每次获取成本 (CPA)：如何利用它来发挥您的优势
已发表: 2022-12-26每次获取成本是数字营销中最重要的财务指标之一。 为什么？ 因为它表明您通过特定渠道花费多少来获取新客户。 与每次转化成本 (CPC) 不同，它考虑了从最初联系到转化的整个客户旅程。
继续阅读以了解什么是每次转化费用、如何计算每次点击费用以及如何优化每次转化费用。
要点：
- 每次获取成本 (CPA) 衡量通过渠道或活动获取新客户的累计成本。
- CPA 的计算方法是将总广告支出除以生成的获取次数。
- 为了更好地了解您的营销渠道的绩效和盈利能力，请结合其他指标（例如客户获取成本、客户生命周期价值和广告支出回报率）来分析 CPA。
- 有助于优化每次获取成本的因素包括购买意向、网站性能、重定向、个性化等。
什么是 每次获取成本 (CPA)？
每次获取成本 (CPA) 是数字营销中用于确定广告活动效率的一种指标。 这是获得潜在客户或客户所产生的成本。 在电子商务中，CPA 通常是根据从营销活动产生的流量中获得多少收入来计算的。
与客户获取成本 (CAC) 不同，每次获取成本着眼于特定渠道或活动，而不是所有渠道的平均成本。
为什么 CPA 很重要
跟踪 CPA，营销人员监控广告和营销投资是否得到回报。
CPA 的重要性在于它可以阻止您在获取新客户时超支。 想象一下，您仅通过查看网站访问次数或转化率来分析广告活动的效果。 这些数字可能不错，但它们并没有显示该活动对收入的影响。
通过计算您的 CPA 值，您可以提高业务的可持续性并制定全面的营销策略来吸引新客户加入您的业务。
“了解获取客户的成本很重要，但是，了解您从哪里以最优惠的价格获取客户就更好了。 使用 Google Analytics 和付费媒体平台的第一方数据可以帮助电子商务领导者对这些数据进行三角测量，以更好地了解他们表现最佳的 CAC 渠道” ——Alex Cruz ，PenPath 的创始人兼首席执行官，PenPath 是企业和 DTC 品牌的领先商业智能平台.
每次获取成本公式及其计算方法
要计算每次获取成本，请将花费在特定平台上的成本除以获取的客户数量。
例如，假设您为销售旅游装备的电子商务企业投放 Google Ads 广告系列，总预算为 1,000 美元。 活动一结束，您就计算出它为您带来了 100 位客户。 那么，此活动的每次转化费用是多少？ 使用上面的公式：1000 美元的广告系列费用 / 100 次转化 = 10 美元的 CPA。 这意味着您必须投资 10 美元才能通过 Google Ads 吸引一位付费客户。
实际上，跟踪 CPA 比示例中的更棘手，因为您需要 100% 确定可以将特定销售额归因于活动或渠道。 一些简化潜在客户源跟踪的方法是 UTM、CRM 集成、AdWords 数据提取和高级营销分析平台集成。
什么是好的注册会计师？
使用上一节中的示例，您如何知道 10 美元的每次转化费用是好是坏？ 由于 CPA 没有通用的基准，您必须根据自己的情况来确定它，例如您的利润率、运营成本、价格和目标。
如果每次销售都为您的电子商务业务带来至少 20 美元的收入，那么您可能已经盈利，前提是您除了广告支出之外没有任何其他支出。 但是，如果每个客户花费 7 美元或更少，那么投资 10 美元来获取客户在财务上是不可持续的。
为了更好地了解您的广告效果并衡量盈利能力，您需要结合其他指标（例如 ROI、ROAS、CLV 和网站转化率）来分析 CPA。
CPA 和 CLV 有着特别密切的关系。 客户生命周期价值 (CLV) 是指您的客户在其生命周期内可能在您的网站上花费多少。 它可以是 1 年、3 年、5 年或平均订阅续订时间。
您想要了解每个客户群的 CLV，因为您想要确保您为吸引客户支付的费用不会超过他们可以为您的业务带来的收益。
了解 LTV/CPA 关系还可以证明对广告活动或渠道的额外投资是合理的。 回到我们的旅游装备店示例：您可能决定花费超过 10 美元来获得更大的客户，例如露营组织，他们会购买更多商品，停留更长时间，并在他们的一生中支付更多。
在哪里使用每次获取成本？
按点击付费
对于 PPC，这非常简单。 我们可以设计一个活动来最大化转化或优化转化成本。
联盟营销
与 PPC 广告不同，联盟营销在大多数情况下只对转化收费，而不对点击或流量收费。 这样，您就不会冒风险并承担获取流量的成本； 您只需与您的关联公司解决销售/潜在客户问题。 对供应商的补偿必须具有足够的吸引力，使他们能够为您产生流量并从中获利。
网红营销
