitorilor

Ce poate fi un înlocuitor pentru serviciile dvs. de curățenie? De exemplu, clienții ar putea să o facă singuri, să folosească un robot aspirator sau să angajeze pe cineva printr-o aplicație precum TaskRabbit?

Cum vă modelează planul de marketing: acest lucru afectează modul în care explicați ceea ce face serviciul dvs. dificil de înlocuit.

Exemplu: în curățenia rezidențială, concentrați-vă pe curățarea în profunzime, spălarea toaletei și curățările după petrecere pe care clienții sau roboții nu le pot aborda bine.

Pasul 3: alegeți o combinație de canale de marketing

Există o mulțime de modalități de a ajunge la clienții de curățenie, online și offline. Canalele de marketing populare includ:

• Site de afaceri. Cele mai bune site-uri web ale companiilor de curățenie sunt simple, dar complete: acoperă prețuri, servicii, fotografii cu locuri de muncă, mărturii, informații de contact și un formular de rezervare. Nu uitați să adăugați cuvinte cheie locale (cum ar fi „curățarea geamurilor în Portland”), astfel încât oamenii să vă poată găsi cu ușurință.

• Profiluri profesionale. Creați un profil de companie Google și un profil Yelp care să includă serviciile, informațiile de contact, orele de funcționare și recenziile dvs. Acestea vă fac afacerea mai ușor de găsit și le arătați clienților că sunteți legitim.

• Rețelele de socializare. Puteți partaja fotografii înainte și după, conținut din culise, mărturii ale clienților și chiar videoclipuri de curățare ASMR pe Instagram, TikTok, Facebook și alte platforme.

• Reclame plătite. Instrumente precum Google Ads și Meta Ads vă permit să ajungeți la persoanele din zona dvs. care caută în mod activ servicii de curățenie.

• Relaxare directă și marketing prin e-mail. Trimiteți buletine informative, oferte speciale sau urmăriri rapide pentru a rămâne la început. Puteți găsi clienți potențiali prin LinkedIn, căutări Google, rețele sociale sau instrumente precum RocketReach care vă oferă acces la e-mailuri și numere de telefon verificate.

• Marketing fizic. Puteți distribui fluturași de curățenie în comunitățile locale, puteți plasa umerase pentru uși în complexe de apartamente și clădiri de birouri sau puteți trimite broșuri și cupoane prin poștă directă.

• Parteneriate. Luați legătura cu administratorii de proprietăți, agenți imobiliari, antreprenori sau alții din sectoare conexe, care vă pot folosi și recomanda serviciile de curățenie.

Acum, nu trebuie să folosiți fiecare canal. Și nu ar trebui. Începeți cu 1–2 care se potrivesc afacerii dvs. De exemplu, dacă deserviți în principal cartierele locale, începeți cu marketing fizic și parteneriate. Odată ce acestea funcționează bine, puteți adăuga încet mai multe canale.

Sfat pro

Connecteam a întrebat-o pe Katie Lambert, proprietara companiei de curățare a casei Clean Queen, care canale de marketing ar trebui să acorde prioritate proprietarilor de afaceri dacă pot alege doar câteva. Recomandările ei au fost site-ul web al companiei , rețelele sociale și rețelele/recomandările .

Pasul 4: Calculați și planificați bugetul dvs. de marketing

După ce ați ales canalele de marketing, decideți cât puteți cheltui pentru ele. Majoritatea întreprinderilor de curățenie alocă 7–10% din veniturile lor anuale la marketing. Dacă abia sunteți la început și nu aveți încă venituri, utilizați în schimb același procent din bugetul de pornire.

De exemplu, o afacere de curățenie cu venituri anuale de 100.000 USD ar trebui să aloce 7.000 USD–10.000 USD pentru marketing. Între timp, un nou proprietar de afaceri cu 20.000 USD în fonduri de pornire ar trebui să plănuiască să cheltuiască în jur de 1.400 USD – 2.000 USD pe marketing.

Modul în care vă veți împărți bugetul de marketing depinde de nișa, clienții și obiectivele dvs. De exemplu:

• Un singur care curăța casa abia la început ar putea investi mai mult în pliante tipărite sau în ușă, deoarece aceste tactici sunt mai ieftine decât rularea campaniilor publicitare online.

• O afacere de curățare a ferestrelor poate aloca mai mult buget pentru construirea de parteneriate cu administratorii de proprietăți, deoarece aceștia au adesea nevoie de curățarea ferestrelor pentru proprietățile lor.

• O companie de curățenie de închiriere pe termen scurt ar putea plăti pentru anunțuri direcționate care își prezintă serviciile, fotografii înainte și după și mărturii ale clienților pentru a genera rapid clienți potențiali de curățare.

De aici, creați un tabel bugetar simplu care listează fiecare canal de marketing și cât plănuiți să cheltuiți pentru el. (Săriți la șablonul planului de marketing pentru a vedea cum arată acesta.) Vă recomand să adăugați 2 coloane suplimentare pentru a urmări cheltuielile reale și a vedea cât buget aveți.

