MakaleMarka Stratejisi: Markalaşma Gerçek İşletme Büyümesini Nasıl Sağlar

Amerikalı Girişimci Dan Pallotta tarafından kaleme alınan Harvard Business Review makalesinde, kısa bir cümle marka bilinci oluşturmanın özünü kısa ve öz bir şekilde yakalar: “Marka her şeydir ve her şey markadır.”

Alıcılar, satın alma/satış sürecinde üstünlük kazanmış, bilinçli satın alma kararları verme yetkisine sahip olmuş ve çözüm sağlayıcıları işlerini kazanma görevine bırakmıştır.

Bu da marka stratejisinin rolünü her zamankinden daha fazla gerçek iş büyümesi için bir araç haline getiriyor.

Güçlü bir marka, insanların daha fazla satın almalarını, daha fazla ödeme yapmalarını, daha hızlı satın alma kararları vermelerini ve marka savunucusu olana kadar şirkete bağlı kalmalarını sağlamak için tasarlanmıştır.

Medyada olumlu bir şekilde yer alan şirketleri, maliyetleri ne olursa olsun her yeni lansmandan önce müşterileri ürünleri için sıraya giren pazar liderleri olarak düşünün. Apple'ın üstel bir oranda satılan 999 dolarlık akıllı telefonu iPhone X bunlardan biri.

İşletmeler arası (B2B) bağlamında, yapay zeka çözümü IBM Watson, bir diğeridir. Şirketler, pazarda daha verimli ve rekabetçi olmak için Watson'a yatırım yapıyor - IBM'in mesajlaşmasında temel stratejik faydalar olarak sorunsuz bir şekilde yeniden konumlandırılan iki hedef.

Apple, güçlü marka bilinci oluşturmanın satın alma motivasyonunu artırdığı ve ürün fiyatlandırmasıyla ilgili endişeleri azalttığı bir örnektir.

Alaka düzeyini kaybetmiş bir marka olan IBM, satın alma motivasyonunu artırmak ve premium fiyatlandırmayı belirlemek için şimdi güçlü marka bilinci oluşturmayı araştırma ve geliştirmeye (Ar-Ge) yapılan yatırımla birleştiriyor.

Her şirket bir hane veya endüstri adı olmayacak, ancak güçlü markalaşma, zorlu pazar dinamiklerine rağmen şirketlerin başarılı olmaları için bir yoldur.

İster yavaşlayan pazar büyümesiyle, ister düşük kâr marjlarıyla ilgili yatırımcı endişeleriyle karşı karşıya olun, stratejik markalaşma, iş hedeflerini karşılamak ve aşmak için birçok fırsat sunar. Marka bilinci oluşturmanın iş değerine derinlemesine bir dalış yapalım.

Alıcının Ödeme İsteği

Ürün fiyatlandırması söz konusu olduğunda algının değeri çok ölçülebilir. İki şirket neredeyse ayırt edilemez bir ürün sattığında, daha güçlü bir markaya sahip olan, fiyatı koruyabilecek ve hatta yükseltebilecektir.

İster profesyonel hizmetlerde, ister üretimde veya dağıtımda olun, alıcı seviyesiisteklilik ödemek, markanızın gücünden etkilenir ve pazar payını doğrudan etkiler.

B2B şirketleri rakiplerine yenildiğinde çoğu durumda birincil sebep fiyat değildir. Marka ne kadar zayıfsa, fiyatı ne olursa olsun iş kazanmak o kadar zor olur. Ve fiyat ne kadar düşük olursa, alıcıların kafasında o kadar fazla soru ortaya çıkar.

Alıcılar, güçlü markalardan algılanan içsel değerlerine eşit veya biraz daha düşük olduğunu düşündükleri bir fiyattan satın almak isterler.

Ve hizmetinizin veya ürününüzün gerçek değeri, markanızın, alıcıların en çok neyi umursadığını (şirketinizin umursadığı şeyi değil) tutarlı bir şekilde iletme yeteneği tarafından belirlenir.

Daha zayıf itibara sahip markaların yaptığı en yaygın hata mesajlaşmada yatmaktadır. Alıcılar için neden önemli olduğu veya içinde ne olduğu yerine, ürün veya hizmetin özelliklerine ve işlevlerine odaklanma eğilimindedirler.

