Ürün Demosu Nedir? Satış Ekipleri için Tam Kılavuz

5 Temmuz 2022'de güncellendi.

‍

Şu lanet olası ürün demosu, değil mi?

Satış uzmanı ve alıcının birbirlerinin gözlerinin içine bakıp, onları bir araya getiren şey üzerinde bağlantı kurdukları, satış sürecindeki en harika an olabilir: mükemmel SaaS ürününüz.

Veya, bilirsiniz, bir satış temsilcisi çöküşü, yazılım arızası, can sıkıntısından alıcı ölümü ve sadece genel kargaşa sahnesi olabilir.

Ancak yine de, ürün demosu çok önemlidir. Bunun nedeni, günümüzde SaaS alıcılarının her zamankinden daha fazla seçeneğe sahip olmasıdır. G2'ye veya başka bir yazılım inceleme sitesine bir göz atın ve rakip listenizin gün geçtikçe büyüdüğünü göreceksiniz.

İlk izlenim anahtardır. Artık potansiyel müşteriyi baştan çıkarmak veya bir satış konuşması yapmakla ilgili değil: Bu, ürününüzü ilk kez ortaya çıkardığınız zamandır ve satış söz konusu olduğunda, ilk izlenim bırakmak için ikinci bir şans yoktur.

Bu makale, dönüşüm sağlayan bir ürün demosu hazırlamak ve oluşturmak için bilmeniz gereken her şeyi kapsar.

Ama önce, en baştan başlayalım.

Ürün demosu nedir?

Başka bir konuya geçmeden önce sizin için demoları tanımlamamız muhtemelen mantıklı olacaktır.

Bir ürün demosu, bir ekip üyesinin (genellikle bir satış temsilcisi), bir ürünün veya yazılımın değerini ve faydalarını potansiyel müşteriye gösteren bir sunum yaptığı satış sürecinin aşamasıdır.

Demonun ana amacı, ürününüzün (ve özelliklerinin) olası sorunlarınızı nasıl çözdüğünü göstermek ve çözümünüzü bu hedefe ulaşmak için en verimli araç olarak konumlandırmaktır.

Ürün demoları neden önemlidir?

Daha fazla anlaşma yapmak ve Aylık Yinelenen Gelirinizi (MRR) ve Yıllık Yinelenen Gelirinizi (ARR) iyileştirmek istiyorsanız, ürününüzü nasıl sunduğunuza dikkat etmeniz gerekir.

Neden? Niye? Çünkü ürün demonuzun kalitesi genellikle bir anlaşmayı sonuçlandırmakla kapatmamak arasındaki farktır.

Nişinizdeki en harika yazılım ürününe veya en iyi müşteri hizmetine sahip olabilirsiniz, ancak demolarınız berbatsa yine de zayıf satış rakamlarına sahip olabilirsiniz.

Doğru yapıldığında, demonuz size benzersiz satış noktalarınızı vurgulama, ürünlerinizin bir potansiyel müşterinin hayatını veya işini nasıl değiştirebileceğini gösterme ve onlara rekabette sizi seçmeleri için nedenler verme şansı verir.

Satış sürecinde ürün demoları ne zaman gerçekleşir?

Alıcı etkinleştirmenin bir parçası olarak, kişiselleştirilmiş ve etkileşimli ürün demoları oluşturmak için Walnut gibi bir platform kullanan satış uzmanları, bunları satış süreci boyunca potansiyel müşterilerle paylaşabilir ve bu da her iki taraf için de satış döngüsünü kısaltır.

Bununla birlikte, eski tarz ürün demoları genellikle bir alıcının satış hunisinden geçerken yolculuğunun sonraki aşamalarında gerçekleşir.

Bir alıcının yolculuğu, geleneksel olarak, potansiyel müşterilerin ürününüzden haberdar olmalarını sağlayan bir blog gönderisini veya videoyu okumasıyla başlar. Ayrıca satış ekibinden veya bir tavsiyeden giden satış e-postaları alarak da farkındalık kazanabilirler.

