Biaya Per Akuisisi (BPA): Cara Menggunakannya untuk Keuntungan Anda
Diterbitkan: 2022-12-26Biaya per akuisisi adalah salah satu metrik keuangan terpenting dalam pemasaran digital. Mengapa? Karena itu menunjukkan berapa banyak yang Anda keluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru melalui saluran tertentu. Tidak seperti biaya per konversi (BPK), ini memperhitungkan seluruh perjalanan pelanggan dari kontak awal hingga konversi.
Baca terus untuk mengetahui apa itu BPA, cara menghitung BPK, dan cara mengoptimalkan biaya per akuisisi.
Takeaway utama:
- Biaya per akuisisi (BPA) mengukur biaya kumulatif untuk memperoleh pelanggan baru melalui saluran atau kampanye.
- BPA dihitung dengan membagi total belanja iklan dengan jumlah akuisisi yang dihasilkan.
- Untuk lebih memahami kinerja dan profitabilitas saluran pemasaran Anda, analisis BPA dalam konteks metrik lainnya, seperti biaya akuisisi pelanggan, nilai seumur hidup pelanggan, dan laba atas belanja iklan.
- Faktor yang membantu mengoptimalkan biaya per akuisisi adalah niat membeli, kinerja situs web, penargetan ulang, personalisasi, dan lainnya.
Apa yang Biaya Per Akuisisi (BPA)?
Biaya per akuisisi (BPA) adalah jenis metrik yang digunakan dalam pemasaran digital untuk menentukan efisiensi kampanye iklan. Ini adalah biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkan prospek atau pelanggan. Dalam eCommerce, CPA biasanya dihitung berdasarkan berapa banyak pendapatan yang diperoleh dari lalu lintas yang dihasilkan oleh kampanye pemasaran.
Tidak seperti biaya akuisisi pelanggan (CAC), biaya per akuisisi melihat saluran atau kampanye tertentu daripada biaya rata-rata di semua saluran.
Mengapa CPA Penting Untuk Diukur
Melacak BPA, pemasar memantau apakah investasi dalam periklanan dan pemasaran membuahkan hasil.
Pentingnya CPA terletak pada kenyataan bahwa hal itu menghentikan Anda dari pengeluaran berlebihan untuk mendapatkan pelanggan baru. Bayangkan Anda menganalisis kinerja kampanye iklan hanya dengan melihat jumlah kunjungan situs web atau rasio konversi. Angkanya mungkin bagus, tetapi tidak menunjukkan dampak pendapatan dari kampanye tersebut.
Dengan menghitung nilai CPA Anda, Anda dapat meningkatkan keberlanjutan bisnis Anda dan mengembangkan strategi pemasaran yang komprehensif untuk menarik pelanggan baru ke bisnis Anda.
“Memahami biaya untuk mendapatkan pelanggan itu penting, namun memahami dari mana Anda mendapatkan pelanggan dengan harga terbaik bahkan lebih baik. Menggunakan Google Analytics dan data pihak pertama platform media berbayar dapat membantu pemimpin e-niaga melakukan triangulasi data ini untuk mendapatkan pembacaan yang lebih baik tentang saluran CAC berkinerja terbaik mereka” — Alex Cruz , Pendiri & CEO PenPath, platform intelijen bisnis terkemuka untuk perusahaan dan merek DTC .
Rumus Biaya Per Perolehan Dan Cara Menghitungnya
Untuk menghitung biaya per akuisisi, bagilah biaya yang dikeluarkan untuk platform tertentu dengan jumlah pelanggan yang diperoleh.
Misalnya, Anda menjalankan kampanye Google Ads untuk bisnis eCommerce yang menjual perlengkapan wisata dengan total anggaran $1.000. Segera setelah kampanye berakhir, Anda menghitung bahwa itu memberi Anda 100 pelanggan. Jadi, berapa BPA untuk kampanye ini? Menggunakan rumus di atas: $1000 biaya kampanye / 100 konversi = $10 CPA. Artinya, Anda harus menginvestasikan $10 untuk menarik satu pelanggan yang membayar melalui Google Ads.
