획득당 비용(CPA): 이점을 활용하는 방법

좋은 CPA란?

이전 섹션의 예를 사용하여 $10가 좋은 CPA인지 나쁜지 어떻게 알 수 있습니까? CPA에 대한 보편적인 벤치마크가 없으므로 마진, 운영 비용, 가격 및 목표와 같은 자신의 상황에 따라 결정해야 합니다.

판매할 때마다 전자 상거래 비즈니스의 수익이 최소 20달러인 경우 광고 지출 외에 다른 비용이 없다면 수익을 올렸을 수 있습니다. 그러나 각 고객이 7달러 이하를 지출한다면 고객 확보에 10달러를 투자하는 것은 재정적으로 지속 가능하지 않습니다.

광고 성과를 더 잘 이해하고 수익성을 측정하려면 ROI, ROAS, CLV 및 웹사이트 전환율과 같은 다른 메트릭의 맥락에서 CPA를 분석해야 합니다.

CPA와 CLV는 특히 밀접한 관계가 있습니다. 고객 생애 가치(CLV)는 고객이 평생 동안 귀하의 웹 사이트에서 지출할 가능성이 있는 금액을 나타냅니다. 1년, 3년, 5년 또는 평균 구독 갱신 기간이 될 수 있습니다.

고객을 확보하기 위해 고객이 비즈니스에 가져올 수 있는 것보다 더 많은 비용을 지불하지 않도록 하기 위해 각 고객 그룹의 CLV를 알고 싶습니다.

LTV/CPA 관계를 이해하면 광고 캠페인 또는 채널에 대한 추가 투자를 정당화할 수도 있습니다. 여행 장비 상점의 예로 돌아가서 캠핑 조직과 같은 더 큰 고객을 확보하는 데 10달러 이상을 지출하기로 결정할 수 있습니다.

구매당 비용은 어디에 사용합니까?

클릭당 지불

PPC의 경우 매우 간단합니다. 전환을 최대화하거나 전환 비용을 최적화하도록 캠페인을 설계할 수 있습니다.

제휴 마케팅

PPC 광고와 달리 제휴 마케팅은 대부분의 경우 클릭이나 트래픽이 아닌 전환에 대해서만 비용을 청구합니다. 이렇게 하면 위험을 무릅쓰지 않고 트래픽 획득 비용이 발생합니다. 판매/리드를 위해 제휴사와 합의하기만 하면 됩니다. 공급업체에 대한 보상은 그들이 당신을 위해 트래픽을 생성할 수 있도록 충분히 매력적이어야 합니다.

인플루언서 마케팅

인플루언서 마케팅의 매력은 모든 클릭에 대해 비용을 지불하지 않는다는 사실에 있습니다. 대신 게시물 또는 일련의 게시물 게시 비용을 지불합니다. 요컨대, 적절하게 선택된 인플루언서 마케팅 전략과 올바른 인플루언서(프로필 + 매력적인 캠페인에 일치)는 흥미로운 CPA로 이어질 수 있지만 일반적이지는 않습니다.

이것은 주로 여기에서 속성이 작용하기 때문입니다. 물론 많은 사람들이 인플루언서의 게시물에 있는 링크를 통해 웹사이트로 직접 이동합니다. 그러나 누군가 인플루언서의 게시물을 보고 온라인이나 소셜 미디어에서 브랜드를 검색하는 경우도 있습니다. 따라서 트래픽이 전환으로 이어지더라도 인플루언서 캠페인에 기인하는 경우는 거의 없습니다. 마케터는 향후 캠페인을 계획할 때 기반으로 오해의 소지가 있는 결론으로 ​​이어질 수 있는 극단적인 경우를 염두에 두어야 합니다.

소셜 미디어

소셜 미디어 존재에 대한 투자의 장기적인 특성으로 인해 "무료 트래픽" 비용을 측정하고 이를 CPA로 변환하는 것은 까다롭습니다. 왜요? 이 채널의 판매/리드 생성 규모는 주어진 소셜 미디어 플랫폼에서 프로필의 장기적인 존재 및 개발에 달려 있기 때문입니다.

따라서 다시 한 번 프로필을 유지 관리하고 실행하는 데 드는 월간 비용을 프로필에서 확보한 고객 수로 나누면 대략적인 CPA를 얻을 수 있지만 이는 정확한 측정 기준이 아니라 의사 결정을 알리기 위한 추정치라는 점을 기억할 가치가 있습니다. 100% 정확도.

콘텐츠 마케팅

콘텐츠 마케팅의 경우 CPA를 측정하는 것도 어려운 일입니다. 콘텐츠 제작을 위해 고용한 에이전시의 송장을 살펴보거나, 사내에서 텍스트를 제작한 경우 텍스트 제작에 소요된 인시를 합산하여 기사 제작 비용을 측정할 수 있습니다.

그러나 추가 비용은 어떻습니까? 블로그 트래픽은 저절로 오지 않습니다. SEO 노력이 필요합니다. SEO 비용을 추가해야 합니까? 소셜 미디어의 콘텐츠 배포는 어떻습니까? 문제의 콘텐츠를 홍보하기 위한 광고 캠페인 비용을 고려해야 합니까?