Yolculuk daha sonra değerlendirme aşamasına geçer. Değerlendirme aşamasında, alıcı, ürününüzün belirli sorunlarını nasıl çözebileceğini ve belirli iş hedeflerine ulaşmalarına nasıl yardımcı olabileceğini bilmek isteyecektir. Alıcılar genellikle e-posta listenize katılarak, bir tanıtım belgesi indirerek veya web seminerlerinize katılarak ürünlerinizi düşündüklerini belirtir.

Ürününüzü düşündükten sonra, alıcılar genellikle örnek olay incelemelerinizi okur (kendileri gibi işletmelere nasıl yardımcı olduğunuzu görmek için), fiyatlandırmanızı kontrol eder (bütçelerine uygun olup olmadığını öğrenmek için) ve son olarak yazılımınızın nasıl olduğunu öğrenmek için bir yazılım demosu planlar. benzersiz sorunlarını çözebilir.

Bir ürün demosunun amacı nedir?

Ürün demonuzu görüntülemeyi seçen potansiyel müşteriler, genellikle ne sunduğunuzla ilgilenir.

Demonuzun amacı, potansiyel müşterinin sıkıntılı noktalarını çözmek için ürününüzü en iyi çözüm olarak sunmaktır. Ve bu potansiyel müşterilerin sizi seçmesini ve ödeme yapan müşteriler olmasını sağlamak.

Demoyu genellikle kim sunar?

Çoğu şirkette, potansiyel müşterilere bir satış demosu sunmak genellikle bir satış temsilcisinin sorumluluğundadır. Ama sadece bunlarla sınırlı değil. Bir satış yöneticisi, çözüm mühendisi veya diğer organizasyon üyeleri de bir ürün demosu sunabilir.

Ürün demoları nerede gerçekleşir?

Bugünlerde çoğu demo yüz yüze değil, çevrimiçi olarak gerçekleşiyor. Bu yüz yüze sunumlar genellikle işe yaramaz çünkü size ve beklentilerinize uygun bir zaman aralığı bulmak zordur. Ve COVID hakkında konuşmayalım.

Ürün demo teslimat seçeneğinizin, potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılamak için esnek olması gerekir.

Başarılı bir ürün demosu nasıl teslim edilir

Demolarla ilgili temel bilgiler artık ortadan kalktığına göre, artık dönüşüm sağlayan yazılım demo sunumlarının nasıl hazırlanacağını öğrenmenin zamanı geldi.

Bir demodan sonra potansiyel müşterilerin “evet” demesi tesadüf değildir. Burada, "size geri döneceğiz" yanıtlarından daha fazla "evet" almanıza yardımcı olacak, atmanız gereken bazı adımlar verilmiştir.

Adımları demo öncesi, sırası ve sonrası olmak üzere üç kategoride gruplandırdık.

Demo sunumundan önce: Nasıl hazırlanır

Potansiyelinizi inceleyin ve araştırın

En büyük demo hatalarından biri satış temsilcilerinin yaptığı şey, beklentilerini tam olarak anlamadıklarıdır.

Demonuzun başarılı olması için, şansınızı avucunuzun içi gibi araştırmanız ve anlamanız gerekir. Potansiyel müşterinizi anlamak, potansiyel müşterinizin adını, iş unvanını ve nerede çalıştıklarını bilmenin ötesine geçer.

İlgi alanlarını, ihtiyaçlarını ve acı noktalarını tanımlayabilmeniz gerekir. Bunu, eski güzel çevrimiçi araştırma yaparak başarabilirsiniz.

Neyin geldiğini görmek için potansiyel müşterinizin adını ve şirketini Google'a yazın. Kim olduklarını, ne hakkında konuştuklarını öğrenmek ve onlar hakkında profesyonel bilgi toplamak için LinkedIn ve diğer sosyal medya platformlarındaki profillerini de kontrol edin.

Bulduğunuz tüm bilgiler, bir demo planlamadan önce potansiyel müşteriyle bir keşif görüşmesine atladığınızda cephane görevi görecektir.

