تكلفة الاكتساب (CPA): كيفية استخدامها لصالحك

ما هو جيد CPA؟

باستخدام المثال من القسم السابق ، كيف تعرف ما إذا كانت 10 دولارات هي تكلفة اكتساب جيدة أم سيئة؟ نظرًا لعدم وجود معيار عالمي لتكلفة الاكتساب ، فسيتعين عليك تحديده بناءً على ظروفك الخاصة ، مثل الهامش وتكاليف التشغيل والأسعار والأهداف.

إذا جلبت كل عملية بيع أرباحًا لأعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك بما لا يقل عن 20 دولارًا ، فربما تكون قد حققت ربحًا ، بشرط ألا يكون لديك أي نفقات أخرى بالإضافة إلى الإنفاق الإعلاني. ولكن إذا أنفق كل عميل 7 دولارات أو أقل ، فإن استثمار 10 دولارات في اكتساب العملاء ليس مستدامًا من الناحية المالية.

لفهم أداء إعلانك بشكل أفضل وقياس الربحية ، تحتاج إلى تحليل تكلفة الاكتساب في سياق مقاييس أخرى ، مثل عائد الاستثمار ، وعائد النفقات الإعلانية ، والقيمة المضافة ، ومعدل تحويل موقع الويب.

لدى CPA و CLV علاقة وثيقة بشكل خاص. تشير القيمة الدائمة للعميل (CLV) إلى المبلغ المحتمل أن ينفقه عملاؤك على موقع الويب الخاص بك خلال حياتهم. يمكن أن تكون مدة تجديد الاشتراك لمدة عام واحد أو 3 أعوام أو 5 أعوام أو متوسطها.

تريد معرفة CLV لكل مجموعة عملاء لأنك تريد التأكد من أنك لا تدفع للحصول على عميل أكثر مما يمكن أن يقدمه إلى عملك.

يمكن أن يؤدي فهم علاقة القيمة الدائمة / تكلفة الاكتساب أيضًا إلى تبرير الاستثمارات الإضافية في الحملة الإعلانية أو القناة. بالعودة إلى مثال متجر المعدات السياحية لدينا: قد تقرر إنفاق ما يزيد عن 10 دولارات على اكتساب عميل أكبر ، مثل مؤسسة تخييم ، من شأنها أن تحقق عملية شراء أكبر ، وتستمر لفترة أطول ، وتدفع أكثر خلال حياتهم.

أين تستخدم التكلفة لكل اقتناء؟

تدفع عن كل نقرة

في حالة PPC ، الأمر بسيط للغاية. يمكننا تصميم حملة لزيادة التحويلات أو تحسين تكاليف التحويل.

التسويق بالتبعية

على عكس إعلانات الدفع بالنقرة (PPC) ، فإن التسويق بالعمولة ، في معظم الحالات ، يفرض رسومًا فقط على التحويلات ، وليس النقرات أو حركة المرور. بهذه الطريقة ، لا تخاطر وتتحمل تكاليف اكتساب حركة المرور ؛ عليك فقط تسوية مع الشركات التابعة لك للمبيعات / العملاء المتوقعين. يجب أن يكون تعويض البائع جذابًا بما يكفي لجعله مربحًا لهم لتوليد حركة المرور لك.

التسويق المؤثر

تكمن جاذبية التسويق المؤثر في حقيقة أنك لا تدفع مقابل كل نقرة. بدلاً من ذلك ، تدفع مقابل نشر منشور أو سلسلة من المنشورات. باختصار ، يمكن أن تؤدي استراتيجية التسويق المؤثر المختارة بشكل صحيح والمؤثرين المناسبين (المتطابقين مع الملف الشخصي + حملة مقنعة) إلى تكلفة اكتساب مثيرة للاهتمام ، لكنها ليست القاعدة.

