Ghidul complet pentru optimizarea apelurilor dvs. de descoperire a vânzărilor SaaS

Una dintre cele mai cruciale faze în orice proces de vânzare este apelul de descoperire. Acesta este momentul în care determinați dacă produsul dvs. și prospectul dvs. se potrivesc. În acest articol, vom discuta despre apelul de descoperire așa cum se aplică companiilor SaaS și vom oferi cele mai bune practici pentru fiecare parte a apelului de descoperire chiar înainte de a începe apelul telefonic sau de zoom.

Veți descoperi ce să întrebați în timpul apelului de descoperire a vânzărilor și cum să structurați apelul pentru a optimiza canalul general de vânzări și ratele de conversie. Așadar, fără alte prelungiri, să cercetăm strategia procesului de vânzare prin descoperire:

Ce este apelul de descoperire a vânzărilor?

Apelul de descoperire este una dintre cele mai importante faze ale procesului de vânzare. Acest apel vă oferă posibilitatea de a califica sau descalifica potențialii din canal. Descoperirea vânzărilor se referă la înțelegerea nevoilor cumpărătorului, identificarea problemelor acestora și asigurarea faptului că îi puteți ajuta să rezolve o anumită durere. Este, de asemenea, partea în care înveți dacă își pot permite serviciul înainte de a ajunge chiar la faza demo.

Odată ce ați calificat prospectul, scopul este să îl aduceți cu un pas mai aproape de încheierea tranzacției. Dacă clientul potențial este descalificat în timpul apelului, economisiți timp pe amândoi și finalizați apelul politicos. Deoarece scopul principal al apelului de descoperire este calificarea sau descalificarea potențialilor, înțelegerea modului de a executa corect un apel de descoperire este esențială.

Cum să planificați apelul de descoperire a vânzărilor

Pentru a obține corect procesul de vânzare prin descoperire, trebuie să cercetați clienții potențiali înainte de fiecare apel. Cercetarea este o parte esențială a strategiei de vânzări. Începeți cu Linkedin. Aflați despre companie și proiectele acesteia. Apoi, cartografiați factorii de decizie și paznicii și conectați-vă cu aceștia pe Linkedin. Odată ce ați identificat factorii de decizie, accesați Google, căutați-i și încercați să aflați mai multe despre ei la un nivel mai profund.

Scopul este să cunoașteți liderul cât mai mult posibil înainte de apel. Tot ceea ce veți găsi în timpul cercetării dvs. ar trebui să aibă legătură cu a ajuta compania să rezolve o problemă cu soluția dvs. Dacă descoperiți că software-ul dvs. nu se potrivește, s-ar putea să nu merite deloc să intri în etapa de apel de descoperire. Cu toate acestea, ar trebui să aveți grijă să nu descalificați prea mulți clienți potențiali în timpul acestui proces - în acest caz, este posibil să aveți o problemă de calificare de partea dvs. În ceea ce privește investiția de timp, această cercetare ar trebui să dureze doar aproximativ 5-15 minute.

Cât de lung ar trebui să fie un apel de descoperire?

Durata apelului este, de asemenea, un factor. Cele mai bune practici indică faptul că intervalul de timp adecvat pentru apelul de descoperire este luarea în considerare a valorii tale de viață (LTV). Dacă LTV-ul dvs. este mai mic de 1500 USD, 15 minute ar trebui să fie suficiente. Dacă LTV-ul dvs. este mai mare, ar putea fi de 60 de minute sau chiar mai mult.

Pe lângă părțile „tehnice” ale strategiei, este important să vă amintiți elementele umane și să construiți în mod continuu încredere cu perspectiva la fiecare pas. Acesta nu este un secret: oamenii iau decizii emoțional și le justifică cu logică.

Ce întrebări ar trebui să pun în timpul procesului meu de apel pentru descoperirea vânzărilor?

Este esențial să știi ce întrebări să pui și când să le pui. Cu fiecare etapă a apelului de descoperire, avansați spre calificarea completă a prospectului. Calificarea unui prospect înseamnă că înțeleg valoarea soluției tale, o doresc și au capacitatea de a plăti pentru ea. Aici stabiliți așteptările și vă aliniați obiectivele.

Ar trebui să fiți gata să puneți mai multe întrebări în timpul apelului de descoperire și să exersați ascultarea activă. Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți dacă prospectul este calificat pentru a trece la următoarea fază din ciclul de structură a apelurilor de vânzări - demonstrația.

Pentru a recapitula, obiectivele apelului de descoperire sunt:

• Calificați/descalificați potențialii
• A cladi increderea
• Treceți la faza demo

Cele 4 etape principale ale apelului de descoperire a vânzărilor

Există patru etape principale pentru un apel de descoperire. Pentru cele mai bune rezultate, ar trebui să urmați fiecare pas ca un alt punct de calificare. Dacă prospectul tău nu „trece” toate etapele, șansele de a încheia tranzacția scad în consecință. Așa că fii atent și analizează răspunsurile prospectului pentru a-i califica sau a-i descalifica. Nu uitați să consultați cele mai bune întrebări de descoperire a vânzărilor pentru fiecare etapă pentru a profita la maximum de fiecare apel.

Etapa 1: Cunoașteți prospectul

Acesta este momentul în care înveți despre afacerea potențialului, ce fac, nevoile lor și cum îi poți ajuta să-și atingă obiectivele. Este, de asemenea, atunci când vrei să începi să investighezi orice probleme și să evaluezi cum le poți rezolva. În „Etapa 2”, vom săpa mai adânc în punctele dureroase.