Doğru yapılırsa, keşif çağrısı, potansiyel müşterilerinizin üstesinden gelmeyi umdukları zorlukları ortaya çıkarmanıza yardımcı olur ve bir demo rezervasyonu yapmalarını zahmetsiz hale getirir.

Demonuzu planlayın

Şimdi, demoyu planlamak için potansiyel müşterilerinize bir e-posta göndermenin zamanı geldi.

Potansiyel müşteriniz bir demo rezervasyonu yapmaya karar verdiğinde, demoyu başarılı bir şekilde çalıştırmanıza izin veren bir toplantı yazılımı veya ekran paylaşım aracı seçmeniz gerekecektir.

Buradaki en popüler seçenekler Zoom ve Skype'tır.

Demoya katılmak için çok sayıda önemli karar vericiyi almaya çalışın. Potansiyel müşterilerinize demolarınızı hatırlatmak için kişiselleştirilmiş mesajlar gönderin (kaç kişinin bir demo planladığını unuttuğunu görünce şaşıracaksınız).

Demo için planı veya gündemi belirleyin

Bir iskelet gibi, bir ürün demo ajandası, ürün demonuzun yapısını sağlar. Bir plan olmadan, demonuz her yerde olabilir ve olması gerektiği gibi akmayabilir.

Demo ajandanızı oluşturmak için önceki araştırmanızdan topladığınız bilgileri kullanmak iyi bir uygulamadır.

Tipik olarak, gündem şunları içermelidir:

• Müşteri adaylarınızı memnuniyetle karşıladığınız ve ortak zeminler oluşturduğunuz bir giriş . Buradaki amacınız, potansiyel müşterinizle insandan insana bir bağlantı bulmaktır.
• Kısa bir araştırma özeti. Araştırmanız sırasında bulduğunuz zorlukları veya acı noktalarını, potansiyel müşterinizin kendilerini görebileceği bir hikayeye dönüştürün.
• Toplantının bütün noktası olan ürün sunumu . Burada ürününüzün değerini açıklar ve onu potansiyel müşterinizin acısına çözüm olarak konumlandırırsınız.
• Ürün demosunun bir özeti olarak hizmet veren bir özet. Bu, potansiyel müşterilerinizin sahip oldukları diğer acı noktalarını keşfetmenize yardımcı olabilecek sorular sormalarına izin verdiğiniz kısımdır.
• Sonraki adımlar için işlem. Anlaşmayı tamamlamak için beklentilerin izlemesi gereken süreci belirtin

Demo gündemini potansiyel müşterilerle paylaşmak, demo için daha iyi hazırlanmalarına ve ne bekleyeceklerini bilmelerine yardımcı olur.

Bunu önemli bir şey olarak görmeyebilirsiniz, ancak potansiyel müşterilere demo gündemini bildirdiğinizde, zihinlerini rahatlatır ve size daha fazla güvenmelerini sağlar - ve kesinlikle alabileceğiniz tüm güvene ihtiyacınız olacak.

Başlamadan önce her şeyi test edin

Walnut gibi çökmeye dayanıklı bir demo platformu kullanmıyorsanız, her şeyin yolunda gittiğinden emin olmak için demonuz için kullanmayı planladığınız tüm ekipman ve teknolojiyi iki kez kontrol ettiğinizden emin olun.

Bir sunumun ortasındayken aletlerinizin harekete geçmesi oldukça utanç verici olabilir. Bu, yalnızca soğukkanlılığınızı veya düşünce treninizi kaybetmenize neden olmakla kalmaz, aynı zamanda potansiyel müşterilerinizin demonuza ilgisiz kalmasına da neden olabilir.

Küçük bir demo kontrol listesi olarak, şunları test ettiğinizden emin olun:

• internet
• Görüntülü arama/Ekran paylaşım aracı
• Mikrofon veya ses ayarları ve
• Oda aydınlatması

En iyi kontroller ve tekrar kontroller bile, “her ne ters gidebilirse, ters gider” gerçeği devam ediyor. Üzücü ama hayat bu.

