Pełny przewodnik dotyczący optymalizacji połączeń SaaS Sales Discovery

Jednym z najważniejszych etapów każdego procesu sprzedaży jest wezwanie do odkrycia. Jest to czas, w którym określasz, czy Twój produkt i potencjalny klient pasują do siebie. W tym artykule omówimy rozmowę dotyczącą odkrywania, ponieważ dotyczy ona firm SaaS i przedstawimy najlepsze praktyki dla każdej części rozmowy dotyczącej odkrywania, zanim jeszcze zadzwonisz do telefonu lub zbliżysz się do rozmowy.

Dowiesz się, o co pytać podczas rozmowy telefonicznej Sales Discovery i jak zorganizować rozmowę, aby zoptymalizować ogólny lejek sprzedaży i współczynniki konwersji. Więc bez zbędnych ceregieli zagłębimy się w strategię procesu sprzedaży odkrywania:

Co to jest wezwanie do odkrycia sprzedaży?

Wezwanie do odkrycia jest jednym z najważniejszych etapów procesu sprzedaży. Ta rozmowa daje możliwość zakwalifikowania lub zdyskwalifikowania potencjalnych klientów ze ścieżki. Odkrycie sprzedaży polega na zrozumieniu potrzeb kupującego, zidentyfikowaniu jego problemów i upewnieniu się, że rzeczywiście możesz mu pomóc rozwiązać konkretny problem. Jest to również część, w której dowiadujesz się, czy stać ich na twoją usługę, jeszcze zanim przejdziesz do fazy demonstracyjnej.

Po zakwalifikowaniu potencjalnego klienta celem jest zbliżenie go o krok do zawarcia transakcji. Jeśli potencjalny klient zostanie zdyskwalifikowany podczas rozmowy, oszczędźcie obojgu trochę czasu i grzecznie zakończcie rozmowę. Ponieważ celem zaproszenia do odkrywania jest zakwalifikowanie lub zdyskwalifikowanie potencjalnych klientów, zrozumienie, jak prawidłowo przeprowadzić tę rozmowę, ma kluczowe znaczenie.

Jak zaplanować rozmowę dotyczącą sprzedaży?

Aby prawidłowo przeprowadzić proces odkrywania sprzedaży, przed każdą rozmową należy badać potencjalnych klientów. Badania to kluczowy element strategii sprzedaży. Zacznij od Linkedina. Poznaj firmę i jej projekty. Następnie zmapuj decydentów i strażników i połącz się z nimi na Linkedin. Po ustaleniu decydentów przejdź do Google, wyszukaj ich i spróbuj dowiedzieć się o nich więcej na głębszym poziomie.

Celem jest jak najlepsze poznanie leada przed rozmową. Wszystko, co znajdziesz podczas swoich badań, powinno dotyczyć pomocy firmie w rozwiązaniu problemu za pomocą twojego rozwiązania. Jeśli odkryjesz, że Twoje oprogramowanie nie pasuje, może nie być w ogóle warte wchodzenia w fazę wykrywania. Należy jednak uważać, aby podczas tego procesu nie zdyskwalifikować zbyt wielu leadów – w takim przypadku możesz mieć problem z kwalifikacjami po swojej stronie. Jeśli chodzi o nakład czasu, badanie to powinno zająć tylko około 5–15 minut.

Jak długo powinno trwać połączenie informacyjne?

Ważnym czynnikiem jest również długość rozmowy. Najlepsze praktyki wskazują, że odpowiednim przedziałem czasowym dla rozmowy w sprawie odkrywania jest przyjrzenie się Twojej wartości życiowej (LTV). Jeśli LTV wynosi mniej niż 1500 USD, wystarczy 15 minut. Jeśli Twoje LTV jest wyższe, może to być 60 minut lub nawet dłużej.

Oprócz „technicznych” części strategii, ważne jest, aby pamiętać o elementach ludzkich i stale budować zaufanie z potencjalnym klientem na każdym kroku. To nie jest tajemnica: ludzie podejmują decyzje emocjonalnie i uzasadniają je logiką.

