Temizlik İşletmesi Pazarlama Planı: Ödeme Yapan Müşteriler Kazanmanıza Yardımcı Olacak 6 Adım

Sağlam bir pazarlama planı bu boşluğu doldurarak potansiyel müşterilere ulaşmanıza, rakiplerinizi gölgede bırakmanıza ve geri gelmeye devam eden bir müşteri tabanı oluşturmanıza yardımcı olur.

Aşağıda, sağlam bir temizlik işi pazarlama planı oluşturmak için 6 adımda size yol göstereceğim ve hatta başlamanız için ücretsiz bir şablon bile sağlayacağım.

Pazarlama Planı Nedir ve Temizlik İşinizin Neden Bir Pazarlama Planına İhtiyacı Var?

Pazarlama planı, müşterilerinizin kim olduğu, onlara nereden ulaşacağınız ve onları nasıl kazanmayı planladığınız dahil olmak üzere pazarlama stratejinizin A'dan Z'ye tamamını kapsayan yazılı bir kılavuzdur. İşte bu yüzden bir taneye sahip olmak önemlidir:

Size yön verir

Bir temizlik işine başlamak veya mevcut bir işletmeyi genişletmek birçok hareketli parçayı içerir: alet ve malzeme satın almak, personel işe almak, programları yönetmek ve daha fazlası. Bir şeyin işe yarayacağını umarak pazarlama görevlerini rastgele yapmaya kalkışmak kolaydır.

Bir pazarlama planı size netlik ve odaklanma sağlar. Tam olarak ne yapmanız gerektiğini , ne zaman yapmanız gerektiğini ve bunun neden önemli olduğunu görebilirsiniz, böylece her çaba işinizi ileriye taşır.

Sizi uzun vadeli başarıya hazırlar

Reklamlar ve indirimler gibi hızlı kazanımlar yeni müşteriler getirebilir, ancak gerçek iş büyümesi planlama gerektirir. Akıllı bir pazarlama planı, sadakat programları ve sezonluk promosyonlar gibi uzun vadeli stratejilerin haritasını çıkarmanıza ve zaman içinde tutarlı kalabilmeniz için takip edilecek bir takvim oluşturmanıza yardımcı olur.

Ayrıca size neyin işe yarayıp neyin yaramadığını ölçmek için net hedefleri ve temel performans göstergelerini (KPI'ler) özetleme şansı verir.

Güvenilir görünmenizi sağlar

Açık bir pazarlama planı , yatırımcılara ve kredi verenlere, işe koyulduklarını ve doğru stratejilere sahip olduklarını gösterir . Bu, temizlik işinizi başlatmak veya büyütmek için ihtiyaç duyduğunuz katılımı almanızı kolaylaştırabilir.

Bir Temizlik İşletmesi için Pazarlama Planı Oluşturmanın 6 Adımı

Adım 1: Hedef kitlenizi belirleyin

En iyi yazılmış pazarlama planı bile yanlış insanları hedef alırsa işe yaramaz. Bu nedenle ilk adım tam olarak kime pazarlama yaptığınızı tanımlamaktır. Bu, onlara doğru yerlere ulaşmanıza, yankı uyandıran mesajlar oluşturmanıza ve hizmetlerinizi etkili bir şekilde fiyatlandırmanıza yardımcı olacaktır.

Hedef müşterilerinizi nasıl tanımlayacağınız aşağıda açıklanmıştır:

1. Temizlik nişinizi ve hizmetlerinizi tanımlayın

Evleri, ofisleri, kurumları, kiralık mülkleri, şantiyeleri vb. temizliyor musunuz? Yoksa halı, pencere veya yenileme sonrası temizlik gibi spesifik bir konuda mı uzmanlaşıyorsunuz? İdeal müşteriniz, yürüttüğünüz temizlik işinin türüne ve sunduğunuz hizmetlere bağlı olacaktır.

2. Tipik karar vericileri tanımlayın

Sektörünüzde bir temizlik işletmesini işe alma kararını kim veriyor? Ev temizliğini genellikle ev sahibi veya kiracı yapar. Kısa süreli kiralamalar veya ticari alanlar için mülk yöneticisi olabilir. İnşaat sahalarında ise yükleniciler bir temizlik şirketinin işe alınmasını koordine edebilir.