Ancak, bir yazılım demosu ile Ceviz gibi bir platformda, demolarınızı kapsüllenmiş bir satış demo ortamında çalıştırabilirsiniz. Teknolojimizin, demolarınızın herhangi bir hata veya yükleme süresi olmadan tereyağı kadar sorunsuz çalışmasını sağladığını söylemenin süslü yolumuz.

Bir senaryo yazın ve demonuzun provasını yapın

Teknolojinizin yanı sıra, ne söylemek istediğinizi de kontrol etmeniz gerekir. Harika bir internet bağlantısına ve sıfır hataya sahip olmanın sadece sunumda kekelemeniz için bir faydası yok.

Bu yüzden işleri şansa bırakmak yerine, odaklanmanızı sağlayacak bir demo senaryosu yazmak harika olur. Tabii ki, senaryo kesin değil ve ilerledikçe bazı şeyler değişebilir. Komut dosyasının amacı, kaçırmak istemediğiniz önemli sorunları belirlemenize yardımcı olmaktır.

Senaryonuzu iyi prova ettiğinizde, sunumunuz sırasında da kendinize daha fazla güveneceksiniz.

Geniş ölçekte kişiselleştirilmiş demolar oluşturun

Her potansiyel müşteri benzersizdir, bu nedenle ürün demolarınız için kapsamlı bir format kullanmaya çalışmayın.

Demo deneyiminden önce, potansiyel müşterilerinizin karşılaştığı bazı acı noktaları ve zorlukları ortaya çıkarmış olmalısınız, bu nedenle demonuzu potansiyel müşterilerinizin özel acılarını gidermek için kişiselleştirin.

Kişiselleştirme ayrıca, potansiyel müşterilerinize yardımcı olabilecek ürünlerinizin özelliklerine odaklanmanız anlamına gelir. Ürününüzün işleri için geçerli değilse, yapabileceği her şeyi onlara söylemenize gerek yoktur.

Tıpkı e-postalarda veya diğer herhangi bir sosyal yardım biçiminde olduğu gibi, kişiselleştirme, potansiyel müşterinizi ısıtmada ve söyleyeceklerinizi dinlemeye hazır hale getirmede uzun bir yol kat eder.

Walnut ile satış ekibiniz logolardan metinlere, özelliklere, şekillere ve daha fazlasına kadar demolarını kolayca özelleştirebilir. Ayrıca her sektör için demolarınızı öğrenebilir, optimize edebilir ve çoğaltabilirsiniz, böylece çok daha hızlı ve daha kaliteli demoları ölçeklendirmenize ve oluşturmanıza olanak tanır.

Ürün tanıtımı sırasında: Yapılması ve Yapılmaması Gerekenler

Demoyu planladınız ve şimdi sunumunuzu yapma zamanı. İşte demonuzla potansiyel müşterilerinizi şaşırtmanıza yardımcı olacak bazı adımlar.

Hemen demoya atlamayın

Evet, doğru okudunuz. Elbette, potansiyel müşterilere ürününüzün yapabileceği tüm süslü şeyleri göstermek ve başlarını onaylayarak sallamalarını sağlamak istersiniz. Ama o kadar hızlı değil.

Her şeyden çok, beklentileriniz de insan. Bu nedenle, bir ürün demosu sırasında bile insan bağlantılarını arzularlar.

Bir araba galerisinde olduğunuzu ve iki satış temsilcisinin size yaklaştığını hayal edin.

İlk satış temsilcisi, “Hey, görüyorsun, bu arabanın motoru 24 beygir gücünde” diyor. İkinci satış temsilcisi yüzünde bir gülümsemeyle, “Hey, minivanlara baktığınızı görüyorum. Yakında bir aile gezisi mi planlıyorsunuz?

Bu satış temsilcilerinden hangisinin sizinle ilgilenmesini isterdiniz?

İkinci adam, değil mi? Evet, ikinci adam yine ilk adam gibi sana araba satmaya çalışacaktı ama yarattığı insan-insan etkileşimi nedeniyle ona çekildiğini hissedeceksin.