Pada kenyataannya, melacak BPA lebih rumit daripada contoh, karena Anda harus 100% yakin bahwa Anda dapat mengaitkan penjualan tertentu ke kampanye atau saluran. Beberapa metode yang menyederhanakan pelacakan sumber prospek adalah UTM, integrasi CRM, ekstraksi data AdWords, dan integrasi platform analitik pemasaran lanjutan.
Apa itu BPA yang Baik?
Dengan menggunakan contoh dari bagian sebelumnya, bagaimana Anda mengetahui apakah $10 adalah CPA yang baik atau buruk? Karena tidak ada tolok ukur universal untuk CPA, Anda harus menentukannya berdasarkan keadaan Anda sendiri, seperti margin, biaya operasional, harga, dan sasaran Anda.
Jika setiap penjualan menghasilkan pendapatan bisnis eCommerce Anda setidaknya $20, maka Anda mungkin telah menghasilkan keuntungan, asalkan Anda tidak memiliki pengeluaran lain selain belanja iklan. Namun jika setiap pelanggan membelanjakan $7 atau kurang, maka menginvestasikan $10 untuk memperoleh pelanggan tidak berkelanjutan secara finansial.
Untuk lebih memahami performa iklan dan mengukur profitabilitas, Anda perlu menganalisis CPA dalam konteks metrik lainnya, seperti ROI, ROAS, CLV, dan rasio konversi situs.
CPA dan CLV memiliki hubungan yang sangat dekat. Nilai seumur hidup pelanggan (CLV) mengacu pada berapa banyak pelanggan Anda cenderung menghabiskan waktu di situs web Anda selama masa hidup mereka. Ini bisa berupa waktu perpanjangan langganan 1 tahun, 3 tahun, 5 tahun, atau rata-rata.
Anda ingin mengetahui CLV untuk setiap grup pelanggan karena Anda ingin memastikan bahwa Anda tidak membayar lebih untuk mendapatkan pelanggan daripada apa yang dapat mereka bawa ke bisnis Anda.
Memahami hubungan LTV/BPA juga dapat membenarkan investasi tambahan ke dalam kampanye iklan atau saluran. Kembali ke contoh toko perlengkapan wisata kami: Anda mungkin memutuskan untuk membelanjakan lebih dari $10 untuk mendapatkan pelanggan yang lebih besar, seperti organisasi berkemah, yang akan melakukan pembelian lebih besar, bertahan lebih lama, dan membayar lebih banyak sepanjang hidup mereka.
Dimana Menggunakan Biaya Per Akuisisi?
Bayar per klik
Dalam kasus PPC, ini cukup sederhana. Kami dapat merancang kampanye untuk memaksimalkan konversi atau mengoptimalkan biaya konversi.
Pemasaran afiliasi
Tidak seperti iklan PPC, pemasaran afiliasi, dalam banyak kasus, hanya membebankan biaya untuk konversi, bukan klik atau lalu lintas. Dengan cara ini, Anda tidak menanggung risiko dan mengeluarkan biaya untuk memperoleh lalu lintas; Anda cukup puas dengan afiliasi Anda untuk penjualan/prospek. Kompensasi untuk vendor harus cukup menarik agar menguntungkan bagi mereka untuk menghasilkan lalu lintas untuk Anda.
Pemasaran pemberi pengaruh
Daya tarik pemasaran influencer terletak pada kenyataan bahwa Anda tidak membayar untuk setiap klik. Sebagai gantinya, Anda membayar untuk menerbitkan sebuah posting atau serangkaian posting. Singkatnya, strategi pemasaran influencer yang dipilih dengan tepat dan influencer yang tepat (cocok dengan profil + kampanye yang menarik) dapat menghasilkan CPA yang menarik, tetapi itu bukan norma.
