คู่มือฉบับเต็มเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการโทรค้นหาการขาย SaaS ของคุณ

ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดขั้นตอนหนึ่งในกระบวนการขายคือการเรียกการค้นพบ นี่คือเวลาที่คุณตัดสินใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณตรงกันหรือไม่ ในบทความนี้ เราจะหารือเกี่ยวกับการโทรเพื่อการค้นพบเช่นเดียวกับบริษัท SaaS และให้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับทุกส่วนของการโทรเพื่อค้นพบก่อนที่คุณจะรับสายหรือซูมการโทร

คุณจะค้นพบสิ่งที่ควรถามในระหว่างการโทรเพื่อค้นพบการขาย และวิธีจัดโครงสร้างการโทรเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางการขายโดยรวมและอัตรา Conversion ดังนั้น โดยไม่ต้องกังวลใจอีกต่อไป เรามาเจาะลึกถึงกลยุทธ์กระบวนการขายเพื่อการค้นพบกัน:

การโทรค้นพบการขายคืออะไร

การเรียกการค้นพบเป็นหนึ่งในขั้นตอนที่สำคัญที่สุดของกระบวนการขาย การโทรนี้เปิดโอกาสให้คุณมีคุณสมบัติหรือตัดสิทธิ์ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจากช่องทาง การค้นพบการขายนั้นเกี่ยวกับการทำความเข้าใจความต้องการของผู้ซื้อ การระบุปัญหาของพวกเขา และทำให้มั่นใจว่าคุณสามารถช่วยพวกเขาแก้ปัญหาเฉพาะด้านได้ นอกจากนี้ยังเป็นส่วนที่คุณเรียนรู้ว่าพวกเขาสามารถให้บริการของคุณได้หรือไม่ก่อนที่คุณจะเข้าสู่ขั้นตอนสาธิต

เมื่อคุณผ่านการรับรองผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้ว เป้าหมายคือทำให้พวกเขาเข้าใกล้การปิดข้อตกลงอีกก้าวหนึ่ง หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าถูกตัดสิทธิ์ระหว่างการโทร ให้คุณประหยัดเวลาและจบการโทรอย่างสุภาพ เนื่องจากประเด็นทั้งหมดของการเรียกการค้นพบคือการกำหนดคุณสมบัติหรือตัดสิทธิ์ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า การทำความเข้าใจวิธีดำเนินการเรียกการค้นพบอย่างถูกต้องจึงเป็นกุญแจสำคัญ

วิธีวางแผนการโทรค้นพบการขาย

เพื่อให้กระบวนการขายแบบค้นพบถูกต้อง คุณต้องศึกษาข้อมูลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก่อนการโทรทุกครั้ง การวิจัยเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การขาย เริ่มด้วย Linkedin เรียนรู้เกี่ยวกับบริษัทและโครงการต่างๆ จากนั้น จัดทำแผนที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้เฝ้าประตู และเชื่อมต่อกับพวกเขาบน Linkedin เมื่อคุณระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจได้แล้ว ให้ไปที่ Google ค้นหาพวกเขา และพยายามเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับพวกเขาในระดับที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น

เป้าหมายคือการทำความรู้จักกับผู้นำให้มากที่สุดก่อนการโทร ทุกสิ่งที่คุณจะพบในระหว่างการค้นคว้าควรเกี่ยวข้องกับการช่วยเหลือธุรกิจในการแก้ปัญหาด้วยวิธีการแก้ไขของคุณ หากคุณพบว่าซอฟต์แวร์ของคุณไม่ตรงกัน อาจไม่คุ้มค่าที่จะเข้าสู่ขั้นตอนการเรียกการค้นพบเลย อย่างไรก็ตาม คุณควรระวังอย่าตัดสิทธิ์ลีดมากเกินไปในระหว่างกระบวนการนี้ ในกรณีนี้ คุณอาจมีปัญหาด้านคุณสมบัติในด้านของคุณ ในแง่ของการลงทุนด้านเวลา การวิจัยนี้ควรใช้เวลาประมาณ 5–15 นาทีเท่านั้น

การค้นพบการโทรควรนานแค่ไหน?

ระยะเวลาของการโทรก็เป็นปัจจัยเช่นกัน แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดระบุว่ากรอบเวลาที่เหมาะสมสำหรับการโทรเพื่อค้นพบคือการดูที่มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) ของคุณ หาก LTV ของคุณน้อยกว่า 1,500 ดอลลาร์ 15 นาทีก็เพียงพอแล้ว หาก LTV ของคุณสูงกว่า อาจเป็น 60 นาทีหรือนานกว่านั้น

นอกจากส่วน "เทคนิค" ของกลยุทธ์แล้ว สิ่งสำคัญคือต้องจดจำองค์ประกอบของมนุษย์และสร้างความไว้วางใจอย่างต่อเนื่องกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในทุกขั้นตอน นี่ไม่ใช่ความลับ: ผู้คนตัดสินใจด้วยอารมณ์และให้เหตุผลกับพวกเขา

