Полное руководство по оптимизации звонков для обнаружения продаж SaaS

Одним из наиболее важных этапов любого процесса продаж является ознакомительный звонок. Это время, когда вы определяете, соответствуют ли ваш продукт и ваш потенциальный клиент. В этой статье мы обсудим ознакомительный звонок применительно к SaaS-компаниям и предоставим лучшие практики для каждой части ознакомительного звонка еще до того, как вы позвоните по телефону или позвоните по телефону.

Вы узнаете, что спрашивать во время телефонного разговора о продажах и как структурировать звонок, чтобы оптимизировать общую воронку продаж и показатели конверсии. Итак, без лишних слов, давайте углубимся в стратегию процесса открытия продаж:

Что такое призыв к обнаружению продаж?

Предварительный звонок — один из самых важных этапов процесса продаж. Этот звонок дает вам возможность квалифицировать или дисквалифицировать потенциальных клиентов из воронки. Открытие продаж — это понимание потребностей покупателя, выявление его проблем и уверенность в том, что вы действительно можете помочь им решить конкретную проблему. Это также та часть, где вы узнаете, могут ли они позволить себе ваши услуги, еще до того, как вы перейдете к демо-фазе.

После того, как вы определили потенциального клиента, цель состоит в том, чтобы приблизить его на один шаг к заключению сделки. Если потенциальный клиент был дисквалифицирован во время разговора, сэкономьте время и вежливо завершите разговор. Поскольку весь смысл информационного звонка состоит в том, чтобы квалифицировать или дисквалифицировать потенциальных клиентов, ключевым моментом является понимание того, как правильно проводить исследовательский звонок.

Как спланировать телефонный разговор о продажах

Чтобы правильно организовать процесс открытия продаж, вам нужно исследовать потенциальных клиентов перед каждым звонком. Исследования являются важной частью стратегии продаж. Начните с Линкедин. Узнайте о компании и ее проектах. Затем наметьте лиц, принимающих решения, и привратников и свяжитесь с ними в Linkedin. Как только вы наметите лиц, принимающих решения, зайдите в Google, найдите их и попытайтесь узнать о них больше на более глубоком уровне.

Цель состоит в том, чтобы как можно лучше узнать лида до звонка. Все, что вы найдете во время исследования, должно быть связано с тем, чтобы помочь бизнесу решить проблему с помощью вашего решения. Если вы обнаружите, что ваше программное обеспечение не подходит, возможно, вообще не стоит переходить на этап обнаружения. Однако вы должны быть осторожны, чтобы не дисквалифицировать слишком много потенциальных клиентов во время этого процесса — в этом случае проблема с квалификацией может быть на вашей стороне. С точки зрения затрат времени это исследование должно занять всего около 5–15 минут.

Какой продолжительности должен быть звонок для обнаружения?

Продолжительность разговора также имеет значение. Передовой опыт показывает, что подходящие временные рамки для звонка по открытию — это просмотр вашей жизненного цикла (LTV). Если ваш LTV меньше $1500, 15 минут должно хватить. Если ваш LTV выше, это может быть 60 минут или даже больше.

Помимо «технических» частей стратегии, важно помнить о человеческих факторах и постоянно строить доверительные отношения с потенциальными клиентами на каждом этапе пути. Это не секрет: люди принимают решения эмоционально и обосновывают их логикой.

Какие вопросы я должен задавать в процессе телефонного звонка для выявления продаж?

Очень важно знать, какие вопросы задавать и когда их задавать. С каждым этапом ознакомительного звонка вы приближаетесь к полной квалификации потенциального клиента. Квалификация потенциального клиента означает, что он понимает ценность вашего решения, хочет его и может заплатить за него. Здесь вы устанавливаете ожидания и согласовываете свои цели.

Вы должны быть готовы задать несколько вопросов во время телефонного разговора и попрактиковаться в активном слушании. Это поможет вам понять, подходит ли потенциальный клиент для перехода к следующему этапу цикла телефонного звонка — демонстрации.

Подводя итог, цели вызова обнаружения:

• Квалифицировать / дисквалифицировать потенциальных клиентов
• Завоевать доверие
• Перейти к демо-фазе

4 основных этапа телефонного разговора о продажах

Вызов обнаружения состоит из четырех основных этапов. Для достижения наилучших результатов вы должны следовать каждому шагу как еще одному квалификационному баллу. Если ваш потенциальный клиент не «проходит» все этапы, шансы на закрытие сделки соответственно падают. Так что будьте бдительны и анализируйте ответы потенциальных клиентов, чтобы квалифицировать или дисквалифицировать их. Не забудьте ознакомиться с лучшими вопросами по открытию продаж для каждого этапа, чтобы получить максимальную отдачу от каждого звонка.

Этап 1: Знакомство с потенциальным клиентом

Это время, когда вы узнаете о бизнесе потенциальных клиентов, о том, чем они занимаются, об их потребностях и о том, как вы можете помочь им в достижении их целей. Это также когда вы хотите начать исследовать любые проблемы и оценить, как вы можете их решить. На «Этапе 2» мы углубимся в болевые точки.