Ini terutama karena atribusi berperan di sini: tentu saja, banyak orang akan langsung membuka situs web melalui tautan di pos pemberi pengaruh. Tetapi juga terjadi seseorang melihat postingan influencer dan mencari merek tersebut secara online atau di media sosial. Dengan demikian, lalu lintas jarang dikaitkan dengan kampanye influencer, meskipun menghasilkan konversi. Pemasar harus memperhatikan kasus-kasus ekstrem yang dapat mengarah pada kesimpulan yang menyesatkan, yang menjadi dasar mereka merencanakan kampanye di masa mendatang.
Media sosial
Karena sifat jangka panjang dari investasi di media sosial, mengukur biaya "traffic gratis" dan menerjemahkannya ke dalam CPA adalah rumit. Mengapa? Karena skala penjualan/penghasilan prospek dari saluran ini bergantung pada kehadiran jangka panjang dan pengembangan profil di platform media sosial tertentu.
Jadi sekali lagi: membagi biaya bulanan untuk memelihara dan menjalankan profil dengan jumlah pelanggan yang diperoleh darinya akan memberi Anda perkiraan BPA, tetapi perlu diingat bahwa ini lebih merupakan perkiraan untuk menginformasikan keputusan daripada metrik yang tepat dengan akurasi 100%.
Pemasaran konten
Mengukur CPA dalam hal pemasaran konten juga merupakan sebuah tantangan. Anda dapat mengukur biaya pembuatan artikel dengan melihat faktur dari agensi yang kami sewa untuk membuat konten atau dengan menambahkan jam kerja yang dihabiskan untuk membuat teks jika dibuat sendiri.
Tapi bagaimana dengan biaya tambahannya? Lalu lintas blog tidak datang dengan sendirinya. Ini membutuhkan upaya SEO. Haruskah Anda menambahkan biaya SEO? Bagaimana dengan distribusi konten di media sosial? Haruskah Anda mempertimbangkan biaya kampanye iklan untuk mempromosikan konten yang dipermasalahkan?
Penawaran BPA: Strategi Penawaran Cerdas Google
Prinsip di baliknya adalah penawar dengan Peringkat Iklan tertinggi mendapatkan trofi.
Saat mengoptimalkan kampanye Google Ads, sebagian besar pemasar akan berfokus pada Skor Kualitas. Ini adalah metrik langsung yang memberi tahu apakah kata kunci relevan dengan apa yang dijanjikan bisnis dalam iklan dan laman landas. Tentu, ini penting karena ini menunjukkan cara menyesuaikan kampanye agar lebih menarik bagi calon pelanggan, tetapi bahkan iklan terbaik pun tidak dapat melakukannya dengan sendirinya.
Faktor-faktor lain yang berperan: pesaing dan berapa banyak yang bersedia mereka keluarkan. Dan saat inilah Peringkat Iklan berguna. Tidak hanya menganalisis kampanye dan konfigurasi iklan kami, tetapi juga faktor eksternal seperti seberapa kompetitif strategi penawaran kami dibandingkan dengan perusahaan lain dalam lelang.
Peringkat Iklan adalah alat yang membantu kami untuk lebih memahami bagaimana kinerja iklan kami berdasarkan salinan, penargetan, pengalaman pengguna di laman landas, terutama ketika mempertimbangkan investasi kami dibandingkan dengan bisnis lain.
Cara Mengoptimalkan Metrik Biaya Per Akuisisi Anda
Ada beberapa hal utama yang dapat Anda lakukan untuk mengoptimalkan biaya per akuisisi:
- Pastikan Anda mengetahui audiens target Anda dengan baik dan apa yang mereka harapkan atau butuhkan dari produk atau layanan Anda.