هذا بشكل أساسي لأن الإسناد يلعب دورًا هنا: بالتأكيد ، سيذهب العديد من الأشخاص مباشرةً إلى موقع الويب عبر الرابط الموجود في منشور المؤثر. ولكن يحدث أيضًا أن يرى شخص ما منشور المؤثر ويبحث عن العلامة التجارية عبر الإنترنت أو على وسائل التواصل الاجتماعي. وبالتالي ، نادرًا ما تُنسب حركة المرور إلى الحملة المؤثرة ، حتى لو أدت إلى تحويل. يحتاج المسوقون إلى الانتباه إلى الحالات الحرجة التي يمكن أن تؤدي إلى استنتاجات مضللة ، بناءً على تخطيطهم للحملات المستقبلية.

وسائل التواصل الاجتماعي

نظرًا لطبيعة الاستثمار على المدى الطويل في وجود وسائل التواصل الاجتماعي ، فإن قياس تكلفة "حركة المرور المجانية" وترجمتها إلى CPA يعد أمرًا صعبًا. لماذا؟ لأن حجم المبيعات / توليد العملاء المحتملين من هذه القناة يعتمد على التواجد طويل المدى وتطوير الملفات الشخصية على منصة وسائط اجتماعية معينة.

مرة أخرى: قسمة التكلفة الشهرية لصيانة وتشغيل ملف تعريف على عدد العملاء المكتسبين منه يجب أن يزودك بتكلفة اكتساب تقريبية ، ولكن تجدر الإشارة إلى أن هذا تقدير لإبلاغ القرارات وليس مقياسًا دقيقًا باستخدام دقة 100٪.

تسويق المحتوى

يعد قياس تكلفة الاكتساب في حالة تسويق المحتوى تحديًا أيضًا. يمكنك قياس تكلفة إنشاء مقال من خلال النظر إلى الفاتورة من الوكالة التي وظفناها لإنشاء المحتوى أو عن طريق إضافة ساعات العمل التي قضاها الإنسان في إنشاء النص إذا تم إنشاؤه داخليًا.

لكن ماذا عن التكلفة الإضافية؟ حركة مرور المدونة لا تأتي من تلقاء نفسها. يتطلب جهود تحسين محركات البحث. هل يجب عليك إضافة تكلفة تحسين محركات البحث؟ ماذا عن توزيع المحتوى على مواقع التواصل الاجتماعي؟ هل يجب أن تفكر في تكلفة الحملات الإعلانية للترويج للمحتوى المعني؟

عروض أسعار الاكتساب: إستراتيجية عروض الأسعار الذكية من Google

المبدأ من وراء ذلك هو أن صاحب أعلى ترتيب إعلان يحصل على الكأس.

عند تحسين حملات إعلانات Google ، سيركز معظم المسوقين على نقاط الجودة. إنه مقياس مباشر يخبر ما إذا كانت الكلمة الرئيسية ذات صلة بما يعد به النشاط التجاري في الإعلان والصفحة المقصودة. بالتأكيد ، هذا مهم لأنه يوضح كيفية تعديل الحملة لتصبح أكثر جاذبية للعملاء المحتملين ، ولكن حتى أفضل إعلان لا يفعل الحيلة بمفرده.

هناك عوامل أخرى تلعب دورها: المنافسون والمبلغ الذي يرغبون في إنفاقه. وهذا عندما يكون ترتيب الإعلان مفيدًا. لا يقتصر الأمر على تحليل حملتنا وتكوين إعلاناتنا فحسب ، بل يقوم أيضًا بتحليل العوامل الخارجية مثل مدى تنافسية إستراتيجية عروض الأسعار لدينا مقارنة بالشركات الأخرى في المزاد.

تصنيف الإعلان هو أداة تساعدنا على فهم أفضل لكيفية أداء إعلاناتنا بناءً على نسختها واستهدافها وتجربة المستخدم على الصفحة المقصودة ، لا سيما عند التفكير في استثمارنا مقارنةً بالأنشطة التجارية الأخرى.

كيفية تحسين مقياس التكلفة لكل اقتناء

هناك بعض الأشياء الأساسية التي يمكنك القيام بها لتحسين تكلفة الاكتساب:

• تأكد من أنك تعرف جمهورك المستهدف جيدًا وما يتوقعونه أو يحتاجونه من منتجك أو خدمتك.
• بمجرد أن تعرف هذا ، تحتاج إلى تصميم الرسالة لتلبية توقعاتهم ومعالجة نقاط الألم لديهم ، وإنشاء رحلة مستخدم تزيد من نية الشراء لديهم في كل خطوة (على سبيل المثال ، مسار مبيعات يغذي نية الشراء لمنتجك).
• بعد ذلك ، قم بتتبع تكاليف الاستحواذ الخاصة بك عن كثب ، حتى تعرف بالضبط إلى أين تذهب أموالك. ثم يمكنك البحث عن طرق لخفض هذه التكاليف.

