Plan marketing d'entreprise de nettoyage : 6 étapes pour vous aider à obtenir des clients payants

Un plan marketing solide comble cet écart, vous aidant à atteindre des prospects potentiels, à surpasser vos concurrents et à constituer une base de clients qui reviennent sans cesse.

Ci-dessous, je vous explique 6 étapes pour créer un plan marketing solide pour votre entreprise de nettoyage, et je vous propose même un modèle gratuit pour vous aider à démarrer.

Qu'est-ce qu'un plan marketing et pourquoi votre entreprise de nettoyage en a-t-elle besoin ?

Un plan marketing est un guide écrit qui couvre de A à Z votre stratégie marketing, y compris qui sont vos clients, où vous les atteindrez et comment vous comptez les gagner. Voici pourquoi il est essentiel d’en avoir un :

Vous donne la direction

Démarrer une entreprise de nettoyage ou développer une entreprise existante implique de nombreux éléments mobiles : acheter des outils et des fournitures, embaucher du personnel, gérer les horaires, et bien plus encore. Il est facile de se lancer dans des tâches de marketing au hasard, en espérant que quelque chose fonctionne.

Un plan marketing vous apporte clarté et concentration. Vous pouvez voir exactement quoi faire , quand le faire et pourquoi c'est important, afin que chaque effort fasse avancer votre entreprise.

Vous prépare au succès à long terme

Des gains rapides comme les publicités et les remises peuvent attirer de nouveaux clients, mais la véritable croissance d'une entreprise nécessite de la planification. Un plan marketing intelligent vous aide à définir des stratégies à long terme, telles que des programmes de fidélité et des promotions saisonnières, ainsi qu'un calendrier à suivre pour que vous puissiez rester cohérent dans le temps.

Cela vous donne également la possibilité de définir des objectifs clairs et des indicateurs de performance clés (KPI ) pour mesurer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Vous donne l'air crédible

Un plan marketing clair montre aux investisseurs et aux prêteurs que vous faites le travail et que vous avez mis en place les bonnes stratégies. Cela peut vous permettre d’obtenir plus facilement l’adhésion dont vous avez besoin pour démarrer ou développer votre entreprise de nettoyage.

6 étapes pour créer un plan marketing pour une entreprise de nettoyage

Étape 1 : Identifiez votre public cible

Même le plan marketing le mieux rédigé ne fonctionnera pas s’il s’adresse aux mauvaises personnes. C'est pourquoi la première étape consiste à définir exactement à qui vous faites du marketing. Cela vous aidera à les atteindre aux bons endroits, à rédiger des messages qui résonnent et à fixer un prix efficace pour vos services.

Voici comment identifier vos clients cibles :

1. Définissez votre niche et vos services de nettoyage

Nettoyez-vous des maisons, des bureaux, des institutions, des immeubles locatifs, des chantiers de construction, etc.? Ou vous spécialisez-vous dans quelque chose de spécifique, comme le nettoyage de tapis, de fenêtres ou après rénovation ? Votre client idéal dépendra du type d’entreprise de nettoyage que vous dirigez et des services que vous proposez.

2. Identifiez les décideurs types

Dans votre secteur, qui prend la décision de faire appel à une entreprise de nettoyage ? Pour le ménage à domicile, c'est généralement le propriétaire ou le locataire. Pour les locations de courte durée ou les espaces commerciaux, il peut s'agir d'un syndic. Et sur les chantiers de construction, les entrepreneurs peuvent coordonner l’embauche d’une entreprise de nettoyage.

3. Créez des personnalités client avec un exercice KYC

Une fois que vous avez identifié votre large public (par exemple, les propriétaires), approfondissez et commencez à imaginer votre client idéal à un niveau plus individuel. Ciblez-vous les couples qui travaillent ? Des familles nombreuses avec des enfants et des animaux domestiques ? Propriétaires de biens de luxe ayant des besoins de nettoyage intérieur et extérieur ?

Créez ensuite des personnalités client pour chacun en identifiant leurs désirs, leurs attentes, leurs budgets et leurs points faibles . Une excellente manière d'y parvenir consiste à utiliser un Exercice KYC (connaître votre client) :

• Contactez de manière proactive les clients potentiels (par téléphone ou par e-mail) et demandez-leur de quels services de nettoyage ils pourraient avoir besoin.
• Lisez les avis des clients de vos concurrents sur Google ou Yelp pour voir de quoi les clients sont satisfaits et de quoi ils se plaignent.
• Parlez à vos pairs de leurs expériences clients et des leçons apprises au sein d’associations de l’industrie du nettoyage comme l’ISSA ou l’American House Cleaners Association.

