การตลาดและการขาย: สุดยอดคู่มือในการสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B (และข้อตกลง)

คุณสังเกตเห็นว่าโอกาสในการขายและข้อตกลงเป็นแอนนาแกรมหรือไม่? ถูกต้อง: เช่น “การสาธิตการขาย” และ “บางดีล” #discreteplug

สำหรับบริษัท B2B ส่วนใหญ่ จุดประสงค์ของการโฆษณาทางตรงคือการนำเสนอลูกค้าเป้าหมายใหม่ๆ ให้กับทีมขาย ด้วยเหตุนี้ การตลาดจึงเป็นศิลปะ (หรือวิทยาศาสตร์) ที่มีเทคนิคและเครื่องมือมากมายที่สามารถสร้างผลกระทบต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและข้อตกลงได้กว้างขึ้น

ตั้งแต่การรับรู้ไปจนถึงการรักษาลูกค้า การได้มา และการแปลง กลยุทธ์การตลาดของคุณอาจเป็นตัวทำลายลูกค้าเป้าหมายหรือผู้ทำข้อตกลงได้ในหลายกรณี สถิติการขายต่อไปนี้บอกทุกอย่าง: 89 เปอร์เซ็นต์ของบริษัทที่พยายามสร้างโอกาสในการขายและการขายให้สอดคล้องกันรายงานว่าการเพิ่มขึ้นที่วัดผลได้เป็นผลมาจากการบำรุงเลี้ยงลูกค้าเป้าหมายอย่างต่อเนื่อง

โดยไม่ต้องกังวลใจเพิ่มเติม ต่อไปนี้คือคำแนะนำฉบับสมบูรณ์เกี่ยวกับวิธีการใช้ประโยชน์จากการตลาดเพื่อเพิ่ม (เกือบทั้งหมด) เมตริกการขายของคุณ:

ทำงานกับกลยุทธ์การตลาดทางอีเมลของคุณ

การตลาดผ่านอีเมลเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสื่อสารข้อมูลอัปเดตของบริษัท ส่วนลด คุณลักษณะใหม่ และโดยพื้นฐานแล้ว ทุกการประกาศที่คุณต้องการแชร์กับสมาชิกของคุณ เครื่องมือนี้ช่วยให้คุณเตือนพวกเขาถึงการมีอยู่ของคุณ เพื่อนำพวกเขากลับมาที่เว็บไซต์ของคุณ และแน่นอน เพื่อจูงใจให้พวกเขาซื้อ/อัปเกรดแพ็คเกจ

แต่อีเมลที่ทำครั้งเดียวแล้วเสร็จเป็นเพียงหนึ่งในกลยุทธ์ที่เกี่ยวข้องกับกล่องจดหมายจำนวนมาก คุณสามารถสร้างอีเมลที่ทริกเกอร์ตามการดำเนินการได้ ซึ่งหมายถึงอีเมลภาษามนุษย์ที่ส่งโดยอัตโนมัติเมื่อมีคนดำเนินการบนเว็บไซต์/ผลิตภัณฑ์ของคุณ อีเมลที่น่าอับอายที่สุดคือ "อีเมลต้อนรับ" ที่ส่งเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทิ้งรายละเอียดการติดต่อไว้ อีเมลที่เรียกใช้ช่วยให้คุณมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้ทันที ตามรูปแบบพฤติกรรมหรือการดำเนินการเฉพาะที่พวกเขาทำ

อีเมลอีกประเภทหนึ่งคืออีเมลที่เกี่ยวข้องกับเวลา - ไม่ขึ้นอยู่กับการดำเนินการเฉพาะ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถตัดสินใจได้ว่าทุก ๆ สองสัปดาห์ สมาชิกของคุณจะได้รับจดหมายข่าวที่จูงใจให้พวกเขากลับมาหาคุณ คุณสามารถส่งเนื้อหาที่น่าสนใจเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของพวกเขา คำแนะนำ "วิธีการ" เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ คำรับรองของผู้ใช้ แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ คลาวด์คือขีดจำกัด