Jakie pytania powinienem zadać podczas rozmowy telefonicznej poświęconej odkryciu sprzedaży?

Ważne jest, aby wiedzieć, jakie pytania zadać i kiedy je zadawać. Na każdym etapie rozmowy o odkryciu budujesz, aby w pełni zakwalifikować potencjalnego klienta. Kwalifikacja potencjalnego klienta oznacza, że ​​rozumie wartość Twojego rozwiązania, chce go i jest w stanie za nie zapłacić. To tutaj ustalasz oczekiwania i dostosowujesz swoje cele.

Powinieneś być gotowy do zadawania wielu pytań podczas rozmowy odkrywczej i ćwiczyć aktywne słuchanie. Pomoże Ci to zrozumieć, czy potencjalny klient kwalifikuje się do przejścia do następnej fazy cyklu struktury połączeń sprzedażowych – demo.

Podsumowując, cele zaproszenia do odkrywania to:

• Zakwalifikuj/dyskwalifikuj potencjalnych klientów
• Budować zaufanie
• Przejdź do fazy demonstracyjnej

4 główne etapy rozmowy o odkryciu sprzedaży

Wywołanie wykrywania ma cztery podstawowe etapy. Aby uzyskać najlepsze wyniki, należy postępować zgodnie z każdym krokiem jako kolejnym punktem kwalifikacyjnym. Jeśli potencjalny klient nie „przejdzie” wszystkich etapów, szanse na zamknięcie transakcji odpowiednio spadają. Zachowaj więc czujność i analizuj odpowiedzi potencjalnego klienta, aby go zakwalifikować lub zdyskwalifikować. Nie zapomnij zapoznać się z najlepszymi pytaniami dotyczącymi odkrywania sprzedaży na każdym etapie, aby jak najlepiej wykorzystać każdą rozmowę.

Etap 1: Poznaj perspektywę

To czas, kiedy dowiadujesz się o firmie potencjalnego klienta, o tym, co robi, o jego potrzebach i jak możesz pomóc mu osiągnąć jego cele. To także wtedy, gdy chcesz rozpocząć badanie wszelkich problemów i ocenić, w jaki sposób możesz je rozwiązać. W „Etapie 2” zagłębimy się w problemy.

Jeśli na tym etapie nie odkryjesz żadnego znaczącego problemu, który Twoje rozwiązanie może rozwiązać, może nie być konieczne przepracowanie bardziej zaawansowanych pytań.

Pytania „Konfiguracja sceny”:

• Czy możesz mi opowiedzieć o swojej firmie?
• Opowiedz mi o sobie. Jak wygląda Twoja codzienność?
• Jakie są Twoje kluczowe wskaźniki wydajności (KPI)?
• Jak wygląda dla Ciebie sukces?

Etap 2: Zrozumienie bólu perspektyw

Aby obie strony mogły ustalić, czy pasują do siebie, musisz zagłębić się w rodzaj wyzwań, przed którymi stoi Twój potencjalny klient. Po pierwsze, powinieneś zacząć od znalezienia ich najistotniejszego problemu i jasno określić, czy chcą go rozwiązać. Ponadto powinieneś spróbować zrozumieć, w jaki sposób ból, który zamierzasz rozwiązać, można przełożyć na mierzalne kryteria. Na przykład, ile czasu, pieniędzy i siły roboczej poświęcają obecnie na rozwiązanie bólu – i jak możesz to zminimalizować.

Pytania, które kwalifikują się

• Co powstrzymuje Cię przed osiągnięciem Twoich KPI?
• Jakie jest źródło problemu?
• Dlaczego to jest dla ciebie ważne?
• Jak „drogie” jest to dla ciebie w tym momencie?
• Ile osób będzie korzystać z tego rozwiązania?

Etap 3: Zrozumienie oczekiwań prospektów

Na tym etapie potencjalny klient powinien być bardziej świadomy tego, co oferujesz i czy będzie to dla niego skuteczne. Zwykle w grę wchodzą modele cenowe, a także długoterminowe strategie zaangażowania. Oczywiście są błędne odpowiedzi i powinny być jasne jak czerwona flaga; w przeciwnym razie tracisz czas w ślepym zaułku.

