Coste por adquisición (CPA): cómo utilizarlo a su favor

¿Qué es un buen CPA?

Usando el ejemplo de la sección anterior, ¿cómo sabe si $10 es un CPA bueno o malo? Como no existe un punto de referencia universal para el CPA, deberá determinarlo en función de sus propias circunstancias, como su margen, costos operativos, precios y objetivos.

Si cada venta le ha generado a su negocio de comercio electrónico al menos $ 20 en ingresos, es posible que haya obtenido una ganancia, siempre que no tenga otros gastos además de la inversión publicitaria. Pero si cada cliente gasta $7 o menos, entonces invertir $10 para adquirir clientes no es financieramente sostenible.

Para comprender mejor el rendimiento de su anuncio y medir la rentabilidad, debe analizar el CPA en el contexto de otras métricas, como el ROI, el ROAS, el CLV y la tasa de conversión del sitio web.

La CPA y la CLV tienen una relación especialmente estrecha. El valor de por vida del cliente (CLV) se refiere a cuánto es probable que sus clientes gasten en su sitio web durante su vida. Puede ser un tiempo de renovación de suscripción de 1 año, 3 años, 5 años o promedio.

Desea conocer el CLV para cada grupo de clientes porque quiere asegurarse de que no está pagando más para obtener un cliente de lo que pueden aportar a su negocio.

Comprender la relación LTV/CPA también puede justificar inversiones adicionales en una campaña o canal publicitario. Volviendo a nuestro ejemplo de tienda de equipo para turistas: puede decidir gastar más de $ 10 en adquirir un cliente más grande, como una organización de campamento, que hará una compra más grande, se quedará por más tiempo y pagará aún más a lo largo de su vida.

¿Dónde usar el costo por adquisición?

Pago por clic

En el caso de PPC, es bastante simple. Podemos diseñar una campaña para maximizar las conversiones u optimizar los costos de conversión.

La comercialización del afiliado

A diferencia de la publicidad PPC, el marketing de afiliación, en la mayoría de los casos, cobra solo por las conversiones, no por los clics ni por el tráfico. De esta manera, no corre el riesgo e incurre en los costos de adquirir tráfico; usted acaba de conformarse con sus afiliados por ventas/clientes potenciales. La compensación para el vendedor tiene que ser lo suficientemente atractiva como para que le resulte rentable generar tráfico para usted.

Marketing de influencers

El atractivo del marketing de influencers radica en el hecho de que no paga por cada clic. En cambio, paga por publicar una publicación o una serie de publicaciones. En resumen, una estrategia de marketing de influencers elegida correctamente y los influencers correctos (emparejados con el perfil + campaña convincente) pueden conducir a un CPA interesante, pero no es la norma.

Esto se debe principalmente a que aquí entra en juego la atribución: claro, muchas personas irán directamente al sitio web a través del enlace en la publicación del influencer. Pero también sucede que alguien ve la publicación del influencer y busca la marca en línea o en las redes sociales. Por lo tanto, el tráfico rara vez se atribuye a la campaña de influencers, incluso si resulta en una conversión. Los especialistas en marketing deben tener en cuenta los casos extremos que pueden conducir a conclusiones engañosas, en función de las cuales planificarán campañas futuras.

Redes sociales

Debido a la naturaleza a largo plazo de la inversión en presencia en las redes sociales, es complicado medir el costo del "tráfico gratuito" y traducirlo a CPA. ¿Por qué? Porque la escala de generación de ventas/clientes potenciales de este canal depende de la presencia a largo plazo y el desarrollo de perfiles en una plataforma de redes sociales determinada.

De nuevo: dividir el costo mensual de mantener y ejecutar un perfil por la cantidad de clientes adquiridos a partir de él debería brindarle un CPA aproximado, pero vale la pena recordar que esto es más una estimación para informar las decisiones que una métrica precisa con 100% de precisión.

marketing de contenidos

Medir el CPA en el caso del marketing de contenidos también es un desafío. Puede medir el costo de crear un artículo mirando la factura de la agencia que contratamos para crear el contenido o sumando las horas de trabajo dedicadas a crear el texto si se creó internamente.

Pero ¿qué pasa con el costo adicional? El tráfico del blog no viene solo. Requiere esfuerzos de SEO. ¿Debería agregar el costo de SEO? ¿Qué pasa con la distribución de contenido en las redes sociales? ¿Debe considerar el costo de las campañas publicitarias para promocionar el contenido en cuestión?