3. KYC egzersiziyle müşteri kişilikleri oluşturun

Geniş kitlenizi (örneğin ev sahipleri) belirledikten sonra daha derine inin ve ideal müşterinizi daha bireysel bir düzeyde hayal etmeye başlayın. Çalışan çiftleri mi hedefliyorsunuz? Çocuklu ve evcil hayvanlı daha büyük aileler mi? Lüks mülk sahiplerinin iç ve dış temizlik ihtiyaçları mı var?

Daha sonra her biri için arzularını, beklentilerini, bütçelerini ve sıkıntılı noktalarını belirleyerek müşteri kişilikleri oluşturun. Bunu yapmanın harika bir yolu, KYC (müşterinizi tanıyın) alıştırması:

• Potansiyel müşterilere proaktif olarak ulaşın (telefon veya e-posta yoluyla) ve onlara hangi temizlik hizmetlerine ihtiyaç duyabileceklerini sorun.
• Müşterilerinizin nelerden memnun olduğunu ve nelerden şikayetçi olduklarını görmek için rakiplerinizin Google veya Yelp'teki müşteri yorumlarını okuyun.
• Meslektaşlarınızla, müşteri deneyimleri ve ISSA veya Amerikan Ev Temizleyicileri Birliği gibi temizlik sektörü derneklerinden öğrendikleri dersler hakkında konuşun.

İşte bunun eylem halinde nasıl görünebileceğine dair bir örnek:

• İletişim kurduğunuz Airbnb ev sahipleri, en büyük önceliklerinin iyi fiyatlar olduğunu söylüyor.
• Rakiplerin müşteri incelemeleri, Airbnb ev sahiplerinin aslında daha hızlı geri dönüşler için daha fazla ödemeye istekli olduklarını ortaya koyuyor.
• Sektördeki meslektaşlarınız aracılığıyla, birçok Airbnb ev sahibinin, yalnızca konaklamalar arasında temizlik değil, misafirler için günlük temizlik hizmetlerini de içeren paket hizmetler aradığını öğreniyorsunuz.

Bu durumda müşteri karakteriniz, hıza ve rahatlığa değer veren, bunun için daha fazla ödemeye hazır ve paket hizmetler isteyen bir Airbnb sahibi olabilir.

Adım 2: Rekabeti incelemek ve aşmak için Porter'ın Beş Kuvvetini kullanın

Bir temizlik işini pazarlamak, müşterilere sizi farklı kılan şeyin ne olduğunu anlatmakla ilgilidir. Ancak yeni bir işe başlıyorsanız, hatta büyüyorsanız veya farklı bir alanda genişliyorsanız, başlangıçta hangi güçlü yönlere odaklanacağınızı belirlemekte zorlanabilirsiniz.

Dış pazarı analiz etmek, boşlukları belirlemek ve nasıl öne çıkacağınıza karar vermek için Porter'ın Beş Güç çerçevesini kullanmanızı öneririm. Sektörünüzü şekillendiren beş rekabet baskısına ve para ile kârın işletmeler, müşteriler ve tedarikçiler arasında nasıl bölündüğüne bakıyor. Bu, nerede kazanabileceğinizi görmenize ve daha net bir pazarlama planı oluşturmanıza yardımcı olur.

Çerçeve şu şekilde çalışır:

1. Mevcut rekabet

Mevcut rakipleriniz kimler? (İpucu: Hızlı bir Google araması, bölgenizde benzer hizmetler sunan temizlik işletmelerini tespit etmenize yardımcı olabilir.) Kendilerini nasıl konumlandırıyorlar (örneğin uygun fiyatlı, çevre dostu vb.) ve müşteriler onları Google veya Yelp gibi platformlarda nasıl derecelendiriyor?

Pazarlama planınızı nasıl şekillendirir: Rakiplerinizin kendilerini nasıl konumlandırdığını bilmek, mesajlarınızı ayarlamanıza yardımcı olur.

Örnek: Yerel rakiplerin çoğu uygun fiyatla övünüyor ancak müşterileri kaliteden şikayet ediyorsa, kendinizi "koşulları aşmayan" bir işletme olarak pazarlayabilirsiniz.

2. Yeni girenlerin tehdidi

Yeni temizlik işletmelerinin sizin alanınıza girmesi ne kadar kolay (başlangıç ​​fonları, lisanslar, yerel düzenlemeler)? Giriş kolay olduğunda yeni rakipler hızla ortaya çıkabilir ve fiyat baskısını artırabilir.

Pazarlama planınızı nasıl şekillendiriyor: Yeni girenlerin müşterilerinizi ele geçirmesi ve "çalması" kolaysa, bu size müşterileri elde tutmak için markalaşma, sadakat programları veya uzun vadeli indirimlerle konumunuzu korumanız gerektiğini söyler.