Voici un exemple de ce à quoi cela peut ressembler en action :

• Les hôtes Airbnb que vous contactez disent que leur priorité absolue est de bons prix.
• Les avis des clients des concurrents révèlent que les hôtes Airbnb sont en réalité prêts à payer plus pour des délais d'exécution plus rapides.
• Grâce à vos pairs du secteur, vous apprenez que plusieurs hôtes Airbnb recherchent des services groupés comprenant le ménage quotidien pour les voyageurs, et pas seulement le ménage entre les séjours.

Dans ce cas, votre client pourrait être un propriétaire Airbnb qui valorise la rapidité et la commodité, est prêt à payer plus pour cela et souhaite des services groupés.

Étape 2 : Utilisez les cinq forces de Porter pour étudier et surpasser la concurrence

Commercialiser une entreprise de nettoyage consiste à dire aux clients ce qui vous distingue. Mais si vous démarrez une nouvelle entreprise, ou même si vous grandissez ou si vous vous développez dans un créneau différent, vous pourriez avoir du mal au début à identifier les points forts sur lesquels vous concentrer.

Je recommande d'utiliser le cadre des cinq forces de Porter pour analyser le marché externe, identifier les lacunes et décider comment se démarquer. Il examine cinq pressions concurrentielles qui façonnent votre secteur et comment l'argent et les bénéfices sont répartis entre les entreprises, les clients et les fournisseurs. Cela vous aide à voir où vous pouvez gagner et à élaborer un plan marketing plus clair.

Voici comment fonctionne le framework :

1. Concurrence existante

Qui sont vos concurrents existants ? (Conseil : une recherche rapide sur Google peut vous aider à repérer les entreprises de nettoyage qui offrent des services similaires dans votre région.) Comment se positionnent-elles (par exemple, abordables, respectueuses de l'environnement, etc.) et comment les clients les évaluent-ils sur des plateformes comme Google ou Yelp ?

Comment cela façonne votre plan marketing : savoir comment les concurrents se positionnent vous aide à ajuster votre message.

Exemple : Si la plupart des concurrents locaux se vantent d'être abordables, mais que leurs clients se plaignent de la qualité, vous pouvez vous présenter comme une entreprise qui « ne lésine pas sur les coûts ».

2. Menace des nouveaux entrants

Dans quelle mesure est-il facile pour de nouvelles entreprises de nettoyage d'entrer dans votre niche (fonds de démarrage, licences, réglementations locales) ? Lorsque l’entrée est facile, de nouveaux concurrents peuvent apparaître rapidement et accroître la pression sur les prix.

Comment cela façonne votre plan marketing : s'il est facile pour les nouveaux entrants d'intervenir et de « voler » vos clients, cela vous indique de défendre votre position avec une image de marque, des programmes de fidélité ou des remises à long terme pour fidéliser vos clients.

Exemple : Lancez un plan « Membres » : réservation prioritaire + tarif bloqué pendant 6 mois + 20 % de réduction tous les 5 nettoyages.

3. Le pouvoir du client

De quel choix disposent les clients au niveau local et dans quelle mesure peuvent-ils faire baisser les prix ou exiger davantage pour le même prix, surtout s’il est facile de changer de fournisseur ?

Comment cela façonne votre plan marketing : lorsque les clients ont plus de pouvoir, vous avez généralement besoin d'un emballage plus clair et d'un message plus fort basé sur la valeur.

Exemple : des niches uniques, comme le nettoyage après construction, peuvent facturer des prix plus élevés et se concentrer sur les résultats plutôt que sur la concurrence sur les prix.

4. Pouvoir du fournisseur

Dans quelle mesure dépendez-vous des fournisseurs pour les produits de nettoyage, les outils, les uniformes, etc. ? Si vous ne comptez que sur un ou deux fournisseurs clés, les changements de coûts ou de disponibilité peuvent réduire vos marges.

Comment cela façonne votre plan marketing : si le pouvoir du fournisseur est élevé, cela affecte indirectement vos prix et vos promesses.

Exemple : une entreprise de nettoyage de tapis peut proposer des matériaux respectueux des animaux de compagnie, mais il est risqué de baser l'intégralité de son marketing sur ceux-ci si elle ne s'appuie que sur un seul fournisseur.

5. Menace des remplaçants

Par quoi remplacer vos services de nettoyage ? Par exemple, les clients pourraient-ils le faire eux-mêmes, utiliser un robot aspirateur ou embaucher quelqu'un via une application comme TaskRabbit ?

Comment cela façonne votre plan marketing : cela affecte la façon dont vous expliquez ce qui rend votre service difficile à remplacer.

Exemple : dans le nettoyage résidentiel, concentrez-vous sur le nettoyage en profondeur, le récurage des toilettes et les nettoyages après la fête que les clients ou les robots ne peuvent pas bien gérer.

