Pulire il piano di marketing aziendale: 6 passaggi per aiutarti a ottenere clienti paganti

Un solido piano di marketing colma questa lacuna, aiutandoti a raggiungere potenziali contatti, surclassare la concorrenza e costruire una base di clienti che continuano a tornare.

Di seguito, ti guiderò attraverso 6 passaggi per creare un solido piano di marketing per un'attività di pulizia e fornirò anche un modello gratuito per iniziare.

Che cos'è un piano di marketing e perché la tua azienda di pulizie ne ha bisogno?

Un piano di marketing è una guida scritta che copre dalla A alla Z la tua strategia di marketing, compreso chi sono i tuoi clienti, dove li raggiungerai e come pensi di conquistarli. Ecco perché è fondamentale averne uno:

Ti dà la direzione

Avviare un'impresa di pulizie o espanderne una esistente comporta molte parti in movimento: acquisto di strumenti e forniture, assunzione di personale, gestione dei programmi e altro ancora. È facile dedicarsi a compiti di marketing a casaccio, sperando che qualcosa funzioni.

Un piano di marketing ti dà chiarezza e concentrazione. Puoi vedere esattamente cosa fare , quando farlo e perché è importante, così ogni sforzo fa progredire la tua attività.

Ti prepara per il successo a lungo termine

Risultati rapidi come pubblicità e sconti possono attirare nuovi clienti, ma la vera crescita del business richiede pianificazione. Un piano di marketing intelligente ti aiuta a delineare strategie a lungo termine, come programmi fedeltà e promozioni stagionali, e un calendario da seguire in modo da rimanere coerente nel tempo.

Ti dà anche la possibilità di delineare obiettivi chiari e indicatori chiave di prestazione (KPI ) per misurare cosa funziona e cosa no.

Ti fa sembrare credibile

Un piano di marketing chiaro mostra agli investitori e ai finanziatori che ti stai impegnando e che disponi delle giuste strategie. Ciò può aiutarti a ottenere più facilmente il consenso di cui hai bisogno per avviare o far crescere la tua attività di pulizia.

6 passaggi per creare un piano di marketing per un'impresa di pulizie

Passaggio 1: identifica il tuo pubblico di destinazione

Anche il piano di marketing meglio scritto non funzionerà se rivolto alle persone sbagliate. Ecco perché il primo passo è definire esattamente a chi stai facendo marketing. Ciò ti aiuterà a raggiungerli nei posti giusti, a creare messaggi che abbiano risonanza e a valutare i tuoi servizi in modo efficace.

Ecco come identificare i tuoi clienti target:

1. Definisci la tua nicchia e i tuoi servizi di pulizia

Pulisci case, uffici, enti, immobili in affitto, cantieri, ecc.? Oppure sei specializzato in qualcosa di specifico, come la pulizia di moquette, finestre o post-ristrutturazione? Il tuo cliente ideale dipenderà dal tipo di attività di pulizia che gestisci e dai servizi che offri.

2. Identificare i decisori tipici

Nel tuo settore, chi decide di assumere un’impresa di pulizie? Per le pulizie domestiche, di solito è il proprietario o l'inquilino. Per affitti a breve termine o spazi commerciali, può trattarsi di un amministratore immobiliare. E nei cantieri edili, gli appaltatori possono coordinare l’assunzione di un’impresa di pulizie.

3. Crea le customer personas con un esercizio KYC

Una volta identificato il tuo vasto pubblico (ad esempio, i proprietari di case), scava più a fondo e inizia a immaginare il tuo cliente ideale a un livello più individuale. Ti rivolgi alle coppie che lavorano? Famiglie numerose con bambini e animali domestici? Proprietari di immobili di lusso con esigenze di pulizia interna ed esterna?

Quindi crea i personaggi dei clienti per ciascuno identificando i loro desideri, aspettative, budget e punti critici . Un ottimo modo per farlo è attraverso a Esercizio KYC (conosci il tuo cliente):

• Contatta in modo proattivo i potenziali clienti (via telefono o e-mail) e chiedi loro di quali servizi di pulizia potrebbero aver bisogno.
• Leggi le recensioni dei clienti dei tuoi concorrenti su Google o Yelp per vedere di cosa sono soddisfatti i clienti e di cosa si lamentano.
• Parla con i colleghi delle esperienze dei loro clienti e delle lezioni apprese nelle associazioni del settore delle pulizie come ISSA o American House Cleaners Association.