影响者营销的吸引力在于您无需为每次点击付费。 相反，您需要为发布一篇文章或一系列文章付费。 简而言之，正确选择有影响力的营销策略和合适的有影响力的人（与个人资料相匹配+引人注目的活动）可以带来有趣的 CPA，但这不是常态。
这主要是因为归因在这里发挥作用：当然，很多人会通过影响者帖子中的链接直接访问该网站。 但也有人看到影响者的帖子并在网上或社交媒体上搜索该品牌。 因此，流量很少归因于有影响力的活动，即使它带来了转化。 营销人员需要注意可能导致误导性结论的边缘案例，他们将根据这些案例来规划未来的营销活动。
社交媒体
由于对社交媒体存在的投资具有长期性，衡量“免费流量”的成本并将其转化为 CPA 是很棘手的。 为什么？ 因为该渠道的销售/潜在客户生成规模取决于特定社交媒体平台上个人资料的长期存在和发展。
再说一遍：将维护和运行配置文件的每月成本除以从中获得的客户数量应该会为您提供一个近似的每次转化费用，但值得记住的是，这更多是一种为决策提供信息的估计，而不是一个精确的指标100% 的准确性。
内容营销
在内容营销的情况下衡量 CPA 也是一个挑战。 您可以通过查看我们聘请来创建内容的机构的发票，或者如果文本是在内部创建的，则可以通过将创建文本所花费的工时相加来衡量创建文章的成本。
但是额外的费用呢？ 博客流量不是自己来的。 它需要 SEO 的努力。 您应该增加 SEO 的成本吗？ 社交媒体上的内容分发情况如何？ 您是否应该考虑宣传相关内容的广告活动成本？
CPA 出价：Google 智能出价策略
其背后的原则是广告评级最高的投标人获得奖杯。
在优化 Google Ads 广告系列时，大多数营销人员都会关注质量得分。 这是一个直接指标，用于判断关键字是否与企业在广告和着陆页中承诺的内容相关。 当然，这很重要，因为它展示了如何调整活动以对潜在客户更具吸引力，但即使是最好的广告本身也无法做到这一点。
其他因素也在起作用：竞争对手以及他们愿意花多少钱。 这就是 Ad Rank 派上用场的时候。 它不仅分析我们的活动和广告配置，还分析外部因素，例如我们的出价策略与竞价中的其他公司相比的竞争力。
广告评级是一种工具，可帮助我们更好地了解我们的广告将如何根据其副本、定位、着陆页上的用户体验来执行，尤其是在将我们的投资与其他业务进行比较时。
如何优化每次获取成本指标
您可以采取一些关键措施来优化每次获取成本：
- 确保您非常了解目标受众以及他们对您的产品或服务的期望或需求。
- 一旦了解了这一点，您就需要定制信息以满足他们的期望并解决他们的痛点，并创建一个用户旅程来增加他们在每一步的购买意向（即，一个销售渠道，为您的产品提供购买意向）。
- 接下来，密切跟踪您的购置成本，以便您准确了解资金的去向。 然后您可以寻找降低这些成本的方法。
获取成本可能会消耗您的营销预算，因此请考虑以下策略来优化您的每次获取成本。
激发观众兴趣
好奇心是一种强大的动力，因此请确保您了解您的听众对什么感兴趣并激发这些兴趣。 有多种方法可以做到这一点，包括使用醒目的标题和图片、提供有用和相关的信息，以及提供折扣或免费送货等激励措施。
优化您的着陆页
降低每次转化费用的下一步是设计一个引人注目且引人入胜的着陆页。 这是潜在客户在点击广告后看到的第一件事，因此它应该会触发用户转换和浏览网站。
运行 A/B 测试以查看哪些副本、标题和 CTA 文本具有最高的转化率。 尝试使用 CTA 放置、弹出式横幅和消息传递来进一步降低 CPA。 确保一次运行一个实验以获得明确的结果。
识别并处理购买意向
准确识别受众的购买意向。 您必须了解何时有人正在积极考虑购买，然后用您的营销信息瞄准他们。
确定购买意向的方法有多种，包括在线调查、客户访谈和网站行为分析。 通常，流量来源可以说明很多关于购买意图的信息：
- 搜索“营销分析软件”的用户比搜索“营销策略定义”的用户有更高的购买意愿。
- 寻找工具比较信息（品牌 1 与品牌 2）的用户具有更高的购买意愿。
一旦您了解某人何时可能会考虑购买，您就可以相应地调整您的营销工作和预算。 因此，您可以降低每次获取的成本并提高整体盈利能力。
重定向/再营销
优化每次转化费用的最有效工具之一是再营销或重新定位。 顾名思义，它是一种在线广告形式，可让您定位已经访问过您的网站或与您的品牌进行过互动的用户。
通过向这些用户投放相关广告，您可以增加他们转化的可能性并降低您的总体每次转化费用。 再营销是任何在线营销人员的必备工具，可用于改善您的指标。
包起来
CPA 无疑是一个重要的营销指标，但 ROI、ROAS、CLV 等也是如此。 要全面了解您的广告工作，您需要在更广泛的背景下分析广告。