每次獲取成本 (CPA)：如何利用它來發揮您的優勢
已發表: 2022-12-26每次獲取成本是數字營銷中最重要的財務指標之一。 為什麼？ 因為它表明您通過特定渠道花費多少來獲取新客戶。 與每次轉化成本 (CPC) 不同，它考慮了從最初聯繫到轉化的整個客戶旅程。
繼續閱讀以了解什麼是每次轉化費用、如何計算每次點擊費用以及如何優化每次轉化費用。
要點：
- 每次獲取成本 (CPA) 衡量通過渠道或活動獲取新客戶的累計成本。
- CPA 的計算方法是將總廣告支出除以生成的獲取次數。
- 為了更好地了解您的營銷渠道的績效和盈利能力，請結合其他指標（例如客戶獲取成本、客戶生命週期價值和廣告支出回報率）來分析 CPA。
- 有助於優化每次獲取成本的因素包括購買意向、網站性能、重定向、個性化等。
什麼是 每次獲取成本 (CPA)？
每次獲取成本 (CPA) 是數字營銷中用於確定廣告活動效率的一種指標。 這是獲得潛在客戶或客戶所產生的成本。 在電子商務中，CPA 通常是根據從營銷活動產生的流量中獲得多少收入來計算的。
與客戶獲取成本 (CAC) 不同，每次獲取成本著眼於特定渠道或活動，而不是所有渠道的平均成本。
為什麼 CPA 很重要
跟踪 CPA，營銷人員監控廣告和營銷投資是否得到回報。
CPA 的重要性在於它可以阻止您在獲取新客戶時超支。 想像一下，您僅通過查看網站訪問次數或轉化率來分析廣告活動的效果。 這些數字可能不錯，但它們並沒有顯示該活動對收入的影響。
通過計算您的 CPA 值，您可以提高業務的可持續性並製定全面的營銷策略來吸引新客戶加入您的業務。
“了解獲取客戶的成本很重要，但是，了解您從哪里以最優惠的價格獲取客戶就更好了。 使用 Google Analytics 和付費媒體平台的第一方數據可以幫助電子商務領導者對這些數據進行三角測量，以更好地了解他們表現最佳的 CAC 渠道” ——Alex Cruz ，PenPath 的創始人兼首席執行官，PenPath 是企業和 DTC 品牌的領先商業智能平台.
每次獲取成本公式及其計算方法
要計算每次獲取成本，請將花費在特定平台上的成本除以獲取的客戶數量。
例如，假設您為銷售旅遊裝備的電子商務企業投放 Google Ads 廣告系列，總預算為 1,000 美元。 活動一結束，您就計算出它為您帶來了 100 位客戶。 那麼，此活動的每次轉化費用是多少？ 使用上面的公式：1000 美元的廣告系列費用 / 100 次轉化 = 10 美元的 CPA。 這意味著您必須投資 10 美元才能通過 Google Ads 吸引一位付費客戶。
實際上，跟踪 CPA 比示例中的更棘手，因為您需要 100% 確定可以將特定銷售額歸因於活動或渠道。 一些簡化潛在客戶源跟踪的方法是 UTM、CRM 集成、AdWords 數據提取和高級營銷分析平台集成。
什麼是好的註冊會計師？
使用上一節中的示例，您如何知道 10 美元的每次轉化費用是好是壞？ 由於 CPA 沒有通用的基準，您必鬚根據自己的情況來確定它，例如您的利潤率、運營成本、價格和目標。
如果每次銷售都為您的電子商務業務帶來至少 20 美元的收入，那麼您可能已經盈利，前提是您除了廣告支出之外沒有任何其他支出。 但是，如果每個客戶花費 7 美元或更少，那麼投資 10 美元來獲取客戶在財務上是不可持續的。
為了更好地了解您的廣告效果並衡量盈利能力，您需要結合其他指標（例如 ROI、ROAS、CLV 和網站轉化率）來分析 CPA。
CPA 和 CLV 有著特別密切的關係。 客戶生命週期價值 (CLV) 是指您的客戶在其生命週期內可能在您的網站上花費多少。 它可以是 1 年、3 年、5 年或平均訂閱續訂時間。
您想要了解每個客戶群的 CLV，因為您想要確保您為吸引客戶支付的費用不會超過他們可以為您的業務帶來的收益。
了解 LTV/CPA 關係還可以證明對廣告活動或渠道的額外投資是合理的。 回到我們的旅遊裝備店示例：您可能決定花費超過 10 美元來獲得更大的客戶，例如露營組織，他們會購買更多商品，停留更長時間，並在他們的一生中支付更多。
在哪裡使用每次獲取成本？
按點擊付費
對於 PPC，這非常簡單。 我們可以設計一個活動來最大化轉化或優化轉化成本。
聯盟營銷
與 PPC 廣告不同，聯盟營銷在大多數情況下只對轉化收費，而不對點擊或流量收費。 這樣，您就不會冒風險並承擔獲取流量的成本； 您只需與您的關聯公司解決銷售/潛在客戶問題。 對供應商的補償必須具有足夠的吸引力，使他們能夠為您產生流量並從中獲利。
網紅營銷
