Marketing und Vertrieb: Der ultimative Leitfaden zur Generierung von B2B-Leads (und Deals)

Ist Ihnen aufgefallen, dass Leads und Deals ein Anagramm sind? Richtig: wie „Verkaufsdemo“ und „einige Deals“ #discreteplug.

Für die meisten B2B-Unternehmen besteht der Zweck der Direktwerbung darin, dem Vertriebsteam neue Leads zu bringen. Abgesehen davon ist Marketing eine Kunst (oder Wissenschaft) mit einer breiten Palette von Techniken und Werkzeugen, die einen viel größeren Einfluss auf potenzielle Kunden und Geschäfte haben können.

Von der Bekanntheit bis zur Bindung, Akquise und Konvertierung kann Ihre Marketingstrategie in vielen Fällen der Lead-Breaker oder Deal-Maker sein. Die folgende Verkaufsstatistik sagt alles: 89 Prozent der Unternehmen, die ihre Bemühungen zur Lead-Generierung auf Vertrieb und Marketing abgestimmt haben, berichteten von messbaren Steigerungen als Ergebnis kontinuierlicher Lead-Pflege.

Ohne weiteres Umschweife finden Sie hier eine vollständige Anleitung, wie Sie Marketing nutzen können, um (so ziemlich alle) Ihre Verkaufskennzahlen zu steigern:

Arbeiten Sie an Ihrer E-Mail-Marketing-Strategie

E-Mail-Marketing ist eine großartige Möglichkeit, Updates, Rabatte, neue Funktionen und im Grunde jede Ankündigung, die Sie mit Ihren Abonnenten teilen möchten, über Ihr Unternehmen zu kommunizieren. Mit diesem Tool können Sie sie an Ihre Existenz erinnern, sie auf Ihre Website zurückbringen und sie natürlich zum Kauf/Upgrade ihres Pakets anregen.

Aber einmalige E-Mails sind nur eine von vielen posteingangsbezogenen Strategien. Sie können aktionsbasierte getriggerte E-Mails erstellen – das heißt in menschlicher Sprache E-Mails, die automatisch gesendet werden, wenn jemand eine Aktion auf Ihrer Website/Ihrem Produkt ausführt. Die berüchtigtste der getriggerten E-Mails ist die „Willkommens-E-Mail“, die gesendet wird, wenn ein Interessent seine Kontaktdaten hinterlässt. Ausgelöste E-Mails ermöglichen es Ihnen, sofort mit dem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, je nach Verhaltensmuster oder bestimmten Aktionen, die er durchgeführt hat.

Eine andere Art der E-Mail-Kommunikation sind zeitbezogene E-Mails, die nicht von bestimmten Aktionen abhängig sind. Sie können beispielsweise festlegen, dass Ihre Abonnenten alle zwei Wochen einen Newsletter erhalten, der sie dazu anregt, Sie erneut zu besuchen. Sie können ihnen interessante Inhalte über ihre Branche, Anleitungen zu Ihrem Produkt, Erfahrungsberichte von Benutzern, Best Practices für die Verwendung Ihres Produkts senden, die Cloud ist die Grenze.

SEO: Lassen Sie sich von den Leads finden

Wahrscheinlich wissen Sie bereits, dass SEO für Suchmaschinenoptimierung steht. Wenn es um Ihre Online-Sichtbarkeit geht, ist es wichtig, einige SEO-Techniken zu beherrschen, um das Herz von Google (und Bing, wenn Sie wählerisch sind) zu erobern.

Nachdem Sie eine gründliche Keyword-Recherche durchgeführt und verstanden haben, was für Ihr Unternehmen funktioniert, sollten Sie Ihre Keywords strategisch über Ihre Website verteilen, relevante Links von externen Quellen zu Ihren Seiten generieren und sicherstellen, dass Sie bei Mt. Google für die richtigen Suchbegriffe angezeigt werden.

Zum Beispiel lieben wir es, bei der Suche nach Walnussrezepten zu erscheinen (es ist gesund und so), aber das sind Fehlalarme, und wir interessieren uns mehr für geschäftsbezogene Schlüsselwörter wie Sales Enablement, Sales Demos usw.