Étape 3 : Choisissez une combinaison de canaux de marketing

Il existe de nombreuses façons d’atteindre les clients du secteur du nettoyage, en ligne et hors ligne. Les canaux de marketing populaires incluent :

• Site Web d'entreprise. Les meilleurs sites Web d'entreprises de nettoyage sont simples mais complets : ils couvrent les prix, les services, des photos d'emplois, des témoignages, des informations de contact et un formulaire de réservation. N'oubliez pas d'ajouter des mots-clés locaux (comme « nettoyage de vitres à Portland ») afin que les gens puissent vous trouver facilement.

• Profils professionnels. Créez un profil d'entreprise Google et un profil Yelp qui incluent vos services, vos coordonnées, vos heures d'ouverture et vos avis. Ceux-ci facilitent la recherche de votre entreprise et montrent aux clients que vous êtes légitime.

• Réseaux sociaux. Vous pouvez partager des photos avant et après, du contenu en coulisses, des témoignages de clients et même des vidéos de nettoyage ASMR sur Instagram, TikTok, Facebook et d'autres plateformes.

• Annonces payantes. Des outils tels que Google Ads et Meta Ads vous permettent de toucher les personnes de votre région qui recherchent activement des services de nettoyage.

• Sensibilisation directe et marketing par courrier électronique. Envoyez des newsletters, des offres spéciales ou des suivis rapides pour rester en tête. Vous pouvez trouver des prospects via LinkedIn, les recherches Google, les réseaux sociaux ou des outils comme RocketReach qui vous donnent accès à des e-mails et des numéros de téléphone vérifiés.

• Marketing physique. Vous pouvez distribuer des dépliants de nettoyage dans les communautés locales, placer des accroches-portes dans des complexes d'appartements et des immeubles de bureaux, ou envoyer des brochures et des coupons par publipostage.

• Partenariats. Connectez-vous avec des gestionnaires immobiliers, des agents immobiliers, des entrepreneurs ou d'autres personnes dans des secteurs connexes qui peuvent utiliser et recommander vos services de nettoyage.

Désormais, vous n’avez plus besoin d’utiliser tous les canaux. Et tu ne devrais pas. Commencez par 1 à 2 qui correspondent à votre entreprise. Par exemple, si vous desservez principalement les quartiers locaux, commencez par le marketing physique et les partenariats. Une fois que ceux-ci fonctionnent bien, vous pouvez ajouter progressivement d’autres chaînes.

Conseil de pro

Connecteam a demandé à Katie Lambert, propriétaire de l'entreprise de nettoyage domestique Clean Queen, quels canaux de marketing les propriétaires d'entreprise devraient privilégier s'ils ne peuvent en choisir que quelques-uns. Ses recommandations concernaient le site Web de l'entreprise , les médias sociaux et le réseautage/références .

Étape 4 : Calculez et planifiez votre budget marketing

Une fois que vous avez choisi vos canaux de marketing, décidez combien vous pouvez y consacrer. La plupart des entreprises de nettoyage y consacrent 7 à 10 % de leur chiffre d'affaires annuel à la commercialisation. Si vous débutez et que vous n'avez pas encore de revenus, utilisez plutôt le même pourcentage de votre budget de démarrage.

Par exemple, une entreprise de nettoyage avec un chiffre d'affaires annuel de 100 000 $ devrait réserver entre 7 000 et 10 000 $ pour le marketing. Pendant ce temps, un nouveau propriétaire d’entreprise disposant de 20 000 $ de fonds de démarrage devrait prévoir de dépenser entre 1 400 et 2 000 $ en marketing.

La façon dont vous diviserez votre budget marketing dépend de votre niche, de vos clients et de vos objectifs. Par exemple:

• Un nettoyeur de maison solo qui débute pourrait investir davantage dans des dépliants imprimés ou des accroches de porte, car ces tactiques sont moins coûteuses que de lancer des campagnes publicitaires en ligne.

• Une entreprise de nettoyage de vitres peut allouer plus de budget à l’établissement de partenariats avec des gestionnaires immobiliers, car ils ont souvent besoin de nettoyer les vitres de leurs propriétés.

• Une entreprise de nettoyage de location à court terme pourrait payer pour des publicités ciblées présentant ses services, des photos avant et après et des témoignages de clients afin de générer rapidement des pistes de nettoyage.

À partir de là, créez un tableau budgétaire simple qui répertorie chaque canal marketing et combien vous prévoyez d’y consacrer. (Accédez au modèle de plan marketing pour voir à quoi cela ressemble.) Je recommande d'ajouter 2 colonnes supplémentaires pour suivre les dépenses réelles et voir le budget qu'il vous reste.

