消除销售电话未出现的 5 个技巧（以及演示如何提供帮助）

你好你好你好你好）？ 有没有人在那里？ 如果你能听到我的声音就点点头。 有人在家吗？

当谈到 B2B 销售的残酷领域和试图满足疯狂配额的压力时，我们知道很多销售代表只是变得麻木了。

但是，尽管我们都必须穿上坚硬的外壳，但没有什么比潜在客户鬼影你或没有出现在会议或产品演示中更糟糕的了。

我们都知道那种等待的感觉。

在您与潜在客户联系后，他们似乎真的很感兴趣。 在他们同意见你之后。 在您设定时间并预约后。

当您登录 Zoom 或 Google Meet 时，深吸一口气，靠在椅子上，并期待潜在客户随时出现在您的屏幕上。 但是时间过去了，然后……什么都没有。

没有电子邮件，没有通知，没有消息。

没有什么比花时间在潜在客户身上更令人气愤的了，结果却发现他们对转换完全不感兴趣并让他们昏昏欲睡。

当然，没有出现是销售过程的一部分。 但是，如果这种情况发生了太多次，那么，也许是时候重新考虑你在做什么了。

什么是没有出现？他们鬼魂的常见原因是什么？

既然你已经停止哭泣，终于喝完了那桶冰淇淋（是桶吗？），让我们来讨论到底发生了什么。

未出现是指预期会出现在电话、演示或会议中但没有到达的人或潜在客户。 这可能是因为未出现对产品或服务失去兴趣或在此期间不得不做其他事情。

虽然有些人可能有非常正当的借口不露面，但其他人只是认为该产品不适合他们并且不想再浪费他们的时间。 我们承认，这也可能是一个正当理由。

潜在客户未显示的常见原因

生活发生了，事情发生了变化，我们明白了。 没有出现并不总是世界末日。 但重要的是要了解潜在客户没有出现的主要原因。

以下是两个常见的原因：

其他优先事项

这是未出现的最常见原因之一，也是我们要讨论的主要领域。

通常，未出现的潜在客户会将其他任务优先于您安排的会议。 有时，这是故意的。 但在其他时候，潜在客户有真正的理由优先考虑其他正在发生的事情。

这可能会发生，因为他们不完全了解与您会面会获得什么。 因此，虽然您不能阻止潜在客户拥有其他优先事项，但您可以影响他们对您的会议的看法。

紧急情况

这就是您不能零未出现率的原因。

你无法阻止事情发生。 事情发生了，无论是家庭问题还是工作问题。 在紧急情况下，潜在客户可能无法与您会面并讨论您的产品或服务。

在这种情况下，与优先级不同，您可以做很多事情来阻止它们。

有多少无响应的潜在客户太多了？

如果您觉得不好的事情只会发生在您身上，请记住，由于上述原因，在整个销售过程中缺席是很常见的。 所以试着把它刷掉，不要太个人化。

但是，如果您感觉某些事情不太正常，那么计算您的未出现率以了解您是否遇到实际未出现问题可能是一个好主意。

这样做并不难，我们保证您不需要了解微积分。

以下是计算未出现率的方法：

将无响应的潜在客户总数除以预定会议的数量。 然后将数字乘以 100。

例如，如果您本月安排了 100 次会议，其中 25 次未出席，则您的未出席率为 25%，因为 25/100 x 100 = 25%。

也就是说，有多少没有出现是太多了，然后呢？

这完全取决于销售漏斗未出现的阶段。

漏斗顶部的未出现

漏斗顶部的未出现本质上是您刚刚遇到或尚未遇到的潜在客户。

由于显而易见的原因，它们对你来说并不那么重要，因为你没有在它们上投入太多。 在大多数情况下，它们是冷勘探的一部分，因此不可能转换它们中的每一个。

无论如何，此阶段的未出现率不应超过 20-25%。

漏斗底部未出现

这就是事情变得更加严重的地方，以及销售专业人员可能会失去他们的狗屎的地方。

漏斗底部无响应的潜在客户是您投入时间、精力甚至金钱的潜在客户。 例如，你已经向他们推销，处理了他们的反对意见，并尽最大努力鼓励他们参加这次会议。

当然，一些潜在客户会取消会议或根本不出现。 通常，您可以在某种程度上期待这一点。 然而，如果您的漏斗底部未出现率超过 10%，则意味着您必须解决这个问题。

减少未出现并在整个销售过程中保持潜在客户参与的 5 个技巧

