Başarılı Bir Müşteri Segmentasyon Stratejisi Nasıl Oluşturulur

Modern pazarlamanın güzelliği, lokasyondan bağımsız olarak sadece birkaç tıklamayla geniş bir potansiyel müşteri kitlesine ulaşabilmenizdir. Onları sitenize sürün, kalmaları için bir neden verin ve işte bu! Başarılı bir pazarlama kampanyasının kazanımlarına sahipsiniz.

Keşke bu kadar basit olsaydı.

Ürününüz veya hizmetiniz için hedef kitle büyüdükçe, aradıkları şeydeki çeşitlilik de artar. Dikkatli bir planlama olmadan, pazarlama çabalarınız sağır kulaklara düşebilir (veya potansiyel müşterileri rahatsız edebilir).

Ve çoğu kişi bir ürünü veya hizmeti satın almadan önce çevrimiçi olarak araştırdığından, web siteniz genellikle iyi bir izlenim bırakmak için ilk ve son şansınızdır.

Stratejinizi bölümlere ayırmak, pazarınızı ortak özelliklere sahip farklı gruplara bölerek bunu engeller. Bu, her bir grubu lazer hassasiyetiyle hedeflemenize, sitenizde kalma ve umarım bir satın alma gerçekleştirme şanslarını artırmanıza olanak tanır.

Bu kılavuz, dijital pazarlama kampanyalarınızı bir sonraki düzeye taşımanıza yardımcı olacak bir müşteri segmentasyonu stratejisinin nasıl oluşturulacağını gösterir.

Müşteri Segmentasyonu Nedir?

Müşteri segmentasyonu, bir müşteri tabanını belirli şekillerde benzer bireylerden oluşan gruplara ayırma sürecidir. Segmentleri oluşturmak için kullanılan özellikler demografik, coğrafi, davranışsal veya psikolojik olabilir.

Müşteri segmentasyonunun, bir pazarı farklı gruplara ayıran pazar segmentasyonu ile aynı olmadığını belirtmek önemlidir.

Temel fark, pazar bölümlendirmesinin büyük resme bakması, müşteri bölümlendirmesinin ise bireylere bakmasıdır. Pazar bölümlendirme, fırsatları belirlemekle, müşteri bölümlendirme ise bireyleri anlamak ve hedeflemekle ilgilidir.

Örneğin, erkeklere, kadınlara ve çocuklara ayakkabı satan bir e-ticaret platformunun her pazar segmenti için farklı pazarlama kampanyaları oluşturması gerekir. Ancak, aynı zamanda, bu gruplar içinde "erkek koşu ayakkabısı, "kadın yüksek topuklu ayakkabı" ve "çocuk okul ayakkabıları" gibi ayrı müşteri segmentleri geliştirmeleri gerekecek.

Pazarlamacılar son zamanlarda müşterilerini yaşam tarzı, kişilik ve değerler gibi psikolojik faktörlere göre bölümlere ayırmaya başladılar.

Bu, pazarlamacıların müşteri davranışlarını çok daha derin bir düzeyde izlemelerine ve anlamalarına olanak tanıyan büyük veri ve makine öğrenimindeki ilerlemeler sayesinde mümkün hale geldi.

Müşterilerinizi segmentlere ayırmak için hangi yöntemi seçerseniz seçin, hedef her zaman özelleştirilmiş mesajlar ve tekliflerle hedefleyebileceğiniz benzer bireylerden oluşan gruplar oluşturmaktır.

Müşteri Segmentasyonunun Faydaları Nelerdir?

Ortalama bir insanın her gün 10.000'e kadar pazarlama mesajı bombardımanına tutulduğu bir dünyada, gürültüyü kesen ve hedef kitlenizle kişisel olarak konuşan bir strateji oluşturmak her zamankinden daha önemli.

Her duruma uyan tek bir yaklaşım yerine, müşteri segmentasyonu dijital pazarlamacılara aşağıdaki avantajları sunar:

• Daha iyi kişiselleştirme : Müşteri segmentasyonu, her bir müşteri grubu için özel mesajlar ve teklifler oluşturmanıza olanak vererek, kampanyanın onlar için özel olarak tasarlandığını hissetmelerini sağlar.
• Daha iyi müşteri deneyimleri: Müşterilerinizin ne istediğini ve neye ihtiyaç duyduğunu anlayarak, web sitenize geldikleri andan satın alma yaptıkları ana kadar onlar için daha iyi bir genel deneyim yaratabilirsiniz.
• Geliştirilmiş YG: Pazarlama çabalarınızı dönüştürme olasılığı en yüksek olanlara hedefleyerek, olumlu bir yatırım getirisi görme şansınızı artırabilirsiniz.
• Rekabet avantajı: Herkesin dikkat çekmek için savaştığı bir dünyada, müşterilerini bölümlere ayırabilen ve kişiselleştirilmiş deneyimler yaratabilenler, yapmayanlara göre açık bir avantaja sahip olacak.