Im Allgemeinen ist SEO eine komplexe und technische Welt. Von Sitemaps über Alt-Text, Header, Meta-Titel und Beschreibungen, Benutzererfahrung und andere Schimpfwörter gibt es eine ganze Wissenschaft, um in Suchmaschinen zu ranken. Aber ein Aspekt bleibt, gute Inhalte zu erstellen, die die Fragen der Suchenden beantworten, was ziemlich einfach ist.

Akquisition: Holen Sie sich neue Leads

Apropos SEO, eine der besten Strategien, um die relevantesten Keywords für Ihr Unternehmen herauszufinden, ist die Erstellung einer Google-Suchkampagne. Sie erhalten wertvolle Erkenntnisse zu Ihren Suchbegriffen und generieren natürlich Leads – während Sie nur für die Klicks bezahlen, die Sie erhalten, was immer schön ist.

Wenn Google Ihnen hilft, Leads basierend auf ihrer Absicht (d. h. dem von ihnen verwendeten Schlüsselwort) zu sammeln, können Sie mit Social-Media-Werbung Ihre Zielgruppe basierend auf ihren Interessen, ihrer Branche oder sogar ihren Arbeitstiteln erreichen. Laut LinkedIn stammen mehr als 80 % der über soziale Medien generierten Leads von … na ja, LinkedIn. Was sinnvoll ist, da Sie über das LinkedIn-Werbesystem Zugriff auf spezifische berufliche Details über Ihr Publikum haben – besonders hilfreich für B2B-Produktdemos und B2B-Touren. Nicht billig. Aber genau.

Machen Sie das Beste aus den sozialen Medien

Lassen Sie uns weiter über soziale Medien sprechen, wenn es Ihnen nichts ausmacht. Neben Ihrer Website sind Ihre sozialen Kanäle das wichtigste Kommunikationsmittel mit der breiteren Community. Jedes soziale Netzwerk ermöglicht es Ihnen, einen anderen Aspekt der Persönlichkeit Ihres Unternehmens zu teilen, und erfordert einen anderen Ansatz.

Eine gute Möglichkeit, die Essenz der wichtigsten sozialen Netzwerke zu erfassen, besteht darin, sich ihre Standard-Posting-Vorschläge anzusehen:

• LinkedIn fragt: „Worüber möchten Sie sprechen?“. Das professionelle Netzwerk möchte offensichtlich, dass Sie ein echtes Gespräch beginnen. Es wird empfohlen, dort relevante Brancheninhalte zu posten, die Interesse und Diskussionen wecken können.
• Facebook fragt: „Was machst du gerade?“. Der emotionalere Ansatz des Social-Giganten soll die Nutzer dazu bringen, eine echtere Verbindung herzustellen, und lädt Sie als Herausgeber ein, mehr kreative Inhalte zu teilen. Es geht weniger darum, was Sie sagen, als wie Sie es sagen.
• Instagram fragt: „Schreibe eine Bildunterschrift“. Komm schon 'Instush! Etwas Aufwand. Die soziale Plattform kümmert sich nicht wirklich darum, was Sie zu sagen haben, sondern darum, was Sie zu zeigen haben.
• Twitter fragt: „Was ist los?“ Unser blauer Vogelfreund verlangt von uns, berichtenswerte Elemente zu teilen und sofort zu interagieren. Die Konversationen auf Twitter sind sinnvoll und viele Marken nutzen die Aufmerksamkeit, die ihre Antworten erhalten (wie zum Beispiel Wendy's).
  

Im Allgemeinen sind soziale Medien äußerst nützlich, um Ihre Community zu informieren, Neuigkeiten und Updates für die Markenbekanntheit zu teilen, Ihr Unternehmen als Autorität auf seinem Gebiet zu positionieren und – last but not least – Ihren Benutzern Unterstützung anzubieten und gleichzeitig wertvolles Feedback zu sammeln .