Étape 5 : Créez des objectifs PACT et un calendrier marketing

De nombreuses entreprises utilisent des objectifs SMART ( spécifiques , mesurables , réalisables , pertinents et limités dans le temps), comme « gagner 10 nouveaux clients de nettoyage à domicile au cours des 3 prochains mois ».

Mais pour les entreprises de nettoyage, je recommande les objectifs PACT. Ils se concentrent sur les tests et l’amélioration au fil du temps plutôt que sur la poursuite d’un résultat fixe.

PACTE signifie :

• Objectif : lié à un résultat significatif, pas seulement à des chiffres : par exemple, fidéliser des clients ou devenir un nom de confiance dans votre région.
• Actionable : Décomposé en tâches claires et simples.
• Continu : révisé et amélioré régulièrement au lieu d'être traité comme un effort ponctuel.
• Trackable : Mesuré via des KPI (indicateurs clés de performance) tels que les clics, les taux de conversion ou les coûts d'acquisition client.

Par exemple, votre objectif PACT peut être : « Augmenter la visibilité locale au cours des 12 prochains mois en testant différentes façons d’atteindre les clients à proximité. »

Une fois que vous avez défini un objectif, divisez-le en tâches et ajoutez-les à un calendrier marketing ou à un calendrier de type Gantt avec des dates d'échéance pour rester sur la bonne voie.

En utilisant l'exemple ci-dessus, votre chronologie pourrait ressembler à ceci :

• Q1 : Créez un profil d'entreprise Google et optimisez-le pour le référencement.
• Q2 : Ajoutez un « Comment avez-vous entendu parler de nous ? » question aux formulaires de réservation des clients.
• Q3 : Distribuez des dépliants de nettoyage dans tous les quartiers la semaine précédant Halloween.
• Q4 : Surveillez votre classement sur Google ou sur les cartes locales et suivez le nombre de prospects qui ont entendu parler de vous via des dépliants.

Étape 6 : Suivez les KPI marketing

Le suivi des indicateurs de performance clés (KPI) vous montre où votre marketing porte ses fruits et où vous devrez peut-être ajuster votre approche.

Voici quelques KPI à surveiller :

• Trafic du site Web : combien de personnes visitent votre site Web et effectuent des actions, comme demander un devis ou réserver un service.
• Appels et avis Google Business : combien de clients vous trouvent et vous contactent via Google, et ce qu'ils disent de votre service.
• Numéros de référence : combien de clients sont venus grâce au bouche-à-oreille ou aux recommandations de partenaires.
• Coût par client : combien vous dépensez pour attirer et convertir chaque nouveau client.
• Taux de conversion : le pourcentage de demandes de renseignements qui se transforment en clients payants.
• Taux de clients fidèles : combien de clients reviennent pour des réservations supplémentaires.

Vérifiez vos KPI à la fin de chaque trimestre : 31 mars (T1), 30 juin (T2), 30 septembre (T3) et 31 décembre (T4). Cela vous donne le temps de tester de nouvelles stratégies, de voir ce qui fonctionne et de mettre à jour votre plan marketing en conséquence.

Votre modèle gratuit de plan marketing pour votre entreprise de nettoyage

Utilisez le modèle ci-dessous comme exemple de plan marketing pour votre entreprise de nettoyage. Il vous aide à cartographier vos clients cibles, vos concurrents, vos principaux différenciateurs, vos canaux marketing, votre budget et vos objectifs. Cliquez sur le lien ci-dessous, puis cliquez sur « Créer une copie » pour obtenir votre propre version modifiable dans Google Docs.

Obtenez votre modèle de plan marketing gratuit pour les entreprises de nettoyage ici !

Il s’agit d’un point de départ et non d’un plan terminé. Ajustez-le en fonction de vos services, de vos tarifs, de votre emplacement et des clients souhaités. Remplissez d'abord les bases, puis développez : ajoutez plus de personnalités de clients, affinez vos différenciateurs et créez votre calendrier avec des tâches spécifiques. Utilisez le tableau budgétaire pour suivre ce que vous aviez prévu de dépenser, ce que vous avez réellement dépensé et ce qu'il vous reste. Revisitez le document mensuellement ou trimestriellement et mettez-le à jour en fonction des résultats.

FAQ

Clause de non-responsabilité

Cet article est uniquement destiné à des fins d’information et d’éducation générales. Il ne constitue pas et ne constitue pas un conseil commercial, financier ou professionnel, et ne doit pas être considéré comme tel. Connecteam décline toute responsabilité pour les conséquences découlant des actions prises ou non prises sur la base des informations présentes dans cet article.