La guía completa para optimizar sus llamadas de descubrimiento de ventas de SaaS

Una de las fases más cruciales en cualquier proceso de ventas es la llamada de descubrimiento. Este es el momento en el que determina si su producto y su prospecto coinciden. En este artículo, analizaremos la llamada de descubrimiento en lo que respecta a las empresas de SaaS y brindaremos las mejores prácticas para cada parte de la llamada de descubrimiento incluso antes de que se ponga al teléfono o haga una llamada de zoom.

Descubrirá qué preguntar durante la llamada de descubrimiento de ventas y cómo estructurar la llamada para optimizar su embudo de ventas general y las tasas de conversión. Entonces, sin más preámbulos, profundicemos en la estrategia del proceso de ventas de descubrimiento:

¿Qué es la llamada de descubrimiento de ventas?

La llamada de descubrimiento es una de las fases más importantes del proceso de ventas. Esta llamada le brinda la oportunidad de calificar o descalificar prospectos del embudo. El descubrimiento de ventas tiene que ver con comprender las necesidades del comprador, identificar sus problemas y asegurarse de que realmente pueda ayudarlo a resolver un dolor específico. También es la parte en la que aprende si pueden pagar su servicio incluso antes de llegar a la fase de demostración.

Una vez que haya calificado al cliente potencial, el objetivo es llevarlo un paso más cerca de cerrar el trato. Si el prospecto es descalificado durante la llamada, ahorre tiempo y termine la llamada educadamente. Debido a que el objetivo de la llamada de descubrimiento es calificar o descalificar a los prospectos, es clave comprender cómo ejecutar una llamada de descubrimiento correctamente.

Cómo planificar la llamada de descubrimiento de ventas

Para que el proceso de ventas por descubrimiento sea correcto, debe investigar a los prospectos antes de cada llamada. La investigación es una parte crucial de la estrategia de ventas. Comienza con Linkedin. Conoce la empresa y sus proyectos. Luego, mapee a los tomadores de decisiones y a los guardianes y conéctese con ellos en Linkedin. Una vez que haya mapeado a los tomadores de decisiones, vaya a Google, búsquelos e intente aprender más sobre ellos en un nivel más profundo.

El objetivo es llegar a conocer al cliente potencial tanto como sea posible antes de la llamada. Todo lo que encuentre durante su investigación debe estar relacionado con ayudar a la empresa a resolver un problema con su solución. Si descubre que su software no es compatible, es posible que no valga la pena pasar a la etapa de llamada de descubrimiento. Sin embargo, debe tener cuidado de no descalificar demasiados clientes potenciales durante este proceso; en este caso, es posible que tenga un problema de calificación de su lado. En términos de inversión de tiempo, esta investigación debería tomar solo entre 5 y 15 minutos.

¿Cuánto tiempo debe durar una llamada de descubrimiento?

La duración de la llamada también es un factor. Las mejores prácticas indican que el marco de tiempo apropiado para la llamada de descubrimiento es mirar su valor de por vida (LTV). Si su LTV es inferior a $ 1500, 15 minutos deberían ser suficientes. Si su LTV es mayor, podría ser de 60 minutos o incluso más.

Además de las partes "técnicas" de la estrategia, es importante recordar los elementos humanos y generar confianza continuamente con el prospecto en cada paso del camino. Esto no es ningún secreto: las personas toman decisiones emocionalmente y las justifican con lógica.

¿Qué preguntas debo hacer durante mi proceso de llamada de descubrimiento de ventas?

Es esencial saber qué preguntas hacer y cuándo hacerlas. Con cada etapa de la llamada de descubrimiento, se prepara para calificar al prospecto por completo. Calificar a un cliente potencial significa que comprende el valor de su solución, la desea y tiene la capacidad de pagarla. Aquí es donde establece expectativas y alinea sus objetivos.

Debe estar listo para hacer múltiples preguntas durante la llamada de descubrimiento y practicar su escucha activa. Esto lo ayudará a comprender si el prospecto está calificado para pasar a la siguiente fase en el ciclo de estructura de llamadas de ventas: la demostración.

En resumen, los objetivos de la llamada de descubrimiento son:

• Calificar/descalificar prospectos
• Generar confianza
• Pasar a la fase de demostración

Las 4 etapas principales de la llamada de descubrimiento de ventas

Hay cuatro etapas principales en una llamada de descubrimiento. Para obtener los mejores resultados, debe seguir cada paso como otro punto de calificación. Si su cliente potencial no "pasa" todas las etapas, las posibilidades de cerrar el trato se reducen en consecuencia. Así que mantente alerta y analiza las respuestas del prospecto para calificarlas o descalificarlas. No olvide consultar las mejores preguntas de descubrimiento de ventas para cada etapa para aprovechar al máximo cada llamada.