Örnek: Bir "Üyeler" planı başlatın: öncelikli rezervasyon + 6 ay boyunca sabit fiyat + her 5. temizlemede %20 indirim.

3. Müşteri gücü

Müşterilerin yerel olarak ne kadar seçeneği var ve fiyatları ne ölçüde aşağı çekebilirler veya aynı fiyata daha fazlasını talep edebilirler - özellikle sağlayıcıları değiştirmek kolaysa?

Pazarlama planınızı nasıl şekillendiriyor: Müşteriler daha fazla güce sahip olduğunda, genellikle daha net paketlemeye ve daha güçlü değere dayalı mesajlara ihtiyaç duyacaksınız.

Örnek: İnşaat sonrası temizlik gibi benzersiz nişler, yüksek fiyatlar talep edebilir ve fiyat rekabeti yerine sonuçlara odaklanabilir.

4. Tedarikçi gücü

Temizlik malzemeleri, aletler, üniformalar vb. konusunda tedarikçilere ne kadar bağımlısınız? Yalnızca bir veya iki ana tedarikçiye güveniyorsanız, maliyet veya bulunabilirlik değişiklikleri marjlarınızı daraltabilir.

Pazarlama planınızı nasıl şekillendirir: Tedarikçi gücünün yüksek olması fiyatlamalarınızı ve vaatlerinizi dolaylı olarak etkiler.

Örnek: Bir halı temizleme işletmesi evcil hayvan dostu malzemeler sunabilir, ancak yalnızca tek bir tedarikçiye bağlıysa tüm pazarlamasını buna dayandırmak risklidir.

5. Yedek oyuncu tehdidi

Temizlik hizmetlerinizin yerini ne alabilir? Örneğin, müşteriler bunu kendileri yapabilir mi, robot süpürge kullanabilir mi veya TaskRabbit gibi bir uygulama aracılığıyla birini işe alabilir mi?

Pazarlama planınızı nasıl şekillendiriyor: Bu, hizmetinizin değiştirilmesini zorlaştıran şeyleri nasıl açıklayacağınızı etkiler.

Örnek: Konut temizliğinde, müşterilerin veya robotların iyi bir şekilde üstesinden gelemediği derin temizliğe, tuvalet fırçalamaya ve parti sonrası temizlik işlerine odaklanın.

3. Adım: Pazarlama kanallarının bir karışımını seçin

Temizlik müşterilerine ulaşmanın çevrimiçi ve çevrimdışı pek çok yolu vardır. Popüler pazarlama kanalları şunları içerir:

• İş web sitesi. En iyi temizlik şirketi web siteleri basit ama eksiksizdir: fiyatlandırmayı, hizmetleri, iş fotoğraflarını, referansları, iletişim bilgilerini ve rezervasyon formunu kapsar. İnsanların sizi kolayca bulabilmesi için yerel anahtar kelimeler ("Portland'da pencere temizliği" gibi) eklemeyi unutmayın.

• Profesyonel profiller. Hizmetlerinizi, iletişim bilgilerinizi, çalışma saatlerinizi ve yorumlarınızı içeren bir Google İşletme Profili ve Yelp profili oluşturun. Bunlar işletmenizin bulunmasını kolaylaştırır ve müşterilere meşru olduğunuzu gösterir.

• Sosyal medya. Öncesi ve sonrası fotoğraflarını, kamera arkası içeriklerini, müşteri referanslarını ve hatta ASMR temizlik videolarını Instagram, TikTok, Facebook ve diğer platformlarda paylaşabilirsiniz.

• Ücretli reklamlar. Google Ads ve Meta Ads gibi araçlar, bölgenizde aktif olarak temizlik hizmetleri arayan kişilere ulaşmanızı sağlar.

• Doğrudan erişim ve e-posta pazarlaması. Akılda kalmak için haber bültenleri, özel teklifler veya hızlı takipler gönderin. Potansiyel müşterileri LinkedIn, Google aramaları, sosyal medya veya doğrulanmış e-postalara ve telefon numaralarına erişmenizi sağlayan RocketReach gibi araçlar aracılığıyla bulabilirsiniz.

• Fiziksel pazarlama. Yerel topluluklara temizlik broşürleri dağıtabilir, apartman komplekslerine ve ofis binalarına kapı askıları yerleştirebilir veya doğrudan posta yoluyla broşür ve kuponlar gönderebilirsiniz.

