解决方案销售与。产品销售：B2B SaaS 公司的利弊

已发表: 2022-11-06

销售你的产品听起来是件好事，不是吗？

好吧，我们在这里教你一两件事。因为有时候，如果你想销售你的产品，销售你的产品可能是你能做的最糟糕的事情。

是的，你没看错。让我们解释一下。

在确定是什么让您的产品比竞争对手更好时，有两种方法可以解决它。

您的直觉可能是开始列出所有非常酷的功能并比较您的价格。但这可能不是你目前最好的举动。例如，评估您的产品如何更有效地解决客户的问题可能是一个更好的主意。

在本文中，我们将更详细地比较产品销售和解决方案销售之间的区别，以帮助您确定哪种方法对您的行业和产品最有效。

什么是解决方案销售，什么是产品销售？ @#!$ 两者之间的区别是什么？

首先，冷静下来。我们会解释一切。

每个销售人员都有自己的销售风格。您是产品销售人员还是解决方案销售人员，很大程度上取决于您销售的产品以及与客户产生共鸣的产品。让我们分解一下：

什么是产品销售？

产品销售是指销售团队在尝试销售产品时专注于产品的功能。销售风格强调产品的功能、功能和价格点。

例如，如果产品销售商要出售蓝色圆珠笔 Bic 笔，他们可能会谈论形状和墨水流动，甚至可能会在墨水干之前谈论它可以写的数量。所有这些特征都是产品的特征，因此销售代表就是产品销售。

在 B2B SaaS 销售中，当销售代表在销售产品时，通常意味着他们希望快速完成交易并继续进行下一个交易。

产品销售的优点

销售人员可以与每个潜在客户分享相同的推销，这需要更少的准备。
它适用于根据其功能销售的简单产品。
这是一种基于价格作为差异化因素来销售产品的好方法。

产品销售的弊端

没有解决方案销售那么吸引人
不回答客户的问题或谈论客户的痛点，这使得它看起来不太相关
将功能优先于其提供的价值
不能帮助销售人员和客户确定产品是否适合特定客户
关注客户的短期价值，而不是长期价值

什么是解决方案销售？

解决方案销售不是专注于描述产品本身，而是强调产品可以满足每个客户需求的方式。

总的来说，参与解决方案销售的销售团队为他们的客户提供了更深入、更长期的购买产品的理由。他们非常重视客户可能遇到的痛点以及他们的产品可以帮助解决这些痛点的方式。他们强调产品可以成为客户业务资产的方式，以及他们可能期望的影响或投资回报 (ROI)。

基本上，产品销售侧重于完成快速、短期的销售，而解决方案销售通常考虑更大的图景。

解决方案销售的优点

提升对话并使其对客户更具吸引力
通过提出相关问题，帮助销售代表收集有关其潜在客户和客户的更多见解
专注于产品为客户带来的价值和它可以交付的成果——而不仅仅是它的功能
允许销售代表证明他们完全了解客户，将他们定位为值得信赖的顾问
让客户意识到您的产品非常适合他们的业务，从而提高客户生命周期价值和保留率

解决方案销售的缺点

需要更深入的产品知识
需要对您的潜在客户进行更多研究
使用解决方案销售方法向客户销售所需的时间更长

在 SaaS 销售过程中，产品销售和解决方案销售有何不同？

当您销售的解决方案或产品（如零售商品）之间没有太大差异时，产品销售会很有效。

但是，如果您是一家拥有高度定制化软件包或复杂技术的 B2B SaaS 公司，您需要一种解决方案销售方法。

让我们看看这两种方法在销售过程的每个步骤中在实践中是如何变化的。

资格阶段

在潜在客户资格阶段，销售团队确定潜在客户是否适合业务。

产品销售商将专注于产品功能并描述产品是什么，并询问客户是否想要购买它。

另一方面，解决方案销售商将首先尝试了解客户的痛点，然后解释为什么他们的解决方案非常适合。

这是在资格阶段销售产品的示例

“你好！我们有一个 CRM 功能，可以自动记录电话和笔记。我们还有自动拨号软件，可以将每次销售电话缩短 30 秒。最重要的是，我们每个座位只收取 35 美元，而不是通常的 50 美元。你感兴趣吗？”