Pytania dyskwalifikujące

• Jaki jest Twój harmonogram wdrożenia tego rozwiązania?
• Jakie przeszkody napotykasz we wdrożeniu tego rozwiązania?
• Czy masz budżet na ten projekt?
• Z czyjego budżetu pochodzi finansowanie? (Jeśli w ogóle)

Etap 4: Potwierdź zainteresowanie potencjalnego klienta i przejdź do następnego kroku

To Twoja szansa na przeniesienie potencjalnych klientów zainteresowanych Twoim rozwiązaniem na wyższy poziom. Innymi słowy, oznacza to, że określiłeś oczekiwania, a potencjalny klient rozumie rozwiązanie i wartość, którą oferujesz, i jest gotów zrobić kolejny krok. Następnym krokiem byłoby zaplanowanie demonstracji z decydentami. Z reguły każda interakcja sprzedażowa powinna być bardzo jasna co do kolejnych kroków i mieć bezpośrednie wezwanie do działania.

Pytania końcowe

• Czy jesteś teraz gotowy, aby to rozwiązać?
• Jak to rozwiązanie poprawi Twoje życie?
• Kupiłeś już podobny produkt?
• Jak mogę ci to ułatwić?

Co robić, a czego nie robić w przypadku rozmów o sprzedaży?

Cykl sprzedaży jest delikatny, dlatego ważne jest, aby pamiętać o kilku wskazówkach. Oto kilka zaleceń, których nie należy robić podczas następnej rozmowy telefonicznej poświęconej odkryciu sprzedaży:

Dos

• Zawsze staraj się pomóc
• Przejrzyj propozycję wartości swojej firmy
• Buduj zaufanie
• Używaj języka naturalnego
• Bądź zwięzły w swoich odpowiedziach. Nie masz czasu na słowa wypełniające
• Zadawaj pytania, które są zgodne z potrzebami klienta

Nie!

• Nie mów za dużo: zadawaj pytania i słuchaj
• Nie czytaj ze skryptu
• Nie próbuj sprzedawać
• Nie dzwoń na ślepo: odrób pracę domową
• Nie skupiaj się na funkcjach - mów o rozwiązaniach

Wskazówka dla profesjonalistów: zachowaj szacunek i używaj aktywnego słuchania, gdy śledzisz etapy odkrycia, aby uzyskać wyższe współczynniki konwersji.

Jeszcze jeden sposób na optymalizację lejka sprzedażowego

W lejku sprzedażowym są dwa kluczowe punkty: rozmowa informacyjna i demo. Obie sytuacje należy traktować bardzo poważnie i wymagają sporych umiejętności, aby były właściwe. Szczegółowo omówiliśmy proces wykrywania sprzedaży, więc oto wskazówka dotycząca demonstracji produktu.

Tworzenie spersonalizowanych doświadczeń podczas procesu sprzedaży może zdziałać cuda w stosunku do współczynnika konwersji. Jednym ze sposobów na osiągnięcie tego jest projektowanie spersonalizowanych, rzeczywistych wersji demonstracyjnych, ale wymaga to rozwoju i zasobów czasowych, w które firmy zwykle nie chcą inwestować ze względu na wysokie koszty.

Walnut to rozwiązanie dla firm, które chcą dostarczać spersonalizowane prezentacje bez kodowania – lub angażowania innych zespołów. To brakujące ogniwo w produkcji dem na dużą skalę. W ciągu kilku minut Twój sprzedawca może stworzyć interaktywne i spersonalizowane prezentacje, które zdmuchną skarpetki z Twoich potencjalnych klientów. Dodatkowo będziesz mógł przeglądać dane z interakcji klienta dzięki wbudowanym narzędziom analitycznym. Jeśli to nie brzmi jak przewaga konkurencyjna, to co?

Zacznij od orzecha już dziś!