• Ortaklıklar. Temizlik hizmetlerinizi kullanabilecek ve tavsiye edebilecek ilgili sektörlerdeki mülk yöneticileri, emlakçılar, müteahhitler veya diğer kişilerle bağlantı kurun.

Artık her kanalı kullanmanıza gerek yok. Ve yapmamalısın. İşletmenize uygun 1-2 tanesiyle başlayın. Örneğin, ağırlıklı olarak yerel mahallelere hizmet veriyorsanız fiziksel pazarlama ve ortaklıklarla başlayın. Bunlar iyi çalıştığında yavaş yavaş daha fazla kanal ekleyebilirsiniz.

Profesyonel İpucu

Connecteam, ev temizlik şirketi Clean Queen'in sahibi Katie Lambert'e, işletme sahiplerinin yalnızca birkaçını seçebilecekleri takdirde hangi pazarlama kanallarına öncelik vermeleri gerektiğini sordu. Tavsiyeleri şirketin web sitesi, sosyal medya ve ağ oluşturma/yönlendirmelerdi .

4. Adım: Pazarlama bütçenizi hesaplayın ve planlayın

Pazarlama kanallarınızı seçtikten sonra bunlara ne kadar harcayabileceğinize karar verin. Çoğu temizlik işletmesi yıllık gelirlerinin %7-10'unu ayırıyor pazarlamaya. Yeni başlıyorsanız ve henüz geliriniz yoksa bunun yerine başlangıç ​​bütçenizden aynı yüzdeyi kullanın.

Örneğin, yıllık geliri 100.000 ABD Doları olan bir temizlik işletmesi, pazarlama için 7.000 ila 10.000 ABD Doları ayırmalıdır. Bu arada, başlangıç ​​fonunda 20.000 ABD Doları olan yeni bir işletme sahibinin, pazarlamaya yaklaşık 1.400 ila 2.000 ABD Doları harcamayı planlaması gerekir.

Pazarlama bütçenizi nasıl bölüşeceğiniz nişinize, müşterilerinize ve hedeflerinize bağlıdır. Örneğin:

• Yeni başlayan tek başına bir ev temizlikçisi, basılı el ilanlarına veya kapı askılarına daha fazla yatırım yapabilir, çünkü bu taktikler çevrimiçi reklam kampanyaları yürütmekten daha ucuzdur.

• Bir pencere temizleme işletmesi, mülkleri için genellikle pencere temizliğine ihtiyaç duyduklarından, mülk yöneticileriyle ortaklık kurmaya daha fazla bütçe ayırabilir.

• Kısa süreli kiralık bir temizlik şirketi, hızlı bir şekilde temizlik konusunda potansiyel müşteriler oluşturmak için hizmetlerini, öncesi ve sonrası fotoğraflarını ve müşteri referanslarını sergileyen hedefli reklamlar için ödeme yapabilir.

Buradan, listeleyen basit bir bütçe tablosu oluşturun. her bir pazarlama kanalı ve bu kanala ne kadar harcama yapmayı planladığınız. (Bunun neye benzediğini görmek için pazarlama planı şablonuna geçin.) Gerçek harcamaları takip etmek ve ne kadar bütçenizin kaldığını görmek için fazladan 2 sütun eklemenizi öneririm.

5. Adım: PACT hedeflerini ve pazarlama zaman çizelgesini oluşturun

Birçok işletme, "önümüzdeki 3 ay içinde 10 yeni ev temizliği müşterisi kazanmak" gibi SMART ( belirli , ölçülebilir , gerçekleştirilebilir , ilgili ve zamana bağlı) hedefler kullanıyor.

Ancak temizlik işletmeleri için PACT hedeflerini öneriyorum. Tek bir sabit sonucun peşinde koşmak yerine test etmeye ve zaman içinde gelişmeye odaklanırlar.

PACT'ın açılımı:

• Amaçlı : Yalnızca rakamlara değil, anlamlı bir sonuca da bağlıdır; örneğin, sadık müşteriler oluşturmak veya bölgenizde güvenilir bir isim olmak.
• Uygulanabilir : Açık ve basit görevlere bölünmüştür.
• Sürekli : Tek seferlik bir çaba olarak ele alınmak yerine düzenli olarak gözden geçirilir ve geliştirilir.
• İzlenebilir : Tıklamalar, dönüşüm oranları veya müşteri edinme maliyetleri gibi KPI'lar (temel performans göstergeleri) aracılığıyla ölçülür.