يمكن أن تكون تكاليف الاستحواذ بمثابة استنزاف كبير لميزانية التسويق الخاصة بك ، لذلك ضع في اعتبارك الاستراتيجيات التالية لتحسين تكلفة الاكتساب.

إثارة اهتمام الجمهور

يُعد الفضول حافزًا قويًا ، لذا تأكد من فهمك لما يهتم به جمهورك وجذب تلك الاهتمامات. هناك عدد من الطرق للقيام بذلك ، بما في ذلك استخدام عناوين وصور قوية ، وتقديم معلومات مفيدة وذات صلة ، وتقديم حوافز مثل الخصومات أو الشحن المجاني.

تحسين صفحتك المقصودة

تتمثل الخطوة التالية لخفض تكلفة الاكتساب في تصميم صفحة مقصودة جذابة وجذابة. إنه أول شيء يراه العميل المحتمل بعد النقر على الإعلان ، لذلك يجب أن يدفع المستخدم إلى التحويل واستكشاف موقع الويب.

قم بإجراء اختبارات A / B لمعرفة أي نسخة تحتوي على أعلى معدل تحويل. قم بتجربة وضع CTA ، واللافتات المنبثقة ، والرسائل لخفض تكلفة الاكتساب بشكل أكبر. تأكد من إجراء تجربة واحدة في كل مرة للحصول على نتائج واضحة.

تحديد نية الشراء والعمل معها

حدد بدقة نية الشراء لدى جمهورك. يجب أن تفهم متى يفكر شخص ما بنشاط في إجراء عملية شراء ، ثم تستهدفه برسائلك التسويقية.

هناك عدة طرق لتحديد نية الشراء ، بما في ذلك الاستطلاعات عبر الإنترنت ومقابلات العملاء وتحليل سلوك موقع الويب. في كثير من الأحيان ، يخبر مصدر الزيارات الكثير عن الرغبة في الشراء:

• المستخدم الذي يبحث عن "برنامج تحليلات التسويق" لديه نية شراء أعلى من الشخص الذي يبحث عن "تعريف استراتيجية التسويق".
• المستخدم الذي يبحث عن معلومات مقارنة الأدوات ، العلامة التجارية 1 مقابل العلامة التجارية 2 ، لديه نية شراء أعلى.

بمجرد أن تفهم متى من المحتمل أن يفكر شخص ما في الشراء ، يمكنك ضبط جهودك التسويقية وميزانيتك وفقًا لذلك. وبالتالي ، يمكنك تقليل تكلفة الاستحواذ وتحسين ربحيتك الإجمالية.

إعادة الاستهداف / تجديد النشاط التسويقي

يعد تجديد النشاط التسويقي أو إعادة الاستهداف من أكثر الأدوات فعالية لتحسين تكلفة الاكتساب. كما يوحي الاسم ، فهو شكل من أشكال الإعلان عبر الإنترنت يسمح لك باستهداف المستخدمين الذين زاروا موقعك على الويب بالفعل أو تفاعلوا مع علامتك التجارية.

باستهداف هؤلاء المستخدمين بإعلانات ملائمة ، يمكنك زيادة احتمالية تحويلهم وخفض تكلفة الاكتساب الإجمالية. يعد تجديد النشاط التسويقي أداة أساسية لأي مسوق عبر الإنترنت ويمكن استخدامه بشكل كبير لتحسين مقاييسك.

تغليف

لا يمكن إنكار تكلفة الاكتساب كمقياس تسويقي مهم ، وكذلك عائد الاستثمار وعائد النفقات الإعلانية والقيمة المضافة وغير ذلك. للحصول على صورة شاملة لجهودك الإعلانية ، تحتاج إلى تحليل الإعلانات في سياق أوسع.