为了帮助确保您的潜在客户将您的会议放在他们要做的事情列表的首位，我们创建了一个方法列表，让他们在整个销售渠道中保持参与。

1. 利用个性化和交互式产品演示

据统计，58% 的销售会议对潜在客户没有价值。 如果您的领导认为您的会议不会使他们受益，他们就不会出现。 因此，您必须在预定的会议时间之前充分展示您的价值。

但是怎么做？ 投资一个高质量的互动产品演示平台，让您在通话前展示您的独特价值，帮助您避免缺席。

这可以确保在潜在客户参加会议之前，他们有机会与您的产品进行互动。 提供个性化的销售体验，让他们先睹为快，了解您的产品如何帮助他们。

在他们参加您的实际会议之前，您已经向他们推销了产品，他们知道值得追求。 就是这么简单。

2.做你的研究

在销售过程开始时，潜在客户从您那里看到的最重要的事情是您了解他们的需求并拥有可以为他们提供的价值。

因此，当您与潜在客户互动时，请明确表示您知道您在与谁交谈。 您不仅需要通过名字提及他们，还要让他们知道您了解他们的公司、他们在其中的角色以及您的产品如何具体帮助他们。

您可以通过 LinkedIn、Zoominfo 和优秀的 Google 搜索等工具了解很多关于潜在客户的信息。

然后，当您向他们发送电子邮件时，准确描述您的产品如何使他们受益。 或者，如果您使用的是 Walnut 等交互式产品演示平台，请不要简单地向他们发送贯穿您整个产品的演示，而是对其进行个性化并展示您认为他们会最欣赏的顶级功能。

3. 明确他们为什么需要参加

到了安排会议的时间，要清楚地说明潜在客户从与您交谈中可以获得什么。

虽然许多销售人员都知道在销售演示之前编写演示议程并与潜在客户分享很重要，但在每次通话之前做一个版本以帮助避免未出现也很重要。

如果他们认为您只专注于会议，以便您可以散布有关您的产品的信息，他们就不会想要参加。 相反，你应该准确地告诉他们你打算讨论什么。 您还可以询问他们的需求和疑虑，并为您希望讨论的事项创建一个简短的项目符号列表，并询问他们是否愿意改变任何事情。

因此，当您邀请他们参加预定会议时，请确保包含“我们将讨论的主题列表”。

4. 果断并拥有过程

如果您写了一封紧凑的销售电子邮件，但以“期待收到您的来信”或“让我们知道您何时可以参加会议”作为结尾，那么您将敞开大门等待未出现。

这种方法行不通，因为您将决策权留给潜在客户，让他们拖延，直到他们忘记整件事。 它太模糊了，它指望潜在客户采取太多行动。

相反，通过为潜在客户提供两个明确的时间选项来安排会议。 如果他们都不起作用，他们要么提供一些替代方案，要么让你知道他们根本对见面不感兴趣。

5.会前跟进

会议前一天，与您的潜在客户联系以确认约会。 您可以通过电话、社交媒体或电子邮件与他们联系。

跟进时，请确保包括我们之前提到的所有提示。 清楚地说明你可以为这个特定的潜在客户提供的价值，以及他们在这个特定的会议上与你交谈可以获得什么。 可以说，明确表示您是在他们的地盘上玩耍，并且这次对话对于他们扮演的角色来说非常重要。

没有出现后该怎么办

失去潜在客户是当今 SaaS 行业的一个主要问题。 你投入了如此多的精力和精力来说服潜在客户参加会议，但最终他们从未出现。

虽然这可能很烦人，但请记住，当有人没有出现时，跟进并不会结束。 即使他们没有出现，也不意味着他们对您的产品完全不感兴趣。 他们可能忘记了他们有约会或者可能有紧急情况。 因此，请继续尝试与他们联系，直到您得到答复。

如果您仍然没有得到答复，请发送分手电子邮件，在其中明确说明由于潜在客户没有回复，您认为他们对您的产品或服务根本不感兴趣，所以您会搬家与其他客户一起转发。 这样做有时会产生奇迹。

但是，您越能确定您的销售线索并为他们提供引人入胜且有价值的内容，他们就越有可能投资于您的会议并确保参加。

这就是为什么您必须使用一个演示平台，让您尽可能地个性化您的销售流程。

那你还在等什么？ 按下屏幕顶部的大紫色“开始”按钮，立即开始改进您的销售渠道。