Ecco un esempio di come può apparire in azione:

• Gli host Airbnb che contatti dicono che la loro massima priorità sono i buoni prezzi.
• Le recensioni dei clienti concorrenti rivelano che gli host Airbnb sono effettivamente disposti a pagare di più per tempi di consegna più rapidi.
• Attraverso colleghi del settore, apprendi che diversi host di Airbnb sono alla ricerca di servizi in bundle che includano la pulizia giornaliera per gli ospiti, non solo la pulizia tra un soggiorno e l'altro.

In questo caso, il tuo cliente potrebbe essere un proprietario di Airbnb che apprezza la velocità e la comodità, è disposto a pagare di più per questo e desidera servizi in bundle.

Passaggio 2: utilizza le cinque forze di Porter per studiare e superare la concorrenza

Commercializzare un'impresa di pulizie significa dire ai clienti cosa ti distingue. Ma se stai avviando una nuova attività, o addirittura crescendo o espandendoti in una nicchia diversa, inizialmente potresti avere difficoltà a identificare su quali punti di forza concentrarti.

Consiglio di utilizzare il quadro delle Cinque Forze di Porter per analizzare il mercato esterno, identificare le lacune e decidere come distinguersi. Esamina le cinque pressioni competitive che modellano il tuo settore e il modo in cui denaro e profitti vengono suddivisi tra aziende, clienti e fornitori. Questo ti aiuta a vedere dove puoi vincere e costruire un piano di marketing più chiaro.

Ecco come funziona il quadro:

1. Concorrenza esistente

Chi sono i tuoi attuali concorrenti? (Suggerimento: una rapida ricerca su Google può aiutarti a individuare le imprese di pulizia che offrono servizi simili nella tua zona.) Come si posizionano (ad esempio, convenienti, ecologiche, ecc.) e come le valutano i clienti su piattaforme come Google o Yelp?

Come modella il tuo piano di marketing: sapere come si posizionano i concorrenti ti aiuta ad adattare i tuoi messaggi.

Esempio: se la maggior parte dei concorrenti locali si vanta di convenienza, ma i loro clienti si lamentano della qualità, puoi presentarti come un'azienda che "non taglia gli angoli".

2. Minaccia di nuovi entranti

Quanto è facile per le nuove imprese di pulizie entrare nella tua nicchia (fondi iniziali, licenze, normative locali)? Quando l’ingresso è facile, nuovi concorrenti possono presentarsi rapidamente e aumentare la pressione sui prezzi.

Come modella il tuo piano di marketing: se è facile per i nuovi entranti piombare e "rubare" i tuoi clienti, questo ti dice che devi difendere la tua posizione con branding, programmi fedeltà o sconti a lungo termine per fidelizzare i clienti.

Esempio: lancia un piano “Membri”: prenotazione prioritaria + tariffa bloccata per 6 mesi + ogni 5 giorni puliti sconto del 20%.

3. Potere del cliente

Quanta scelta hanno i clienti a livello locale e in che misura possono abbassare i prezzi o chiedere di più per lo stesso prezzo, soprattutto se cambiare fornitore è facile?

Come modella il tuo piano di marketing: quando i clienti hanno più potere, di solito avrai bisogno di un packaging più chiaro e di messaggi più forti basati sul valore.

Esempio: nicchie uniche, come le pulizie post-costruzione, possono imporre prezzi premium e concentrarsi sui risultati piuttosto che competere sul prezzo.

4. Potere dei fornitori

Quanto dipendi dai fornitori per materiali di pulizia, strumenti, uniformi, ecc.? Se ti affidi solo a uno o due fornitori chiave, le modifiche ai costi o alla disponibilità possono ridurre i tuoi margini.

Come modella il tuo piano di marketing: se il potere dei fornitori è elevato, ciò influisce indirettamente sui prezzi e sulle promesse.

Esempio: un'azienda di pulizia dei tappeti può offrire materiali adatti agli animali domestici, ma è rischioso basare l'intero marketing su di essi se si affida a un solo fornitore.

5. Minaccia da parte dei sostituti

Cosa potrebbe sostituire i tuoi servizi di pulizia? Ad esempio, i clienti potrebbero farlo da soli, utilizzare un robot aspirapolvere o assumere qualcuno tramite un’app come TaskRabbit?

Come modella il tuo piano di marketing: influisce sul modo in cui spieghi ciò che rende il tuo servizio difficile da sostituire.

Esempio: nelle pulizie residenziali, concentrati sulla pulizia profonda, sullo sfregamento dei servizi igienici e sulle pulizie post-festa che i clienti o i robot non riescono a gestire bene.

