SaaS 판매 검색 호출을 최적화하기 위한 전체 가이드

모든 판매 프로세스에서 가장 중요한 단계 중 하나는 발견 호출입니다. 이것은 귀하의 제품과 잠재 고객이 일치하는지 판단하는 시간입니다. 이 기사에서는 SaaS 회사에 적용되는 검색 호출에 대해 논의하고 전화를 걸거나 확대/축소하기 전에 검색 호출의 모든 부분에 대한 모범 사례를 제공합니다.

영업 발견 통화 중에 무엇을 물어야 하는지, 그리고 전체 영업 유입경로와 전환율을 최적화하기 위해 통화를 구성하는 방법을 알게 될 것입니다. 이제 더 이상 고민하지 않고 검색 판매 프로세스 전략을 살펴보겠습니다.

영업 발견 전화는 무엇입니까?

발견 호출은 판매 프로세스의 가장 중요한 단계 중 하나입니다. 이 호출을 통해 유입경로에서 잠재 고객을 자격을 부여하거나 자격을 박탈할 수 있습니다. 판매 발견은 구매자의 요구를 이해하고 문제를 식별하며 구매자가 특정 문제를 해결하도록 실제로 도울 수 있는지 확인하는 것입니다. 또한 데모 단계에 이르기 전에 서비스를 제공할 수 있는지 여부를 배우는 부분이기도 합니다.

잠재 고객에게 자격을 부여하면 목표는 거래 성사에 한 걸음 더 다가가도록 하는 것입니다. 통화 중에 잠재 고객이 실격되면 시간을 절약하고 정중하게 통화를 마칩니다. 디스커버리 요청의 요점은 잠재 고객의 자격을 부여하거나 자격을 박탈하는 것이기 때문에 디스커버리 요청을 올바르게 실행하는 방법을 이해하는 것이 중요합니다.

영업 발견 전화를 계획하는 방법

발견 판매 프로세스를 올바르게 수행하려면 모든 전화를 걸기 전에 잠재 고객을 조사해야 합니다. 연구는 판매 전략의 중요한 부분입니다. 링크드인으로 시작하세요. 회사와 프로젝트에 대해 알아보세요. 그런 다음 의사 결정자와 게이트키퍼를 매핑하고 Linkedin에서 연결하십시오. 의사 결정자를 매핑한 후에는 Google로 이동하여 검색하고 더 깊은 수준에서 더 자세히 알아보십시오.

목표는 전화를 걸기 전에 최대한 리드를 알아가는 것입니다. 연구 중에 찾을 수 있는 모든 것은 기업이 솔루션의 문제를 해결하는 데 도움이 되는 것과 관련되어야 합니다. 소프트웨어가 일치하지 않는다는 것을 발견하면 검색 호출 단계에 들어갈 가치가 전혀 없을 수 있습니다. 그러나 이 과정에서 너무 많은 리드를 실격시키지 않도록 주의해야 합니다. 이 경우 자격 문제가 발생할 수 있습니다. 시간 투자 측면에서 본 연구는 약 5-15분 정도 소요됩니다.

디스커버리 콜은 얼마나 오래 걸려야 합니까?

통화 시간도 요인입니다. 모범 사례에 따르면 검색 호출에 대한 적절한 시간 프레임은 평생 가치(LTV)를 확인하는 것입니다. LTV가 $1500 미만이면 15분이면 충분합니다. LTV가 더 높으면 60분 이상일 수 있습니다.

전략의 "기술적" 부분 외에도 인적 요소를 기억하고 모든 단계에서 잠재 고객과 지속적으로 신뢰를 구축하는 것이 중요합니다. 이것은 비밀이 아닙니다. 사람들은 감정적으로 결정을 내리고 논리적으로 정당화합니다.

내 판매 검색 호출 프로세스 중에 어떤 질문을 해야 합니까?

어떤 질문을 해야 하고 언제 질문해야 하는지 아는 것이 중요합니다. 디스커버리 콜의 각 단계에서 잠재 고객의 자격을 완전히 갖추기 위해 구축합니다. 잠재 고객을 인정한다는 것은 솔루션의 가치를 이해하고 솔루션을 원하며 비용을 지불할 능력이 있음을 의미합니다. 여기에서 기대치를 설정하고 목표를 조정합니다.

발견 통화 중에 여러 질문을 할 준비가 되어 있어야 하고 능동적으로 경청하는 연습을 해야 합니다. 이것은 잠재 고객이 영업 호출 구조 주기의 다음 단계인 데모로 이동할 자격이 있는지 이해하는 데 도움이 됩니다.

요약하자면 검색 호출의 목표는 다음과 같습니다.

• 잠재 고객의 자격 부여/실격
• 신뢰를 쌓다
• 데모 단계로 이동

세일즈 디스커버리 콜의 4가지 기본 단계

검색 호출에는 네 가지 기본 단계가 있습니다. 최상의 결과를 얻으려면 각 단계를 다른 자격 요건으로 따라야 합니다. 잠재 고객이 모든 단계를 "통과"하지 않으면 그에 따라 거래를 성사시킬 가능성이 낮아집니다. 따라서 주의를 기울이고 잠재 고객의 답변을 분석하여 자격을 부여하거나 자격을 박탈하십시오. 모든 통화를 최대한 활용하기 위해 각 단계에 대한 최고의 영업 발견 질문을 확인하는 것을 잊지 마십시오.

1단계: 잠재 고객 파악

잠재 고객의 비즈니스, 그들이 하는 일, 요구 사항 및 목표 달성을 도울 수 있는 방법에 대해 배우는 시간입니다. 또한 문제 조사를 시작하고 문제를 해결할 수 있는 방법을 평가하고 싶을 때입니다. "2단계"에서는 문제점을 더 자세히 살펴보겠습니다.