SEO: รับลูกค้าเป้าหมายเพื่อตามหาคุณ

คุณอาจรู้อยู่แล้วว่า SEO ย่อมาจาก Search Engine Optimization เมื่อพูดถึงการมองเห็นออนไลน์ คุณจำเป็นต้องเชี่ยวชาญเทคนิค SEO บางอย่างเพื่อที่จะพิชิตใจ Google (และ Bing หากคุณจู้จี้จุกจิก)

หลังจากทำการวิจัยคีย์เวิร์ดอย่างละเอียดและทำความเข้าใจว่าสิ่งใดใช้ได้ผลสำหรับธุรกิจของคุณ คุณควรกระจายคีย์เวิร์ดอย่างมีกลยุทธ์บนเว็บไซต์ของคุณ สร้างลิงก์ที่เกี่ยวข้องจากแหล่งภายนอกไปยังหน้าเว็บของคุณ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณแสดงข้อความค้นหาที่ถูกต้องบน Mt. Google

ตัวอย่างเช่น เราชอบที่จะปรากฏในการค้นหาสูตรวอลนัท (ทั้งดีต่อสุขภาพและทั้งหมด) แต่สิ่งเหล่านี้เป็นผลบวกที่ผิดพลาด และเราสนใจคำหลักที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจมากกว่า เช่น การเปิดใช้งานการขาย การสาธิตการขาย เป็นต้น

โดยทั่วไป SEO เป็นโลกที่ซับซ้อนและมีเทคนิค ตั้งแต่แผนผังเว็บไซต์ไปจนถึงข้อความแสดงแทน ส่วนหัว ชื่อเมตาและคำอธิบาย ประสบการณ์ของผู้ใช้ และคำสาปแช่งอื่นๆ มีวิทยาศาสตร์ทั้งหมดที่จะจัดอันดับในเครื่องมือค้นหา แต่ด้านหนึ่งยังคงอยู่ในการสร้างเนื้อหาที่ดีที่ตอบคำถามของผู้ค้นหา ซึ่งค่อนข้างตรงไปตรงมา

การได้มา: ไปหาลูกค้าเป้าหมายใหม่

เมื่อพูดถึง SEO หนึ่งในกลยุทธ์ที่ดีที่สุดในการค้นหาคีย์เวิร์ดที่เกี่ยวข้องมากที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณคือการสร้างแคมเปญในเครือข่ายการค้นหาของ Google คุณจะค้นพบข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับข้อความค้นหาของคุณ และแน่นอน สร้างโอกาสในการขาย ในขณะที่จ่ายเฉพาะสำหรับการคลิกที่คุณได้รับ ซึ่งเป็นสิ่งที่ดีเสมอ

หาก Google ช่วยคุณรวบรวมลีดตามความตั้งใจของพวกเขา (หมายถึงคีย์เวิร์ดที่พวกเขาใช้) การโฆษณาบนโซเชียลมีเดียจะช่วยให้คุณเข้าถึงผู้ชมของคุณตามความสนใจ อุตสาหกรรม หรือแม้แต่ชื่องานของพวกเขา ตาม LinkedIn มากกว่า 80% ของลีดที่สร้างผ่านโซเชียลมีเดียมาจาก....ก็ LinkedIn ประเภทใดที่สมเหตุสมผล เนื่องจากระบบโฆษณาของ LinkedIn ช่วยให้คุณเข้าถึงรายละเอียดเชิงอาชีพเฉพาะเกี่ยวกับผู้ชมของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งมีประโยชน์สำหรับการสาธิตผลิตภัณฑ์ B2B และทัวร์ B2B ไม่ถูก. แต่แม่น.