Markanızın mesajlarını alıcıların çıkarlarına göre konumlandırmak, onların zihninde gerçekten daha iyi bir ürün veya hizmete sahip olduğunuz konusunda önemli bir eşitlik oluşturmanıza olanak tanır.

Satış Döngüleri

İnsanların aşina oldukları veya en azından hakkında duydukları bir markaya güvenme olasılıkları daha yüksektir. O kadar çok sormak zorunda hissetmiyorlar sorular ya da bilmedikleri bir marka için yapacakları kadar araştırma yaparlar.

Güçlü bir marka ile, farkındalık aşamasından değerlendirme ve karar aşamalarına kadar, potansiyel müşterilere alıcının yolculuğunda daha hızlı rehberlik edebilirsiniz. Başka bir deyişle, satın alma döngülerini daraltabilirsiniz.

Diyelim ki teklif talebi (RFP) çıkışı olan profesyonel bir hizmet firmasısınız ve potansiyel müşteri, güçlü marka bilinirliği, haber değeri taşıyan sektör başarıları ve üçüncü taraf yönlendirmesi nedeniyle firmanızı tanıyor.

Firmanız, marka vaadinizi pazara sunmak için çok çalıştığı için, bu RFP'yi üç aşamalı bir teklif vermeden imzalama şansı çok daha yüksektir. Alıcılar güvenli kararları sever, bu nedenle güven ve güvenilirlik vardır anahtar.

Satış döngülerini kısaltmak söz konusu olduğunda, markanızın kalitesi ve bilinirliği arasındaki korelasyonları test edebilir ve görebilirsiniz. Daha fazla satış, daha fazla zaman tasarrufu ve daha fazla gelir, daha hızlı nakit akışı için temel bileşenlerdir.

Daha önceki bir noktayı tekrarlamak gerekirse: Güçlü bir marka, insanların daha fazla satın almalarını, daha fazla ödeme yapmalarını, daha hızlı satın alma kararları vermelerini ve marka savunucusu olana kadar şirkete bağlı kalmalarını sağlamak için tasarlanmıştır.

Pazara Maliyet

Mesai, Daha iyi bilinen markalar kendilerini pazarlama ve reklama daha az harcama yapabilecek bir konumda bulabilirler. Güçlü bir markaya ve köklü bir markaya sahip olmak için sektördeki en büyük oyuncu olmanıza gerek yok. pazar mevcudiyet.

Şirketlerin itibarlarının kendilerinden önce geldiği belirli endüstrilerde, yeni gelenler için pazarda zaten iyi tohumlanmış markalardan pazar payı elde etmek önemli ölçüde daha maliyetlidir.

Bu, özellikle şirketiniz benzeri görülmemiş bir aksama yaşayan bir sektörde faaliyet gösteriyorsa geçerlidir. Çevik girişimler pazarda boşluklar bulup yeni teklifleri için ikna edici bir örnek oluştururken, iyi konumlanmış bir marka müşteri tabanı arasında sadakati koruyabilir.

Kesintilerle karşılaştığınızda, markanızı yeniden değerlendirmeli ve hizmetleriniz veya ürünleriniz değilse de değer önerilerinizi sıklıkla ayarlamalısınız. Stratejik konumunuzu yeni girenlerden koruyabilir, satışları artırmaya devam edebilir, güçlü kar marjlarını sürdürebilir ve söz konusu girişimlere rekabet edebilecekleri bir platform sağlayan boşlukları giderebilirsiniz.

Hatta tekliflerinizi çeşitlendirebilir veya daha çekici çözümler veya paketler halinde daraltabilirsiniz. Bunu yapmak, yeni rekabet ve tekliflerin neden olduğu gürültüyü dengeleyebilir.

Aynısı, aksamayla karşılaşmayan piyasalar için de söylenebilir. Markanızı yenilemek veya yeniden şekillendirmek, özellikle rakipleriniz kayıtsız hale geldiyse ve markalarını korumuyorsa, benzeri görülmemiş bir ilgi ve daha fazla satın almak için nedenler toplayabilir.

İşe Alım ve Elde Tutma

Güçlü markalar, yeteneklerin kazanılması ve elde tutulması için muazzam bir yardımcıdır. Örneğin, işe alma zamanının kendisine bağlı çok somut bir maliyeti vardır. Belirli pozisyonlar için doğru yeteneği bulmak ne kadar uzun sürerse, gelir kaybı anlamına gelebilir.