Örneğin, PACT hedefiniz şu olabilir: "Yakındaki müşterilere ulaşmanın farklı yollarını test ederek önümüzdeki 12 ay boyunca yerel görünürlüğü artırın."

Bir hedef belirledikten sonra, bunu görevlere ayırın ve bunları bir pazarlama takvimine veya yolunda ilerlemek için bitiş tarihleriyle birlikte Gantt tarzı zaman çizelgesine ekleyin .

Yukarıdaki örneği kullanırsak zaman çizelgeniz şöyle görünebilir:

• S1: Bir Google İşletme Profili oluşturun ve SEO için optimize edin.
• S2: "Bizi nasıl duydunuz?" Müşteri rezervasyon formlarına soru.
• S3: Cadılar Bayramı'ndan önceki hafta tüm mahallelere temizlik broşürleri dağıtın.
• S4: Google'da veya yerel haritalarda nasıl sıralandığınızı izleyin ve el ilanları aracılığıyla kaç potansiyel müşterinin hakkınızda bilgi sahibi olduğunu takip edin.

6. Adım: Pazarlama KPI'larını takip edin

Temel performans göstergelerini (KPI'ler) takip etmek, pazarlamanızın nerede sonuç verdiğini ve yaklaşımınızı nerede ayarlamanız gerekebileceğini gösterir.

İşte dikkat etmeniz gereken birkaç KPI:

• Web sitesi trafiği: Web sitenizi ziyaret eden ve fiyat teklifi istemek veya hizmet rezervasyonu yapmak gibi işlem yapan kişi sayısı.
• Google İşletme aramaları ve incelemeleri: Google aracılığıyla sizi kaç müşterinin bulup iletişim kurduğu ve hizmetiniz hakkında neler söyledikleri.
• Yönlendirme numaraları: Ağızdan ağza veya iş ortağı tavsiyeleri yoluyla kaç müşterinin geldiği.
• Müşteri başına maliyet: Her yeni müşteriyi çekmek ve dönüştürmek için ne kadar harcadığınız.
• Dönüşüm oranı: Ödeme yapan müşterilere dönüşen sorguların yüzdesi.
• Tekrarlanan müşteri oranı: Ek rezervasyonlar için kaç müşterinin geri döndüğü.

Her çeyreğin sonunda KPI'larınızı kontrol edin: 31 Mart (1. Çeyrek), 30 Haziran (2. Çeyrek), 30 Eylül (3. Çeyrek) ve 31 Aralık (4. Çeyrek). Bu size yeni stratejileri test etmeniz, nelerin işe yaradığını görmeniz ve pazarlama planınızı buna göre güncellemeniz için zaman tanır.

Ücretsiz Temizlik İş Pazarlama Planı Şablonunuz

Aşağıdaki şablonu temizlik işletmeniz için örnek bir pazarlama planı olarak kullanın. Hedef müşterilerinizi, rakiplerinizi, temel fark yaratan unsurları, pazarlama kanallarını, bütçenizi ve hedeflerinizi haritalandırmanıza yardımcı olur. Google Dokümanlar'da kendi düzenlenebilir sürümünüzü edinmek için aşağıdaki bağlantıyı tıklayın ve ardından "Kopyasını oluştur"u tıklayın.

Temizlik İşletmeleri için Ücretsiz Pazarlama Planı Şablonunuzu Buradan Alın!

Bu bir başlangıç ​​noktasıdır, bitmiş bir plan değil. Hizmetlerinize, fiyatlarınıza, konumunuza ve istediğiniz müşterilere göre ayarlayın. Önce temel bilgileri girin, ardından genişletin: Daha fazla müşteri kişiliği ekleyin, fark yaratan özelliklerinizi geliştirin ve belirli görevlerle takviminizi oluşturun. Ne kadar harcamayı planladığınızı, gerçekte ne harcadığınızı ve ne kadar kaldığınızı takip etmek için bütçe tablosunu kullanın. Dokümanı aylık veya üç ayda bir tekrar ziyaret edin ve sonuçlara göre güncelleyin.

SSS

Sorumluluk reddi beyanı

Bu makale yalnızca genel bilgilendirme ve eğitim amaçlıdır. Ticari, finansal veya profesyonel tavsiye niteliğinde değildir ve bu amaçla kullanılmamalıdır ve bu şekilde güvenilmemelidir. Connecteam, bu makalede yer alan bilgilere dayanarak gerçekleştirilen veya yapılmayan eylemlerden doğacak sonuçlardan dolayı hiçbir sorumluluk kabul etmez.