CPA 입찰: Google 스마트 자동 입찰 전략

광고 순위 가 가장 높은 입찰자가 트로피를 받는 것이 원칙입니다.

Google Ads 캠페인을 최적화할 때 대부분의 마케팅 담당자는 품질평가점수에 중점을 둡니다. 키워드가 비즈니스가 광고 및 랜딩 페이지에서 약속하는 것과 관련이 있는지 여부를 알려주는 직접적인 지표입니다. 물론 잠재 고객의 관심을 끌기 위해 캠페인을 조정하는 방법을 보여주기 때문에 중요하지만 최고의 광고도 그 자체로 트릭을 수행하지는 않습니다.

다른 요인도 작용합니다: 경쟁자와 그들이 지출할 용의가 있는 금액. 이때 광고 순위가 유용합니다. 캠페인 및 광고 구성을 분석할 뿐만 아니라 입찰 전략이 경매에서 다른 회사와 비교하여 얼마나 경쟁력이 있는지와 같은 외부 요인도 분석합니다.

광고 순위는 특히 다른 비즈니스와 비교하여 우리의 투자를 고려할 때 랜딩 페이지의 카피, 타겟팅, 사용자 경험을 기반으로 광고가 어떻게 수행되는지 더 잘 이해하는 데 도움이 되는 도구입니다.

획득당 비용 메트릭을 최적화하는 방법

전환당 비용을 최적화하기 위해 수행할 수 있는 몇 가지 주요 작업이 있습니다.

• 대상 고객과 제품 또는 서비스에서 기대하거나 필요로 하는 것이 무엇인지 잘 알고 있는지 확인하십시오.
• 이 사실을 알게 되면 메시지를 맞춤화하여 그들의 기대치를 충족하고 문제를 해결하고 모든 단계에서 구매 의도를 높이는 사용자 여정을 만들어야 합니다(예: 제품에 대한 구매 의도를 불러일으키는 판매 깔때기).
• 다음으로 획득 비용을 면밀히 추적하여 돈이 어디로 가는지 정확히 알 수 있습니다. 그런 다음 이러한 비용을 낮추는 방법을 찾을 수 있습니다.

획득 비용은 마케팅 예산을 크게 소모할 수 있으므로 다음 전략을 고려하여 획득당 비용을 최적화하십시오.

청중의 관심을 촉발

호기심은 강력한 동기 부여 요소이므로 청중이 무엇에 관심이 있는지 이해하고 그러한 관심에 호소해야 합니다. 강력한 헤드라인과 이미지 사용, 유용하고 관련성 높은 정보 제공, 할인이나 무료 배송과 같은 인센티브 제공 등 다양한 방법이 있습니다.

방문 페이지 최적화

CPA를 낮추기 위한 다음 단계는 매력적이고 매력적인 랜딩 페이지를 디자인하는 것입니다. 잠재 고객이 광고를 클릭한 후 가장 먼저 보게 되는 것이므로 사용자가 웹 사이트를 전환하고 탐색하도록 트리거해야 합니다.

A/B 테스트를 실행하여 전환율이 가장 높은 카피, 헤드라인 및 CTA 텍스트를 확인하십시오. CTA 배치, 팝업 배너 및 메시지를 실험하여 CPA를 더 낮추십시오. 명확한 결과를 얻으려면 한 번에 하나의 실험을 실행해야 합니다.

구매 의도 파악 및 작업

청중의 구매 의도를 정확하게 파악하십시오. 누군가 구매를 적극적으로 고려하고 있는지 파악한 다음 마케팅 메시지로 타겟팅해야 합니다.

온라인 설문조사, 고객 인터뷰, 웹사이트 행동 분석 등 구매 의도를 결정하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 종종 트래픽 소스는 구매 의도에 대해 많은 것을 알려줍니다.

• "마케팅 분석 소프트웨어"를 검색하는 사용자는 "마케팅 전략 정의"를 찾는 사용자보다 구매 의도가 더 높습니다.
• 도구 비교 정보인 브랜드 1과 브랜드 2를 찾는 사용자는 구매 의도가 훨씬 더 높습니다.

누군가가 구매를 고려할 가능성이 있는 시기를 이해하면 이에 따라 마케팅 노력과 예산을 조정할 수 있습니다. 따라서 획득당 비용을 줄이고 전반적인 수익성을 개선할 수 있습니다.

리타겟팅/리마케팅

CPA를 최적화하는 가장 효과적인 도구 중 하나는 리마케팅 ​​또는 리타겟팅입니다. 이름에서 알 수 있듯이 이미 웹 사이트를 방문했거나 브랜드와 상호 작용한 사용자를 타겟팅할 수 있는 온라인 광고의 한 형태입니다.

관련 광고로 이러한 사용자를 타겟팅하면 전환 가능성을 높이고 전체 CPA를 낮출 수 있습니다. 리마케팅은 모든 온라인 마케팅 담당자에게 필수적인 도구이며 측정항목을 개선하는 데 큰 효과를 발휘하는 데 사용할 수 있습니다.

마무리

CPA는 부정할 수 없이 중요한 마케팅 지표이지만 ROI, ROAS, CLV 등도 마찬가지입니다. 광고 활동을 전체적으로 파악하려면 더 넓은 맥락에서 광고를 분석해야 합니다.