影響者營銷的吸引力在於您無需為每次點擊付費。 相反，您需要為發布一篇文章或一系列文章付費。 簡而言之，正確選擇有影響力的營銷策略和合適的有影響力的人（與個人資料相匹配+引人注目的活動）可以帶來有趣的 CPA，但這不是常態。
這主要是因為歸因在這裡發揮作用：當然，很多人會通過影響者帖子中的鏈接直接訪問該網站。 但也有人看到影響者的帖子並在網上或社交媒體上搜索該品牌。 因此，流量很少歸因於有影響力的活動，即使它帶來了轉化。 營銷人員需要注意可能導致誤導性結論的邊緣案例，他們將根據這些案例來規劃未來的營銷活動。
社交媒體
由於對社交媒體存在的投資具有長期性，衡量“免費流量”的成本並將其轉化為 CPA 是很棘手的。 為什麼？ 因為該渠道的銷售/潛在客戶生成規模取決於特定社交媒體平台上個人資料的長期存在和發展。
再說一遍：將維護和運行配置文件的每月成本除以從中獲得的客戶數量應該會為您提供一個近似的每次轉化費用，但值得記住的是，這更多是一種為決策提供信息的估計，而不是一個精確的指標100% 的準確性。
內容營銷
在內容營銷的情況下衡量 CPA 也是一個挑戰。 您可以通過查看我們聘請來創建內容的機構的發票，或者如果文本是在內部創建的，則可以通過將創建文本所花費的工時相加來衡量創建文章的成本。
但是額外的費用呢？ 博客流量不是自己來的。 它需要 SEO 的努力。 您應該增加 SEO 的成本嗎？ 社交媒體上的內容分發情況如何？ 您是否應該考慮宣傳相關內容的廣告活動成本？
CPA 出價：Google 智能出價策略
其背後的原則是廣告評級最高的投標人獲得獎杯。
在優化 Google Ads 廣告系列時，大多數營銷人員都會關注質量得分。 這是一個直接指標，用於判斷關鍵字是否與企業在廣告和著陸頁中承諾的內容相關。 當然，這很重要，因為它展示瞭如何調整活動以對潛在客戶更具吸引力，但即使是最好的廣告本身也無法做到這一點。
其他因素也在起作用：競爭對手以及他們願意花多少錢。 這就是 Ad Rank 派上用場的時候。 它不僅分析我們的活動和廣告配置，還分析外部因素，例如我們的出價策略與競價中的其他公司相比的競爭力。
廣告評級是一種工具，可幫助我們更好地了解我們的廣告將如何根據其副本、定位、著陸頁上的用戶體驗來執行，尤其是在將我們的投資與其他業務進行比較時。
如何優化每次獲取成本指標
您可以採取一些關鍵措施來優化每次獲取成本：
- 確保您非常了解目標受眾以及他們對您的產品或服務的期望或需求。
- 一旦了解了這一點，您就需要定制信息以滿足他們的期望並解決他們的痛點，並創建一個用戶旅程來增加他們在每一步的購買意向（即，一個銷售渠道，為您的產品提供購買意向）。
- 接下來，密切跟踪您的購置成本，以便您準確了解資金的去向。 然後您可以尋找降低這些成本的方法。
獲取成本可能會消耗您的營銷預算，因此請考慮以下策略來優化您的每次獲取成本。
激發觀眾興趣
好奇心是一種強大的動力，因此請確保您了解您的聽眾對什麼感興趣並激發這些興趣。 有多種方法可以做到這一點，包括使用醒目的標題和圖片、提供有用和相關的信息，以及提供折扣或免費送貨等激勵措施。
優化您的著陸頁
降低每次轉化費用的下一步是設計一個引人注目且引人入勝的著陸頁。 這是潛在客戶在點擊廣告後看到的第一件事，因此它應該會觸髮用戶轉換和瀏覽網站。
運行 A/B 測試以查看哪些副本、標題和 CTA 文本具有最高的轉化率。 嘗試使用 CTA 放置、彈出式橫幅和消息傳遞來進一步降低 CPA。 確保一次運行一個實驗以獲得明確的結果。
識別並處理購買意向
準確識別受眾的購買意向。 您必須了解何時有人正在積極考慮購買，然後用您的營銷信息瞄准他們。
確定購買意向的方法有多種，包括在線調查、客戶訪談和網站行為分析。 通常，流量來源可以說明很多關於購買意圖的信息：
- 搜索“營銷分析軟件”的用戶比搜索“營銷策略定義”的用戶有更高的購買意願。
- 尋找工具比較信息（品牌 1 與品牌 2）的用戶具有更高的購買意願。
一旦您了解某人何時可能會考慮購買，您就可以相應地調整您的營銷工作和預算。 因此，您可以降低每次獲取的成本並提高整體盈利能力。
重定向/再營銷
優化每次轉化費用的最有效工具之一是再營銷或重新定位。 顧名思義，它是一種在線廣告形式，可讓您定位已經訪問過您的網站或與您的品牌進行過互動的用戶。
通過向這些用戶投放相關廣告，您可以增加他們轉化的可能性並降低您的總體每次轉化費用。 再營銷是任何在線營銷人員的必備工具，可用於改善您的指標。
包起來
CPA 無疑是一個重要的營銷指標，但 ROI、ROAS、CLV 等也是如此。 要全面了解您的廣告工作，您需要在更廣泛的背景下分析廣告。