Edinme Başına Maliyet (EBM): Avantajınız İçin Nasıl Kullanılır?

İyi bir EBM Nedir?

Önceki bölümdeki örneği kullanarak, 10 doların iyi mi kötü mü olduğunu nasıl anlarsınız? EBM için evrensel bir ölçüt olmadığından, marjınız, işletme maliyetleriniz, fiyatlarınız ve hedefleriniz gibi kendi koşullarınıza göre belirlemeniz gerekecektir.

Her satış, e-Ticaret işinize en az 20 ABD doları gelir getirdiyse, reklam harcamalarının yanı sıra başka giderleriniz olmaması koşuluyla, kâr etmiş olabilirsiniz. Ancak her müşteri 7 ABD doları veya daha az harcıyorsa, müşteri kazanmak için 10 ABD doları yatırım yapmak finansal olarak sürdürülebilir değildir.

Reklam performansınızı daha iyi anlamak ve karlılığı ölçmek için, EBM'yi YG, ROAS, CLV ve web sitesi dönüşüm oranı gibi diğer metrikler bağlamında analiz etmeniz gerekir.

EBM ve CLV özellikle yakın bir ilişkiye sahiptir. Müşteri yaşam boyu değeri (CLV), müşterilerinizin yaşamları boyunca web sitenizde muhtemelen ne kadar harcama yapacaklarını ifade eder. 1 yıllık, 3 yıllık, 5 yıllık veya ortalama abonelik yenileme süresi olabilir.

Her bir müşteri grubu için MLV'yi bilmek istiyorsunuz, çünkü bir müşteriyi elde etmek için onların işletmenize sağlayabileceğinden fazlasını ödemediğinizden emin olmak istiyorsunuz.

YBD/EBM ilişkisini anlamak, bir reklam kampanyasına veya kanalına yapılan ek yatırımları da haklı gösterebilir. Turistik teçhizat dükkanı örneğimize dönersek: Daha büyük bir müşteri edinmek için 10 dolardan fazla harcamaya karar verebilirsiniz.

Edinme Başına Maliyet Nerede Kullanılır?

Tıklama başına ödeme

PPC durumunda, oldukça basittir. Dönüşümleri en üst düzeye çıkarmak veya dönüşüm maliyetlerini optimize etmek için bir kampanya tasarlayabiliriz.

Bağlı pazarlama

PPC reklamcılığından farklı olarak, bağlı kuruluş pazarlaması çoğu durumda tıklamalar veya trafik için değil, yalnızca dönüşümler için ücret alır. Bu şekilde, riske girmez ve trafik edinme maliyetlerine katlanmazsınız; satış/potansiyel satışlar için bağlı kuruluşlarınızla anlaşmanız yeterlidir. Satıcı için tazminat, sizin için trafik oluşturmalarını karlı hale getirecek kadar çekici olmalıdır.

etkileyici pazarlama

Etkileyici pazarlamanın cazibesi, her bir tıklama için ödeme yapmamanız gerçeğinde yatmaktadır. Bunun yerine, bir gönderi veya gönderi dizisi yayınlamak için ödeme yaparsınız. Kısacası, uygun şekilde seçilmiş bir etkileyici pazarlama stratejisi ve doğru etkileyiciler (profil + ilgi uyandıran kampanya) ilginç bir EBM'ye yol açabilir, ancak bu norm değildir.

Bunun temel nedeni, atıfın burada devreye girmesidir: elbette, birçok kişi, etkileyicinin gönderisindeki bağlantı aracılığıyla doğrudan web sitesine gidecektir. Ancak, birisinin etkileyicinin gönderisini görmesi ve markayı çevrimiçi veya sosyal medyada araması da olur. Bu nedenle, bir dönüşümle sonuçlansa bile, trafik nadiren influencer kampanyasıyla ilişkilendirilir. Pazarlamacıların, gelecekteki kampanyaları buna göre planlayacakları yanıltıcı sonuçlara yol açabilecek son durumlara karşı dikkatli olmaları gerekir.

