SaaS 的 SPIN 销售模式：达成更多交易的提示和示例

Flo Rida 说得最好：

“你旋转我的销售，右轮/

当你下山时，当你下山时”

歌词是这样写的，不是吗？

无论哪种方式，即使您是专家，在 B2B 领域进行销售也很复杂。 潜在客户期望他们的销售代表比以往任何时候都更加个性化、更短的销售周期和更大的灵活性。 为了真正取得成功，您需要能够立即让潜在客户知道您真正了解他们的痛点并可以帮助他们——在您尝试销售您的产品或服务之前。

最好的方法之一是使用 SPIN 销售方法。 它可以帮助您的销售团队了解他们的客户来自哪里，他们在 B2B 销售漏斗中的位置，以及他们对您的业务的需求。 SPIN 方法的工作原理是提出一系列关键问题，以便在深入推销之前深入了解客户的立场。

学习如何实施 SPIN 销售以及您的销售人员可以部署的主要问题类型对于 B2B 行业的成功至关重要。

SPIN 卖的是什么？

Neil Rackham 在 1980 年代设计了 SPIN 销售。 Rackham 发现成功的销售电话有一个共同的提问模式，他称之为 SPIN。

SPIN 代表他确定的四种类型的问题： Situation、Problem、Implication 和 Need Payoff 。

将销售问题分为这四类，通过识别有助于销售代表与潜在客户联系的共同主题，消除了销售谈判中的一些模糊性和困难。 通过为您的团队提供更广泛的问题类别，您使他们能够自然地提出适合情绪和前景的问题，而不是阅读预先向消费者提出的超具体问题列表。

什么是 SPIN 销售方法？

SPIN 销售方法背后的理论是，它使销售团队能够向客户提供他们被完全理解并且他们的痛苦和问题将得到妥善解决的感觉。

您不是基于产品或解决方案功能的硬推销，而是让客户自己得出结论并自己意识到他们对您的产品的需求。

与挑战者模型一样，SPIN 方法是解决潜在客户问题并避免经典推销单调乏味的可靠方法。 通过结合挑战者模型和 SPIN 销售方法，销售代表可以控制销售并完成交易。

SPIN 销售的 8 大好处

SPIN 销售有很多好处，可以提高销售对话和转化率。

以下是您的销售团队可以通过使用 SPIN 方法获得的一些好处：

1. 更容易理解潜在客户及其痛点
2. 帮助销售代表了解潜在客户如何做出购买决定
3. 深入了解潜在客户的购买过程
4. 建立更真实的关系，在潜在客户和卖家之间建立信任
5. 允许销售代表通过在更直接和随意的对话中完成交易来避免推销阶段
6. 如果 SPIN 销售技术执行良好，销​​售代表将比平时处理更少的异议，因为这将使他们能够将您的 SaaS 产品或服务定位为解决潜在客户痛点的有效解决方案
7. 为规划销售活动和努力提供坚实的框架，重点关注潜在客户的行为
8. 为发展销售代表的在职技能制定有效的行动计划

SPIN 销售问题和示例

好的，这是我们一直在等待的时刻。 让我们来看看这四种类型的问题是什么，我们会给你一些例子。

情况问题

顾名思义，情况问题有助于销售代表了解买方的当前情况。 销售代表经常在不了解客户情况的情况下直接进行硬推销，专注于他们销售的产品而不是客户及其需求。

情境问题让销售代表花点时间了解客户的业务正在发生什么，以及您的产品如何帮助他们解决该问题。 它建立了调整和个性化他们的销售宣传的背景，使他们更有效。

情境问题示例：

• 你目前的流程是怎样的？
• 您目前正在使用哪些工具？
• 你过去用过什么？ 结果如何？
• 您多久使用一次这些工具？

问题问题

一旦您了解了潜在客户的当前情况，您就可以开始更深入地挖掘。

问题问题决定了您的客户遇到的不同问题。 从客户的角度而不是您自己的角度深入了解问题至关重要。 如果客户不知道他们有问题，他们实际上并没有问题！ 帮助双方理解问题可以让您的销售团队最终说明您的产品解决这些问题的方式。

重要的是不要立即开始宣传您的产品可以解决问题的方式。 在这个阶段，只听他们的回答并提出后续问题。

问题问题示例：

• 您是否觉得您的流程尽可能好？
• 是什么阻碍了您当前的流程？
• 这些问题通常在什么时候出现？
• 是什么导致了这个问题？
• 谁遇到过这个问题？
• 这如何影响您团队的生产力/利益相关者的支持/运营？