이 단계에서 솔루션으로 해결할 수 있는 심각한 문제를 발견하지 못한 경우 고급 질문을 풀 필요가 없을 수도 있습니다.

"무대 설정" 질문:

• 회사에 대해 말씀해 주시겠습니까?
• 자기소개를 해주세요. 당신의 일상은 어떤 모습인가요?
• 핵심 성과 지표(KPI)는 무엇입니까?
• 당신에게 성공은 어떤 모습인가요?

2단계: 잠재 고객의 고통 이해

양측이 자신이 적합한지 판단하려면 잠재 고객이 직면한 문제 유형을 파헤쳐야 합니다. 첫째, 가장 중요한 고통점을 찾는 것부터 시작하고 해결하려는 의지에 대한 명확한 아이디어를 얻어야 합니다. 또한 해결하려는 고통이 측정 가능한 기준으로 어떻게 변환될 수 있는지 이해하려고 노력해야 합니다. 예를 들어 현재 고통을 해결하기 위해 얼마나 많은 시간, 돈, 인력을 사용하고 있으며 이를 최소화할 수 있는 방법이 있습니다.

자격이 되는 질문

• KPI를 충족하지 못하는 이유는 무엇입니까?
• 문제의 원인은 무엇입니까?
• 그게 왜 당신에게 중요합니까?
• 이 시점에서 얼마나 "비싸"입니까?
• 얼마나 많은 사람들이 이 솔루션을 사용할 것입니까?

3단계: 잠재 고객의 기대치 이해

이 단계에서 잠재 고객은 귀하가 제공하는 것이 무엇이고 그것이 그들에게 효과가 있는지 더 잘 알고 있어야 합니다. 이것은 일반적으로 가격 모델과 장기 참여 전략이 작용하는 곳입니다. 물론 오답이 있으며, 이는 적신호처럼 분명해야 합니다. 그렇지 않으면 막 다른 골목에서 시간을 낭비하고 있습니다.

실격 질문

• 이 솔루션을 구현하기 위한 일정은 어떻게 됩니까?
• 이 솔루션을 구현하는 데 어떤 장애물이 있습니까?
• 이 프로젝트에 대한 예산이 있습니까?
• 자금은 누구의 예산에서 나오나요? (만약에)

4단계: 잠재 고객의 관심을 재확인하고 다음 단계를 진행합니다.

이것은 귀하의 솔루션에 관심이 있는 잠재 고객을 한 단계 끌어올릴 수 있는 기회입니다. 다시 말해, 귀하가 기대치를 설정했으며 귀하의 잠재 고객이 귀하가 제공하는 솔루션과 가치를 이해하고 있으며 다음 단계를 기꺼이 수행할 의향이 있음을 의미합니다. 다음 단계는 의사 결정자와 함께 데모 일정을 잡는 것입니다. 일반적으로 모든 영업 상호작용은 다음 단계에 대해 매우 명확해야 하며 직접적인 행동 촉구가 있어야 합니다.

마무리 질문

• 이제 이 문제를 해결할 준비가 되셨습니까?
• 이 솔루션이 당신의 삶을 어떻게 개선할 것입니까?
• 이전에 유사한 제품을 구매한 적이 있습니까?
• 어떻게 하면 이 작업을 쉽게 할 수 있습니까?

영업 발견 전화의 해야 할 일과 하지 말아야 할 일

판매 주기는 민감한 주기이므로 몇 가지 지침을 염두에 두는 것이 중요합니다. 다음은 다음 영업 발견 전화를 위해 몇 가지 해야 할 일과 하지 말아야 할 일입니다.

도스

• 항상 도우려고 노력하십시오
• 회사 가치 제안을 검토하십시오
• 신뢰 구축
• 자연어를 사용하라
• 답변을 간결하게 하십시오. 당신은 보충 단어를위한 시간이 없습니다
• 고객의 요구에 맞는 질문을 하세요

하지마

• 말을 너무 많이 하지 마세요. 질문하고 경청하세요.
• 스크립트에서 읽지 마십시오
• 팔려고 하지마
• 맹목적으로 전화하지 마세요: 숙제를 하세요
• 기능에 집중하지 말고 솔루션에 대해 이야기하십시오

전문가 팁: 더 높은 전환율을 위한 탐색 단계를 따르는 동안 존중하고 적극적으로 경청하십시오.

판매 유입경로를 최적화하는 또 다른 방법

판매 유입경로에는 발견 호출과 데모라는 두 가지 핵심 포인트가 있습니다. 두 경우 모두 매우 심각하게 받아들여야 하며 제대로 하려면 상당한 기술이 필요합니다. 우리는 판매 발견 프로세스를 광범위하게 다루었으므로 여기에 제품 데모에 대한 팁이 있습니다.

판매 과정에서 맞춤형 경험을 만드는 것은 전환율에 기적을 일으킬 수 있습니다. 개인화되고 실제 사용되는 데모를 디자인하는 것이 이를 달성하는 한 가지 방법이지만, 그렇게 하려면 일반적으로 높은 비용으로 인해 투자를 꺼리는 개발 및 시간 리소스가 필요합니다.

Walnut은 코딩 없이 또는 다른 팀이 참여하지 않고 개인화된 데모를 제공하려는 회사를 위한 솔루션입니다. 대규모 데모를 제작하기 위한 누락된 링크입니다. 영업 사원은 몇 분 안에 잠재 고객을 완전히 사로잡을 대화형 맞춤형 데모를 만들 수 있습니다. 또한 기본 제공 분석을 통해 고객의 상호 작용 데이터를 볼 수 있습니다. 그것이 경쟁 우위처럼 들리지 않는다면 무엇을 의미합니까?

오늘 월넛으로 시작하세요!