Sosyal medya

Sosyal medya varlığına yapılan yatırımın uzun vadeli doğası nedeniyle, "ücretsiz trafik" maliyetini ölçmek ve bunu EBM'ye çevirmek zordur. Neden? Çünkü bu kanaldan satış/potansiyel müşteri yaratma ölçeği, belirli bir sosyal medya platformunda profillerin uzun vadeli varlığına ve gelişimine bağlıdır.

Yine: Bir profili sürdürmenin ve çalıştırmanın aylık maliyetini o profilden kazanılan müşteri sayısına bölmek size yaklaşık bir EBM sağlamalıdır, ancak bunun kesin bir ölçümden ziyade kararları bilgilendirmek için yapılan bir tahmin olduğunu hatırlamakta fayda var. %100 doğruluk.

İçerik pazarlama

İçerik pazarlaması durumunda EBM'yi ölçmek de bir zorluktur. İçeriği oluşturmak için tuttuğumuz ajansın faturasına bakarak veya şirket içinde oluşturulmuşsa metni oluşturmak için harcanan adam-saatleri toplayarak bir makale oluşturmanın maliyetini ölçebilirsiniz.

Peki ya ek maliyet? Blog trafiği kendiliğinden gelmez. SEO çalışmaları gerektirir. SEO maliyetini eklemeli misiniz? Peki ya sosyal medyadaki içerik dağılımı? Söz konusu içeriği tanıtmak için reklam kampanyalarının maliyetini göz önünde bulundurmalı mısınız?

EBM Teklifi: Google Akıllı Teklif Stratejisi

Bunun arkasındaki ilke, en yüksek Reklam Sıralamasına sahip teklif verenin kupayı almasıdır.

Çoğu pazarlamacı, Google Ads kampanyalarını optimize ederken Kalite Puanına odaklanır. Bir anahtar kelimenin, bir işletmenin bir reklamda ve açılış sayfasında vaat ettikleriyle alakalı olup olmadığını gösteren doğrudan bir ölçümdür. Elbette önemlidir, çünkü bir kampanyanın potansiyel müşteriler için daha çekici hale gelmesi için nasıl ince ayar yapılacağını gösterir, ancak en iyi reklam bile tek başına işe yaramaz.

Diğer faktörler devreye giriyor: rakipler ve ne kadar harcamaya istekli oldukları. Ve bu, Reklam Sıralamasının işe yaradığı zamandır. Yalnızca kampanyamızı ve reklam yapılandırmamızı değil, aynı zamanda teklif verme stratejimizin açık artırmadaki diğer şirketlerle karşılaştırıldığında ne kadar rekabetçi olduğu gibi dış faktörleri de analiz eder.

Reklam Sıralaması, özellikle diğer işletmelere kıyasla yatırımımızı düşündüğümüzde, reklamlarımızın açılış sayfasındaki kopyalarına, hedeflemelerine, kullanıcı deneyimlerine göre nasıl performans göstereceğini daha iyi anlamamıza yardımcı olan bir araçtır.

Edinme Başına Maliyet Metriğinizi Nasıl Optimize Edersiniz?

Edinme başına maliyeti optimize etmek için yapabileceğiniz birkaç önemli şey vardır:

• Hedef kitlenizi ve ürün veya hizmetinizden ne beklediklerini veya neye ihtiyaç duyduklarını iyi bildiğinizden emin olun.
• Bunu öğrendikten sonra, mesajı onların beklentilerini karşılayacak ve sıkıntılı noktalarına hitap edecek şekilde uyarlamanız ve her adımda satın alma niyetlerini artıran bir kullanıcı yolculuğu (ör. ürününüz için satın alma niyetini besleyen bir satış hunisi) oluşturmanız gerekir.
• Ardından, satın alma maliyetlerinizi yakından takip edin, böylece paranızın tam olarak nereye gittiğini bilirsiniz. Daha sonra bu maliyetleri düşürmenin yollarını arayabilirsiniz.

