Маркетинговый план клинингового бизнеса: 6 шагов, которые помогут вам привлечь платящих клиентов

Надежный маркетинговый план восполняет этот пробел, помогая вам привлечь потенциальных клиентов, затмить конкурентов и создать базу клиентов, которые продолжают возвращаться.

Ниже я покажу вам 6 шагов по созданию надежного маркетингового плана клинингового бизнеса и даже предоставлю бесплатный шаблон для начала.

Что такое маркетинговый план и зачем он нужен вашему клининговому бизнесу?

Маркетинговый план — это письменное руководство, которое охватывает все аспекты вашей маркетинговой стратегии, в том числе, кто ваши клиенты, где вы их достигнете и как вы планируете их завоевать. Вот почему так важно иметь его:

Дает вам направление

Открытие клинингового бизнеса или расширение существующего включает в себя множество движущихся частей: покупка инструментов и расходных материалов, найм персонала, управление графиками и многое другое. Легко приступить к выполнению маркетинговых задач наугад, надеясь, что что-то сработает.

Маркетинговый план дает вам ясность и целенаправленность. Вы можете точно видеть, что и когда делать и почему это важно, поэтому каждое усилие будет способствовать развитию вашего бизнеса.

Настроит вас на долгосрочный успех

Быстрые победы, такие как реклама и скидки, могут привлечь новых клиентов, но настоящий рост бизнеса требует планирования. Умный маркетинговый план поможет вам наметить долгосрочные стратегии, такие как программы лояльности и сезонные акции, а также календарь, которому нужно следовать, чтобы вы могли оставаться последовательными с течением времени.

Это также дает вам возможность обозначить четкие цели и ключевые показатели эффективности (KPI ), чтобы измерить, что работает, а что нет.

Заставляет вас выглядеть заслуживающим доверия

Четкий маркетинговый план показывает инвесторам и кредиторам, что вы работаете и имеете правильные стратегии. Это может облегчить вам получение поддержки, необходимой для запуска или развития вашего клинингового бизнеса.

6 шагов по созданию маркетингового плана для клинингового бизнеса

Шаг 1: Определите свою целевую аудиторию

Даже самый хорошо написанный маркетинговый план не сработает, если он нацелен не на тех людей. Вот почему первым шагом является точное определение того, кому вы продаете. Это поможет вам связаться с ними в нужных местах, создать сообщения, которые найдут отклик, и эффективно оценить свои услуги.

Вот как определить целевых клиентов:

1. Определите свою нишу и услуги по уборке.

Вы убираете дома, офисы, учреждения, арендуемую недвижимость, строительные площадки и т. д.? Или вы специализируетесь на чем-то конкретном, например, на чистке ковров, окон или после ремонта? Ваш идеальный клиент будет зависеть от типа клинингового бизнеса, которым вы управляете, и услуг, которые вы предлагаете.

2. Определите типичных лиц, принимающих решения

Кто в вашем секторе принимает решение о найме клининговой компании? Уборкой дома обычно занимается домовладелец или арендатор. В случае краткосрочной аренды или коммерческой недвижимости это может быть управляющий недвижимостью. А на строительных площадках подрядчики могут координировать наем клининговой компании.

3. Создайте портрет клиента с помощью упражнения KYC.

После того, как вы определили свою широкую аудиторию (например, домовладельцев), копните глубже и начните представлять своего идеального клиента на более индивидуальном уровне. Вы ориентируетесь на работающие пары? Большие семьи с детьми и домашними животными? Владельцы элитной недвижимости, нуждающиеся в уборке внутри и снаружи?

Затем создайте портреты клиентов для каждого, определив его желания, ожидания, бюджеты и болевые точки . Отличный способ сделать это — через Упражнение KYC (знай своего клиента):

• Активно обращайтесь к потенциальным клиентам (по телефону или электронной почте) и спрашивайте их, какие услуги по уборке им могут понадобиться.
• Прочтите отзывы клиентов ваших конкурентов в Google или Yelp, чтобы узнать, чем клиенты довольны, а на что жалуются.
• Поговорите с коллегами об их опыте работы с клиентами и уроках, извлеченных в ассоциациях клининговой индустрии, таких как ISSA или Американская ассоциация уборщиков дома.