Aynı şey demonuz için de geçerli.

Tüm zamanınızı gevezelik için harcamak istemeseniz de, birbirinizi tanımanıza izin veren bir atmosfer yaratmalısınız. Daha genel olarak, potansiyel müşterinizle güçlü bir ilişki kurmak önemlidir.

Zamanınızı akıllıca yönetin

Özellikle B2B endüstrisindeki SaaS alıcıları zamanın bilincindedir.

Demo için oluşturduğunuz programı takip ederek potansiyel müşterinizin zamanına saygı duyabilirsiniz.

Özellikle söyleyecek çok şeyiniz olduğunda, aşırıya kaçmak cazip gelebilir. Ancak bu cazibeye direnmeniz ve bunun yerine bir program veya zaman çizelgesi izlemeniz gerekir.

Daha önce bahsettiğimiz satış demosu ipucunu kullanarak, demonuzun zaman yapısı şöyle görünmelidir:

• Giriş: 5 dakika
• Araştırma özeti: 5 dakika
• Demo: 20 - 30 dakika
• Geri bildirim ve soru: 10 dakika
• Sonraki adımlar: 5 dakika

Özellikler yerine avantajlara odaklanın

Potansiyel müşteriler, kişisel veya ticari bir hedefe ulaşmalarına yardımcı olmadıkça, genellikle ürününüzün özelliklerini umursamazlar.

Potansiyel müşterilerinize ürününüzün tüm özelliklerinin bir listesini sunmak yerine, ürünlerinizin faydalarını vurgulamaya odaklanmanız daha iyi olur.

Apple'ın iPod pazarlama kampanyasından bir yaprak ödünç alabilirsiniz. Apple, iPod'un 8 GB belleğe (bir özellik) sahip olduğunu söylemek yerine, cebinizde 1000 şarkı söyledi (izleyicilerinin umursadığı bir avantaj).

Apple gibi, ürünlerinizin değerini iletirken potansiyel müşterinizin dilini kullandığınızdan emin olun.

Gerektiğinde, onlarınki gibi benzer işletmelerin sorunlarının üstesinden gelmek için ürünlerinizi nasıl kullandığını gösteren umutları gösteren örnek olay incelemelerini ve referansları çıkarabilirsiniz.

Mike DeCorso'nun röportajında ​​zekice formüle ettiği gibi Ceviz için: “İnsanlar küreği değil deliği istiyor”.

Sunumu basit tutun

Demonun amacı bir anlaşma yapmak ve geniş kelime dağarcığınız ve teknik jargonunuzla potansiyel müşterileri etkilemek değil.

Potansiyel müşterilerin sözlüğü seçmesine neden olacak büyük kelimeler kullanmak yerine, potansiyel müşterinizin zaten aşina olduğu basit kavramları ve ifadeleri kullanın.

Adres itirazları

İtirazlardan korkmayın. Aslında, onları beklemelisin. Sunumunuzu itirazsız olarak gözden geçirirseniz, potansiyel müşterilerinizin ürününüzle ilgilenmediğini gösterebilir.

Demonuzdan önce potansiyel müşterilerinizi araştırmak için zaman ayırmanız gerekir. Araştırmanızdan, potansiyel müşterinizin ne kadar harcamak istediğini ölçebilmeliydiniz - bu, fiyatlandırma konusunu daha verimli bir şekilde yönetmenize olanak tanır.

Potansiyel müşteri teklifinizden hala memnun değilse, bununla başa çıkmanın en iyi yolu fiyatınızı düşürmek değil, ürününüzü bir işletme maliyeti yerine bir yatırım olarak konumlandırmaktır.

Ayrıca, altta yatan korkularını ve endişelerini belirlemek için potansiyel müşterileri aktif olarak dinleyerek itirazları ele alabilirsiniz.

İtirazları ele aldığınızı doğrulamak için daima sorular sorun.

Sorular sorun ve katılımı teşvik edin

Bu tür etkileşimler beklentileri hızlı bir şekilde karşıladığından, bir demo bir monolog olmamalıdır.

