Der vollständige Leitfaden zur Optimierung Ihrer SaaS Sales Discovery Calls

Eine der wichtigsten Phasen in jedem Verkaufsprozess ist der Discovery Call. Dies ist der Zeitpunkt, an dem Sie feststellen, ob Ihr Produkt und Ihr potenzieller Kunde zusammenpassen. In diesem Artikel besprechen wir den Discovery-Call, wie er für SaaS-Unternehmen gilt, und stellen die Best Practices für jeden Teil des Discovery-Calls vor, bevor Sie überhaupt zum Telefon- oder Zoom-Call kommen.

Sie erfahren, was Sie während des Sales Discovery-Anrufs fragen müssen und wie Sie den Anruf strukturieren, um Ihren gesamten Verkaufstrichter und Ihre Konversionsraten zu optimieren. Lassen Sie uns also ohne weiteres auf die Strategie des Discovery-Verkaufsprozesses eingehen:

Was ist der Sales Discovery Call?

Das Discovery Call ist eine der wichtigsten Phasen des Verkaufsprozesses. Dieser Anruf gibt Ihnen die Möglichkeit, Interessenten für den Trichter zu qualifizieren oder zu disqualifizieren. Bei der Verkaufsfindung geht es darum, die Bedürfnisse des Käufers zu verstehen, seine Probleme zu identifizieren und sicherzustellen, dass Sie ihm tatsächlich helfen können, ein bestimmtes Problem zu lösen. Es ist auch der Teil, in dem Sie erfahren, ob sie sich Ihren Service leisten können, bevor Sie überhaupt in die Demophase kommen.

Sobald Sie den Interessenten qualifiziert haben, besteht das Ziel darin, ihn dem Geschäftsabschluss einen Schritt näher zu bringen. Wenn der Interessent während des Anrufs disqualifiziert wird, sparen Sie beide etwas Zeit und beenden Sie den Anruf höflich. Da der ganze Zweck des Discovery-Calls darin besteht, potenzielle Kunden zu qualifizieren oder zu disqualifizieren, ist es wichtig zu verstehen, wie ein Discovery-Call richtig durchgeführt wird.

So planen Sie das Sales-Discovery-Gespräch

Um den Discovery-Sales-Prozess richtig hinzubekommen, müssen Sie vor jedem Anruf Interessenten recherchieren. Forschung ist ein entscheidender Teil der Verkaufsstrategie. Beginnen Sie mit LinkedIn. Lernen Sie das Unternehmen und seine Projekte kennen. Machen Sie dann die Entscheidungsträger und Torwächter ausfindig und verbinden Sie sich mit ihnen auf Linkedin. Sobald Sie die Entscheidungsträger kartiert haben, gehen Sie zu Google, suchen Sie nach ihnen und versuchen Sie, mehr über sie auf einer tieferen Ebene zu erfahren.

Ziel ist es, den Lead vor dem Gespräch so gut wie möglich kennenzulernen. Alles, was Sie während Ihrer Recherche finden, sollte sich darauf beziehen, dem Unternehmen zu helfen, ein Problem mit Ihrer Lösung zu lösen. Wenn Sie feststellen, dass Ihre Software nicht passt, lohnt es sich möglicherweise überhaupt nicht, in die Erkennungsanrufphase einzusteigen. Sie sollten jedoch darauf achten, während dieses Prozesses nicht zu viele Leads zu disqualifizieren – in diesem Fall haben Sie möglicherweise ein Qualifizierungsproblem auf Ihrer Seite. In Bezug auf den Zeitaufwand sollte diese Recherche nur etwa 5–15 Minuten dauern.

Wie lang sollte ein Discovery Call sein?

Auch die Gesprächsdauer spielt eine Rolle. Best Practices zeigen, dass der angemessene Zeitrahmen für den Discovery-Anruf darin besteht, Ihren Lifetime Value (LTV) zu betrachten. Wenn Ihr LTV weniger als 1500 $ beträgt, sollten 15 Minuten ausreichen. Wenn Ihr LTV höher ist, kann es 60 Minuten oder sogar länger sein.

Neben den „technischen“ Teilen der Strategie ist es wichtig, sich an die menschlichen Elemente zu erinnern und bei jedem Schritt kontinuierlich Vertrauen zum potenziellen Kunden aufzubauen. Das ist kein Geheimnis: Menschen treffen Entscheidungen emotional und begründen sie mit Logik.