Etapa 1: Conoce al prospecto

Este es el momento en que aprende sobre el negocio del cliente potencial, lo que hace, sus necesidades y cómo puede ayudarlo a alcanzar sus objetivos. También es cuando desea comenzar a investigar cualquier problema y evaluar cómo puede resolverlo. En la "Etapa 2", profundizaremos en los puntos débiles.

Si no descubre ningún dolor significativo que su solución pueda resolver en esta etapa, puede que no sea necesario trabajar con preguntas más avanzadas.

Preguntas de “preparación del escenario”:

• ¿Puede hablarme de su empresa?
• Háblame de ti. ¿Cómo es tu día a día?
• ¿Cuáles son sus indicadores clave de rendimiento (KPI)?
• ¿Qué te parece el éxito?

Etapa 2: Comprender el dolor de las perspectivas

Para que ambas partes determinen si encajan, deberá profundizar en el tipo de desafíos que enfrenta su prospecto. Primero, debe comenzar por encontrar su punto de dolor más significativo y tener una idea clara de su disposición a resolverlo. Además, debe tratar de comprender cómo el dolor que pretende resolver se puede traducir a criterios medibles. Por ejemplo, cuánto tiempo, dinero y mano de obra gastan actualmente para resolver el dolor, y cómo puede minimizarlo.

Preguntas que califican

• ¿Qué te impide cumplir con tus KPI?
• ¿Cuál es la fuente del problema?
• ¿Por qué es eso importante para ti?
• ¿Qué tan “caro” es para usted en este momento?
• ¿Cuántas personas usarán esta solución?

Etapa 3: Comprender las expectativas de los prospectos

En esta etapa, la perspectiva debe ser más consciente de lo que ofreces y si funcionaría para ellos. Por lo general, aquí es donde entran en juego los modelos de fijación de precios, así como las estrategias de participación a largo plazo. Por supuesto, hay respuestas incorrectas y deberían ser tan claras como una bandera roja; de lo contrario, está perdiendo el tiempo en un callejón sin salida.

Preguntas descalificantes

• ¿Cuál es su cronograma para implementar esta solución?
• ¿A qué obstáculos se enfrenta al implementar esta solución?
• ¿Tienes el presupuesto para este proyecto?
• ¿De qué presupuesto provienen los fondos? (como mucho)

Etapa 4: reafirmar el interés del cliente potencial y pasar al siguiente paso

Esta es su oportunidad de llevar a los prospectos interesados ​​en su solución al siguiente nivel. En otras palabras, significa que ha establecido expectativas y su prospecto comprende la solución y el valor que ofrece y está dispuesto a dar el siguiente paso. El próximo paso sería programar una demostración con los tomadores de decisiones. Como regla general, cada interacción de ventas debe ser muy clara sobre los próximos pasos y tener una llamada directa a la acción.

Preguntas de cierre

• ¿Estás listo para resolver esto ahora?
• ¿Cómo mejorará su vida esta solución?
• ¿Has comprado un producto similar antes?
• ¿Cómo puedo hacer esto fácil para usted?

Pros y contras de las llamadas de descubrimiento de ventas

El ciclo de ventas es delicado, por lo que es fundamental tener en cuenta algunas pautas. Aquí hay algunos pros y contras para su próxima llamada de descubrimiento de ventas:

Dos

• Siempre trate de ayudar
• Repase la propuesta de valor de su empresa
• Genera confianza
• Usa lenguaje natural
• Sea conciso en sus respuestas. No tienes tiempo para palabras de relleno
• Haga preguntas que se alineen con las necesidades del cliente

no hacer

• No hable demasiado: haga preguntas y escuche
• No lea de un guión
• no intentes vender
• No llames a ciegas: haz tu tarea
• No se concentre en las funciones: hable sobre las soluciones

Consejo profesional: sea respetuoso y use la escucha activa mientras sigue las etapas de la llamada de descubrimiento para obtener tasas de conversión más altas.

Una forma más de optimizar tu embudo de ventas

Hay dos puntos fundamentales en el embudo de ventas: la llamada de descubrimiento y la demostración. Ambas ocasiones deben tomarse muy en serio y requieren una habilidad considerable para hacerlo bien. Cubrimos ampliamente el proceso de descubrimiento de ventas, así que aquí hay un consejo para la demostración de su producto.

Crear experiencias personalizadas durante el proceso de venta puede hacer milagros en tu tasa de conversión. Diseñar demostraciones personalizadas y de uso real es una forma de lograr esto, pero hacerlo requiere recursos de desarrollo y tiempo en los que las empresas generalmente no están dispuestas a invertir debido a los altos costos.

Walnut es la solución para las empresas que desean brindar demostraciones personalizadas sin codificación, o involucrar a otros equipos. Es el eslabón perdido para producir demostraciones a escala. En cuestión de minutos, su vendedor puede crear demostraciones interactivas y personalizadas que dejarán boquiabiertos a sus prospectos. Además, podrá ver datos de la interacción de su cliente con análisis integrados. Si eso no suena como una ventaja competitiva, ¿qué lo hace?

¡Comienza con Walnut hoy!