Ofertas de CPA: estrategia de ofertas inteligentes de Google

El principio detrás de esto es que el postor con el ranking de anuncios más alto obtiene el trofeo.

Al optimizar las campañas de Google Ads, la mayoría de los especialistas en marketing se centrarán en el nivel de calidad. Es una métrica directa que indica si una palabra clave es relevante para lo que promete una empresa en un anuncio y una página de destino. Claro, es importante porque demuestra cómo ajustar una campaña para que sea más atractiva para los clientes potenciales, pero incluso el mejor anuncio no funciona por sí solo.

Hay otros factores en juego: los competidores y cuánto están dispuestos a gastar. Y aquí es cuando Ad Rank resulta útil. No solo analiza nuestra campaña y configuración de anuncios, sino también factores externos como cuán competitiva es nuestra estrategia de oferta en comparación con otras empresas en la subasta.

Ad Rank es una herramienta que nos ayuda a comprender mejor el rendimiento de nuestros anuncios en función de su copia, orientación y experiencia del usuario en la página de destino, especialmente cuando se considera nuestra inversión en comparación con otras empresas.

Cómo optimizar su métrica de costo por adquisición

Hay algunas cosas clave que puede hacer para optimizar el costo por adquisición:

• Asegúrese de conocer bien a su público objetivo y lo que esperan o necesitan de su producto o servicio.
• Una vez que sepa esto, debe adaptar el mensaje para cumplir con sus expectativas y abordar sus puntos débiles, y crear un viaje de usuario que aumente su intención de compra en cada paso (es decir, un embudo de ventas que impulse la intención de compra de su producto).
• A continuación, realice un seguimiento de cerca de sus costos de adquisición, para que sepa exactamente a dónde va su dinero. Luego puede buscar formas de reducir esos costos.

Los costos de adquisición pueden ser una gran carga para su presupuesto de marketing, así que considere las siguientes estrategias para optimizar su costo por adquisición.

Despierta el interés de la audiencia

La curiosidad es un poderoso motivador, así que asegúrese de comprender lo que le interesa a su audiencia y apele a esos intereses. Hay varias formas de hacerlo, incluido el uso de títulos e imágenes fuertes, proporcionando información útil y relevante y ofreciendo incentivos como descuentos o envío gratuito.

Optimiza tu página de destino

El siguiente paso para reducir el CPA es diseñar una página de destino convincente y atractiva. Es lo primero que ve un cliente potencial después de hacer clic en el anuncio, por lo que debería hacer que un usuario convierta y explore el sitio web.

Ejecute pruebas A/B para ver qué copia, título y texto de CTA tiene la tasa de conversión más alta. Experimente con la colocación de CTA, banners emergentes y mensajes para reducir aún más el CPA. Asegúrese de ejecutar un experimento a la vez para obtener resultados claros.

Identificar y trabajar con la intención de compra

Identifica con precisión la intención de compra de tu audiencia. Debe comprender cuándo alguien está considerando activamente realizar una compra y luego dirigirse a ellos con sus mensajes de marketing.

Hay varias formas de determinar la intención de compra, incluidas las encuestas en línea, las entrevistas con los clientes y el análisis del comportamiento del sitio web. A menudo, la fuente del tráfico dice mucho sobre la intención de compra:

• Un usuario que busca "software de análisis de marketing" tiene una mayor intención de compra que uno que busca "definición de estrategia de marketing".
• Un usuario que busca información de comparación de herramientas, marca 1 frente a marca 2, tiene una intención de compra aún mayor.

Una vez que comprenda cuándo es probable que alguien esté considerando una compra, puede ajustar sus esfuerzos de marketing y su presupuesto en consecuencia. Por lo tanto, puede reducir su costo por adquisición y mejorar su rentabilidad general.

Retargeting/remarketing

Una de las herramientas más efectivas para optimizar tu CPA es el remarketing o retargeting. Como sugiere el nombre, es una forma de publicidad en línea que le permite dirigirse a los usuarios que ya visitaron su sitio web o interactuaron con su marca.

Al orientar a estos usuarios con anuncios relevantes, puede aumentar la probabilidad de que realicen una conversión y reducir su CPA general. El remarketing es una herramienta esencial para cualquier vendedor en línea y se puede utilizar con gran eficacia para mejorar sus métricas.

Terminando

Sin lugar a dudas, el CPA es una métrica de marketing importante, pero también lo son el ROI, el ROAS, el CLV y algunos más. Para obtener una imagen holística de sus esfuerzos publicitarios, debe analizar los anuncios en un contexto más amplio.