Costo per acquisizione (CPA): come utilizzarlo a proprio vantaggio

Cos'è un buon CPA?

Utilizzando l'esempio della sezione precedente, come fai a sapere se $ 10 è un CPA buono o cattivo? Poiché non esiste un benchmark universale per il CPA, dovrai determinarlo in base alle tue circostanze, come margine, costi operativi, prezzi e obiettivi.

Se ogni vendita ha portato alla tua attività di e-commerce almeno $ 20 di entrate, potresti aver realizzato un profitto, a condizione che tu non abbia altre spese oltre alla spesa pubblicitaria. Ma se ogni cliente spende $ 7 o meno, investire $ 10 nell'acquisizione di clienti non è finanziariamente sostenibile.

Per comprendere meglio il rendimento degli annunci e misurare la redditività, è necessario analizzare il CPA nel contesto di altre metriche, come ROI, ROAS, CLV e tasso di conversione del sito web.

Il CPA e il CLV hanno un rapporto particolarmente stretto. Il valore della vita del cliente (CLV) si riferisce a quanto è probabile che i tuoi clienti spendano sul tuo sito web durante la loro vita. Può essere un periodo di rinnovo dell'abbonamento di 1 anno, 3 anni, 5 anni o medio.

Vuoi conoscere il CLV per ogni gruppo di clienti perché vuoi assicurarti di non pagare di più per ottenere un cliente rispetto a quello che può portare alla tua attività.

Comprendere la relazione LTV/CPA può anche giustificare ulteriori investimenti in una campagna pubblicitaria o in un canale. Tornando all'esempio del nostro negozio di attrezzature turistiche: potresti decidere di spendere molto più di $ 10 per acquisire un cliente più grande, come un'organizzazione di campeggi, che effettuerà un acquisto più grande, rimarrà più a lungo e pagherà ancora di più per tutta la vita.

Dove utilizzare il costo per acquisizione?

Pay per click

Nel caso di PPC, è abbastanza semplice. Possiamo progettare una campagna per massimizzare le conversioni o ottimizzare i costi di conversione.

Marketing di affiliazione

A differenza della pubblicità PPC, il marketing di affiliazione, nella maggior parte dei casi, addebita solo le conversioni, non i clic o il traffico. In questo modo non corri il rischio e non sostieni i costi di acquisizione del traffico; ti accordi solo con i tuoi affiliati per vendite / lead. Il compenso per il venditore deve essere abbastanza allettante da rendere redditizio per loro generare traffico per te.

Marketing dell'influenza

Il fascino dell'influencer marketing sta nel fatto che non paghi per ogni singolo clic. Invece, paghi per pubblicare un post o una serie di post. Insomma, una strategia di influencer marketing opportunamente scelta e i giusti influencer (abbinata al profilo + campagna avvincente) possono portare a un CPA interessante, ma non è la norma.

Ciò è dovuto principalmente al fatto che qui entra in gioco l'attribuzione: certo, molte persone andranno direttamente al sito web tramite il link nel post dell'influencer. Ma capita anche che qualcuno veda il post dell'influencer e cerchi il brand online o sui social. Pertanto, il traffico viene raramente attribuito alla campagna dell'influencer, anche se si traduce in una conversione. Gli esperti di marketing devono essere consapevoli dei casi limite che possono portare a conclusioni fuorvianti, sulla base delle quali pianificheranno le campagne future.

Mezzi sociali

A causa della natura a lungo termine dell'investimento nella presenza sui social media, misurare il costo del "traffico gratuito" e tradurlo in CPA è complicato. Come mai? Perché l'entità delle vendite/generazione di lead da questo canale dipende dalla presenza a lungo termine e dallo sviluppo di profili su una determinata piattaforma di social media.

Quindi di nuovo: dividendo il costo mensile di mantenimento e gestione di un profilo per il numero di clienti acquisiti da esso dovrebbe fornire un CPA approssimativo, ma vale la pena ricordare che questa è più una stima per informare le decisioni piuttosto che una metrica precisa con Precisione al 100%.

Marketing dei contenuti

Anche misurare il CPA nel caso del content marketing è una sfida. Puoi misurare il costo della creazione di un articolo guardando la fattura dell'agenzia che abbiamo assunto per creare il contenuto o sommando le ore uomo impiegate per creare il testo se è stato creato internamente.

Ma per quanto riguarda il costo aggiuntivo? Il traffico sul blog non arriva da solo. Richiede sforzi SEO. Dovresti aggiungere il costo del SEO? E la distribuzione dei contenuti sui social media? Dovresti considerare il costo delle campagne pubblicitarie per promuovere il contenuto in questione?

Offerta basata su CPA: strategia di Google Smart Bidding

Il principio alla base è che l'offerente con il ranking dell'annuncio più alto ottiene il trofeo.