Steve Jobs'un ünlü bir şekilde dediği gibi, "İnsanlar siz onlara gösterene kadar ne istediklerini bilmiyorlar."

Müşterilerinizi segmentlere ayırarak, onlara tam olarak ne istediklerini ve ne zaman istediklerini gösterebilir, bu sayede sadık kalma ve hatta satın alma şansını artırabilirsiniz.

Müşteri Segmentasyon Stratejisi Neye benziyor?

Sağlam bir müşteri segmentasyonu stratejisi, kapsamlı müşteri profilleri oluşturmak için çeşitli kaynaklardan gelen verileri birleştirir. Bu profiller daha sonra, her segmentte yankı bulma olasılığı daha yüksek olan hedefli pazarlama kampanyaları geliştirmek için kullanılır.

Segmentasyon, kampanyalarınızın olabildiğince etkili olmasını sağlamak için sürekli test ve optimizasyonu da içerir.

Sonuç olarak, başarılı bir müşteri segmentasyonu stratejisi, müşterilerinizle insan düzeyinde konuşan daha kişiselleştirilmiş, alakalı ve etkili pazarlama kampanyaları oluşturmanıza olanak tanır.

Bir müşteri segmentasyonu stratejisinin en kritik unsurlarından birkaçını inceleyelim:

Alıcı Kişileri

Segmentasyon, alıcılarınızı sağlam bir şekilde anlamakla başlar. Bu temel olmadan, hedef kitlenizde yankı uyandıran hedefli kampanyalar oluşturmak imkansızdır.

“Alıcı personel” kavramı 2010 yılı olabilir, ancak yine de müşteri segmentasyon stratejisinin en kritik unsurlarından biridir.

Bir alıcı persona, mevcut müşteri tabanınızdaki verilere dayalı olarak ideal müşterinizin yarı kurgusal bir temsilidir.

Örneğin, bir kadın moda perakendecisi olduğunuzu varsayalım. Alıcı kişiliğiniz aşağıdakiler gibi bilgileri içerebilir:

• Demografi: Kadın, 25-34 yaş arası, bekar
• Yer: Londra
• Gelir: 30.000 - 40.000 £
• Yaşam Tarzı: Kariyer odaklı, sosyal medyadan anlayan, moda ve trendlerle ilgilenen

Alıcı kişiliğinizi iyi anladıktan sonra, onları nasıl segmentlere ayıracağınızı düşünmeye başlayabilirsiniz.

Kadın modası perakendecimiz için bazı olası segmentasyon kriterleri şunları içerebilir:

• Yaş: Satın alma alışkanlıkları Y kuşağı ve X Kuşağı arasında nasıl farklılık gösteriyor?
• Yer: Şehir sakinleri kırsal alanlardakilerden farklı mı alışveriş yapıyor?
• Gelir: Lüks alışveriş yapanlar ne ister ve onlara nasıl hitap edebiliriz?
• Yaşam tarzı: Meşgul çalışan kadınların markamızdan neye ihtiyacı var?
• Bağlam: Özel günler için satın alan müşterilerin temel ihtiyaç maddelerini stoklayanlara kıyasla farklı ihtiyaçları nelerdir?

Bunlar, müşterilerinizi nasıl segmentlere ayırabileceğinize dair sadece birkaç örnek.

Önemli olan, hedef kitlenizi iyi anlayarak başlamak ve ardından işiniz için en iyi olanı görmek için denemeler yapmaktır.

davranışsal veriler

Alıcı kişiliklerine ek olarak, davranışsal veriler de müşteri segmentasyonunun bir diğer önemli unsurudur.

Davranışsal veriler, satın alma geçmişi ve web'de gezinme davranışından e-posta etkileşimi ve sosyal medya etkileşimlerine kadar her şeyi içerir. Bu veriler, müşterilerinizin markanızla nasıl etkileşime girdiğini ve ne aradıklarını anlamada değerli olabilir.