ฉันควรถามคำถามใดในระหว่างกระบวนการโทรเพื่อค้นพบการขาย

สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าจะถามคำถามอะไรและควรถามเมื่อใด ในแต่ละขั้นตอนของการเรียกการค้นพบ คุณจะพัฒนาจนมีคุณสมบัติตามเกณฑ์ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมด การคัดเลือกผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหมายความว่าพวกเขาเข้าใจคุณค่าของโซลูชันของคุณ ต้องการ และมีความสามารถในการจ่ายเงิน นี่คือที่ที่คุณกำลังตั้งความคาดหวังและตั้งเป้าหมายให้สอดคล้อง

คุณควรพร้อมที่จะถามคำถามหลายข้อในระหว่างการเรียกการค้นพบและฝึกฝนการฟังอย่างกระตือรือร้น สิ่งนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีคุณสมบัติที่จะก้าวไปสู่ขั้นต่อไปในวงจรโครงสร้างการโทรการขายหรือไม่ - การสาธิต

โดยสรุป เป้าหมายของการเรียกการค้นพบคือ:

• มีคุณสมบัติ/ตัดสิทธิ์ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
• สร้างความไว้วางใจ
• ย้ายไปที่เฟสสาธิต

4 ขั้นตอนหลักของการโทรค้นพบการขาย

มีสี่ขั้นตอนหลักในการเรียกการค้นพบ เพื่อผลลัพธ์ที่ดีที่สุด คุณควรทำตามแต่ละขั้นตอนเป็นอีกจุดที่มีคุณสมบัติตามที่กำหนด หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไม่ "ผ่าน" ในทุกขั้นตอน โอกาสในการปิดการขายจะลดลงตามไปด้วย ดังนั้นจงตื่นตัวและวิเคราะห์คำตอบของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อให้มีคุณสมบัติหรือตัดสิทธิ์พวกเขา อย่าลืมตรวจสอบคำถามการค้นพบการขายที่ดีที่สุดสำหรับแต่ละขั้นตอนเพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุดจากการโทรทุกครั้ง

ขั้นตอนที่ 1: ทำความรู้จักกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

นี่คือเวลาที่คุณเรียนรู้เกี่ยวกับธุรกิจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สิ่งที่พวกเขาทำ ความต้องการของพวกเขา และวิธีที่คุณสามารถช่วยให้พวกเขาบรรลุเป้าหมายได้ นอกจากนี้ยังเป็นเมื่อคุณต้องการเริ่มตรวจสอบปัญหาใดๆ และประเมินว่าคุณจะแก้ปัญหาได้อย่างไร ใน “ระยะที่ 2” เราจะเจาะลึกลงไปในจุดที่เจ็บปวด

หากคุณไม่พบความเจ็บปวดที่สำคัญใดๆ ที่วิธีแก้ปัญหาของคุณสามารถแก้ไขได้ในขั้นตอนนี้ อาจไม่จำเป็นต้องตอบคำถามขั้นสูงเพิ่มเติม

คำถาม “การตั้งเวที”:

• คุณบอกฉันเกี่ยวกับบริษัทของคุณได้ไหม
• บอกฉันเกี่ยวกับตัวคุณ ในแต่ละวันของคุณหน้าตาเป็นอย่างไร?
• ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) ของคุณคืออะไร?
• ความสำเร็จของคุณเป็นอย่างไร?

ขั้นที่ 2: เข้าใจความเจ็บปวดของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

เพื่อให้ทั้งสองฝ่ายตัดสินใจว่าเหมาะสมหรือไม่ คุณจะต้องเจาะลึกถึงประเภทของความท้าทายที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเผชิญ อันดับแรก คุณควรเริ่มต้นด้วยการค้นหาจุดปวดที่สำคัญที่สุดของพวกเขาและทำความเข้าใจกับความเต็มใจที่จะแก้ไข นอกจากนี้ คุณควรพยายามทำความเข้าใจว่าความเจ็บปวดที่คุณตั้งใจจะแก้ไขนั้นสามารถแปลเป็นเกณฑ์ที่วัดได้ได้อย่างไร ตัวอย่างเช่น พวกเขาใช้เวลา เงิน และกำลังคนมากเพียงใดในการแก้ปัญหานี้ และคุณจะลดสิ่งนี้ได้อย่างไร

คำถามที่มีคุณสมบัติ

• อะไรทำให้คุณไม่พบกับ KPI ของคุณ?
• ที่มาของปัญหาคืออะไร?
• ทำไมมันถึงสำคัญกับคุณ?
• สำหรับคุณ ณ จุดนี้ “แพง” แค่ไหน?
• จะมีคนใช้โซลูชันนี้กี่คน?

