优化 SaaS 销售发现电话的完整指南

任何销售过程中最关键的阶段之一是发现电话。 这是您确定您的产品和潜在客户是否匹配的时候。 在本文中，我们将讨论适用于 SaaS 公司的发现电话，并在您打电话或打电话之前为发现电话的每个部分提供最佳实践。

您将了解在销售发现电话中要问什么，以及如何组织电话以优化您的整体销售渠道和转化率。 因此，事不宜迟，让我们深入研究发现销售流程策略：

什么是销售发现电话？

发现电话是销售过程中最重要的阶段之一。 此电话使您有机会从漏斗中确定或取消潜在客户的资格。 销售发现就是要了解买家的需求，找出他们的问题，并确保您可以真正帮助他们解决特定的痛点。 这也是您在进入演示阶段之前了解他们是否能负担得起您的服务的部分。

一旦您确定了潜在客户的资格，目标就是让他们离完成交易更近一步。 如果潜在客户在通话期间被取消资格，请为你们双方节省一些时间并礼貌地结束通话。 因为发现电话的重点是确定或取消潜在客户的资格，所以了解如何正确执行发现电话是关键。

如何计划销售发现电话

为了使发现销售流程正确，您需要在每次通话之前研究潜在客户。 研究是销售策略的重要组成部分。 从领英开始。 了解公司及其项目。 然后，确定决策者和看门人，并在 Linkedin 上与他们联系。 一旦你确定了决策者，去谷歌搜索他们并尝试更深入地了解他们。

目标是在通话之前尽可能多地了解潜在客户。 您在研究期间发现的所有内容都应该与帮助企业解决您的解决方案中的问题有关。 如果您发现您的软件不匹配，则可能根本不值得进入发现调用阶段。 但是，您应该注意不要在此过程中取消太多潜在客户的资格 - 在这种情况下，您可能会遇到资格问题。 在时间投入方面，这项研究应该只需要大约 5-15 分钟。

发现电话应该多长时间？

通话时长也是一个因素。 最佳实践表明，发现调用的适当时间范围是查看您的生命周期价值 (LTV)。 如果你的 LTV 低于 1500 美元，那么 15 分钟就足够了。 如果您的 LTV 更高，则可能是 60 分钟甚至更长。

除了战略的“技术”部分，重要的是要记住人的因素，并在每一步都与潜在客户建立信任。 这已经不是什么秘密了：人们在情感上做出决定并用逻辑证明它们的合理性。

在我的销售发现电话过程中，我应该问什么问题？

知道要问什么问题以及何时问这些问题至关重要。 在发现电话的每个阶段，您都可以完全确定潜在客户的资格。 合格的潜在客户意味着他们了解您的解决方案的价值，想要它，并有能力支付它。 这是您设定期望和调整目标的地方。

您应该准备好在发现电话中提出多个问题并练习积极倾听。 这将帮助您了解潜在客户是否有资格进入销售呼叫结构周期的下一阶段 - 演示。

回顾一下，发现电话的目标是：

• 资格/取消资格的前景
• 建立信任
• 进入演示阶段

销售发现电话的 4 个主要阶段

发现调用有四个主要阶段。 为获得最佳结果，您应该按照每个步骤作为另一个合格点。 如果您的潜在客户没有“通过”所有阶段，完成交易的机会就会相应下降。 因此，请保持警惕并分析潜在客户的答案，以确定他们是否符合资格。 不要忘记查看每个阶段的最佳销售发现问题，以充分利用每个电话。

第一阶段：了解潜在客户

这是您了解潜在客户的业务、他们的工作、他们的需求以及如何帮助他们实现目标的时候。 这也是您想开始调查任何问题并评估如何解决它们的时候。 在“第 2 阶段”中，我们将深入挖掘痛点。

如果您在此阶段没有发现您的解决方案可以解决的任何重大问题，则可能没有必要解决更高级的问题。

“搭建舞台”问题：

• 你能告诉我你的公司吗？
• 说说你自己。 你的日常生活是什么样的？
• 您的关键绩效指标 (KPI) 是什么？
• 你眼中的成功是什么样的？

第 2 阶段：了解潜在客户的痛苦

为了让双方确定他们是否合适，您需要深入了解潜在客户面临的挑战类型。 首先，您应该从找到他们最重要的痛点开始，并清楚地了解他们解决问题的意愿。 此外，您应该尝试了解您打算解决的痛苦如何转化为可衡量的标准。 例如，他们目前花费了多少时间、金钱和劳动力来解决痛苦——以及如何将其最小化。

符合条件的问题

• 是什么阻碍了您实现 KPI？
• 问题的根源是什么？
• 为什么这对你很重要？
• 在这一点上，它对你来说有多“昂贵”？
• 有多少人会使用这个解决方案？

第 3 阶段：了解潜在客户的预期

在这个阶段，潜在客户应该更加了解您提供的内容以及它是否对他们有用。 这通常是定价模型以及长期参与策略发挥作用的地方。 当然，也有错误的答案，它们应该像红旗一样清晰； 否则，你就是在死胡同里浪费时间。

取消资格的问题

• 您实施此解决方案的时间表是什么？
• 您在实施此解决方案时面临哪些障碍？
• 你有这个项目的预算吗？
• 资金来自谁的预算？ （如果有的话）

第 4 阶段：重申潜在客户的兴趣并进行下一步

这是您让对您的解决方案感兴趣的潜在客户更上一层楼的机会。 换句话说，这意味着您已经设定了期望，您的潜在客户了解您提供的解决方案和价值，并愿意采取下一步行动。 下一步将与决策者一起安排演示。 通常，每次销售互动都应该非常清楚接下来的步骤，并有直接的行动号召。

结束问题

• 您现在准备好解决这个问题了吗？
• 这个解决方案将如何让您的生活更美好？
• 您以前购买过类似的产品吗？
• 我怎样才能让你轻松做到这一点？

销售发现电话的注意事项

销售周期是一个微妙的周期，因此记住一些指导方针至关重要。 以下是您的下一次销售发现电话中的一些注意事项：

多斯

• 总是尽力帮助
• 一定要回顾一下你的公司价值主张
• 建立信任
• 使用自然语言
• 回答要简洁。 你没有时间填词
• 提出符合客户需求的问题

不要做

• 不要说太多：问问题，然后听
• 不要从脚本中读取
• 不要试图出售
• 不要盲目打电话：做好功课
• 不要专注于功能 - 谈论解决方案

专业提示：在遵循发现要求更高转化率的阶段时，保持尊重并积极倾听。

优化销售渠道的另一种方法

销售漏斗中有两个关键点：发现电话和演示。 这两种情况都应该非常认真地对待，并且需要相当大的技巧才能做到正确。 我们广泛介绍了销售发现过程，因此这里有一个关于您的产品演示的提示。

在销售过程中创建定制体验可以为您的转化率创造奇迹。 设计个性化的、真实使用的演示是实现这一目标的一种方法，但这样做需要开发和时间资源，公司通常由于成本高昂而不愿投资。

Walnut 是那些希望提供个性化演示而不需要编码或涉及其他团队的公司的解决方案。 这是大规模制作演示的缺失环节。 几分钟之内，您的销售人员就可以创建交互式和定制的演示，让您的潜在客户大吃一惊。 此外，您将能够通过内置分析查看来自客户交互的数据。 如果这听起来不像是竞争优势，那又是什么呢？

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