خطة تسويق أعمال التنظيف: 6 خطوات لمساعدتك في الحصول على عملاء يدفعون

تعمل خطة التسويق القوية على سد هذه الفجوة، مما يساعدك على الوصول إلى العملاء المحتملين والتفوق على المنافسين وبناء قاعدة من العملاء الذين يعودون باستمرار.

أدناه، أرشدك خلال 6 خطوات لإنشاء خطة تسويقية قوية لأعمال التنظيف، وحتى تقديم نموذج مجاني للبدء.

ما هي خطة التسويق، ولماذا تحتاج أعمال التنظيف الخاصة بك إلى واحدة؟

خطة التسويق عبارة عن دليل مكتوب يغطي استراتيجية التسويق الخاصة بك من الألف إلى الياء، بما في ذلك من هم عملاؤك، وأين ستصل إليهم، وكيف تخطط للفوز بهم. لهذا السبب من الضروري أن يكون لديك واحدة:

يعطيك الاتجاه

يتضمن بدء مشروع تنظيف أو توسيع مشروع حالي العديد من الأجزاء المتحركة: شراء الأدوات واللوازم، وتعيين الموظفين، وإدارة الجداول الزمنية، والمزيد. من السهل الوقوع في القيام بمهام التسويق بشكل عشوائي، على أمل أن ينجح شيء ما.

تمنحك الخطة التسويقية الوضوح والتركيز. يمكنك أن ترى بالضبط ما يجب عليك فعله ، ومتى تفعله، وسبب أهميته، لذا فإن كل جهد يبذله يدفع عملك إلى الأمام.

يهيئك للنجاح على المدى الطويل

يمكن للمكاسب السريعة مثل الإعلانات والخصومات أن تجذب عملاء جدد، لكن نمو الأعمال الحقيقي يتطلب التخطيط. تساعدك خطة التسويق الذكية على رسم استراتيجيات طويلة المدى، مثل برامج الولاء والعروض الترويجية الموسمية، وتقويمًا يجب اتباعه حتى تتمكن من البقاء ثابتًا مع مرور الوقت.

كما أنه يمنحك فرصة لتحديد أهداف واضحة ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs ) لقياس ما ينجح وما لا ينجح.

يجعلك تبدو ذات مصداقية

توضح خطة التسويق الواضحة للمستثمرين والمقرضين أنك تقوم بالعمل وأن لديك الاستراتيجيات الصحيحة. يمكن أن يسهل عليك ذلك الحصول على الدعم الذي تحتاجه لبدء أعمال التنظيف الخاصة بك أو تطويرها.

6 خطوات لإنشاء خطة تسويقية لأعمال التنظيف

الخطوة 1: تحديد جمهورك المستهدف

حتى أفضل خطة تسويقية مكتوبة لن تنجح إذا كانت تستهدف الأشخاص الخطأ. ولهذا السبب فإن الخطوة الأولى هي تحديد الجهة التي تقوم بالتسويق لها بالضبط. سيساعدك هذا على الوصول إليهم في الأماكن الصحيحة، وصياغة الرسائل التي يتردد صداها، وتسعير خدماتك بفعالية.

إليك كيفية تحديد عملائك المستهدفين:

1. حدد مكانة وخدمات التنظيف الخاصة بك

هل تقوم بتنظيف المنازل والمكاتب والمؤسسات وتأجير العقارات ومواقع البناء وغيرها؟ أو هل أنت متخصص في شيء محدد، مثل تنظيف السجاد أو النوافذ أو ما بعد التجديد؟ سيعتمد عميلك المثالي على نوع أعمال التنظيف التي تديرها والخدمات التي تقدمها.

2. تحديد صناع القرار النموذجيين

في قطاعك، من الذي يتخذ قرار استئجار شركة تنظيف؟ لتنظيف المنزل، عادة ما يكون صاحب المنزل أو المستأجر. بالنسبة للإيجارات قصيرة الأجل أو المساحات التجارية، قد يكون مدير العقارات. وفي مواقع البناء، يمكن للمقاولين تنسيق التعاقد مع شركة تنظيف.

3. قم بتكوين شخصيات العملاء من خلال تمرين "اعرف عميلك".