Durante l'ottimizzazione delle campagne Google Ads, la maggior parte dei professionisti del marketing si concentrerà sul punteggio di qualità. È una metrica diretta che indica se una parola chiave è pertinente a ciò che un'azienda promette in un annuncio e in una pagina di destinazione. Certo, è importante perché dimostra come modificare una campagna per renderla più attraente per i potenziali clienti, ma anche l'annuncio migliore non funziona da solo.

Altri fattori sono in gioco: i concorrenti e quanto sono disposti a spendere. Ed è qui che torna utile il ranking dell'annuncio. Non solo analizza la nostra campagna e la configurazione degli annunci, ma anche fattori esterni come la competitività della nostra strategia di offerta rispetto ad altre società nell'asta.

Il ranking dell'annuncio è uno strumento che ci aiuta a capire meglio come si comporteranno i nostri annunci in base al testo, al targeting e all'esperienza utente sulla pagina di destinazione, soprattutto se si considera il nostro investimento rispetto ad altre attività.

Come ottimizzare la metrica del costo per acquisizione

Ci sono alcune cose fondamentali che puoi fare per ottimizzare il costo per acquisizione:

• Assicurati di conoscere bene il tuo pubblico di destinazione e cosa si aspettano o di cui hanno bisogno dal tuo prodotto o servizio.
• Una volta che lo sai, devi adattare il messaggio per soddisfare le loro aspettative e affrontare i loro punti deboli, e creare un percorso dell'utente che aumenti la loro intenzione di acquisto in ogni fase (ad esempio, una canalizzazione di vendita che alimenta l'intenzione di acquisto per il tuo prodotto).
• Successivamente, monitora attentamente i costi di acquisizione, in modo da sapere esattamente dove stanno andando i tuoi soldi. Quindi puoi cercare modi per ridurre tali costi.

I costi di acquisizione possono essere un grosso spreco per il tuo budget di marketing, quindi prendi in considerazione le seguenti strategie per ottimizzare il tuo costo per acquisizione.

Stimola l'interesse del pubblico

La curiosità è un potente motivatore, quindi assicurati di capire a cosa è interessato il tuo pubblico e fai appello a quegli interessi. Esistono diversi modi per farlo, incluso l'utilizzo di titoli e immagini forti, fornendo informazioni utili e pertinenti e offrendo incentivi come sconti o spedizione gratuita.

Ottimizza la tua landing page

Il prossimo passo per abbassare il CPA è progettare una pagina di destinazione avvincente e coinvolgente. È la prima cosa che un potenziale cliente vede dopo aver fatto clic sull'annuncio, quindi dovrebbe indurre un utente a convertire ed esplorare il sito web.

Esegui test A/B per vedere quale testo, titolo e invito all'azione ha il tasso di conversione più elevato. Sperimenta con posizionamento CTA, banner pop-up e messaggistica per ridurre ulteriormente il CPA. Assicurati di eseguire un esperimento alla volta per ottenere risultati chiari.

Identificare e lavorare con l'intento di acquisto

Identifica con precisione l'intenzione di acquisto del tuo pubblico. Devi capire quando qualcuno sta attivamente considerando di effettuare un acquisto e quindi indirizzarlo con i tuoi messaggi di marketing.

Esistono diversi modi per determinare l'intenzione di acquisto, inclusi sondaggi online, interviste ai clienti e analisi del comportamento del sito web. Spesso, la fonte del traffico dice molto sull'intenzione di acquisto:

• Un utente che cerca "software di analisi di marketing" ha un'intenzione di acquisto maggiore rispetto a uno che cerca "definizione della strategia di marketing".
• Un utente che cerca informazioni sul confronto degli strumenti, marca 1 rispetto a marca 2, ha un'intenzione di acquisto ancora più elevata.

Una volta capito quando qualcuno probabilmente prenderà in considerazione un acquisto, puoi adattare di conseguenza i tuoi sforzi di marketing e il tuo budget. Pertanto, puoi ridurre il costo per acquisizione e migliorare la redditività complessiva.

Retargeting/remarketing

Uno degli strumenti più efficaci per ottimizzare il tuo CPA è il remarketing o retargeting. Come suggerisce il nome, è una forma di pubblicità online che ti consente di raggiungere gli utenti che hanno già visitato il tuo sito Web o interagito con il tuo marchio.

Scegliendo come target questi utenti annunci pertinenti, puoi aumentare la probabilità che effettuino conversioni e ridurre il CPA complessivo. Il remarketing è uno strumento essenziale per qualsiasi operatore di marketing online e può essere utilizzato con grande efficacia per migliorare le tue metriche.

Avvolgendo

Il CPA è innegabilmente un'importante metrica di marketing, ma lo sono anche ROI, ROAS, CLV e pochi altri. Per ottenere un quadro olistico dei tuoi sforzi pubblicitari, devi analizzare gli annunci in un contesto più ampio.