Ürününüzün potansiyel müşterinize nasıl daha iyi yardımcı olabileceğini anlamanıza yardımcı olabilecek diyaloglara izin vermeye istekli olun.

Birçok satış temsilcisi, cevapları bilmeyebileceklerini düşündükleri için soruları memnuniyetle karşılamaktan çekinirler. Cevapları bilmiyorsan sorun değil. Riddler değilsin - ve eğer öyleysen, büyük hayranın, devam et.

Sunumunuz sırasında ortaya çıkan zor soruları not edin ve potansiyel müşterilerinize, devam ederken bunları ele alacağınızı söyleyin.

Bazen, kişisel olmanıza ve potansiyel müşterilerinizle daha fazla güven kazanmanıza yardımcı olacak kendi sorularınızı bile oluşturabilirsiniz.

Ürün demosundan sonra: Nasıl ilerlenir

Bir Harekete Geçirici Mesaj ile bitirin ve sonraki adımları tanımlayın

Bir açılış sayfasındaki harekete geçirici mesajların ziyaretçileri harekete geçirmesi gibi, demonuzun sonundaki CTA'lar da öyle.

CTA'nız, demo tamamlandıktan sonra potansiyel müşterilerin atmaları gereken sonraki adımları belirlemelerine yardımcı olmalıdır.

Potansiyel müşteri ürününüzü kullanmaya hazırsa, hangi adımları atmalıdır? En iyi satış temsilcileri, genellikle demoya başlamadan önce bile bu sorunun cevabını alırlar. Daha önce bahsettiğimiz aynı araştırmaya göre, kazanan ürün demoları, çağrının sonunda “Sonraki Adımlar”ı tartışmaya ayrılan süreyi %12,7 daha fazla içeriyor.

Ürün demosundan sonra bir takip e-postası gönderin

Sunumdan sonra, satış sürecini tamamlamak için atmaları gereken sonraki adımları hatırlatmak için potansiyel müşterinize bir demo takip e-postası gönderin.

Çoğu zaman, potansiyel müşteriler bir satış temsilcisiyle konuşmak yerine ürününüz hakkında kendi başlarına bilgi edinmeyi tercih ederler. Ceviz gibi bir ürün kullanıyorsanız, satışları geride bırakmak için kendi başlarına geçebilecekleri rehberli bir etkileşimli demo ekleyebilirsiniz. Bu sayede ürünü kendileri deneyebilir, iş arkadaşlarıyla paylaşabilir ve aşık olabilirler.

Takip e-postaları gönderirken uygun e-posta görgü kurallarını unutmayın. Bir anlaşma yapmaya çalışıyor olsanız bile sabırlı ve kibar olun. Demodan iki saat sonra takip göndermeyin - biraz zaman verin.

Ayrıca, USP'nizi ve avantajlarınızı ve sonraki adımları vurgularken tartışmanızın bir özetini ekleyin.

Potansiyel müşteriler demo sırasında cevaplayamayacağınız bir soru sorduysa, onu da buraya ekleyebilirsiniz.

Anlaşmaları kapatan ürün demoları oluşturmaya başlayın

Demoların satış sürecinizin hayati bir parçası olduğunu gördünüz ve şimdiye kadar, anlaşmaları kapatan demolar oluşturmanıza yardımcı olacak bir veya iki şey almış olmalısınız.

Demonun ana odağının siz veya ürününüz değil, potansiyel müşteriniz olması gerektiğini unutmayın. Sadece potansiyel müşterinizin ürününüzü kullanırken sorunlarını çözmesine yardımcı olmak için bir rehber olarak hareket ediyorsunuz.

Potansiyel müşterilerinizin hoşuna gidecek kişiselleştirilmiş ve etkileşimli demolar oluşturarak müşteriyi satış sürecinin merkezine koymanın zamanı geldi.

Peki ne bekliyorsun? Zaman kaybetmeyi bırakın ve satış huninizi bugün geliştirmeye başlamak için ekranınızın üst kısmındaki büyük mor "Başlayın" düğmesine basın.

‍