بمجرد تحديد جمهورك الواسع (على سبيل المثال، أصحاب المنازل)، ابحث بشكل أعمق وابدأ في تصور عميلك المثالي على مستوى فردي أكثر. هل تستهدف الأزواج العاملين؟ عائلات أكبر لديها أطفال وحيوانات أليفة؟ أصحاب العقارات الفاخرة الذين يحتاجون إلى التنظيف الداخلي والخارجي؟

ثم قم بإنشاء شخصيات العملاء لكل منهم من خلال تحديد رغباتهم وتوقعاتهم وميزانياتهم ونقاط الألم . هناك طريقة رائعة للقيام بذلك وهي من خلال أ تمرين KYC (اعرف عميلك):

• تواصل بشكل استباقي مع العملاء المحتملين (عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني) واسألهم عن خدمات التنظيف التي قد يحتاجون إليها.
• اقرأ تقييمات العملاء المنافسين لك على Google أو Yelp لمعرفة ما يسعد العملاء وما يشكون منه.
• تحدث إلى أقرانك حول تجارب عملائهم والدروس المستفادة في جمعيات صناعة التنظيف مثل ISSA أو American House Cleaners Association.

فيما يلي مثال لما يمكن أن يبدو عليه هذا الأمر أثناء العمل:

• يقول مضيفو Airbnb الذين تتصل بهم أن أولويتهم القصوى هي الأسعار الجيدة.
• تكشف تقييمات العملاء المنافسين أن مضيفي Airbnb مستعدون بالفعل لدفع المزيد مقابل عمليات تسليم أسرع.
• من خلال نظرائك في الصناعة، تعلم أن العديد من مضيفي Airbnb يبحثون عن خدمات مجمعة تشمل خدمة تنظيف الغرف اليومية للضيوف، وليس فقط التنظيف بين الإقامات.

في هذه الحالة، يمكن أن تكون شخصية عميلك مالك Airbnb الذي يقدر السرعة والراحة، وعلى استعداد لدفع المزيد مقابل ذلك، ويريد الخدمات المجمعة.

الخطوة 2: استخدم قوى بورتر الخمس لدراسة المنافسة وتجاوزها

إن تسويق أعمال التنظيف يدور حول إخبار العملاء بما يميزك. ولكن إذا كنت تبدأ مشروعًا تجاريًا جديدًا، أو حتى تنمو أو تتوسع في مجال مختلف، فقد تجد صعوبة في البداية في تحديد نقاط القوة التي يجب التركيز عليها.

أوصي باستخدام إطار القوى الخمس لبورتر لتحليل السوق الخارجية وتحديد الفجوات وتحديد كيفية التميز. إنه يبحث في خمسة ضغوط تنافسية تشكل صناعتك وكيف يتم تقسيم الأموال والأرباح بين الشركات والعملاء والموردين. يساعدك هذا على معرفة أين يمكنك الفوز وبناء خطة تسويقية أكثر وضوحًا.

وإليك كيفية عمل الإطار:

1. المنافسة القائمة

من هم منافسيك الحاليين؟ (نصيحة: يمكن أن يساعدك البحث السريع على Google في اكتشاف شركات التنظيف التي تقدم خدمات مماثلة في منطقتك.) كيف تضع هذه الشركات نفسها (على سبيل المثال، بأسعار معقولة، وصديقة للبيئة، وما إلى ذلك)، وكيف يقيمها العملاء على منصات مثل Google أو Yelp؟

كيف تشكل خطتك التسويقية: إن معرفة كيفية وضع المنافسين لأنفسهم يساعدك على ضبط رسائلك.

على سبيل المثال: إذا كان معظم المنافسين المحليين يتباهون بالقدرة على تحمل التكاليف، ولكن عملائهم يشكون من الجودة، فيمكنك تسويق نفسك كشركة "لا تختصر الأمور".

2. تهديد الداخلين الجدد

ما مدى سهولة دخول شركات التنظيف الجديدة إلى مجال عملك (صناديق بدء التشغيل، والتراخيص، واللوائح المحلية)؟ عندما يكون الدخول سهلاً، يمكن أن يظهر المنافسون الجدد بسرعة ويزيدون من ضغط الأسعار.

كيف تشكل خطتك التسويقية: إذا كان من السهل على الوافدين الجدد الانقضاض على عملائك و"سرقتهم"، فهذا يخبرك بالدفاع عن موقعك من خلال العلامات التجارية، أو برامج الولاء، أو الخصومات طويلة الأجل للاحتفاظ بالعملاء.

مثال: إطلاق خطة "الأعضاء": أولوية الحجز + سعر الحجز لمدة 6 أشهر + خصم 20% على كل نظافة خامسة.