Dacă nu descoperiți nicio durere semnificativă pe care soluția dvs. o poate rezolva în această etapă, este posibil să nu fie necesar să rezolvați întrebări mai avansate.

Întrebări „Pregătirea scenei”:

• Îmi poți spune despre compania ta?
• Spune-mi despre tine. Cum arată ziua ta de zi cu zi?
• Care sunt indicatorii dumneavoastră cheie de performanță (KPI)?
• Cum vi se pare succesul?

Etapa 2: Înțelegeți durerea perspectivelor

Pentru ca ambele părți să determine dacă se potrivesc, va trebui să analizezi tipul de provocări cu care se confruntă potențialul tău. În primul rând, ar trebui să începeți prin a găsi punctul lor de durere cel mai semnificativ și să vă faceți o idee clară despre disponibilitatea lor de a-l rezolva. În plus, ar trebui să încercați să înțelegeți cum durerea pe care intenționați să o rezolvați poate fi tradusă în criterii măsurabile. De exemplu, cât timp, bani și forță de muncă petrec în prezent pentru a rezolva durerea - și cum puteți minimiza acest lucru.

Întrebări care se califică

• Ce vă împiedică să vă îndepliniți KPI-urile?
• Care este sursa problemei?
• De ce este important pentru tine?
• Cât de „scump” este pentru tine în acest moment?
• Câte persoane vor folosi această soluție?

Etapa 3: Înțelegeți așteptările potențialilor

În această etapă, prospectul ar trebui să fie mai conștient de ceea ce oferiți și dacă ar funcționa pentru ei. Aici intervin de obicei modelele de prețuri, precum și strategiile de implicare pe termen lung. Desigur, există răspunsuri greșite și ar trebui să fie clare ca un steag roșu; altfel, îți pierzi timpul într-o fundătură.

Întrebări de descalificare

• Care este calendarul dumneavoastră pentru implementarea acestei soluții?
• Cu ce ​​obstacole vă confruntați în implementarea acestei soluții?
• Aveți bugetul pentru acest proiect?
• De la al cui buget provine finanțarea? (daca este deloc)

Etapa 4: Reafirmați interesul potențialului și treceți la pasul următor

Aceasta este oportunitatea ta de a duce potențialii interesați de soluția ta la următorul nivel. Cu alte cuvinte, înseamnă că ai stabilit așteptări, iar prospectul tău înțelege soluția și valoarea pe care o oferi și este dispus să facă pasul următor. Următorul pas ar fi programarea unei demonstrații cu factorii de decizie. De regulă, fiecare interacțiune de vânzare ar trebui să fie foarte clară cu privire la următorii pași și să aibă un apel direct la acțiune.

Întrebări de încheiere

• Ești gata să rezolvi asta acum?
• Cum îți va face această soluție viața mai bună?
• Ați mai achiziționat un produs similar?
• Cum pot să vă fac acest lucru ușor?

Apelurile de descoperire a vânzărilor și ce nu trebuie făcute

Ciclul de vânzări este unul delicat, așa că este esențial să țineți cont de unele linii directoare. Iată câteva lucruri pe care nu le puteți face pentru următorul apel de descoperire a vânzărilor:

Dos

• Încercați întotdeauna să ajutați
• Treceți peste propunerea de valoare a companiei dvs
• Construiți încredere
• Folosește limbajul natural
• Fii concis în răspunsurile tale. Nu ai timp pentru cuvinte de completare
• Puneți întrebări care se aliniază cu nevoile clientului

Nu

• Nu vorbi prea mult: pune întrebări și ascultă
• Nu citi dintr-un scenariu
• Nu încerca să vinzi
• Nu suna orbește: fă-ți temele
• Nu vă concentrați pe funcții - vorbiți despre soluții

Sfat profesionist: Fiți respectuoși și folosiți ascultarea activă în timp ce urmați etapele apelului de descoperire pentru rate de conversie mai mari.

Încă o modalitate de a vă optimiza canalul de vânzări

Există două puncte esențiale în pâlnia de vânzări: apelul de descoperire și demonstrația. Ambele ocazii trebuie luate foarte în serios și necesită abilități considerabile pentru a fi corecte. Am acoperit pe larg procesul de descoperire a vânzărilor, așa că iată un sfat pentru demonstrația produsului dvs.

Crearea de experiențe personalizate în timpul procesului de vânzare poate face minuni în rata de conversie. Proiectarea demo-urilor personalizate, cu utilizare reală este o modalitate de a realiza acest lucru, dar pentru a face acest lucru necesită resurse de dezvoltare și de timp în care companiile nu sunt de obicei dispuse să investească din cauza costurilor ridicate.

Walnut este soluția pentru companiile care doresc să ofere demonstrații personalizate fără codificare - sau să implice alte echipe. Este veriga lipsă pentru a produce demonstrații la scară. În câteva minute, agentul dvs. de vânzări poate crea demonstrații interactive și personalizate, care vor arunca în aer șosetele clienților potențiali. În plus, veți putea vizualiza datele din interacțiunea clientului dvs. cu analize încorporate. Dacă asta nu sună ca un avantaj competitiv, ce înseamnă?

Începeți cu Walnut astăzi!