Güçlü bir marka, açık rolleri daha etkili bir şekilde doldurmanıza ve uygun fiyatlı . Markanızı teslim eden kültür, şirketinizin sunduğu maaşın yanı sıra potansiyel adayların beceri düzeyini de etkileyebilir.

Birden çok sektörde yüksek talep gören dijital yetenek örneğini ele alalım. Zorluklardan biri, bir şirketi Google, Amazon vb. gibi büyük oyunculardan ayırmaya çalışmaktır.

Dijitalden anlayanlar, genellikle ürün ve teknoloji inovasyonunun ön saflarında yer alan ağır sikletler için çalışmayı hayal eder. Öyleyse neden piyasada önemli ölçüde daha az nüfuza sahip bir imalat firması için çalışsınlar?

İşte bu noktada marka bilinci oluşturma hayati bir rol oynar - şirketinizin dijital yüksek uçanlarla yankı uyandırması ve orada çalışmanın gerçek faydalarını ifade etmesi için bir strateji olarak. Aynı şey hukuk, mühendislik, tıp vb. gibi birçok talep edilen beceri için de söylenebilir.

Elde tutma perspektifinden bakıldığında, markalaşma iç sadakat oluşturmanın anahtarıdır. Markanıza inanan çalışanlar çok daha bağlı ve kısa ve uzun vadede iyi performans göstermeleri muhtemeldir. Ve belki daha da önemlisi, her gün şirketinizin değerlerini savunmaya hazır savunucular olacaklardır.

Zaman içinde, gözetimsiz bırakılırsa, bir marka aşınabilir ve pazardaki eski konumuna ulaşamayabilir. Bu, işe alımı olumsuz etkileyebilir. Öte yandan, güçlü bir markayı sürdürmek, en iyi adayları işe almanıza yardımcı olur ve yetenek havuzunuzun her nesil yeni işe alımda güçlü kalmasını sağlar.

Birleşme ve Devralmalar (Birleşme ve Devralmalar)

Birleşme ve Satın Almalar, markanızın uzun vadeli ticari değerini temsil eder ve şirketinizi bir primle satış için konumlandırır.

Zayıf markalar, teklif veren taraf tarafından bir indirime kapılmaya karşı savunmasızdır. Ancak şirketinizi başarılı bir şekilde farklılaştıran bir marka, bir satın alma teklifinin ardından satış fiyatını fırlayarak tetikleyebilir.

Teklif veren taraf, yalnızca şirketinizin IP'si veya çeşitli ürün ticari markaları için değil, esasen markanız için ödeme yapacaktır.

Teksas'taki M&A sahnesinden bir sayfa alan Houston merkezli BT hizmetleri şirketi Techcess Group, 2015 yılında Konica Minolta Solutions'ın bir bölümü olan All Covered tarafından satın alındı. Şirket, güvenilir ve yenilikçi bir çözüm sağlayıcı olarak itibarını şimdiden sağlamlaştırmıştı. 18 aylık yeniden markalaşma ve hizmet geliştirmeleri sayesinde .

Sonuçlar şaşırtıcıydı. All Covered, Techcess'in yeniden markalaşmasıyla geliştirilen marka ve satış süreçleri için piyasa fiyatının üzerinde önemli bir prim ödedi.

Markalaşma sadece şirketinizin algısını iyileştirmekle kalmaz, aynı zamanda işin kendisini daha değerli hale getirir. Markalaşma süreci, operasyonları ve satışları iyileştirirken müşteri yolculuğunu ve temas noktalarını değerlendirir.

Markalaşmaya yapılan yatırım, getirilerine kıyasla marjinaldir çünkü insanlar güvendikleri ve sevdikleri bir marka için daha fazla para ödeyeceklerdir.

Birkaç Analiz Daha

Bir marka stratejisi oluşturma hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, sohbet etmekten memnuniyet duyarız. Marka bilinci oluşturma hakkında sürekli sorular alıyoruz, bu nedenle yıllar içinde öğrendiklerimizi bu 7 sık sorulan marka bilinci oluşturma sorusunda paylaştık. Başarılı büyümenizi belirlemenin anahtarları hakkında daha fazla bilgi edinmek için yatırım getirinizi nasıl ölçeceğinize bakın.