3. قوة العملاء

ما حجم الخيارات المتاحة للعملاء محليًا، وإلى أي مدى يمكنهم خفض الأسعار أو طلب المزيد بنفس السعر - خاصة إذا كان تبديل مقدمي الخدمة أمرًا سهلاً؟

كيف تشكل خطتك التسويقية: عندما يتمتع العملاء بمزيد من القوة، ستحتاج عادةً إلى تغليف أكثر وضوحًا ورسائل أقوى قائمة على القيمة.

على سبيل المثال: يمكن للتخصصات الفريدة، مثل التنظيف بعد البناء، أن تفرض أسعارًا متميزة وتركز على النتائج بدلاً من التنافس على السعر.

4. قوة المورد

ما مدى اعتمادك على الموردين في الحصول على مواد التنظيف والأدوات والزي الرسمي وما إلى ذلك؟ إذا كنت تعتمد على واحد أو اثنين فقط من الموردين الرئيسيين، فإن تغييرات التكلفة أو التوفر يمكن أن تضغط على هوامش ربحك.

كيف تشكل خطتك التسويقية: إذا كانت قوة المورد عالية، فإنها تؤثر بشكل غير مباشر على أسعارك ووعودك.

على سبيل المثال: قد تقدم شركة تنظيف السجاد مواد صديقة للحيوانات الأليفة، ولكن من الخطر أن تعتمد تسويقها بالكامل عليها إذا كانت تعتمد على مورد واحد فقط.

5. التهديد من البدلاء

ما الذي يمكن أن يكون بديلاً لخدمات التنظيف الخاصة بك؟ على سبيل المثال، هل يمكن للعملاء القيام بذلك بأنفسهم، أو استخدام مكنسة كهربائية روبوتية، أو استئجار شخص ما من خلال تطبيق مثل TaskRabbit؟

كيف تشكل خطتك التسويقية: يؤثر هذا على كيفية شرح ما يجعل من الصعب استبدال خدمتك.

على سبيل المثال: في التنظيف السكني، ركز على التنظيف العميق، وفرك المرحاض، وعمليات التنظيف بعد الحفلة التي لا يستطيع العملاء أو الروبوتات التعامل معها بشكل جيد.

الخطوة 3: اختر مزيجًا من القنوات التسويقية

هناك العديد من الطرق للوصول إلى عملاء التنظيف، عبر الإنترنت وخارجها. تشمل قنوات التسويق الشهيرة ما يلي:

• موقع الأعمال. أفضل مواقع شركات التنظيف بسيطة ولكنها كاملة: تغطي الأسعار والخدمات وصور الوظائف والشهادات ومعلومات الاتصال ونموذج الحجز. تذكر إضافة كلمات رئيسية محلية (مثل "تنظيف النوافذ في بورتلاند") حتى يتمكن الأشخاص من العثور عليك بسهولة.

• الملفات الشخصية المهنية. أنشئ ملفًا تجاريًا على Google وملفًا شخصيًا على Yelp يشتمل على خدماتك ومعلومات الاتصال وساعات العمل والمراجعات. وهذا يجعل عملك أسهل في العثور على العملاء وإظهار أنك شرعي.

• وسائل التواصل الاجتماعي. يمكنك مشاركة الصور قبل وبعد، والمحتوى من وراء الكواليس، وشهادات العملاء، وحتى مقاطع فيديو تنظيف ASMR على Instagram وTikTok وFacebook وغيرها من المنصات.

• إعلانات مدفوعة. تتيح لك أدوات مثل إعلانات Google وMeta Ads الوصول إلى الأشخاص في منطقتك الذين يبحثون بنشاط عن خدمات التنظيف.

• التواصل المباشر والتسويق عبر البريد الإلكتروني. أرسل رسائل إخبارية أو عروض خاصة أو متابعات سريعة لتبقى على رأس أولوياتك. يمكنك العثور على عملاء متوقعين من خلال LinkedIn أو عمليات بحث Google أو وسائل التواصل الاجتماعي أو أدوات مثل RocketReach التي تتيح لك الوصول إلى رسائل البريد الإلكتروني وأرقام الهواتف التي تم التحقق منها.

• التسويق المادي. يمكنك توزيع منشورات التنظيف في جميع أنحاء المجتمعات المحلية، أو وضع شماعات الأبواب في المجمعات السكنية ومباني المكاتب، أو إرسال الكتيبات والكوبونات عبر البريد المباشر.