Blog: Inhalt ist König

Wenn Content im B2C-Marketing King of the North ist, ist Content im B2B-Bereich Queen of the Andals and the First Men, Breaker of Chains und Mother of Dragons. Ihr Blog muss sich nicht speziell auf Ihr Produkt beziehen – wir sprechen hier über Marketing für den Verkauf, während wir ein Demo-Tool anbieten. Das Ziel ist vielmehr, die DNA Ihres Unternehmens in nützliche und interessante Kategorien für Ihre potenziellen Benutzer aufzuschlüsseln. Sie werden sich an Sie als denjenigen erinnern, der ihnen zuerst einige Themen vorgestellt hat, nach denen sie gesucht haben.

Darüber hinaus ist Ihr Blog eines der wichtigsten Assets für Ihre SEO. Sie können Traffic von Long-Tail-Keywords und Nischenthemen bringen, die einfacher zu bewältigen sind (weniger wettbewerbsfähig) als die generischen Keywords Ihres Bereichs. Beispielsweise wird es einfacher sein, für „Sales CRM Trends 2021“ zu ranken als für „Sales“ oder „CRM“. Du hast es erfasst.

Online- und Offline-Veranstaltungen

Nostalgischer Moment: Offline-Events scheinen der Vergangenheit angehören. Heutzutage finden die meisten Veranstaltungen online statt, aber hoffentlich können wir uns bald die Hände schütteln und müssen uns nicht digital stummschalten. In jedem Fall sind Online-Veranstaltungen, Webinare und andere Konferenzen einige der stärksten Mittel, um Ihr Netzwerk auszubauen, Ihre Beziehung zu wichtigen Kunden zu stärken, Ihr Unternehmen in Ihrem Bereich zu positionieren und neue Leads zu generieren.

Das Beste daran: Sie werden Leads mit Vertrauen sein, mit mehr Potenzial, sich an Deals zu wenden.

Andere zu berücksichtigende Marketinginhalte

Die Bandbreite an Inhalten, die zu Maschinen zur Lead-Generierung werden können, ist groß. Unten sind einige der klassischen, von denen bekannt ist, dass sie ziemlich gut konvertieren:

• E-Book: Das Erstellen eines E-Books zu einem wichtigen Thema für Ihre Zielgruppe ist eine großartige Möglichkeit, ihre Informationen zu sammeln und gleichzeitig wertvolle Informationen zu teilen. Von Fallstudien über Recherchen bis hin zur Wissensaggregation können Sie echten Mehrwert schaffen und echte Leads gewinnen. Jeder gewinnt.
• Umfrage: Neugier mag die Katze getötet haben, aber Profis sind ständig lernende Kreaturen. Indem Sie eine herunterladbare Umfrage erstellen, stellen Sie Ihrem Publikum originelle und aufschlussreiche Inhalte zur Verfügung – und erhalten gleichzeitig die Möglichkeit, relevante Erkenntnisse für Ihr Unternehmen zu gewinnen.
• Video: Es ist ein bisschen offensichtlich, aber es fühlt sich falsch an, es nicht zu erwähnen. Videos sind eines der beliebtesten Marketing-Assets: Anzeigen, Testimonials, Produktvideos, Tutorials, Experteninterviews, Katzen, die beim Anblick von Gurken ausflippen, was auch immer. Jeder dieser Videotypen – mit Ausnahme des Katzenvideos – ermöglicht es Ihnen, eine andere Wirkung zu erzielen (für Ihr Produkt zu werben, aufzuklären, sich zu engagieren usw.). Und es funktioniert: Wie von Animoto angegeben, sind 88 Prozent der Vermarkter mit dem ROI ihrer Videos zufrieden.
• One-Pager: Dies ist eines der wichtigsten Marketing-Assets für Ihr Vertriebsteam. Wenn Sie versuchen, einem Interessenten ein Produkt zu verkaufen, ist das Versenden eines One-Pagers eine der effektivsten Möglichkeiten, um zu erklären, was Ihr Produkt ist – und vor allem, wie Ihr Kunde davon profitieren kann.
  

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