Passaggio 3: scegli un mix di canali di marketing

Esistono molti modi per raggiungere i clienti delle pulizie, online e offline. I canali di marketing più popolari includono:

• Sito web aziendale. I migliori siti web di imprese di pulizie sono semplici ma completi: coprono prezzi, servizi, foto di lavori, testimonianze, informazioni di contatto e un modulo di prenotazione. Ricordati di aggiungere parole chiave locali (come "pulizia finestre a Portland") in modo che le persone possano trovarti facilmente.

• Profili professionali. Crea un profilo dell'attività su Google e un profilo Yelp che includano i tuoi servizi, informazioni di contatto, orari di apertura e recensioni. Questi rendono la tua attività più facile da trovare e mostrano ai clienti che sei legittimo.

• Mezzi sociali. Puoi condividere foto prima e dopo, contenuti dietro le quinte, testimonianze dei clienti e persino video di pulizia ASMR su Instagram, TikTok, Facebook e altre piattaforme.

• Annunci a pagamento. Strumenti come Google Ads e Meta Ads ti consentono di raggiungere le persone nella tua zona che cercano attivamente servizi di pulizia.

• Sensibilizzazione diretta ed e-mail marketing. Invia newsletter, offerte speciali o follow-up rapidi per rimanere sempre al primo posto. Puoi trovare lead tramite LinkedIn, ricerche Google, social media o strumenti come RocketReach che ti danno accesso a email e numeri di telefono verificati.

• Marketing fisico. Puoi distribuire volantini sulle pulizie nelle comunità locali, posizionare cartellini sulle porte di complessi di appartamenti ed edifici per uffici o inviare brochure e coupon tramite posta diretta.

• Partenariati. Entra in contatto con gestori di proprietà, agenti immobiliari, appaltatori o altri in settori correlati che possono utilizzare e consigliare i tuoi servizi di pulizia.

Ora, non è necessario utilizzare tutti i canali. E non dovresti. Inizia con 1-2 adatti alla tua attività. Ad esempio, se servi principalmente i quartieri locali, inizia con il marketing fisico e le partnership. Una volta che funzionano bene, puoi aggiungere lentamente altri canali.

Suggerimento professionale

Connecteam ha chiesto a Katie Lambert, proprietaria dell'azienda di pulizie domestiche Clean Queen, quali canali di marketing gli imprenditori dovrebbero dare priorità se possono sceglierne solo alcuni. I suoi consigli erano il sito web dell'azienda , i social media e il networking/referral .

Passaggio 4: calcola e mappa il budget di marketing

Una volta scelti i canali di marketing, decidi quanto puoi spendere su di essi. La maggior parte delle imprese di pulizia destina il 7-10% delle proprie entrate annuali al marketing. Se hai appena iniziato e non hai ancora entrate, utilizza invece la stessa percentuale dal budget di avvio.

Ad esempio, un’impresa di pulizie con un fatturato annuo di 100.000 dollari dovrebbe accantonare dai 7.000 ai 10.000 dollari per il marketing. Nel frattempo, un nuovo imprenditore con 20.000 dollari di fondi iniziali dovrebbe pianificare di spendere circa 1.400-2.000 dollari in marketing.

Il modo in cui dividerai il budget di marketing dipende dalla tua nicchia, dai clienti e dagli obiettivi. Per esempio:

• Un addetto alle pulizie che ha appena iniziato potrebbe investire di più in volantini stampati o appendini sulle porte, poiché queste tattiche sono più economiche rispetto alle campagne pubblicitarie online.

• Un'azienda di pulizia delle finestre può stanziare più budget per costruire partnership con i gestori di proprietà poiché spesso hanno bisogno della pulizia delle finestre per le loro proprietà.

• Un'impresa di pulizie a noleggio a breve termine potrebbe pagare per annunci mirati che mostrano i suoi servizi, foto prima e dopo e testimonianze dei clienti per generare rapidamente contatti di pulizia.

Da qui, crea una semplice tabella di budget che elenchi ciascun canale di marketing e quanto prevedi di spendere su di esso. (Vai al modello del piano di marketing per vedere come appare.) Ti consiglio di aggiungere 2 colonne extra per tenere traccia delle spese effettive e vedere quanto budget ti rimane.