- Setelah Anda mengetahui hal ini, Anda perlu menyesuaikan pesan untuk memenuhi harapan mereka dan mengatasi masalah mereka, dan membuat perjalanan pengguna yang meningkatkan niat pembelian mereka di setiap langkah (yaitu corong penjualan yang mendorong niat membeli untuk produk Anda).
- Selanjutnya, lacak biaya akuisisi Anda dengan cermat, sehingga Anda tahu persis ke mana uang Anda pergi. Kemudian Anda dapat mencari cara untuk menurunkan biaya tersebut.
Biaya akuisisi dapat menguras anggaran pemasaran Anda, jadi pertimbangkan strategi berikut untuk mengoptimalkan biaya per akuisisi Anda.
Memicu minat penonton
Keingintahuan adalah motivator yang kuat, jadi pastikan Anda memahami minat audiens Anda dan menarik minat tersebut. Ada beberapa cara untuk melakukannya, termasuk menggunakan judul dan gambar yang kuat, memberikan informasi yang berguna dan relevan, dan menawarkan insentif seperti diskon atau pengiriman gratis.
Optimalkan halaman arahan Anda
Langkah selanjutnya untuk menurunkan BPA adalah merancang halaman arahan yang menarik dan menarik. Ini adalah hal pertama yang dilihat calon pelanggan setelah mengeklik iklan, sehingga harus memicu pengguna untuk berkonversi dan menjelajahi situs web.
Jalankan pengujian A/B untuk melihat salinan, judul, dan teks CTA mana yang memiliki tingkat konversi tertinggi. Bereksperimenlah dengan penempatan CTA, spanduk pop-up, dan perpesanan untuk menurunkan BPA lebih lanjut. Pastikan Anda menjalankan eksperimen satu per satu untuk mendapatkan hasil yang jelas.
Mengidentifikasi dan bekerja dengan niat membeli
Identifikasi niat membeli audiens Anda secara akurat. Anda harus memahami ketika seseorang secara aktif mempertimbangkan untuk melakukan pembelian dan kemudian menargetkan mereka dengan pesan pemasaran Anda.
Ada beberapa cara untuk menentukan niat membeli, termasuk survei online, wawancara pelanggan, dan analisis perilaku situs web. Seringkali, sumber lalu lintas memberi tahu banyak hal tentang niat membeli:
- Pengguna yang menelusuri “perangkat lunak analitik pemasaran” memiliki niat membeli yang lebih tinggi daripada pengguna yang mencari “definisi strategi pemasaran”.
- Pengguna yang mencari informasi perbandingan alat, merek 1 vs. merek 2, bahkan memiliki niat membeli yang lebih tinggi.
Setelah Anda memahami kapan seseorang kemungkinan akan mempertimbangkan untuk membeli, Anda dapat menyesuaikan upaya pemasaran dan anggaran Anda. Dengan demikian, Anda dapat mengurangi biaya per akuisisi dan meningkatkan profitabilitas Anda secara keseluruhan.
Penargetan ulang/pemasaran ulang
Salah satu alat paling efektif untuk mengoptimalkan BPA Anda adalah pemasaran ulang atau penargetan ulang. Seperti namanya, ini adalah bentuk periklanan online yang memungkinkan Anda menargetkan pengguna yang telah mengunjungi situs web Anda atau berinteraksi dengan merek Anda.
Dengan menargetkan pengguna ini dengan iklan yang relevan, Anda dapat meningkatkan kemungkinan mereka akan berkonversi dan menurunkan BPA Anda secara keseluruhan. Pemasaran ulang adalah alat penting untuk setiap pemasar online dan dapat digunakan dengan sangat baik untuk meningkatkan metrik Anda.
Membungkus
BPA tidak diragukan lagi merupakan metrik pemasaran yang penting, tetapi begitu juga ROI, ROAS, CLV, dan beberapa lainnya. Untuk mendapatkan gambaran menyeluruh tentang upaya periklanan Anda, Anda perlu menganalisis iklan dalam konteks yang lebih luas.