ใช้ประโยชน์สูงสุดจากโซเชียลมีเดีย

มาคุยเรื่องโซเชียลกันต่อเถอะค่ะ ถ้าคุณไม่รังเกียจ นอกจากเว็บไซต์ของคุณแล้ว ช่องทางโซเชียลของคุณยังเป็นสื่อกลางในการสื่อสารกับชุมชนในวงกว้างอีกด้วย แต่ละเครือข่ายโซเชียลช่วยให้คุณแบ่งปันแง่มุมที่แตกต่างกันของบุคลิกภาพของบริษัทของคุณและต้องใช้แนวทางที่แตกต่างกัน

วิธีที่ดีในการดึงสาระสำคัญของโซเชียลเน็ตเวิร์กหลักคือการดูคำแนะนำในการโพสต์เริ่มต้น:

• LinkedIn ถามว่า: "คุณต้องการจะพูดอะไร" เห็นได้ชัดว่าเครือข่ายมืออาชีพต้องการให้คุณเริ่มการสนทนาที่แท้จริง ขอแนะนำให้โพสต์เนื้อหาอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องที่สามารถสร้างความสนใจและการอภิปรายได้
• Facebook ถามว่า: "คุณกำลังคิดอะไรอยู่" แนวทางทางอารมณ์ที่มากขึ้นของโซเชียลยักษ์ใหญ่มีขึ้นเพื่อผลักดันให้ผู้ใช้สร้างการเชื่อมต่อที่แท้จริงยิ่งขึ้น และขอเชิญคุณในฐานะผู้เผยแพร่โฆษณาให้แบ่งปันเนื้อหาที่สร้างสรรค์มากขึ้น มันเกี่ยวกับสิ่งที่คุณพูดน้อยกว่าวิธีที่คุณพูด
• Instagram ถามว่า: "เขียนคำบรรยายภาพ" มาเลย Instush! ความพยายามเล็กน้อย แพลตฟอร์มโซเชียลไม่สนใจสิ่งที่คุณจะพูดจริงๆ แต่เกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องแสดง
• Twitter ถามว่า: "เกิดอะไรขึ้น" เพื่อนนกสีฟ้าของเราต้องการให้เราแบ่งปันองค์ประกอบที่น่าสนใจและโต้ตอบกันทันที การสนทนาบน Twitter มีความหมาย และแบรนด์จำนวนมากใช้ประโยชน์จากความสนใจที่คำตอบของพวกเขาได้รับ (เช่น ของเวนดี้ เป็นต้น)
  

โดยทั่วไปแล้ว โซเชียลมีเดียมีประโยชน์อย่างยิ่งในการให้ความรู้แก่ชุมชนของคุณ ในการแบ่งปันข่าวสารและการอัปเดตสำหรับการรับรู้ถึงแบรนด์ การวางตำแหน่งบริษัทของคุณในฐานะผู้มีอำนาจในสาขาของตน และสุดท้ายแต่ไม่ท้ายสุด เพื่อสนับสนุนผู้ใช้ของคุณในขณะที่รวบรวมข้อเสนอแนะอันมีค่า .

บล็อก: เนื้อหาคือราชา

หากในเนื้อหาการตลาดแบบ B2C คือ King of the North ในด้าน B2B เนื้อหาจะเป็น Queen of the Andals and the First Men, Breaker of Chains และ Mother of Dragons บล็อกของคุณไม่จำเป็นต้องเจาะจงเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ - เราพูดถึงการตลาดเพื่อการขายในขณะที่เรานำเสนอเครื่องมือสาธิต เป้าหมายคือการแบ่ง DNA ของบริษัทออกเป็นหมวดหมู่ที่มีประโยชน์และน่าสนใจสำหรับผู้มีโอกาสเป็นผู้ใช้ของคุณ พวกเขาจะจดจำคุณในฐานะผู้แนะนำหัวข้อที่พวกเขากำลังมองหาเป็นครั้งแรก

ยิ่งไปกว่านั้น บล็อกของคุณเป็นหนึ่งในทรัพย์สินที่สำคัญที่สุดสำหรับ SEO ของคุณ คุณสามารถนำการเข้าชมจากคำหลักหางยาวและหัวข้อเฉพาะที่จัดการได้ง่ายกว่า (มีการแข่งขันน้อยกว่า) มากกว่าคำหลักทั่วไปในสาขาของคุณ ตัวอย่างเช่น การจัดอันดับสำหรับ “Sales CRM trend 2021” จะง่ายกว่า “Sales” หรือ “CRM” คุณได้รับประเด็น