Passaggio 5: creare obiettivi PACT e una sequenza temporale di marketing

Molte aziende utilizzano obiettivi SMART ( specifici , misurabili , realizzabili , pertinenti e vincolati al tempo ), come "acquisire 10 nuovi clienti che effettuano pulizie domestiche nei prossimi 3 mesi".

Ma per le imprese di pulizia consiglio gli obiettivi PACT. Si concentrano sui test e sul miglioramento nel tempo piuttosto che inseguire un risultato fisso.

PATTO sta per:

• Propositivo : legato a un risultato significativo, non solo ai numeri, ad esempio fidelizzare i clienti o diventare un nome di fiducia nella tua zona.
• Attuabile : suddiviso in compiti chiari e semplici.
• Continuo : rivisto e migliorato regolarmente anziché trattato come uno sforzo una tantum.
• Tracciabile : misurato tramite KPI (indicatori chiave di prestazione) come clic, tassi di conversione o costi di acquisizione dei clienti.

Ad esempio, il tuo obiettivo PACT potrebbe essere: "Aumentare la visibilità locale nei prossimi 12 mesi testando diversi modi per raggiungere i clienti nelle vicinanze".

Dopo aver impostato un obiettivo, suddividilo in attività e aggiungile a un calendario di marketing o a una sequenza temporale in stile Gantt con le date di scadenza per rimanere in linea.

Utilizzando l'esempio sopra, la tua sequenza temporale potrebbe assomigliare a questa:

• Q1: crea un profilo aziendale su Google e ottimizzalo per il SEO.
• Q2: Aggiungi una domanda "Come hai saputo di noi?" domanda ai moduli di prenotazione del cliente.
• Q3: Distribuire volantini sulle pulizie in tutti i quartieri nella settimana prima di Halloween.
• Q4: monitora il tuo posizionamento su Google o sulle mappe locali e monitora quanti lead hanno sentito parlare di te tramite i volantini.

Passaggio 6: monitora i KPI di marketing

Il monitoraggio degli indicatori chiave di prestazione (KPI) ti mostra dove il tuo marketing sta dando i suoi frutti e dove potresti dover modificare il tuo approccio.

Ecco alcuni KPI da tenere d’occhio:

• Traffico del sito web: quante persone visitano il tuo sito web e intraprendono azioni, come richiedere un preventivo o prenotare un servizio.
• Chiamate e recensioni di Google Business: quanti clienti ti trovano e ti contattano tramite Google e cosa dicono del tuo servizio.
• Numeri di riferimento: quanti clienti sono arrivati ​​tramite il passaparola o i consigli dei partner.
• Costo per cliente: quanto spendi per attirare e convertire ogni nuovo cliente.
• Tasso di conversione: la percentuale di richieste che si trasformano in clienti paganti.
• Tasso di clienti abituali: quanti clienti ritornano per prenotazioni aggiuntive.

Controlla i tuoi KPI alla fine di ogni trimestre : 31 marzo (Q1), 30 giugno (Q2), 30 settembre (Q3) e 31 dicembre (Q4). Ciò ti dà il tempo di testare nuove strategie, vedere cosa funziona e aggiornare di conseguenza il tuo piano di marketing.

Il tuo modello gratuito di piano di marketing aziendale per le pulizie

Utilizza il modello seguente come esempio di piano di marketing per la tua attività di pulizia. Ti aiuta a mappare i clienti target, i concorrenti, i principali differenziatori, i canali di marketing, il budget e gli obiettivi. Fai clic sul collegamento sottostante, quindi fai clic su "Crea una copia" per ottenere la tua versione modificabile in Google Documenti.

Ottieni qui il tuo modello di piano di marketing gratuito per le imprese di pulizia!

Questo è un punto di partenza, non un piano finito. Adattalo ai tuoi servizi, ai prezzi, alla posizione e ai clienti che desideri. Compila prima le nozioni di base, quindi espandi: aggiungi più personaggi dei clienti, affina i tuoi elementi di differenziazione e crea il tuo calendario con attività specifiche. Utilizza la tabella del budget per tenere traccia di quanto hai pianificato di spendere, di quanto hai effettivamente speso e di quanto ti rimane. Rivedi il documento mensilmente o trimestralmente e aggiornalo in base ai risultati.

Domande frequenti

Disclaimer

Questo articolo è solo a scopo informativo generale ed educativo. Non è inteso e non costituisce consulenza aziendale, finanziaria o professionale e non deve essere considerato come tale. Connecteam non si assume alcuna responsabilità per le conseguenze derivanti da azioni intraprese o non intraprese sulla base delle informazioni presenti in questo articolo.