这是在资格阶段销售解决方案的示例

“您在客户关系管理方面遇到了哪些问题？这个问题有多严重？您认为您的团队每天在手动输入上浪费了多少时间？

“我认为我们可以通过我们的解决方案显着缩短时间。你想知道更多吗？”

球场阶段

在推销阶段，销售人员努力向他们的潜在客户解释他们的解决方案或产品是他们的正确选择。

产品销售商通常会为每个客户使用标准和预演的推销。它通常非常技术性，专注于定价以及功能的作用。

解决方案宣传侧重于结果，并且更加以客户为中心。他们可能会提到这些功能，但仅限于它们如何帮助公司实现目标。球场高度个性化。

这是在推介阶段销售产品的示例

“我们的 CRM 解决方案配备了潜在客户捕获工具、任务管理解决方案、报告功能、销售渠道模板等。我们使用自动销售拨号器集成进行外呼。”

这是在推介阶段销售解决方案的示例

“您已经提到您担心员工每天拨打的销售电话少于 50 个，因为您在使用当前的 CRM 软件解决方案时遇到了性能问题以及您必须进行的手动输入的数量。

“我们可以通过自动化将您的日常销售电话翻倍。因为您提到您的电话系统也是一个问题，我们实际上可以通过第三方与外呼销售拨号器集成，这样可以节省更多的每次通话时间，这可以让您每天多接 75 个电话。按照你目前的收盘率，这可能意味着每天额外增加 5,000 美元的收入。”

演示阶段

演示阶段是销售人员停止告诉客户他们的产品或解决方案可以做什么并开始展示它的地方。

产品销售方法将为每个客户运行相同的标准演示演示，无论他们的行业或需求如何。

以解决方案为导向的方法将为客户带来高度个性化和交互式的销售演示，向他们展示产品将如何解决他们的问题。

这是演示阶段的产品销售示例

“在这里，您可以看到我们仪表板中的所有功能。您可以导入数据、分配角色、绘制报告和运行计算。”

这是演示阶段解决方案销售的示例

“您提到报告对您来说是一个大问题，因为您对员工忙于什么的了解有限，对吗？

“让我向您展示我们的软件如何解决问题。在这里，您拥有从各种来源提取、收集、处理并显示在单个仪表板中的所有数据。”

谈判阶段

在最后阶段，销售人员必须完成交易并就条款达成一致。

产品销售商是艰难的谈判者。他们认为他们的产品很有价值，并尝试在功能上进行追加销售。他们不愿意适应客户的需求并按原样销售产品。

解决方案卖家总是愿意谈判。他们建议结合功能和正确的定价计划，以便潜在客户充分利用协议。他们在处理反对意见时会仔细聆听，并且可以展示他们的产品仍然适合的方式。

这是谈判阶段的产品销售示例

“不幸的是，我们在这个价格上并不灵活。但是您将获得该层的整个软件包，包括报告和分析功能，以及为您的用户提供的五个席位。”

这是谈判阶段解决方案销售的示例

“好的，所以你的预算是每位用户 200 美元，对吧？

“你说你已经有了联系人管理解决方案，所以我们不需要它。我可以删掉一些你说你没有预见到使用的报告功能，这应该会给我们带来每位用户 189 美元。那对你有用吗？”

如何升级您的销售流程以使其更专注于解决方案

在 B2B SaaS 销售中，专注于解决方案而非产品的销售通常是销售代表遵循的最佳模式。这并不意味着销售代表不应该了解他们所销售解决方案的更精细的技术细节。每个客户都是不同的，有些人可能比其他人更喜欢更详细地谈论定价或功能。

真正让解决方案销售方法更胜一筹的是它以客户为中心。它专注于每个特定客户的需求和愿望，并为他们量身定制销售体验。每次销售都应该个性化并专注于他们的需求，而不仅仅是一般的功能和好处。

通过使用 Walnut 等产品演示平台，您的销售代表有权提供个性化和交互式销售演示，以解决每个潜在客户的独特痛点。他们还可以让客户有机会亲自试用产品并更好地了解产品的工作原理。

这将允许您的团队为每个客户创建定制的、独特的销售体验。这意味着您可以销售整个解决方案，而不仅仅是产品。

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