• الشراكات. تواصل مع مديري العقارات أو أصحاب العقارات أو المقاولين أو غيرهم في القطاعات ذات الصلة الذين يمكنهم استخدام خدمات التنظيف الخاصة بك والتوصية بها.

الآن، لا تحتاج إلى استخدام كل قناة. ولا ينبغي لك. ابدأ بـ 1-2 الذي يناسب عملك. على سبيل المثال، إذا كنت تخدم الأحياء المحلية بشكل أساسي، فابدأ بالتسويق المادي والشراكات. وبمجرد أن تعمل تلك القنوات بشكل جيد، يمكنك إضافة المزيد من القنوات ببطء.

نصيحة للمحترفين

سألت Connecteam كاتي لامبرت، مالكة شركة تنظيف المنازل Clean Queen، عن القنوات التسويقية التي يجب على أصحاب الأعمال منحها الأولوية إذا كان بإمكانهم اختيار عدد قليل فقط. وكانت توصياتها هي موقع الشركة على الويب، ووسائل التواصل الاجتماعي، والشبكات/الإحالات .

الخطوة 4: حساب وتخطيط ميزانية التسويق الخاصة بك

بمجرد اختيار قنواتك التسويقية، حدد المبلغ الذي يمكنك إنفاقه عليها. تخصص معظم شركات التنظيف ما بين 7 إلى 10% من إيراداتها السنوية للتسويق. إذا كنت قد بدأت للتو ولم تحصل على إيرادات بعد، فاستخدم نفس النسبة المئوية من ميزانية بدء التشغيل الخاصة بك بدلاً من ذلك.

على سبيل المثال، يجب على شركة التنظيف التي تبلغ إيراداتها السنوية 100000 دولار أن تخصص ما بين 7000 إلى 10000 دولار للتسويق. وفي الوقت نفسه، يجب على صاحب العمل الجديد الذي لديه 20 ألف دولار من أموال بدء التشغيل أن يخطط لإنفاق حوالي 1400 إلى 2000 دولار على التسويق.

تعتمد كيفية تقسيم ميزانيتك التسويقية على مكانتك وعملائك وأهدافك. على سبيل المثال:

• يمكن لمنظف المنزل المنفرد الذي بدأ للتو أن يستثمر أكثر في النشرات المطبوعة أو شماعات الأبواب، حيث أن هذه التكتيكات أرخص من تشغيل الحملات الإعلانية عبر الإنترنت.

• قد تخصص شركة تنظيف النوافذ المزيد من الميزانية لبناء شراكات مع مديري العقارات لأنهم غالبًا ما يحتاجون إلى تنظيف النوافذ لممتلكاتهم.

• يمكن لشركة تنظيف للإيجار على المدى القصير أن تدفع مقابل الإعلانات المستهدفة التي تعرض خدماتها، والصور قبل وبعد، وشهادات العملاء لتوليد عملاء محتملين للتنظيف بسرعة.

من هنا، قم بإنشاء جدول ميزانية بسيط يسرد كل قناة تسويقية والمبلغ الذي تخطط لإنفاقه عليها. (انتقل إلى قالب خطة التسويق لترى كيف يبدو ذلك.) أوصي بإضافة عمودين إضافيين لتتبع النفقات الفعلية ومعرفة مقدار الميزانية المتبقية لديك.

الخطوة 5: إنشاء أهداف PACT وجدول زمني للتسويق

تستخدم العديد من الشركات أهدافًا ذكية ( محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنيًا )، مثل "اكتساب 10 عملاء جدد لتنظيف المنازل خلال الأشهر الثلاثة المقبلة".

لكن بالنسبة لشركات التنظيف، أوصي بأهداف PACT. إنهم يركزون على الاختبار والتحسين بمرور الوقت بدلاً من السعي وراء نتيجة ثابتة واحدة.

PACT لتقف على:

• هادفة : مرتبطة بنتيجة ذات معنى، وليس مجرد أرقام - على سبيل المثال، بناء عملاء مخلصين أو أن تصبح اسمًا موثوقًا به في منطقتك.
• قابلة للتنفيذ : مقسمة إلى مهام واضحة وبسيطة.
• مستمر : تتم مراجعته وتحسينه بانتظام بدلاً من معاملته كجهد لمرة واحدة.
• قابلة للتتبع : يتم قياسها من خلال مؤشرات الأداء الرئيسية (مؤشرات الأداء الرئيسية) مثل النقرات أو معدلات التحويل أو تكاليف اكتساب العملاء.