Вот пример того, как это может выглядеть в действии:

• Хозяева Airbnb, с которыми вы связались, говорят, что для них главным приоритетом являются хорошие цены.
• Отзывы клиентов конкурентов показывают, что хозяева Airbnb на самом деле готовы платить больше за более быстрое выполнение работ.
• От коллег по отрасли вы узнаете, что некоторые хозяева Airbnb ищут комплексные услуги, включающие ежедневную уборку для гостей, а не только уборку между проживаниями.

В этом случае вашим клиентом может быть владелец Airbnb, который ценит скорость и удобство, готов платить за это больше и хочет комплексных услуг.

Шаг 2. Используйте «Пять сил Портера», чтобы изучить ситуацию и превзойти конкурентов.

Маркетинг клинингового бизнеса заключается в том, чтобы рассказать клиентам, что вас отличает. Но если вы начинаете новый бизнес или даже растете или расширяетесь в другой нише, поначалу вам может быть сложно определить, на каких сильных сторонах сосредоточиться.

Я рекомендую использовать концепцию пяти сил Портера для анализа внешнего рынка, выявления пробелов и решения, как выделиться. В нем рассматриваются пять факторов конкурентного давления, которые формируют вашу отрасль, а также то, как деньги и прибыль распределяются между предприятиями, клиентами и поставщиками. Это поможет вам увидеть, где вы можете выиграть, и построить более четкий маркетинговый план.

Вот как работает фреймворк:

1. Существующая конкуренция

Кто ваши существующие конкуренты? (Совет: быстрый поиск в Google поможет вам найти клининговые компании, предлагающие аналогичные услуги в вашем районе.) Как они позиционируют себя (например, доступные, экологически чистые и т. д.) и как клиенты оценивают их на таких платформах, как Google или Yelp?

Как это влияет на ваш маркетинговый план. Знание того, как позиционируют себя конкуренты, поможет вам скорректировать ваши сообщения.

Пример: если большинство местных конкурентов хвалятся доступностью, но их клиенты жалуются на качество, вы можете позиционировать себя как компанию, которая «не срезает углы».

2. Угроза появления новых игроков

Насколько легко новому клининговому бизнесу войти в вашу нишу (стартовые фонды, лицензии, местные правила)? Когда вход на рынок легкий, новые конкуренты могут быстро появиться и усилить ценовое давление.

Как это влияет на ваш маркетинговый план: если новичкам легко напасть и «украсть» ваших клиентов, это говорит о том, что вам нужно защищать свою позицию с помощью брендинга, программ лояльности или долгосрочных скидок для удержания клиентов.

Пример: Запустите план «Участники»: приоритетное бронирование + фиксированный тариф на 6 месяцев + скидка 20% на каждое пятое бронирование.

3. Сила клиента

Какой выбор имеют клиенты на местном уровне и в какой степени они могут снижать цены или требовать большего за ту же цену, особенно если сменить поставщика легко?

Как это влияет на ваш маркетинговый план: когда у клиентов больше власти, вам обычно требуется более четкая упаковка и более убедительные сообщения, основанные на ценности.

Пример: уникальные ниши, такие как уборка после строительства, могут устанавливать более высокие цены и фокусироваться на результатах, а не на конкуренции по цене.

4. Сила поставщика

Насколько вы зависите от поставщиков чистящих средств, инструментов, униформы и т. д.? Если вы полагаетесь только на одного или двух ключевых поставщиков, изменения в стоимости или доступности могут снизить вашу прибыль.

Как это формирует ваш маркетинговый план: если власть поставщика высока, это косвенно влияет на ваши цены и обещания.

Пример: компания по чистке ковров может предлагать материалы, подходящие для домашних животных, но рискованно основывать на них весь свой маркетинг, если она полагается только на одного поставщика.

5. Угроза со стороны замен

Что может заменить ваши клининговые услуги? Например, могут ли клиенты сделать это самостоятельно, использовать робот-пылесос или нанять кого-то через такое приложение, как TaskRabbit?

Как это формирует ваш маркетинговый план: это влияет на то, как вы объясняете, почему вашу услугу трудно заменить.

Пример: при уборке жилых помещений сосредоточьтесь на генеральной уборке, мытье туалетов и уборке после вечеринок, с которыми клиенты или роботы не могут справиться должным образом.

Шаг 3. Выберите сочетание маркетинговых каналов.