暗示问题

我们现在了解您的潜在客户的工作流程以及他们面临的问题。 现在是时候更好地了解这些问题的范围了。

暗示问题深入研究您发现的问题，并帮助您的潜在客户了解这些问题真正使他们付出的代价是什么。 因为虽然您的客户可能知道他们在业务中存在某些问题，但他们可能没有考虑到这些问题在金钱、时间和资源损失方面造成的所有损失。

暗示性问题将帮助您的客户意识到他们没有尽可能地利用他们的资产，并有助于产生紧迫感。

暗示问题的例子：

• 您每周在无效流程上浪费多少时间？
• 如果您的团队没有面临这些问题，您认为他们还能取得多少成就？
• 这些问题是否曾经影响过您向客户提供服务/商品的能力？
• 这对流入组织的现金流有何影响？
• 由于这些问题，是否有客户投诉或取消？

需要回报问题

本部分将汇集所有其他部分，因为现在终于到了讨论潜在客户需求以及如何提供帮助的时候了。

与其告诉他们你的解决方案将帮助他们解决问题，这一步的目标是让他们自己得出这个结论。 做到这一点的方法是提出需要回报的问题。

您已经通过确保买家和卖家就他们所面临的问题以及这些问题的影响达成一致来做好准备。 因此，如果他们做好了准备工作，那么此时的客户应该意识到他们需要一个解决方案。

现在您可以说明为什么您的企业拥有可以帮助他们解决痛点的完美解决方案。

需求回报问题示例：

• 使您的手动流程自动化的工具会减少加班费用/改善交付吗？
• 这对你的团队有价值吗？
• 如果您可以自动化您的某些流程，您的团队会产生什么样的节省？
• Y 是否有助于实现/消除 X？
• 如果你的团队可以……会有多大用处？

实施 SPIN 销售技术的其他提示

如果您已经做到了这一点，我们想为您提供一些可以随身携带的奖励提示。 因为，虽然 SPIN 销售技术就像以正确的格式和顺序提出问题一样简单，但可能需要一些练习才能做到正确。

这里有一些技巧可以帮助您的销售代表与他们的潜在客户建立联系：

1. 提出发人深省的问题：想要脱颖而出的销售代表需要说出吸引买家的话。 潜在客户不喜欢只对他们说好话的销售人员。 相反，他们相信那些挑战他们的人会以新的方式看待他们的问题。 因此，如果您想让自己与众不同，请通过提出挑衅性的问题与潜在客户建立联系。
2. 关闭过度的热情：我们都知道过分积极的销售人员的刻板印象。 把它降低一个档次，记住销售人员不必过于热情。 相反，要专注于真实，因为与真实的人交谈会令人耳目一新。 请记住，这也不意味着您在努力表现出真诚时应该对您的潜在客户无礼。
3. 做一切关于前景的事情：关于这个没有太多。 销售人员应该尽量关注潜在客户的需求。 过于推销是一种反感，会阻碍销售代表与潜在客户建立稳固的关系。
4. 让潜在客户多说：少说多听是与潜在客户建立良好联系的可靠方法。 销售代表在与潜在客户打交道时就知道这一点，让他们可以进行更多交谈。
5. 了解关键挑战：销售代表应该提出关注潜在客户挫折的问题，并深入挖掘这些挫折对他们的影响。
6. 提出开放式问题：当您提出问题时，请让您的客户发言详细说明。 而不是问，“你通常会……吗？” 问：“你平时是怎么……？” 这迫使客户深入细节，并为您提供更多洞察力。
7. 不要跳过你的作业：问题不应该取代背景研究和资格。 您应该在已经尽可能多地了解公司规模和他们遇到的问题的情况下进行销售电话会议。
8. 直到最后才谈论您的产品/解决方案：在推销您的解决方案之前，请仔细遵循问题的顺序。
9. 充分利用演示平台：在让潜在客户了解您的产品如何帮助他们时，您可以使用可定制的产品演示平台，例如 Walnut。 这将使他们能够自己尝试产品并了解其工作原理。

以客户为中心的销售是唯一的销售方式

SPIN 方法之所以如此有效，是因为它从一开始就将客户的需求放在首位和中心。 销售代表逐渐了解每个潜在客户的独特情况、他们的问题以及这些问题的影响，以便他们能够专注于您的产品/解决方案可以解决的痛点。

如果您想为每个潜在客户创建真正以客户为中心的购买体验，您需要为您的销售团队配备一个平台，让他们能够创建交互式和个性化的销售演示。 然后，他们将能够在需求回报阶段向潜在客户展示而不是告诉潜在客户您的产品价值。

使用 Walnut 等平台重塑销售体验，并为您的潜在客户提供有价值、个性化、一致、人性化和透明的销售流程，每次都能解决他们的特定痛点。 从发现电话，一直到您的谈判，甚至通过您的客户成功过程，Walnut 将帮助您的买家喜欢购买您的产品。

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