กิจกรรมออนไลน์และออฟไลน์

ช่วงเวลาแห่งความคิดถึง: กิจกรรมออฟไลน์ดูเหมือนกลายเป็นอดีตไปแล้ว วันนี้กิจกรรมส่วนใหญ่จัดขึ้นทางออนไลน์ แต่หวังว่าอีกไม่นานเราจะสามารถจับมือกันและไม่ต้องปิดเสียงดิจิทัล ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด กิจกรรมออนไลน์ การสัมมนาผ่านเว็บ และการประชุมอื่นๆ เป็นวิธีการที่แข็งแกร่งที่สุดในการขยายเครือข่ายของคุณ เสริมสร้างความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้าคนสำคัญ วางตำแหน่งบริษัทของคุณในสาขาของคุณ และสร้างโอกาสในการขายใหม่

ส่วนที่ดีที่สุด: พวกเขาจะเป็นผู้นำด้วยความไว้วางใจ และมีศักยภาพมากขึ้นที่จะหันไปทำข้อตกลง

เนื้อหาทางการตลาดอื่น ๆ ที่ต้องพิจารณา

ขอบเขตของรายการเนื้อหาที่สามารถเปลี่ยนเป็นเครื่องสร้างลูกค้าเป้าหมายได้กว้าง ด้านล่างนี้คือบางส่วนของคลาสสิกที่รู้จักกันในการแปลงค่อนข้างดี:

• e-Book: การสร้าง e-Book เกี่ยวกับหัวข้อสำคัญสำหรับกลุ่มเป้าหมายของคุณเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการรวบรวมข้อมูลของพวกเขาในขณะที่แบ่งปันข้อมูลที่มีค่า ตั้งแต่กรณีศึกษาไปจนถึงการวิจัย และการรวบรวมความรู้ คุณสามารถนำมูลค่าที่แท้จริงมาและได้รับลีดที่แท้จริง ทุกคนชนะ
• แบบสำรวจ: ความอยากรู้อยากเห็นอาจฆ่าแมวได้ แต่ผู้เชี่ยวชาญเป็นสิ่งมีชีวิตที่เรียนรู้อยู่ตลอดเวลา การสร้างแบบสำรวจที่สามารถดาวน์โหลดได้ แสดงว่าคุณกำลังนำเสนอเนื้อหาที่เป็นต้นฉบับและลึกซึ้งแก่ผู้ชมของคุณ ในขณะที่คุณได้รับโอกาสในการเรียนรู้ข้อมูลเชิงลึกที่เกี่ยวข้องสำหรับธุรกิจของคุณ
• วิดีโอ: ค่อนข้างชัดเจนแต่รู้สึกผิดที่ไม่ต้องพูดถึง วิดีโอเป็นหนึ่งในทรัพย์สินทางการตลาดที่ได้รับความนิยมมากที่สุด: โฆษณา คำนิยม วิดีโอผลิตภัณฑ์ บทแนะนำ บทสัมภาษณ์จากผู้เชี่ยวชาญ แมวประหลาดเมื่อเห็นแตงกวา วิดีโอแต่ละประเภทเหล่านี้ (ยกเว้นประเภทแมว) ช่วยให้คุณสร้างผลกระทบที่แตกต่างกัน (โปรโมตผลิตภัณฑ์ ให้ความรู้ มีส่วนร่วม ฯลฯ) และมันได้ผล: ตามที่ Animoto ระบุ นักการตลาด 88 เปอร์เซ็นต์พอใจกับ ROI ของวิดีโอของพวกเขา
• เพจเจอร์เดียว: นี่เป็นหนึ่งในสินทรัพย์ทางการตลาดที่สำคัญที่สุดสำหรับทีมขายของคุณ เมื่อพยายามขายผลิตภัณฑ์ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การส่งเพจเจอร์หนึ่งหน้าเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดวิธีหนึ่งในการอธิบายว่าผลิตภัณฑ์ของคุณคืออะไร และที่สำคัญที่สุดคือมีประโยชน์ต่อลูกค้าของคุณอย่างไร
  

ต้องการปิดดีลเพิ่มเติมหรือไม่ สร้างการสาธิตการขายที่ปรับแต่งได้ซึ่งจะสร้างความประทับใจให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าวันนี้>