Есть множество способов связаться с клиентами, занимающимися уборкой, онлайн и оффлайн. Популярные каналы сбыта включают в себя:

• Бизнес-сайт. Веб-сайты лучших клининговых компаний просты, но полны: они содержат цены, услуги, фотографии вакансий, отзывы, контактную информацию и форму бронирования. Не забудьте добавить местные ключевые слова (например, «мытье окон в Портленде»), чтобы люди могли легко вас найти.

• Профессиональные профили. Создайте бизнес-профиль Google и профиль Yelp, в котором будут указаны ваши услуги, контактная информация, часы работы и отзывы. Это облегчит поиск вашего бизнеса и покажет клиентам, что вы законны.

• Социальные сети. Вы можете делиться фотографиями «до» и «после», закулисным контентом, отзывами клиентов и даже видеороликами об очистке ASMR в Instagram, TikTok, Facebook и других платформах.

• Платная реклама. Такие инструменты, как Google Ads и Meta Ads, позволяют вам охватить людей в вашем районе, которые активно ищут услуги по уборке.

• Прямой охват и электронный маркетинг. Отправляйте информационные бюллетени, специальные предложения или быстрые сообщения, чтобы всегда быть в курсе событий. Вы можете найти потенциальных клиентов через LinkedIn, поиск в Google, социальные сети или такие инструменты, как RocketReach, которые дают вам доступ к подтвержденным электронным письмам и номерам телефонов.

• Физический маркетинг. Вы можете распространять листовки по уборке в местных сообществах, размещать дверные вешалки в жилых комплексах и офисных зданиях или отправлять брошюры и купоны по почте.

• Партнерство. Свяжитесь с управляющими недвижимостью, риэлторами, подрядчиками или другими представителями смежных секторов, которые могут использовать и рекомендовать ваши услуги по уборке.

Теперь вам не нужно использовать каждый канал. И вам не следует этого делать. Начните с 1–2, которые подходят вашему бизнесу. Например, если вы в основном обслуживаете местные районы, начните с физического маркетинга и партнерских отношений. Как только они заработают хорошо, вы можете постепенно добавлять больше каналов.

Совет профессионала

Connecteam спросил Кэти Ламберт, владелицу компании по уборке дома Clean Queen, какие маркетинговые каналы должны быть приоритетными для владельцев бизнеса, если они могут выбрать только несколько. Ее рекомендациями были веб-сайт компании , социальные сети и сети/рекомендации .

Шаг 4. Рассчитайте и наметьте свой маркетинговый бюджет.

После того, как вы выбрали маркетинговые каналы, решите, сколько вы можете на них потратить. Большинство клининговых предприятий выделяют 7–10% своего годового дохода. маркетингу. Если вы только начинаете и еще не имеете дохода, вместо этого используйте тот же процент из своего стартового бюджета.

Например, клининговый бизнес с годовым доходом в 100 000 долларов должен выделять 7000–10 000 долларов на маркетинг. Между тем, новый владелец бизнеса с стартовым капиталом в 20 000 долларов должен планировать потратить около 1400–2000 долларов на маркетинг.

То, как вы разделите свой маркетинговый бюджет, зависит от вашей ниши, клиентов и целей. Например:

• Начинающий самостоятельный уборщик дома может инвестировать больше в печатные листовки или дверные вешалки, поскольку эта тактика дешевле, чем проведение рекламных кампаний в Интернете.

• Компания по мытью окон может выделить больше бюджета на налаживание партнерских отношений с управляющими недвижимостью, поскольку им часто требуется мытье окон для своих объектов.

• Клининговая компания, сдающая в краткосрочную аренду, может платить за таргетированную рекламу, демонстрирующую ее услуги, фотографии «до и после», а также отзывы клиентов, чтобы быстро привлечь потенциальных клиентов по уборке.

Отсюда создайте простую бюджетную таблицу, в которой перечислены каждый маркетинговый канал и сколько вы планируете на него потратить. (Перейдите к шаблону маркетингового плана, чтобы увидеть, как это выглядит.) Я рекомендую добавить 2 дополнительных столбца, чтобы отслеживать фактические расходы и видеть, сколько у вас осталось бюджета.

Шаг 5. Создайте цели PACT и график маркетинга.

Многие компании используют SMART ( конкретные , измеримые , достижимые , релевантные и ограниченные по времени) цели, например «привлечь 10 новых клиентов по уборке дома в течение следующих 3 месяцев».

