الدليل الكامل لتحسين مكالمات اكتشاف مبيعات SaaS

يعتبر الاتصال الاستكشافي من أهم المراحل في أي عملية بيع. هذا هو الوقت الذي تحدد فيه ما إذا كان منتجك واحتمالية متطابقة. في هذه المقالة ، سنناقش مكالمة الاستكشاف لأنها تنطبق على شركات SaaS ونقدم أفضل الممارسات لكل جزء من مكالمة الاستكشاف قبل أن تحصل على الهاتف أو مكالمة التكبير / التصغير.

ستكتشف ما يجب أن تسأله أثناء مكالمة اكتشاف المبيعات وكيفية تنظيم المكالمة لتحسين مسار المبيعات الإجمالي ومعدلات التحويل. لذلك ، بدون مزيد من اللغط ، دعنا نتعمق في استراتيجية عملية البيع الاستكشافية:

ما هي مكالمة اكتشاف المبيعات؟

يعتبر استدعاء الاكتشاف أحد أهم مراحل عملية البيع. تمنحك هذه المكالمة الفرصة لتأهيل أو استبعاد العملاء المحتملين من القمع. يدور اكتشاف المبيعات حول فهم احتياجات المشتري ، وتحديد مشاكلهم ، والتأكد من أنه يمكنك مساعدتهم فعليًا في حل مشكلة معينة. إنه أيضًا الجزء الذي تتعلم فيه ما إذا كان بإمكانهم تحمل تكاليف خدمتك قبل أن تصل إلى مرحلة العرض التوضيحي.

بمجرد أن تقوم بتأهيل العميل المحتمل ، فإن الهدف هو تقريبه خطوة واحدة من إغلاق الصفقة. إذا تم استبعاد العميل المحتمل أثناء المكالمة ، فوفر لك بعض الوقت وقم بإنهاء المكالمة بأدب. نظرًا لأن الهدف الكامل لاستدعاء الاكتشاف هو تأهيل العملاء المحتملين أو استبعادهم ، فإن فهم كيفية تنفيذ استدعاء الاكتشاف بشكل صحيح هو المفتاح.

كيفية تخطيط مكالمة اكتشاف المبيعات

للحصول على عملية بيع الاكتشاف بشكل صحيح ، تحتاج إلى البحث عن التوقعات قبل كل مكالمة. البحث هو جزء مهم من استراتيجية المبيعات. ابدأ بـ Linkedin. تعرف على الشركة ومشاريعها. بعد ذلك ، حدد صناع القرار وحراس البوابة وتواصل معهم على Linkedin. بمجرد تحديد صانعي القرار ، انتقل إلى Google ، وابحث عنهم وحاول معرفة المزيد عنهم على مستوى أعمق.

الهدف هو التعرف على العميل المتوقع بقدر ما تستطيع قبل المكالمة. يجب أن يكون كل شيء ستجده أثناء بحثك مرتبطًا بمساعدة الشركة في حل مشكلة مع الحل الخاص بك. إذا اكتشفت أن برنامجك ليس مطابقًا ، فقد لا يستحق الدخول إلى مرحلة استدعاء الاكتشاف على الإطلاق. ومع ذلك ، يجب أن تكون حريصًا على عدم استبعاد عدد كبير جدًا من العملاء المحتملين أثناء هذه العملية - في هذه الحالة ، قد تواجه مشكلة تأهيل من جانبك. فيما يتعلق باستثمار الوقت ، يجب أن يستغرق هذا البحث حوالي 5-15 دقيقة فقط.

كم من الوقت يجب أن تكون مكالمة الاستكشاف؟

طول المكالمة هو أيضا عامل. تشير أفضل الممارسات إلى أن الإطار الزمني المناسب لاستدعاء الاكتشاف هو النظر إلى القيمة الدائمة (LTV). إذا كانت قيمة LTV أقل من 1500 دولار ، يجب أن تكون 15 دقيقة كافية. إذا كانت القيمة الدائمة الخاصة بك أعلى ، فقد تكون 60 دقيقة أو حتى أطول.

إلى جانب الأجزاء "الفنية" من الاستراتيجية ، من المهم تذكر العناصر البشرية وبناء الثقة باستمرار مع العميل المحتمل في كل خطوة على الطريق. هذا ليس سرًا: يتخذ الناس قراراتهم عاطفياً ويبررونها بالمنطق.