Pasul 5: Creați obiective PACT și o cronologie de marketing

Multe companii folosesc obiective SMART ( specifice , măsurabile , realizabile , relevante și limitate în timp ), cum ar fi „câștigarea a 10 clienți noi de curățenie acasă în următoarele 3 luni”.

Dar pentru afacerile de curățenie, recomand obiectivele PACT. Se concentrează pe testarea și îmbunătățirea în timp, mai degrabă decât pe urmărirea unui rezultat fix.

PACT înseamnă:

• Intenționat : legat de un rezultat semnificativ, nu doar de cifre, de exemplu, construirea de clienți fideli sau devenirea unui nume de încredere în zona dvs.
• Acționabil : împărțit în sarcini clare și simple.
• Continuu : revizuit și îmbunătățit în mod regulat, în loc să fie tratat ca un efort unic.
• Urmăribil : măsurat prin KPI (indicatori cheie de performanță), cum ar fi clicurile, ratele de conversie sau costurile de achiziție a clienților.

De exemplu, obiectivul dvs. PACT poate fi „Creșteți vizibilitatea locală în următoarele 12 luni prin testarea diferitelor modalități de a ajunge la clienții din apropiere”.

Odată ce ați stabilit un obiectiv, împărțiți-l în sarcini și adăugați-le la un calendar de marketing sau cronologie în stil Gantt, cu termene limită pentru a rămâne pe drumul cel bun.

Folosind exemplul de mai sus, cronologia poate arăta astfel:

• Î1: Creați un profil de afaceri Google și optimizați pentru SEO.
• Î2: Adăugați un „Cum ați auzit de noi?” întrebare pentru formularele de rezervare ale clientului.
• Î3: Distribuiți fluturași de curățenie în toate cartierele în săptămâna înainte de Halloween.
• Î4: Monitorizați cum vă clasați pe Google sau pe hărțile locale și urmăriți câți clienți potențiali au auzit despre dvs. prin fluturași.

Pasul 6: Urmăriți KPI-urile de marketing

Urmărirea indicatorilor cheie de performanță (KPI) vă arată unde marketingul dvs. dă roade și unde ar putea fi necesar să vă ajustați abordarea.

Iată câțiva KPI-uri pe care să le urmăriți:

• Trafic pe site: Câte persoane vă vizitează site-ul și iau măsuri, cum ar fi solicitarea unei cotații sau rezervarea unui serviciu.
• Apeluri și recenzii Google Business: câți clienți vă găsesc și vă contactează prin Google și ce spun ei despre serviciul dvs.
• Numere de recomandare: Câți clienți au venit prin intermediul recomandărilor din gură în gură sau ale partenerilor.
• Cost pe client: Cât cheltuiți pentru a atrage și converti fiecare client nou.
• Rata de conversie: procentul de întrebări care se transformă în clienți plătitori.
• Tarif pentru clienți repetați: câți clienți revin pentru rezervări suplimentare.

Verificați-vă KPI-urile la sfârșitul fiecărui trimestru : 31 martie (Q1), 30 iunie (Q2), 30 septembrie (Q3) și 31 decembrie (Q4). Acest lucru vă oferă timp să testați noi strategii, să vedeți ce funcționează și să vă actualizați planul de marketing în consecință.

Șablonul dvs. gratuit de plan de marketing pentru afaceri de curățare

Utilizați șablonul de mai jos ca exemplu de plan de marketing pentru afacerea dvs. de curățenie. Vă ajută să vă identificați clienții țintă, concurenții, elementele de diferențiere cheie, canalele de marketing, bugetul și obiectivele. Faceți clic pe linkul de mai jos, apoi faceți clic pe „Fă o copie” pentru a obține propria versiune editabilă în Google Docs.

Obțineți șablonul gratuit de plan de marketing pentru afaceri de curățenie aici!

Acesta este un punct de plecare, nu un plan finalizat. Ajustați-l pentru serviciile, prețurile, locația și clienții pe care îi doriți. Completați mai întâi elementele de bază, apoi extindeți: adăugați mai multe persoane de client, îmbunătățiți-vă elementele de diferențiere și construiți-vă calendarul cu sarcini specifice. Utilizați tabelul de buget pentru a urmări ce ați plănuit să cheltuiți, ce ați cheltuit de fapt și ce ați rămas. Revizuiți documentul lunar sau trimestrial și actualizați-l în funcție de rezultate.

Întrebări frecvente

Disclaimer

Acest articol este doar pentru scopuri informative și educaționale generale. Nu este conceput ca și nu constituie consiliere de afaceri, financiară sau profesională și nu ar trebui să se bazeze ca atare. Connecteam nu își asumă responsabilitatea pentru consecințele care decurg din acțiunile întreprinse sau nu pe baza informațiilor prezente în acest articol.