Но для клинингового бизнеса я рекомендую цели PACT. Они сосредотачиваются на тестировании и улучшении с течением времени, а не на погоне за одним фиксированным результатом.

ПАКТ означает:

• Целенаправленный : привязан к значимому результату, а не только к цифрам, например, привлечению лояльных клиентов или созданию имени, которому доверяют в вашем регионе.
• Действия : разбиты на четкие и простые задачи.
• Непрерывно : регулярно пересматривается и улучшается, а не рассматривается как разовая работа.
• Отслеживаемый : измеряется с помощью KPI (ключевых показателей эффективности), таких как клики, коэффициенты конверсии или затраты на привлечение клиентов.

Например, вашей целью PACT может быть: «Повысить узнаваемость на местном уровне в течение следующих 12 месяцев, тестируя различные способы охвата ближайших клиентов».

После того как вы поставили цель, разбейте ее на задачи и добавьте их в маркетинговый календарь или временную шкалу в стиле Ганта со сроками выполнения, чтобы не сбиться с пути.

Используя приведенный выше пример, ваша временная шкала может выглядеть следующим образом:

• Вопрос 1. Создайте профиль компании в Google и оптимизируйте его для SEO.
• Вопрос 2. Добавьте вопрос «Откуда вы о нас узнали?» вопрос к формам бронирования клиентов.
• Вопрос 3: Распространите листовки по уборке во всех районах за неделю до Хэллоуина.
• Вопрос 4. Отслеживайте свой рейтинг в Google или на местных картах и ​​отслеживайте, сколько потенциальных клиентов узнали о вас через листовки.

Шаг 6. Отслеживайте маркетинговые ключевые показатели эффективности

Отслеживание ключевых показателей эффективности (KPI) покажет вам, где ваш маркетинг окупается и где вам, возможно, придется скорректировать свой подход.

Вот несколько KPI, на которые стоит обратить внимание:

• Трафик веб-сайта: сколько людей посещают ваш веб-сайт и совершают действия, например, запрашивают расценки или заказывают услугу.
• Звонки и отзывы о Google Business: сколько клиентов находят вас и связываются с вами через Google, и что они говорят о ваших услугах.
• Реферальные номера: сколько клиентов пришло из уст в уста или по рекомендациям партнеров.
• Стоимость одного клиента: сколько вы тратите на привлечение и конвертацию каждого нового клиента.
• Коэффициент конверсии: процент запросов, которые превращаются в платящих клиентов.
• Доля повторных клиентов: сколько клиентов возвращаются для дополнительных заказов.

Проверяйте свои ключевые показатели эффективности в конце каждого квартала : 31 марта (1-й квартал), 30 июня (2-й квартал), 30 сентября (3-й квартал) и 31 декабря (4-й квартал). Это дает вам время протестировать новые стратегии, посмотреть, что работает, и соответствующим образом обновить свой маркетинговый план.

Шаблон маркетингового плана вашего бесплатного клинингового бизнеса

Используйте приведенный ниже шаблон в качестве образца маркетингового плана для вашего клинингового бизнеса. Это поможет вам составить карту ваших целевых клиентов, конкурентов, ключевых отличий, маркетинговых каналов, бюджета и целей. Нажмите ссылку ниже, затем нажмите «Создать копию», чтобы получить собственную редактируемую версию в Документах Google.

Получите бесплатный шаблон маркетингового плана для клинингового бизнеса здесь!

Это отправная точка, а не законченный план. Настройте его в соответствии с вашими услугами, ценами, местоположением и нужными клиентами. Сначала заполните основы, а затем расширяйте: добавьте больше персонажей клиентов, отточите свои отличительные черты и наполните свой календарь конкретными задачами. Используйте таблицу бюджета, чтобы отслеживать, что вы планировали потратить, что вы фактически потратили и что у вас осталось. Просматривайте документ ежемесячно или ежеквартально и обновляйте его по результатам.

Часто задаваемые вопросы

Отказ от ответственности

Эта статья предназначена только для общих информационных и образовательных целей. Он не предназначен и не представляет собой деловую, финансовую или профессиональную консультацию, и на него не следует полагаться как таковой. Connecteam не несет ответственности за последствия, возникшие в результате действий, предпринятых или не предпринятых на основании информации, представленной в этой статье.