Если на данном этапе вы не обнаружите каких-либо существенных проблем, которые может решить ваше решение, возможно, нет необходимости работать над более сложными вопросами.

Вопросы «Подготовка сцены»:

• Можете ли вы рассказать мне о вашей компании?
• Расскажи мне о себе. Как выглядят ваши будни?
• Каковы ваши ключевые показатели эффективности (KPI)?
• Как для вас выглядит успех?

Этап 2. Понимание боли потенциальных клиентов

Чтобы обе стороны могли определить, подходят ли они друг другу, вам нужно изучить типы проблем, с которыми сталкивается ваш потенциальный клиент. Во-первых, вы должны начать с поиска их наиболее серьезной болевой точки и получить четкое представление об их готовности решить эту проблему. Кроме того, вы должны попытаться понять, как боль, которую вы намереваетесь решить, может быть переведена в измеримые критерии. Например, сколько времени, денег и рабочей силы они в настоящее время тратят на решение проблемы — и как вы можете свести это к минимуму.

Вопросы, которые соответствуют

• Что мешает вам выполнить ваши KPI?
• Каков источник проблемы?
• Почему это важно для вас?
• Насколько это «дорого» для вас на данный момент?
• Сколько людей будет использовать это решение?

Этап 3: Понимание ожиданий потенциальных клиентов

На этом этапе потенциальный клиент должен быть более осведомлен о том, что вы предлагаете, и будет ли это работать для него. Как правило, именно здесь вступают в действие модели ценообразования, а также долгосрочные стратегии взаимодействия. Конечно, есть неправильные ответы, и они должны быть ясны как красный флаг; в противном случае вы тратите свое время в тупике.

Дисквалифицирующие вопросы

• Каковы ваши сроки реализации этого решения?
• С какими препятствиями вы сталкиваетесь при внедрении этого решения?
• У вас есть бюджет на этот проект?
• Из чьего бюджета идет финансирование? (если вообще)

Этап 4. Подтвердите заинтересованность потенциального клиента и перейдите к следующему шагу.

Это ваша возможность вывести потенциальных клиентов, заинтересованных в вашем решении, на новый уровень. Другими словами, это означает, что вы установили ожидания, и ваш потенциальный клиент понимает решение и ценность, которые вы предлагаете, и готов сделать следующий шаг. Следующим шагом будет планирование демонстрации с лицами, принимающими решения. Как правило, каждое взаимодействие с клиентом должно четко указывать следующие шаги и содержать прямой призыв к действию.

Заключительные вопросы

• Вы готовы решить это сейчас?
• Как это решение улучшит вашу жизнь?
• Покупали ли вы ранее подобный товар?
• Как я могу облегчить вам это?

Что нужно и что нельзя делать при звонках по обнаружению продаж

Цикл продаж является деликатным, поэтому очень важно помнить о некоторых правилах. Вот несколько советов, которые можно и не следует делать во время следующего телефонного разговора о продажах:

Дос

• Всегда старайся помочь
• Изучите ценностное предложение вашей компании
• Укрепляйте доверие
• Используйте естественный язык
• Будьте лаконичны в своих ответах. У вас нет времени на слова-наполнители
• Задавайте вопросы, соответствующие потребностям клиента

Не

• Не говорите слишком много: задавайте вопросы и слушайте
• Не читайте по сценарию
• Не пытайтесь продать
• Не звоните вслепую: сделайте домашнее задание
• Не сосредотачивайтесь на функциях — говорите о решениях

Совет для профессионалов: будьте уважительны и используйте активное слушание, следуя этапам призыва к открытию для повышения коэффициента конверсии.

Еще один способ оптимизировать воронку продаж

В воронке продаж есть два ключевых момента: ознакомительный звонок и демонстрация. К обоим случаям следует относиться очень серьезно, и для их правильного выполнения требуются значительные навыки. Мы подробно рассмотрели процесс обнаружения продаж, поэтому вот совет для демонстрации вашего продукта.

Создание индивидуального опыта в процессе продаж может творить чудеса с коэффициентом конверсии. Создание персонализированных демоверсий для реального использования — один из способов добиться этого, но для этого требуются ресурсы разработки и времени, в которые компании обычно не желают инвестировать из-за высоких затрат.

Walnut — это решение для компаний, которые хотят предоставлять персонализированные демонстрации без кодирования или привлечения других команд. Это недостающее звено для производства демонстраций в масштабе. В течение нескольких минут ваш продавец может создать интерактивные и персонализированные демонстрации, которые поразят ваших потенциальных клиентов. Кроме того, вы сможете просматривать данные о взаимодействии вашего клиента с помощью встроенной аналитики. Если это не похоже на конкурентное преимущество, то что?

Начните работать с грецким орехом сегодня!