على سبيل المثال، قد يكون هدف PACT الخاص بك هو "زيادة الرؤية المحلية على مدار الـ 12 شهرًا القادمة عن طريق اختبار طرق مختلفة للوصول إلى العملاء القريبين".

بمجرد تحديد هدف، قم بتقسيمه إلى مهام وأضفها إلى تقويم تسويقي أو مخطط زمني على نمط جانت مع تواريخ استحقاق للبقاء على المسار الصحيح.

باستخدام المثال أعلاه، قد يبدو الجدول الزمني الخاص بك كما يلي:

• س1: أنشئ ملفًا تجاريًا على Google وقم بتحسينه لتحسين محركات البحث.
• س2: أضف "كيف سمعت عنا؟" سؤال لنماذج الحجز العميل.
• س3: توزيع منشورات التنظيف على كافة الأحياء في الأسبوع الذي يسبق عيد الهالوين.
• س 4: راقب ترتيبك على Google أو الخرائط المحلية وتتبع عدد العملاء المتوقعين الذين سمعوا عنك من خلال النشرات الإعلانية.

الخطوة 6: تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق

يوضح لك تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) أين يؤتي تسويقك ثماره وأين قد تحتاج إلى تعديل نهجك.

فيما يلي بعض مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب مراقبتها:

• حركة مرور موقع الويب: عدد الأشخاص الذين يزورون موقع الويب الخاص بك ويتخذون إجراءً، مثل طلب عرض أسعار أو حجز خدمة.
• مكالمات ومراجعات Google Business: عدد العملاء الذين يعثرون عليك ويتواصلون معك من خلال Google، وماذا يقولون عن خدمتك.
• أرقام الإحالة: عدد العملاء الذين جاءوا من خلال توصيات شفهية أو شركاء.
• التكلفة لكل عميل: المبلغ الذي تنفقه لجذب وتحويل كل عميل جديد.
• معدل التحويل: النسبة المئوية للاستفسارات التي تتحول إلى عملاء يدفعون.
• معدل تكرار العميل: عدد العملاء الذين يعودون لإجراء حجوزات إضافية.

تحقق من مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك في نهاية كل ربع سنة : 31 مارس (الربع الأول)، و30 يونيو (الربع الثاني)، و30 سبتمبر (الربع الثالث)، و31 ديسمبر (الربع الرابع). ويمنحك ذلك الوقت لاختبار الاستراتيجيات الجديدة ومعرفة ما ينجح منها وتحديث خطتك التسويقية وفقًا لذلك.

قالب خطة تسويق أعمال التنظيف المجانية

استخدم القالب أدناه كنموذج لخطة تسويقية لأعمال التنظيف الخاصة بك. يساعدك على رسم خريطة للعملاء المستهدفين والمنافسين والمتميزين الرئيسيين وقنوات التسويق والميزانية والأهداف. انقر على الرابط أدناه، ثم انقر على "إنشاء نسخة" للحصول على نسختك القابلة للتحرير في محرر مستندات Google.

احصل على نموذج خطة التسويق المجانية لشركات التنظيف هنا!

هذه نقطة البداية وليست خطة نهائية. اضبطها لتناسب خدماتك وأسعارك وموقعك والعملاء الذين تريدهم. قم بملء الأساسيات أولاً، ثم قم بالتوسيع: قم بإضافة المزيد من شخصيات العملاء، وقم بتحسين أدوات التفريق لديك، وقم ببناء التقويم الخاص بك بمهام محددة. استخدم جدول الميزانية لتتبع ما خططت لإنفاقه، وما أنفقته بالفعل، وما بقي لديك. قم بإعادة زيارة المستند شهريًا أو ربع سنويًا وقم بتحديثه بناءً على النتائج.

الأسئلة الشائعة

تنصل

هذه المقالة هي لأغراض إعلامية وتعليمية عامة فقط. وليس المقصود منها أن تشكل نصيحة تجارية أو مالية أو مهنية ولا ينبغي الاعتماد عليها على هذا النحو. لا تتحمل Connecteam أي مسؤولية عن العواقب الناشئة عن الإجراءات المتخذة أو التي لم يتم اتخاذها بناءً على المعلومات الواردة في هذه المقالة.