Welche Fragen sollte ich während meines Sales-Discovery-Call-Prozesses stellen?

Es ist wichtig zu wissen, welche Fragen wann zu stellen sind. Mit jeder Phase des Discovery-Calls arbeiten Sie darauf hin, den potenziellen Kunden vollständig zu qualifizieren. Einen potenziellen Kunden zu qualifizieren bedeutet, dass er den Wert Ihrer Lösung versteht, sie will und in der Lage ist, dafür zu bezahlen. Hier setzen Sie Erwartungen und richten Ihre Ziele aus.

Sie sollten bereit sein, während des Entdeckungsanrufs mehrere Fragen zu stellen und Ihr aktives Zuhören zu üben. Dies hilft Ihnen zu verstehen, ob der potenzielle Kunde qualifiziert ist, zur nächsten Phase im Verkaufsgesprächsstrukturzyklus überzugehen – der Demo.

Zusammenfassend sind die Ziele des Discovery Calls:

• Interessenten qualifizieren/disqualifizieren
• Vertrauen aufbauen
• Wechseln Sie in die Demophase

Die 4 primären Phasen des Sales Discovery Calls

Ein Discovery-Call besteht aus vier Hauptphasen. Um die besten Ergebnisse zu erzielen, sollten Sie jeden Schritt als weiteren qualifizierenden Punkt verfolgen. Wenn Ihr Interessent nicht alle Phasen „besteht“, sinken die Chancen auf einen Geschäftsabschluss entsprechend. Bleiben Sie also wachsam und analysieren Sie die Antworten des Interessenten, um ihn zu qualifizieren oder zu disqualifizieren. Vergessen Sie nicht, sich die besten Sales Discovery-Fragen für jede Phase anzusehen, um das Beste aus jedem Anruf zu machen.

Stufe 1: Lernen Sie den Interessenten kennen

Dies ist die Zeit, in der Sie etwas über das Geschäft des Interessenten erfahren, was er tut, was er braucht und wie Sie ihm helfen können, seine Ziele zu erreichen. Es ist auch der Zeitpunkt, an dem Sie damit beginnen möchten, Probleme zu untersuchen und zu beurteilen, wie Sie sie lösen können. In „Stufe 2“ gehen wir tiefer auf die Schmerzpunkte ein.

Wenn Sie in diesem Stadium keine signifikanten Probleme entdecken, die Ihre Lösung lösen kann, ist es möglicherweise nicht erforderlich, fortgeschrittenere Fragen durchzuarbeiten.

„Die Bühne bereiten“-Fragen:

• Können Sie mir etwas über Ihr Unternehmen erzählen?
• Erzählen Sie mir über sich. Wie sieht Ihr Alltag aus?
• Was sind Ihre Key Performance Indicators (KPI)?
• Wie sieht Erfolg für Sie aus?

Stufe 2: Verstehen Sie den voraussichtlichen Schmerz

Damit beide Seiten feststellen können, ob sie zusammenpassen, müssen Sie sich mit der Art der Herausforderungen befassen, denen sich Ihr potenzieller Kunde gegenübersieht. Zuerst sollten Sie damit beginnen, ihren größten Schmerzpunkt zu finden und sich eine klare Vorstellung von ihrer Bereitschaft zu machen, ihn zu lösen. Darüber hinaus sollten Sie versuchen zu verstehen, wie der Schmerz, den Sie lösen möchten, in messbare Kriterien übersetzt werden kann. Zum Beispiel, wie viel Zeit, Geld und Arbeitskraft sie derzeit aufwenden, um die Schmerzen zu lösen – und wie Sie dies minimieren können.

Fragen, die sich qualifizieren

• Was hält Sie davon ab, Ihre KPIs zu erfüllen?
• Was ist die Ursache des Problems?
• Warum ist Ihnen das wichtig?
• Wie „teuer“ ist es Ihnen derzeit?
• Wie viele Personen werden diese Lösung verwenden?

Stufe 3: Verstehen Sie die Erwartungen der Interessenten

In dieser Phase sollte sich der Interessent bewusster darüber sein, was Sie anbieten und ob es für ihn funktionieren würde. Hier kommen typischerweise Preismodelle sowie langfristige Engagement-Strategien ins Spiel. Natürlich gibt es falsche Antworten, und sie sollten so klar wie eine rote Fahne sein; Andernfalls verschwenden Sie Ihre Zeit in einer Sackgasse.