ما هي الأسئلة التي يجب أن أطرحها أثناء عملية مكالمة اكتشاف المبيعات الخاصة بي؟

من الضروري معرفة الأسئلة التي يجب طرحها ومتى تطرحها. مع كل مرحلة من مراحل استدعاء الاستكشاف ، تتقدم نحو تأهيل العميل المحتمل بالكامل. يعني تأهيل عميل محتمل أنهم يفهمون قيمة الحل الذي تقدمه ويريدونه ولديهم القدرة على الدفع مقابل ذلك. هذا هو المكان الذي تضع فيه التوقعات وتوائم أهدافك.

يجب أن تكون مستعدًا لطرح أسئلة متعددة أثناء مكالمة الاستكشاف وممارسة الاستماع النشط. سيساعدك هذا على فهم ما إذا كان العميل المحتمل مؤهلاً للانتقال إلى المرحلة التالية في دورة هيكل مكالمات المبيعات - العرض التوضيحي.

للتلخيص ، أهداف استدعاء الاستكشاف هي:

• تأهيل / استبعاد العملاء المحتملين
• بناء الثقة
• انتقل إلى المرحلة التجريبية

المراحل الأربع الأساسية لاستدعاء اكتشاف المبيعات

هناك أربع مراحل أساسية لاستدعاء الاستكشاف. للحصول على أفضل النتائج ، يجب عليك اتباع كل خطوة كنقطة تأهيل أخرى. إذا لم "يجتاز" العميل المحتمل جميع المراحل ، فإن فرص إغلاق الصفقة تنخفض وفقًا لذلك. لذا ابق متيقظًا وقم بتحليل إجابات العميل المحتمل لتأهيلهم أو استبعادهم. لا تنسَ الاطلاع على أفضل أسئلة اكتشاف المبيعات لكل مرحلة لتحقيق أقصى استفادة من كل مكالمة.

المرحلة 1: تعرف على العميل المحتمل

هذا هو الوقت الذي تتعرف فيه على أعمال العميل المحتمل ، وما يفعله ، واحتياجاته ، وكيف يمكنك مساعدته في تحقيق أهدافه. إنه أيضًا عندما تريد البدء في التحقيق في أي مشاكل وتقييم كيفية حلها. في "المرحلة 2" ، سوف نتعمق أكثر في نقاط الألم.

إذا لم تكتشف أي ألم كبير يمكن أن يحله حلك في هذه المرحلة ، فقد لا يكون من الضروري العمل من خلال أسئلة أكثر تقدمًا.

أسئلة "تحديد المرحلة":

• هل يمكن أن تخبرني عن شركتك؟
• حدثني عن نفسك. كيف تبدو حياتك اليومية؟
• ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك (KPI)؟
• كيف يبدو لك النجاح؟

المرحلة 2: فهم الآلام المحتملة

لكي يقرر كلا الجانبين ما إذا كانا مناسبين ، ستحتاج إلى البحث في نوع التحديات التي يواجهها العميل المحتمل. أولاً ، يجب أن تبدأ بإيجاد نقطة الألم الأكثر أهمية لديهم والحصول على فكرة واضحة عن استعدادهم لحلها. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تحاول فهم كيف يمكن ترجمة الألم الذي تنوي حله إلى معايير قابلة للقياس. على سبيل المثال ، مقدار الوقت والمال والقوى العاملة التي يقضونها حاليًا لحل الألم - وكيف يمكنك تقليل ذلك.

الأسئلة المؤهلة

• ما الذي يمنعك من تلبية مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك؟
• ما هو مصدر المشكلة؟
• لماذا هذا الشئ مهم بالنسبة لك؟
• ما مدى "تكلفة" بالنسبة لك في هذه المرحلة؟
• كم عدد الأشخاص الذين سيستخدمون هذا الحل؟

المرحلة 3: فهم توقعات العملاء المحتملين

في هذه المرحلة ، يجب أن يكون العميل المحتمل أكثر وعياً بما تقدمه وما إذا كان سيعمل لصالحه. هذا هو المكان الذي تلعب فيه نماذج التسعير ، بالإضافة إلى استراتيجيات المشاركة طويلة الأجل. بالطبع ، هناك إجابات خاطئة ، ويجب أن تكون واضحة مثل العلم الأحمر ؛ وإلا فإنك تضيع وقتك في طريق مسدود.