ขั้นตอนที่ 3: เข้าใจความคาดหวังของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ในขั้นตอนนี้ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าควรตระหนักถึงสิ่งที่คุณเสนอให้มากขึ้น และหากสิ่งนั้นใช้ได้ผลสำหรับพวกเขา นี่คือรูปแบบการกำหนดราคาโดยทั่วไป เช่นเดียวกับกลยุทธ์การมีส่วนร่วมในระยะยาว แน่นอนว่ามีคำตอบที่ผิด และควรมีความชัดเจนเหมือนธงสีแดง มิฉะนั้นคุณจะเสียเวลากับทางตัน

คำถามตัดสิทธิ์

• ไทม์ไลน์ของคุณในการนำโซลูชันนี้ไปใช้คืออะไร?
• คุณต้องเผชิญกับอุปสรรคใดบ้างในการใช้โซลูชันนี้
• คุณมีงบประมาณสำหรับโครงการนี้หรือไม่?
• เงินทุนมาจากงบประมาณของใคร? (ถ้าเลย)

ขั้นตอนที่ 4: ยืนยันความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอีกครั้งและทำตามขั้นตอนต่อไป

นี่เป็นโอกาสของคุณที่จะนำผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ สนใจ ในโซลูชันของคุณไปสู่อีกระดับ กล่าวอีกนัยหนึ่ง หมายความว่าคุณได้กำหนดความคาดหวัง และผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณเข้าใจโซลูชันและมูลค่าที่คุณเสนอ และยินดีที่จะดำเนินการในขั้นต่อไป ขั้นตอนต่อไปคือการกำหนดเวลาการสาธิตกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ ตามกฎแล้ว การโต้ตอบกับการขายทุกครั้งควรมีความชัดเจนมากเกี่ยวกับขั้นตอนต่อไปและมีคำกระตุ้นการตัดสินใจโดยตรง

คำถามปิด

• คุณพร้อมที่จะแก้ปัญหานี้แล้วหรือยัง?
• วิธีนี้จะทำให้ชีวิตคุณดีขึ้นได้อย่างไร?
• คุณเคยซื้อผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันมาก่อนหรือไม่?
• ฉันจะทำให้เรื่องนี้ง่ายสำหรับคุณได้อย่างไร

สิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำในการค้นหาการขาย

วงจรการขายเป็นวงจรที่ละเอียดอ่อน จึงต้องคำนึงถึงหลักเกณฑ์บางประการ ต่อไปนี้คือสิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำสำหรับการโทรเพื่อค้นพบการขายครั้งต่อไปของคุณ:

ดอส

• พยายามช่วยเสมอ
• อย่ามองข้ามคุณค่าของบริษัทคุณ
• สร้างความไว้วางใจ
• ใช้ภาษาธรรมชาติ
• กระชับในคำตอบของคุณ คุณไม่มีเวลาเติมคำ
• ถามคำถามที่ตรงกับความต้องการของลูกค้า

ไม่ควร

• ไม่พูดมาก ถามคำถามแล้วฟัง
• อย่าอ่านจากสคริปต์
• อย่าพยายามขาย
• อย่าสุ่มสี่สุ่มห้าโทร: ทำการบ้านของคุณ
• อย่าเน้นที่คุณสมบัติ - พูดเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหา

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: ให้เกียรติและใช้การฟังอย่างกระตือรือร้นในขณะที่คุณทำตามขั้นตอนของการเรียกการค้นพบเพื่อให้มีอัตรา Conversion สูงขึ้น

อีกวิธีหนึ่งในการเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางการขายของคุณ

มีจุดสำคัญสองจุดในช่องทางการขาย: การเรียกการค้นพบและการสาธิต ทั้งสองกรณีควรได้รับการพิจารณาอย่างจริงจังและต้องใช้ทักษะอย่างมากจึงจะถูกต้อง เราครอบคลุมกระบวนการค้นพบการขายอย่างกว้างขวาง ดังนั้นนี่คือเคล็ดลับสำหรับการสาธิตผลิตภัณฑ์ของคุณ

การสร้างประสบการณ์ที่ปรับแต่งได้ในระหว่างกระบวนการขายสามารถสร้างความอัศจรรย์ให้กับอัตราการแปลงของคุณ การออกแบบการสาธิตการใช้งานจริงเฉพาะบุคคลเป็นวิธีหนึ่งในการบรรลุเป้าหมาย แต่การทำเช่นนั้นต้องใช้ทรัพยากรด้านการพัฒนาและเวลาที่บริษัทมักไม่เต็มใจที่จะลงทุนเนื่องจากมีค่าใช้จ่ายสูง

Walnut เป็นโซลูชันสำหรับบริษัทที่ต้องการให้การสาธิตส่วนบุคคลโดยไม่ต้องเขียนโค้ด หรือเกี่ยวข้องกับทีมอื่น เป็นลิงก์ที่ขาดหายไปในการผลิตการสาธิตตามขนาด ภายในไม่กี่นาที พนักงานขายของคุณสามารถสร้างการสาธิตเชิงโต้ตอบและปรับแต่งเองได้ ซึ่งจะทำให้ถุงเท้าหลุดพ้นจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ นอกจากนี้ คุณยังสามารถดูข้อมูลจากการโต้ตอบของลูกค้าด้วยการวิเคราะห์ในตัว ถ้านั่นไม่ได้ฟังดูเป็นความได้เปรียบในการแข่งขัน จะทำอย่างไร?

เริ่มต้นกับวอลนัทวันนี้!