Disqualifizierende Fragen

• Was ist Ihr Zeitplan für die Implementierung dieser Lösung?
• Auf welche Hindernisse stoßen Sie bei der Implementierung dieser Lösung?
• Haben Sie das Budget für dieses Projekt?
• Aus wessen Budget stammen die Mittel? (wenn überhaupt)

Stufe 4: Bekräftigen Sie das Interesse des Interessenten und gehen Sie den nächsten Schritt durch

Dies ist Ihre Gelegenheit, die Interessenten, die an Ihrer Lösung interessiert sind , auf die nächste Stufe zu heben. Mit anderen Worten bedeutet dies, dass Sie Erwartungen gesetzt haben und Ihr potenzieller Kunde die von Ihnen angebotene Lösung und den Wert versteht und bereit ist, den nächsten Schritt zu tun. Der nächste Schritt wäre die Planung einer Demo mit den Entscheidungsträgern. In der Regel sollte jede Verkaufsinteraktion sehr klar über die nächsten Schritte sein und einen direkten Call-to-Action haben.

Abschlussfragen

• Bist du bereit, das jetzt zu lösen?
• Wie wird diese Lösung Ihr Leben verbessern?
• Haben Sie schon einmal ein ähnliches Produkt gekauft?
• Wie kann ich es Ihnen leicht machen?

Dos and Don'ts von Sales Discovery Calls

Der Verkaufszyklus ist heikel, daher ist es wichtig, einige Richtlinien zu beachten. Hier sind ein paar Dos and Don'ts für Ihren nächsten Sales-Discovery-Call:

DOS

• Versuchen Sie immer zu helfen
• Gehen Sie Ihr Wertversprechen für Ihr Unternehmen durch
• Bauen Sie Vertrauen auf
• Verwenden Sie natürliche Sprache
• Seien Sie in Ihren Antworten prägnant. Sie haben keine Zeit für Füllwörter
• Stellen Sie Fragen, die mit den Bedürfnissen des Kunden übereinstimmen

Don'ts

• Reden Sie nicht zu viel: Stellen Sie Fragen und hören Sie zu
• Lesen Sie nicht aus einem Drehbuch
• Versuchen Sie nicht zu verkaufen
• Rufen Sie nicht blind an: Machen Sie Ihre Hausaufgaben
• Konzentrieren Sie sich nicht auf Funktionen – sprechen Sie über Lösungen

Profi-Tipp: Seien Sie respektvoll und hören Sie aktiv zu, während Sie den Phasen des Discovery-Aufrufs für höhere Konversionsraten folgen.

Eine weitere Möglichkeit, Ihren Verkaufstrichter zu optimieren

Im Sales Funnel gibt es zwei Dreh- und Angelpunkte: den Discovery Call und die Demo. Beide Gelegenheiten sollten sehr ernst genommen werden und erfordern beträchtliches Geschick, um richtig zu liegen. Wir haben den Sales Discovery-Prozess ausführlich behandelt, daher hier ein Tipp für Ihre Produktdemo.

Das Erstellen maßgeschneiderter Erlebnisse während des Verkaufsprozesses kann Wunder für Ihre Konversionsrate bewirken. Das Entwerfen personalisierter Demos für den realen Einsatz ist eine Möglichkeit, dies zu erreichen, erfordert jedoch Entwicklungs- und Zeitressourcen, in die Unternehmen aufgrund hoher Kosten normalerweise nicht bereit sind, zu investieren.

Walnut ist die Lösung für Unternehmen, die personalisierte Demos ohne Programmierung bereitstellen möchten – oder andere Teams einbeziehen. Es ist das fehlende Glied zur Produktion von Demos in großem Maßstab. Innerhalb weniger Minuten kann Ihr Vertriebsmitarbeiter interaktive und individuelle Demos erstellen, die Ihre potenziellen Kunden aus den Socken hauen werden. Außerdem können Sie Daten aus der Interaktion Ihrer Kunden mit integrierten Analysen anzeigen. Wenn das nicht nach einem Wettbewerbsvorteil klingt, was dann?

Beginnen Sie noch heute mit Walnuss!