Örneğin, el yapımı takılar satan bir e-ticaret mağazası işlettiğinizi varsayalım. Davranışsal verileri kullanarak, müşterilerinizi aşağıdakilere göre segmentlere ayırabilirsiniz:

• Son satın alma: Geçen ay, altı ay veya yıl içinde satın alan müşteriler
• Web'de gezinme davranışı: Sitenizi birden çok kez ziyaret etmiş ancak satın alma işlemi gerçekleştirmemiş müşteriler
• E-posta etkileşimi: E-postalarınızı açıp tıklayan müşteriler
• Sosyal medya etkileşimleri: Sosyal medyada markanızdan bahseden müşteriler

Hatta müşterilerinizi "etkileşim puanlarına" göre segmentlere ayırarak işleri daha da ileri götürebilirsiniz. Bu ölçüm, bir müşterinin web sitesi ziyaretleri, e-posta tıklamaları, sosyal medya etkileşimleri ve daha fazlası dahil olmak üzere markanızla etkileşime girdiği tüm farklı yolları hesaba katar.

Buradaki fikir, müşteriler ne kadar ilgiliyse, satın alma olasılıklarının o kadar yüksek olduğudur. Müşterilerinizi katılım puanlarına göre segmentlere ayırarak, satışla sonuçlanma olasılığı daha yüksek hedefli kampanyalar oluşturabilirsiniz.

Kişiselleştirme

Segmentasyon ve kişiselleştirme el ele gider. Ne de olsa segmentasyon, daha kişiselleştirilmiş, alakalı ve etkili pazarlama kampanyaları oluşturmayı amaçlar.

Kişiselleştirme, bir e-postada müşterinin adını kullanmaktan daha fazlasıdır. Doğru zamanda doğru müşteriye doğru mesajı göndermekle ilgilidir.

Örneğin, altı aydır alışveriş yapmamış bir müşteri segmentiniz olduğunu varsayalım. Onlara özel bir teklif içeren kişiselleştirilmiş bir e-posta gönderebilir veya bu grup için hedefli bir sosyal medya kampanyası oluşturabilirsiniz.

Öte yandan, markanızla sıklıkla etkileşime giren bir müşteri segmentiniz varsa, sadece onlar için bir sadakat programı veya VIP müşteri grubu oluşturmak isteyebilirsiniz.

Olasılıklar sonsuzdur, ancak önemli olan müşterileriniz için daha kişiselleştirilmiş bir deneyim yaratmak için segmentasyonu nasıl kullanabileceğinizi düşünmektir.

Pazarlama otomasyonu

Yalnızca segmentasyon ve kişiselleştirme değil, pazarlama kampanyalarınızı iyileştirmenize de yardımcı olabilir. Pazarlama otomasyonu, kampanyalarınızı bir üst düzeye taşıyabilecek başka bir güçlü araçtır.

Pazarlama otomasyonu belirli bir platform veya yazılım değil, pazarlama görevlerini otomatikleştirmek için teknolojiyi kullanma sürecini tanımlamak için kullanılan bir terimdir.

Pazarlama otomasyonu, e-posta kampanyaları göndermekten hedefli sosyal medya reklamları oluşturmaya kadar her şeyi içerebilir.

Görüntü Kaynağı

Buradaki fikir, bu görevleri otomatikleştirerek işinizin diğer yönlerine odaklanmak için zaman kazanabilmenizdir. Pazarlama otomasyonunu kullanarak daha kişiselleştirilmiş, alakalı ve etkili pazarlama kampanyaları oluşturabilirsiniz.

Örneğin, bölümlere ayrılmış bir e-posta kampanyası oluşturmak istediğinizi varsayalım. Pazarlama otomasyonu ile doğru e-postayı doğru müşteriye doğru zamanda otomatik olarak gönderecek şekilde kampanya kurabilirsiniz.

Dinamik içerik oluşturmak için pazarlama otomasyonunu bile kullanabilirsiniz. Yani, müşterinin markanızla etkileşimlerine göre değişen içerik.

Örneğin, web sitenizde bir ürün sayfanız olduğunu varsayalım. Dinamik içeriği kullanarak, sitenizi birden çok kez ziyaret etmiş ancak satın alma işlemi gerçekleştirmemiş müşteriler için özel olarak tasarlanmış bir sayfa sürümü oluşturabilirsiniz.