Edinme maliyetleri, pazarlama bütçeniz için önemli bir yük olabilir, bu nedenle edinme başına maliyetinizi optimize etmek için aşağıdaki stratejileri göz önünde bulundurun.

Seyircinin ilgisini uyandırın

Merak güçlü bir motive edicidir, bu nedenle kitlenizin neyle ilgilendiğini anladığınızdan ve bu ilgi alanlarına hitap ettiğinizden emin olun. Bunu yapmanın, güçlü başlıklar ve resimler kullanmak, yararlı ve alakalı bilgiler sağlamak ve indirimler veya ücretsiz kargo gibi teşvikler sunmak gibi çeşitli yolları vardır.

Açılış sayfanızı optimize edin

EBM'yi düşürmenin bir sonraki adımı, çekici ve ilgi çekici bir açılış sayfası tasarlamaktır. Bu, potansiyel bir müşterinin reklamı tıkladıktan sonra gördüğü ilk şeydir, dolayısıyla kullanıcıyı dönüşüm gerçekleştirmesi ve web sitesini keşfetmesi için tetiklemelidir.

Hangi metnin, başlığın ve CTA metninin en yüksek dönüşüm oranına sahip olduğunu görmek için A/B testleri yapın. CPA'yı daha da düşürmek için CTA yerleşimi, pop-up banner'lar ve mesajlaşma ile denemeler yapın. Net sonuçlar elde etmek için her seferinde bir deney yaptığınızdan emin olun.

Satın alma amacını belirleyin ve onunla çalışın

Kitlenizin satın alma niyetini doğru bir şekilde belirleyin. Birinin aktif olarak bir satın alma işlemi yapmayı düşündüğünü anlamalı ve ardından pazarlama mesajlarınızla onları hedef almalısınız.

Çevrimiçi anketler, müşteri görüşmeleri ve web sitesi davranış analizi dahil olmak üzere satın alma amacını belirlemenin birkaç yolu vardır. Çoğu zaman, trafik kaynağı satın alma amacı hakkında çok şey söyler:

• "Pazarlama analitiği yazılımı" arayan bir kullanıcının, "pazarlama stratejisi tanımı" arayan bir kullanıcıdan daha yüksek bir satın alma niyeti vardır.
• Araç karşılaştırma bilgileri arayan bir kullanıcı, marka 1 ile marka 2, daha da yüksek bir satın alma niyetine sahiptir.

Birisinin muhtemelen ne zaman bir satın alma işlemi yapacağını anladığınızda, pazarlama çalışmalarınızı ve bütçenizi buna göre ayarlayabilirsiniz. Böylece, edinme başına maliyetinizi azaltabilir ve genel karlılığınızı artırabilirsiniz.

Yeniden hedefleme/yeniden pazarlama

EBM'nizi optimize etmenin en etkili araçlarından biri, yeniden pazarlama veya yeniden hedeflemedir. Adından da anlaşılacağı gibi, web sitenizi daha önce ziyaret etmiş veya markanızla etkileşime girmiş kullanıcıları hedeflemenizi sağlayan bir çevrimiçi reklamcılık biçimidir.

Bu kullanıcıları alakalı reklamlarla hedefleyerek, dönüşüm gerçekleştirme olasılıklarını artırabilir ve genel EBM'nizi düşürebilirsiniz. Yeniden pazarlama, herhangi bir çevrimiçi pazarlamacı için temel bir araçtır ve ölçümlerinizi iyileştirmek için büyük bir etki yaratmak için kullanılabilir.

Sarma

EBM inkar edilemez bir şekilde önemli bir pazarlama metriğidir, ancak ROI, ROAS, CLV ve birkaç tane daha önemlidir. Reklamcılık çalışmalarınızın bütünsel bir resmini elde etmek için, reklamları daha geniş bir bağlamda analiz etmeniz gerekir.