أسئلة تنحية

• ما هو جدولك الزمني لتنفيذ هذا الحل؟
• ما العوائق التي تواجهها في تنفيذ هذا الحل؟
• هل لديك ميزانية لهذا المشروع؟
• من أي ميزانية يأتي التمويل؟ (إذا كان على كل حال)

المرحلة 4: أعد تأكيد الاهتمام المحتمل وانتقل إلى الخطوة التالية

هذه فرصتك لأخذ العملاء المحتملين المهتمين بحلك إلى المستوى التالي. بمعنى آخر ، هذا يعني أنك حددت التوقعات ، وأن عميلك المحتمل يفهم الحل والقيمة التي تقدمها وهو على استعداد لاتخاذ الخطوة التالية. ستكون الخطوة التالية هي جدولة عرض توضيحي مع صانعي القرار. كقاعدة عامة ، يجب أن يكون كل تفاعل مبيعات واضحًا جدًا بشأن الخطوات التالية وأن يكون له دعوة مباشرة للعمل.

أسئلة ختامية

• هل أنت مستعد لحل هذا الآن؟
• كيف سيجعل هذا الحل حياتك أفضل؟
• هل اشتريت منتجًا مشابهًا من قبل؟
• كيف يمكنني أن أجعل هذا سهلاً بالنسبة لك؟

ما يجب فعله وما لا يجب فعله في مكالمات اكتشاف المبيعات

تعتبر دورة المبيعات دقيقة ، لذا من الضروري وضع بعض الإرشادات في الاعتبار. في ما يلي بعض النصائح التي يجب تجنبها في مكالمة اكتشاف المبيعات التالية:

دوس

• هل تحاول دائما المساعدة
• لا تتجاوز عرض قيمة شركتك
• قم ببناء الثقة
• استخدم لغة طبيعية
• كن موجزا في ردودك. ليس لديك وقت للكلمات الحشو
• قم بطرح الأسئلة التي تتوافق مع احتياجات العميل

لا تفعل

• لا تتحدث كثيرًا: اطرح الأسئلة واستمع
• لا تقرأ من نص
• لا تحاول البيع
• لا تتصل بشكل أعمى: قم بواجبك
• لا تركز على الميزات - تحدث عن الحلول

نصيحة احترافية: كن محترمًا واستخدم الاستماع النشط أثناء متابعة مراحل مكالمة الاكتشاف للحصول على معدلات تحويل أعلى.

طريقة أخرى لتحسين مسار مبيعاتك

هناك نقطتان محوريتان في قمع المبيعات: استدعاء الاكتشاف والعرض التوضيحي. يجب أن تؤخذ كلتا المناسبتين على محمل الجد وتتطلب مهارة كبيرة للحصول على الحق. لقد قمنا بتغطية عملية اكتشاف المبيعات على نطاق واسع ، لذلك إليك نصيحة لعرض المنتج الخاص بك.

يمكن أن يؤدي إنشاء تجارب مخصصة أثناء عملية البيع إلى إحداث معجزات في معدل التحويل الخاص بك. يعد تصميم العروض التوضيحية الشخصية ذات الاستخدام الحقيقي إحدى الطرق لتحقيق ذلك ، ولكن القيام بذلك يتطلب تطويرًا وموارد للوقت لا ترغب الشركات عادةً في الاستثمار فيها بسبب التكاليف المرتفعة.

Walnut هو الحل للشركات التي ترغب في تقديم عروض توضيحية مخصصة بدون تشفير - أو إشراك فرق أخرى. إنه الحلقة المفقودة لإنتاج عروض توضيحية على نطاق واسع. في غضون دقائق ، يمكن لمندوب المبيعات الخاص بك إنشاء عروض توضيحية تفاعلية ومخصصة من شأنها أن تنفخ الجوارب على الفور بعيدًا عن آفاقك. بالإضافة إلى ذلك ، ستتمكن من عرض البيانات من تفاعل عميلك مع التحليلات المضمنة. إذا كان هذا لا يبدو وكأنه ميزة تنافسية ، فماذا يعني؟

ابدأ مع الجوز اليوم!