Bu sayfa sürümü, dönüşüm için tasarlanmış özel bir teklif veya belirli bir harekete geçirici mesaj içerebilir. Dinamik içerik kullanarak, her müşterinin ürün sayfanızın en alakalı ve etkili sürümünü görmesini sağlayabilirsiniz.

Önerilen: Pazarlama Segmentasyonu Nedir ve Pazarlama Neden Önemlidir?

Tipik bir segmentasyon stratejisi aşağıdaki gibi platformlar gerektirebilir:

• pazar
• HubSpot
• pardot
• eloqua
• Pazarlama Bulutu
• Zapier

İhtiyaçlarınıza bağlı olarak Salesforce, Zoho veya SugarCRM gibi bir CRM (müşteri ilişkileri yönetimi) sistemine de ihtiyacınız olabilir.

Çeşitli satın alma yolculukları

Tüm müşterilerin aynı olmadığını hatırlamak önemlidir. Bu, pazarlamada herkese uyan tek bir yaklaşım olmadığı anlamına gelir. Bunun yerine, müşterilere satın alma yolculuklarının farklı aşamalarında ulaşmak için çeşitli pazarlama kampanyaları oluşturun.

“Yolculuk” dediğimizde, bir müşterinin ürününüzden haberdar olmaktan satın alma işlemine kadar izlediği yolu kastediyoruz. Bu yolculuk her müşteri için farklıdır, bu nedenle çok çeşitli pazarlama kampanyaları oluşturmak çok önemlidir.

Örneğin, satın alma yolculuğunun ilk aşamalarında bir müşteriniz olduğunu varsayalım. Markanıza veya ürününüze aşina olmayabilirler ve satın almaya hazır olmayabilirler.

Bu durumda, bir farkındalık kampanyası yürütmek isteyebilirsiniz. Bu kampanya türü, müşteriyi markanızı ve ürününüzü tanıtmayı amaçlar. Bunu bir görüntülü reklam veya bir sosyal medya kampanyasıyla yapabilirsiniz.

Bu müşteriyi satın alma odaklı bir kampanyayla hedeflerseniz, muhtemelen kampanya tarafından kapatılacaktır. Bu nedenle müşteri segmentasyonu stratejisi oluşturmak çok önemlidir.

Güçlü analitik

Verisiz segmentasyon, hareketli bir hedefi vurmaya çalışmak gibidir. Bu nedenle, müşterilerinizi segmentlere ayırmaya başlamadan önce sağlam analitiklere sahip olmak çok önemlidir.

Ölçmek isteyeceğiniz birkaç önemli şey vardır:

• Web sitesi trafiği
• Etkileşim metrikleri (ör. sitede geçirilen süre, ziyaret başına sayfa sayısı, hemen çıkma oranı)
• Dönüşüm oranı
• Müşteri Yaşam Boyu Değeri (LTV)

Ayrıca, müşteri davranışını izlemenin bir yolunun olduğundan emin olmak isteyeceksiniz. Bu, farkındalıktan satın almaya kadar olan yolculuklarını izlemeyi içerebilir.

Bu verileri izlemek için Google Analytics ve Mixpanel dahil olmak üzere birkaç farklı araç kullanabilirsiniz.

Bu platformlar, başarılı bir müşteri segmentasyonu stratejisi oluşturmak ve pazarlama kampanyalarınızı geliştirmek için ihtiyacınız olan bilgileri size sağlayacaktır.

Segmentasyon, pazarlamanın geleceğidir

Günümüzün rekabetçi ortamında, bir müşteri segmentasyonu stratejisi oluşturmak her zamankinden daha kritik. Müşterilerinizi segmentlere ayırarak daha kişiselleştirilmiş, alakalı ve etkili pazarlama kampanyaları yapabilirsiniz.

Başarılı bir müşteri segmentasyonu stratejisi oluşturmak için yerinde sağlam analitiklere sahip olmanız gerekir. Ayrıca, satın alma yolculuklarının farklı aşamalarında müşterilere ulaşmak için tasarlanmış çok çeşitli pazarlama kampanyaları oluşturmanız gerekir.

Doğru teknoloji yığını da başarınızda hayati bir rol oynayacaktır.

Sonuçta amaç, özel iş ihtiyaçlarınıza göre uyarlanmış bir strateji oluşturmaktır. Umarım, bu makale size başlamanız için gereken bilgileri vermiştir.